Большая частка B2B-кампаній пабудавана на простым прынцыпе: знайсці патрэбнага чалавека і адправіць яму паведамленне. Таргетынг заснаваны на ICP. Час — на календары. Персаналізацыя — на імені і кампаніі.
Гэта працуе — проста не вельмі добра. А ў асяроддзі, дзе людзі, якія прымаюць рашэнні, атрымліваюць больш інфармацыі, чым калі-небудзь, «не вельмі добра» мае тэндэнцыю да «зусім не».
Сацыяльны сігнальны інтэлект замяняе гэтую перадумову. Гэта не лепшая версія таго ж падыходу. Гэта прынцыпова іншы адпраўны пункт — пытанне не толькі пра тое, да каго звярнуцца, але і пра што гэты чалавек думае прама зараз, і ці сапраўды гэта добры момант для пачатку размовы.
Што такое сацыяльны сігнальны інтэлект?
Сацыяльная сігнальная інтэлектуальнасць — гэта практыка выкарыстання паводніцкіх дадзеных у рэжыме рэальнага часу з LinkedIn для дакладнага вызначэння, кваліфікацыі і вызначэння часу ахопу B2B. Замест таго, каб спадзявацца на статычныя дадзеныя профілю для стварэння спісу і хуткага запуску паслядоўнасці, праграма выкарыстоўвае сігналы актыўнасці ў рэжыме рэальнага часу — што ваш ICP публікуе, каментуе, з чым узаемадзейнічае і што публічна транслюе — каб выявіць патэнцыйных кліентаў, якім варта надаць прыярытэт прама зараз.
Сігналы не схаваныя. Яны штодня публікуюцца ў LinkedIn спецыялістамі, з якімі вы спрабуеце звязацца. Віцэ-прэзідэнт па продажах публікуе паведамленні пра праблемы з якасцю інфармацыйна-прапагандысцкай працы. Кіраўнік аддзела рэкамендацый каментуе кантэнт з атрыбуцыяй у працэсе распрацоўкі. Заснавальнік абвяшчае аб новым прыёме на пасаду, якая сведчыць пра вызваленне бюджэту. Кожны з гэтых паказчыкаў паказвае вам тое, чаго не можа сказаць ніякі статычны фільтр: гэты патэнцыйны кліент актыўна думае пра праблему, якую вы можаце вырашыць.
Сацыяльная сігнальная аналітыка — гэта інфраструктура, якая фіксуе гэтыя кропкі дадзеных, інтэрпрэтуе іх і накіроўвае патрэбных патэнцыйных кліентаў у ваш працоўны працэс працы з ахопам менавіта ў патрэбны момант.
Чаму статычнага таргетынгу ICP больш недастаткова
Статычны таргетынг мае асноўны недахоп, які аб'ём не можа выправіць. Ён паказвае вам, да каго звяртацца. Ён нічога не кажа пра тое, калі.
Той самы чалавек, які з'яўляецца вашым ідэальным пакупніком у студзені, мог толькі што падоўжыць двухгадовы кантракт у снежні. Тая ж кампанія, якая ідэальна адпавядае вашым фірмаграфічным крытэрыям, можа знаходзіцца ў працэсе рэструктурызацыі і замарозіць пакупкі. Статычныя фільтры — гэта здымак. Намер пакупкі дынамічны. Разгляд гэтых двух тыпаў як раўназначных — вось чаму добра мэтанакіраваная інфармацыйна-прапагандысцкая праца ўсё яшчэ прыводзіць да ўзроўню адказаў у межах ад 3 да 7%.
| Падыход да таргетынгу | Што гэта вам кажа | Чаго не хапае | Тыповы працэнт адказаў |
|---|---|---|---|
| Статычныя фільтры ICP | Хто адпавядае вашаму профілю пакупніка | Ці зараз падыходзячы час | 3 ў 7% |
| Статычныя фільтры + персаналізацыя | Хто падыходзіць + імя і спасылка на кампанію | Ці актыўна ўдзельнічае патэнцыйны кліент | 5 ў 10% |
| Сацыяльная сігнальная разведка | Хто адпавядае + пра што яны думаюць прама зараз | Вельмі мала — інфармацыйна-прапагандысцкая дзейнасць абумоўлена доказамі | ад 15 да 30%+ |
Розніца паміж першым і трэцім радкамі не ў лепшым капіраванні. Розніца ў лепшым сінхранізаванні, а сінхранізацыя цалкам залежыць ад якасці сігналу.
Шэсць сігналаў, якія паказваюць на рэальны намер пакупкі ў B2B
Не ўся актыўнасць у LinkedIn мае аднолькавую вагу ў якасці сігналу да пакупкі. Некаторыя сігналы гучныя і відавочныя. Іншыя — ледзь прыкметныя і кантэкстуальныя. Найбольш эфектыўныя сістэмы сацыяльнай сігнальнай разведкі адрозніваюць іх — і спачатку ўздзейнічаюць на наймацнейшыя.
Сігналы відавочнага намеру
- Публікацыя паведамлення пра канкрэтную задачу — патэнцыйны кліент публічна назваў праблему. Ваша інфармацыйная кампанія адпавядае таму, што ён ужо афіцыйна апублікаваў.
- Запыты ў сваёй сеткі рэкамендацый па інструментах або пастаўшчыках — актыўная ацэнка адбываецца прама зараз. Гэты сігнал мае тэрмін захоўвання ад 48 да 72 гадзін, перш чым размова пяройдзе да наступнага этапу.
- Каментаванне кантэнту канкурэнтаў — цікаўнасць, незадаволенасць або актыўнае параўнанне. Усё гэта сведчыць пра ўзаемадзеянне з вашай катэгорыяй.
Сігналы кантэкстуальнага намеру
- Аб'ява аб новай пасаде ў закупцы — новы віцэ-прэзідэнт, кіраўнік або дырэктар дае даручэнне ацаніць інструменты і працэсы. Тэрмін дзеяння — ад 30 да 90 дзён.
- Змена мадэляў узаемадзеяння з кантэнтам — варты ўвагі зрух у паводзінах патэнцыйнага кліента, які раптоўна пачынае цікавіцца кантэнтам па пэўнай катэгорыі пасля некалькіх месяцаў маўчання.
- Сігналы на ўзроўні кампаніі — аб'явы аб фінансаванні, новыя наймы на кіруючых пасадах, рост колькасці персаналу — усё гэта сведчыць аб арганізацыйных зменах, якія часта папярэднічаюць закупачнай дзейнасці.
Сцэнарыі сігналаў з найбольшай дакладнасцю наступныя: аб'яднаныя сігналы — калі патэнцыйны кліент адначасова дэманструе некалькі паказчыкаў. Аб'ява аб новай пасаде ад кагосьці, хто таксама публікуе інфармацыю пра адпаведную праблему і ўзаемадзейнічае з кантэнтам канкурэнтаў, — гэта не слабы лід. Гэта ваша найважнейшая мэта тыдня.
Вы можаце прачытаць падрабязную інфармацыю пра тое, як іх вызначыць і прыняць меры, у кіраўніцтве Konnector па Сацыяльныя сігналы LinkedIn для пакупнікоў B2B з высокім намерам.
Глядзіце: Аналіз сацыяльных сігналаў з дапамогай Konnector
Як сацыяльны сігнальны інтэлект змяняе працоўны працэс інфармацыйна-прапагандысцкай працы
Практычны эфект ад сацыяльных сігналаў не толькі ў лепшым таргетынгу. Ён змяняе ўсю паслядоўнасць таго, як адбываецца ахоп — ад першага разагрэву да першага паведамлення і ўсіх наступных дзеянняў.
Перад запытам на падключэнне: размінка з улікам сігналу
Калі патэнцыйны кліент публікуе паведамленне пра праблему, якую вырашае ваш прадукт, гэта таксама з'яўляецца магчымасцю разагрэцца перад пачаткам любых непасрэдных кантактаў. Кантэкстуальны каментар — той, які датычыцца сутнасці напісанага, а не агульнага прызнання, — дае яму ваша імя ўяўленне яшчэ да таго, як вы што-небудзь папрасілі.
Калі праз два-тры дні паступіць ваш запыт на падключэнне, вы ўжо не будзеце чужымі. Вы той чалавек, які сказаў нешта вартае прачытання пра праблему, якую ён публічна ўзняў. Гэты кантэкст змяняе ўзровень прыняцця такім чынам, які не можа паўтарыць ніводзін токен персаналізацыі.
Працоўны працэс каментавання Konnector з дапамогай штучнага інтэлекту аўтаматычна знаходзіць гэтыя паведамленні і стварае кантэкстны каментарый на аснове зместу, а не шаблону. Кожны чарнавік знаходзіцца ў чарзе на адабрэнне чалавекам. Нічога не публікуецца без вашага дазволу.
Запыт на падключэнне: спасылайцеся на сігнал канкрэтна
Запіска з просьбай аб падключэнні, напісаная вакол сацыяльнага сігналу, катэгарычна адрозніваецца ад агульнага ўступу. Параўнайце:
«Прывітанне, Сара. Я працую з віцэ-прэзідэнтамі па продажах над якасцю інфармацыйна-прасоўнай дзейнасці і падумала, што варта звязацца з імі».
у параўнанні з:
«Прывітанне, Сара, — твой пост пра зніжэнне ўзроўню адказаў SDR да 4% знайшоў водгук. Мы працуем над гэтай жа праблемай з некалькімі камандамі. Было б добра звязацца».
Другое паведамленне спасылаецца на нешта рэальнае. Ён пастаўляецца з ужо далучаным кантэкстам. Патэнцыйны кліент распазнае рэкамендацыю, і ўзровень прыняцця гэта адлюстроўвае.
Першае паведамленне: абапірайцеся на тое, што яны сказалі, а не на тое, што вы прадаеце
Першае паведамленне пасля таго, як падпіска будзе прынята, — гэта не месца для прэзентацыі. Гэта месца для працягу размовы, пачатай сігналам. Задайце адно канкрэтнае пытанне, якое грунтуецца на пастаўленай імі праблеме. Зрабіце так, каб на яго было лёгка адказаць. Хай яно тычыцца іх.
Konnector фармуе гэтыя першыя паведамленні на аснове дадзеных жывога сігналу — канкрэтнага зместу паведамлення, кантэксту ролі, паводзін удзельніка — ствараючы паведамленне, якое чытаецца як сапраўды напісанае для гэтага чалавека, а не ўзятае з бібліятэкі шаблонаў. Персаналізацыя штучнага інтэлекту на гэтым узроўні спецыфічнасці гэта тое, што ліквідуе разрыў паміж аўтаматызацыяй і аўтэнтычнасцю ў вялікіх маштабах.
Сацыяльны сігнальны інтэлект і персаналізацыя з дапамогай штучнага інтэлекту: як яны працуюць разам
Сацыяльны сігнальны інтэлект дае сыравіну — тое, што робіць і пра што думае патэнцыйны кліент прама зараз. Персаналізацыя з дапамогай штучнага інтэлекту пераўтварае гэтую сыравіну ў дастаткова канкрэтную інфармацыю, каб яна адчувалася сапраўды чалавечай.
Ні адзін з іх не працуе так добра без другога.
Персаналізацыя штучнага інтэлекту без кантэксту сігналаў стварае добра напісаныя, але агульныя паведамленні — дастаткова разнастайныя, каб не выглядаць шаблоннымі, але не заснаваныя на тым, што фактычна выказаў патэнцыйны кліент. Сігнальная інтэлектуальнасць без дапамогі штучнага інтэлекту стварае вузкае месца ў даследаванні — сігналы ёсць, але напісанне індывідуальнага паведамлення для кожнага з іх у вялікім маштабе немагчыма з практычнага пункту гледжання.
Разам яны ствараюць тое, што ствараюць найлепшыя чалавечыя SDR — кантэкстныя, своечасовыя, канкрэтныя паведамленні, — але ў аб'ёме, які ніводная чалавечая каманда не можа падтрымліваць уручную.
| Падыход | Якасць персаналізацыі | маштабаванасць | Усведамленне сігналаў |
|---|---|---|---|
| Ручная інфармацыйна-прапагандысцкая праца | Высокі — цалкам чалавек | Нізкі — 15-20 патэнцыйных кліентаў у дзень | Высокі — калі SDR даследуе кожнага патэнцыйнага кліента |
| Стандартная аўтаматызацыя | Нізкі — на аснове шаблонаў | Высокі — сотні ў дзень | Няма — статычны спіс, няма жывых сігналаў |
| Сацыяльны сігнальны інтэлект + персаналізацыя з дапамогай штучнага інтэлекту | Высокі — сігнальна-арыентаваны, кантэкстна-залежны | Высокі — маштабуецца без страты якасці | Высокі — жывыя сігналы падаюць кожнае паведамленне |
У ніжнім радку паказана, для чаго створаны Konnector. Гэта таксама тое, да чаго рухаецца ландшафт аутрыч-інтэрфейсу, паколькі інструменты, якія робяць яго практычным, становяцца больш даступнымі.
Вымярэнне ўплыву: што змяняе Social Signals Intelligence у вашых паказчыках
Эфект аутрыч-аутрыч-аудыту на аснове сігналаў праяўляецца на кожным этапе варонкі продажаў — не толькі ў частаце адказаў.
- Працэнт прыняцця падключэнняў: Размінка ўзаемадзеяння плюс запісы з сігналамі паслядоўна павышаюць узровень прыняцця вышэй за 50%. Халодныя запыты ў сярэднім складаюць ад 20 да 30%.
- Працэнт адказаў на першае паведамленне: Адкрыцці на аснове сігналаў, якія спасылаюцца на тое, што выказаў патэнцыйны кліент, прыносяць ад 15 да 30%+ адказаў. Агульныя першыя паведамленні ў сярэднім складаюць ад 3 да 7%.
- Якасць размовы: Патэнцыйныя кліенты, якія адказалі на паведамленне, выкліканае сігналам, ужо зацікаўлены ў абмяркоўваемай праблеме. Якасць размовы — і хуткасць пераходу да сустрэчы — гэта адлюстроўвае.
- Хуткасць трубаправода: Патэнцыйны кліент, які прыйшоў на размову, ужо абдумаўшы праблему, завяршае размову хутчэй, чым той, каго перапынілі ў адвольны момант.
- Стан уліковага запісу: Больш высокія паказчыкі прыняцця з цягам часу паляпшаюць паказчык даверу LinkedIn, што азначае, што ўстойлівая праца на аснове сігналаў на самой справе ўмацоўвае будучыя магчымасці адпраўкі вашага акаўнта, а не пагаршае іх.
Кожны паказчык паляпшаецца, таму што асноўная логіка лепшая. Інфармацыйная праца, якая ажыццяўляецца ў патрэбны момант, дае лепшыя вынікі на кожным наступным этапе.
Як працуе на практыцы сацыяльны сігнальны інтэлект Konnector
Konnector пастаянна адсочвае актыўнасць ключавых слоў, узаемадзеянне з паведамленнямі і паводзіны ў профілі па вызначаным вамі ICP. Калі патэнцыйны кліент паказвае адпаведны сігнал — паведамленне пра адпаведны конкурс, каментарый да кантэнту канкурэнта, аб'яву аб новай пасаде, прагляд профілю — ён адлюстроўваецца ў стужцы сігналаў платформы ў парадку сілы намеру.
Пасля гэтага сігнал з'яўляецца асновай для інфармацыйна-прапагандысцкага працэсу.
- Каментарыі перад размінкай з дапамогай штучнага інтэлекту узаемадзейнічаць з канкрэтнай публікацыяй, якая выклікала сігнал — падрыхтаванай на аснове зместу публікацыі, ухваленай чалавекам перад публікацыяй
- Заўвагі па падключэнні з прывязкай да сігналу генеруюцца на аснове таго, што сказаў патэнцыйны кліент і з чым ён у цяперашні час узаемадзейнічае
- Першыя паведамленні і наступныя дзеянні персаналізаваны ў адпаведнасці з кантэкстам жывога сігналу, а не са статычнымі палямі профілю
- Разумныя паслядоўнасці з логікай "калі/то" накіроўваць кожнага патэнцыйнага кліента ў залежнасці ад яго паводзін — такім чынам, паслядоўнасць адаптуецца па меры таго, як патэнцыйны кліент узаемадзейнічае, ігнаруе або зноў падае сігнал
Поўны працоўны працэс — ад выяўлення сігналу да сінхранізацыі CRM — падрабязна апісаны ў кіраўніцтве Konnector па Сувязь з LinkedIn з дапамогай сацыяльных сігналаў.
Каманды, якія перамогуць у LinkedIn у будучыні
Паколькі паштовыя скрыні LinkedIn працягваюць запаўняцца агульнымі лістамі, суадносіны сігнал/шум для тых, хто ўсё яшчэ выкарыстоўвае статычныя паслядоўнасці спісаў, будзе працягваць зніжацца. Мінімальная прадукцыйнасць халоднай аўтаматызацыі нестабільная — яна зніжаецца.
Каманды, якія вылучацца з групы, — гэта тыя, якія выкарыстоўваюць інфармацыйна-прапагандысцкую працу, заснаваная на фактах. Патэнцыйныя кліенты, якія ўжо праявілі цікавасць. Паведамленні, якія рэагуюць на нешта рэальнае. Паслядоўнасці, якія адаптуюцца да паводзін, а не працуюць па календары. Інфармацыйная інфармацыя, якая прыходзіць у той момант, калі яна актуальная, а не ў той, які быў зручны для адпраўніка.
Гэта і ёсць сацыяльны сігнальны інтэлект на практыцы. І гэта архітэктура, для якой Konnector створаны — з тым маштабам, хуткасцю і ўзроўнем адпаведнасці, якія сапраўды патрэбныя камандам B2B-сувязі.
Замовіць дэма каб убачыць, як сацыяльны аналіз сігналаў Konnector адпавядае вашаму ICP і працэсу інфармацыйна-прапагандысцкай працы. Або зарэгістравацца і запусціце сваю першую кампанію, якая працуе па сігналах, ужо сёння.
Далейшае чытанне
- Сацыяльныя сігналы LinkedIn для пакупнікоў з высокім намерам у B2B
- Ахоп LinkedIn з дапамогай сацыяльных сігналаў: падыход Konnector
- Персаналізацыя штучнага інтэлекту ў LinkedIn Outreach: як гэта робіць Konnector
- Разумныя паслядоўнасці: аўтаматызацыя LinkedIn з логікай If/Then
- Стратэгія прасоўвання LinkedIn для B2B: што працуе зараз
- Адсочванне сацыяльных сігналаў: ахоп LinkedIn для аддзелаў продажаў
У 11 разоў ваш LinkedIn Outreach With
Аўтаматызацыя і Gen AI
Выкарыстоўвайце магутнасць LinkedIn Automation і Gen AI, каб пашырыць свой ахоп, як ніколі раней. Прыцягвайце тысячы патэнцыйных кліентаў штотыдзень з дапамогай каментарыяў, якія кіруюцца штучным інтэлектам, і мэтавых кампаній — і ўсё з адной магутнай платформы.
Questions fréquemment posées
Сацыяльныя сігналы ў LinkedIn — гэта дзеянні, якія спецыялісты выконваюць на платформе, такія як публікацыя паведамленняў, каментаванне, лайкі, абмен кантэнтам, аб'ява аб новых вакансіях або ўдзел у галіновых дыскусіях. Гэтыя дзеянні даюць уяўленне аб тым, пра што актыўна думаюць патэнцыйныя кліенты, і могуць сведчыць аб намеры пакупкі.
Сацыяльная сігнальная аналітыка — гэта працэс адсочвання і аналізу актыўнасці LinkedIn для выяўлення патэнцыйных кліентаў з высокім намерам, разумення іх бягучых прыярытэтаў і ініцыявання кантактаў на аснове ўзаемадзеяння ў рэжыме рэальнага часу, а не статычнай інфармацыі профілю.
Традыцыйны таргетынг ICP вызначае, хто адпавядае вашаму ідэальнаму профілю кліента, але не паказвае, ці актыўна яны зацікаўлены ў вырашэнні адпаведнай праблемы. Social Signals Intelligence дадае час і кантэкст, дапамагаючы камандам узаемадзейнічаць з патэнцыйнымі кліентамі, калі яны найбольш верагодна адрэагуюць.
Да распаўсюджаных сігналаў намеру пакупкі адносяцца публікацыі аб бізнес-праблемах, запыты рэкамендацый па праграмным забеспячэнні, каментаванне кантэнту канкурэнтаў, аб'явы аб новай пасаде, удзел у галіновых дыскусіях і мерапрыемствы па развіцці кампаніі, такія як раўнды фінансавання або ініцыятывы па найму.
Каманды продажаў могуць выкарыстоўваць сацыяльныя сігналы для выяўлення патэнцыйных кліентаў, узаемадзеяння з іх кантэнтам, персаналізацыі запытаў на падключэнне і стварэння паведамленняў, якія тычацца рэальных праблем або тэм, якія нядаўна абмяркоўваў патэнцыйны кліент.
Сігнальная камунікацыя ў LinkedIn — гэта падыход, пры якім камунікацыя запускаецца пэўнымі паводзінамі або дзеяннямі патэнцыйных кліентаў, такімі як паведамленні, каментарыі, прагляды профіляў або мадэлі ўзаемадзеяння, а не адпраўкай паведамленняў у статычны спіс па загадзя вызначаным графіку.
Штучны інтэлект дапамагае аналізаваць вялікія аб'ёмы актыўнасці ў LinkedIn, вызначаць значныя сігналы, рыхтаваць кантэкстныя каментарыі, ствараць персаналізаваныя паведамленні і аўтаматызаваць працоўныя працэсы, захоўваючы пры гэтым актуальнасць і аўтэнтычнасць.
Сацыяльная аналітыка вызначае, што цікавіць або хвалюе патэнцыйных кліентаў прама зараз, а персаналізацыя з дапамогай штучнага інтэлекту выкарыстоўвае гэтыя дадзеныя для стварэння адпаведных, кантэкстна-залежных паведамленняў. Разам яны дазваляюць зрабіць узаемадзеянне больш эфектыўным і маштабуемым.
Так. Інфармацыйны менеджмент, які спасылаецца на актыўнасць патэнцыйных кліентаў у рэжыме рэальнага часу, як правіла, прыводзіць да больш высокага ўзроўню ўзаемадзеяння, таму што ён своечасовы, актуальны і звязаны з тэмамі, якія патэнцыйны кліент ужо абмяркоўвае або даследуе.
