У вас ёсць патэнцыйныя кліенты. Іх шмат. Але толькі нешматлікія з іх сапраўды ператвараюцца ў кліентаў.
Праблема рэдка бывае ў вашай прэзентацыі. Рэдка бывае ў вашым прадукце. Праблема ў вашым працэсе кваліфікацыі лідаў — ці ў яго адсутнасці.
Генерацыя большай колькасці лідаў — гэта не рашэнне, калі сапраўдная праблема — якасць лідаў. Каманды, якія заключаюць найбольшую колькасць здзелак, — гэта не тыя, у каго самыя вялікія спісы. Гэта тыя, хто навучыўся вызначаць, якія ліды заслугоўваюць іх часу, а якія не.
Вось як гэта зрабіць у чатыры крокі.
Што такое кваліфікацыя ліда — і чаму гэта важна?
Кваліфікацыя лідаў — гэта працэс вызначэння таго, якія кантакты ў вашым канвееры продажаў маюць рэальны патэнцыял для пакупкі, а якія марнуюць час вашай каманды.
Кваліфікаваны лід — гэта не проста той, хто праявіў цікавасць. Гэта той, хто праявіў цікавасць і адпавядае крытэрыям, якія паказваюць, што ён сапраўды можа купіць — патрэбная роля, патрэбная праблема, патрэбны час і патрэбны бюджэт.
Зрабіце гэта правільна, і ваш канвеер продажаў стане чысцейшым. Ваш цыкл продажаў скараціцца. Ваш працэнт закрыцця здзелак павялічыцца. Калі вы нешта памыліцеся, ваша каманда правядзе свае лепшыя гадзіны ў пагоні за магчымасцямі, якія нікуды не прывядуць.
Тры ўзроўні лідаў — і што рабіць з кожным з іх
| Тып ліда | Вызначэнне | Прыклад | Правільнае дзеянне |
|---|---|---|---|
| Весці | Неапрацаваны кантакт — некваліфікаваны або лёгка заангажаваны | Спампоўвае кіраўніцтва, запаўняе форму | Выхоўвайце з дапамогай кантэнту і наступных дзеянняў |
| MQL (Кваліфікаваны лідэр па маркетынгу) | Праяўленне відавочнай цікавасці і паслядоўнай актыўнасці | Клікі па электронных лістах, наведванні старонак з цэнамі, вяртанні на ваш сайт | Ацэнка, сегментацыя і прыярытэтызацыя |
| SQL (Кваліфікаваны патэнцыйны кліент) | Пацверджаная патрэба, бюджэт і тэрміны — рэальны патэнцыял продажаў | Выяўленая праблема + пацверджаны бюджэт + ясны графік | Звяжыцеся неадкладна і перайдзіце да продажаў |
Вашы SQL-запыты — гэта вашы найбольш каштоўныя ліды. Канцэнтруйце час сваёй каманды на іх, і вы зможаце заключыць больш здзелак са значна меншымі намаганнямі.
Калі варта кваліфікаваць ліда?
Як мага раней — але не толькі адзін раз. Кваліфікацыя — гэта бесперапынны працэс, а не аднаразовая спроба. Патэнцыйны кліент, які не быў гатовы тры месяцы таму, можа стаць вашай найлепшай магчымасцю сёння. Патэнцыйны кліент, які адпавядаў усім патрабаванням у студзені, мог страціць гатоўнасць да сакавіка. Працягвайце правяраць інфармацыю па меры прасоўвання вашага канвеера.
Чаму некваліфікаваныя ліды даражэйшыя за іх адсутнасць
Дрэнная кваліфікацыя лідаў не толькі марнуе час вашай каманды продажаў. Яна стварае ілжывае ўражанне здароўя канвеера продажаў. Ваша варонка продажаў выглядае запоўненай. Вашы справаздачы выглядаюць абнадзейлівымі. Але калі справа даходзіць да рэальнага заключэння здзелак, лічбы кажуць пра іншае.
Вось рэальны кошт дрэнна кваліфікаванага трубаправода:
- Прадаўцы гадзінамі фільтруюць пакупкі, а не заключаюць здзелкі
- Цыкл продажаў расцягваецца, таму што ніхто насамрэч не гатовы купляць
- Маральны дух каманды падае, бо намаганні не даюць вынікаў
- Даходы застаюцца нязначнымі, нягледзячы на павелічэнне інфармацыйна-прапагандысцкай актыўнасці
Рашэнне не ў павелічэнні гучнасці. Гэта ў лепшай фільтрацыі.
Генерацыя лідаў супраць кваліфікацыі лідаў
| вымярэнне | Вядучы пакалення | Кваліфікацыя вядучага |
|---|---|---|
| Мэта | Аб'ём — запоўніць варонку | Якасць — фільтруйце варонку |
| Асноўны ўладальнік | Маркетынг | Маркетынг і продажы ўзгаднены |
| Ключавы паказчык | Колькасць лідаў | Каэфіцыент канверсіі і даход |
| Рызыка | Некваліфікаваныя ліды закаркоўваюць канвеер | Залішняя кваліфікацыя і ўпушчаныя рэальныя магчымасці |
| Вынік | Напампаваны трубаправод | Прыбытковы трубаправод |
Абодва маюць значэнне. Але большасць каманд занадта шмат інвестуюць у генерацыю лідаў і недастаткова ўкладваюць у кваліфікацыю. Рэнтабельнасць інвестыцый ад лепшай кваліфікацыі амаль заўсёды перавышае рэнтабельнасць інвестыцый ад большага аб'ёму лідаў.
Асноўныя кваліфікацыйныя рамкі — і іх абмежаванні
Тры структуры дамінуюць у кваліфікацыі лідаў B2B. Кожная з іх мае сваё месца.
- БАНТ (Бюджэт, Паўнамоцтвы, Патрэба, Час) — хутка і зразумела. Добра падыходзіць для простых цыклаў продажаў. Можа быць занадта жорсткім пры механічным ужыванні.
- вобласць (Выклікі, Аўтарытэт, Грошы, Прыярытэт) — пачынаецца з праблем ліда, а потым складаецца бюджэт, што лепш падыходзіць для кансультацыйных продажаў.
- МЕДЫК (Паказчыкі, Эканамічны пакупнік, Крытэрыі прыняцця рашэнняў, Працэс прыняцця рашэнняў, Вызначэнне праблем, Чэмпіён) — высокаструктураваны і грунтоўны. Створаны для складаных карпаратыўных продажаў з некалькімі зацікаўленымі бакамі.
Абмежаванне ўсіх трох: яны могуць стварыць ілжывае пачуццё ўпэўненасці. Патэнцыйны кліент можа з гонарам адказаць на ўсе пытанні тыпу BANT і ўсё роўна ніколі не купіць. Фрэймворкі — гэта карысныя кіраўніцтва, а не гарантыі. Яны не ўлічваюць паводніцкі ўзровень: што лід насамрэч робіць, а не толькі тое, што ён кажа падчас званка для высвятлення сітуацыі.
4 крокі для правільнай кваліфікацыі лідаў
Крок 1: Вызначце крытэрыі кваліфікацыі, перш чым звяртацца да аднаго ліда
Перш чым пачаць размову, вам трэба дакладна ведаць, як выглядае кваліфікаваны лід для вашага бізнесу. Без выразных крытэрыяў кваліфікацыя — гэта проста здагадкі, прыкрытыя як працэс.
Для кожнага ліда, які трапляе ў ваш канвеер, вы павінны мець магчымасць адказаць:
- Ці адпавядае гэты кантакт вашаму ICP — галіна, стаж, памер кампаніі, геаграфічнае становішча?
- Ці з'яўляюцца яны асобай, якая прымае рашэнні, ці блізкая да іх?
- Ці ёсць у іх рэальная праблема, якую вы можаце вырашыць, а не проста расплывістая цікавасць?
- Ці ёсць рэальны бізнес-патэнцыял — бюджэт, стаўкі, вымерны эфект?
Калі вы вагаецеся па любым з гэтых пытанняў, значыць, лід яшчэ не кваліфікаваны. Гэта не з'яўляецца памылкай. Гэта значыць, што фільтр працуе належным чынам.
Для ахопу кліентаў, арыентаванага на LinkedIn®, фільтрацыя ICP і працоўны працэс генерацыі лідаў Konnector дазваляе вызначыць гэтыя крытэрыі да пачатку асобнага этапу ахопу, такім чынам вы запускаеце паслядоўнасці толькі для тых кантактаў, якія ўжо адпавядаюць профілю.
Крок 2: Задавайце правільныя пытанні — і сапраўды слухайце адказы
Большасць кваліфікацыйных запытаў правальваюцца адразу пасля адкрыцця. Не таму, што задаюцца няправільныя пытанні, а таму, што адказы на іх не чуваць. Размова застаецца на паверхні. Прадстаўнік думае, што знайшоў магчымасць. Але гэта не так.
Паглыбіцеся ў тры вобласці.
Па патрэбе:
- Чаму вы шукаеце рашэнне зараз — што змянілася?
- Што адбудзецца, калі гэтая праблема не будзе вырашана ў наступным квартале?
- Што вы спрабавалі раней, і чаму гэта не спрацавала?
Па бюджэце і гатоўнасці:
- Ці быў гэты праект запланаваны ў бюджэце на гэты год?
- Хто яшчэ ўдзельнічае ў прыняцці рашэння?
- Вы актыўна параўноўваеце рашэнні ці ўсё яшчэ знаходзіцеся на ранняй стадыі даследавання?
Па часе:
- Ці ёсць пэўны тэрмін або трыгерная падзея, якая прыводзіць да гэтага?
- Што б паскорыў прыняцце рашэння ўнутры кампаніі?
Пяць-дзесяць добра сфармуляваных пытанняў у рэальнай размове раскажуць вам больш, чым любая мадэль ацэнкі. Мэта не ў допыце, а ў дыягностыцы.
Крок 3: Прачытайце сігналы пакупкі
Не кожны кваліфікаваны патэнцыйны кліент скажа: «Я хачу купіць». Але яны вам гэта пакажуць. Сігналы пакупкі — гэта паводніцкія доказы намеру. Вам проста трэба ведаць, дзе шукаць.
Відавочныя сігналы лёгка заўважыць:
- Канкрэтныя пытанні аб функцыях, інтэграцыях або цэнах
- Запыты на дэманстрацыю, пробную версію або прапанову
- Новыя асобы, якія прымаюць рашэнні, далучаюцца да размовы
Кантэкстныя сігналы патрабуюць большай увагі:
- Хуткія і цікавыя адказы, якія грунтуюцца на вашым апошнім паведамленні
- Каментарыі накшталт «калі б мы гэта рэалізавалі...» — яны ўжо гэта ўяўляюць
- Пытанні аб тэрмінах рэалізацыі або адаптацыі
У прыватнасці, на LinkedIn® сігналы ўзаемадзеяння з'яўляюцца аднымі з самых ранніх і надзейных індыкатараў пакупкі. Патэнцыйны кліент, які актыўна публікуе паведамленні пра праблему, якую вырашае ваш прадукт, або каментуе кантэнт у вашай катэгорыі, дэманструе ваш намер яшчэ да таго, як з вамі пагаварыў. Konnector аўтаматычна выяўляе гэтыя сігналы , каб ваша каманда рэагавала на іх у патрэбны момант, а не пасля таго, як момант пройдзе.
Крок 4: Адфільтруйце дрэнныя ліды — і зрабіце гэта загадзя
Гэта крок, які прапускае большасць каманд. І менавіта ён змяняе ўсё.
Інстынкт падказвае працягваць прасоўваць кожную магчымасць. Але пагоня за слабой магчымасцю каштуе даражэй, чым яе ранняя страта. Час, энергія, шум канвеера і альтэрнатыўныя выдаткі ад непрапрацоўкі тых лідаў, якія сапраўды мелі патэнцыял.
Адмоўцеся ад ліда — або перамясціце яго на лінію выхавання — калі:
- Патрэба невыразная і не з'яўляецца заяўленым прыярытэтам
- Бюджэту няма, альбо бюджэт зацверджаны толькі на аддалены будучы перыяд
- Храналогія занадта далёкая, каб дзейнічаць зараз
- Кантакт не мае паўнамоцтваў прымаць рашэнні і не можа злучыць вас з кімсьці, хто мае такія паўнамоцтвы
Адмова ад няправільнага ліда — гэта не страта здзелкі. Гэта абарона часу вашай каманды для здзелак, якія сапраўды будуць заключаны.
Адмова ад кантакту не азначае спыненне адносін. Перанясіце кантакт у паслядоўнасць выхавання і аднавіце ўзаемадзеянне, калі з'явіцца новы сігнал, які сведчыць аб змене часу. Інтэлектуальныя паслядоўнасці Konnector могуць утрымліваць кантакты з кліентамі ў патоку выхавання без асаблівага кантакту і аўтаматычна перапрыярытызаваць іх, калі з'явяцца новыя сігналы аб намерах.
Як вымераць і палепшыць свой працэс кваліфікацыі
Адно — гэта добра кваліфікаваць ліды. Для таго, каб ведаць, ці сапраўды працуе ваш працэс кваліфікацыі, патрэбныя дадзеныя.
Паказчыкі, якія маюць значэнне
| Метрыка | Што гэта вам кажа | Папярэджальны знак |
|---|---|---|
| Каэфіцыент канверсіі патэнцыйных кліентаў у магчымасці | Наколькі эфектыўна патэнцыйныя кліенты ператвараюцца ў рэальныя магчымасці продажаў | Занадта нізкі = дрэнная кваліфікацыя. Занадта высокі пры нізкім даходзе = празмерная кваліфікацыя. |
| Хуткасць закрыцця | Які працэнт кваліфікаваных вакансій сапраўды закрываецца | Нізкі ўзровень закрыцця, нягледзячы на поўны канвеер = крытэрыі кваліфікацыі патрабуюць больш жорсткага ўмацавання |
| Працягласць цыклу продажаў | Колькі часу патрабуецца для закрыцця здзелкі з кваліфікаваным лідам | Доўгія цыклы часта сведчаць аб тым, што кваліфікацыя лідаў ажыццяўляецца занадта рана або занадта няўважліва. |
| Працэнт дыскваліфікацыі | Колькі лідаў губляецца пасля пачатку працэсу продажу | Высокі паказчык = кваліфікацыя адбываецца занадта позна ў варонцы продажаў |
Адсочвайце іх разам, а не паасобку. Адзін паказчык ніколі не раскажа ўсёй гісторыі. Спалучэнне каэфіцыента канверсіі, працягласці цыкла і ўзроўню дыскваліфікацыі дае вам выразнае ўяўленне аб тым, дзе працуе працэс, а дзе праслізгваюць ліды.
Ацэнка лідаў: хай паводзіны расстаўляюць прыярытэты
Ацэнка лідаў прысвойвае кожнаму кантакту лікавае значэнне на аснове яго профілю і паводзін — актыўнасці, узаемадзеяння, мадэляў рэагавання і ўзроўню актыўнай цікавасці. Чым вышэй бал, тым бліжэй лід да гатоўнасці да пакупкі.
Эфектыўная ацэнка лідаў азначае, што вашай камандзе продажаў не трэба ўручную праглядаць кожны кантакт, каб вырашыць, каму тэлефанаваць далей. Дадзеныя паказваюць прыярытэт. Прадстаўнік рэагуе на іх.
У LinkedIn® адсочванне сігналаў Konnector функцыянуе як пласт паводніцкай ацэнкі ў рэжыме рэальнага часу — выяўляе патэнцыйных кліентаў, якія праяўляюць найбольшы намер прама зараз, таму ваша каманда заўсёды спачатку працуе з найбольш перспектыўнымі акаўнтамі, а не з тымі, якія тры тыдні таму добра выглядалі на статычным фільтры.
Маршрутызацыя лідаў: дастаўка патрэбнага ліда патрэбнаму прадстаўніку
Кваліфікацыя вызначае патрэбных лідаў. Маршрутызацыя даводзіць іх да патрэбнага чалавека. Прызначэнне кваліфікаванага карпаратыўнага ліда прадстаўніку, які спецыялізуецца на кліентах малога і сярэдняга бізнесу, з'яўляецца няўдачай у кваліфікацыі, нават калі сам лід быў ідэальна ацэнены.
Выбірайце маршруты ў залежнасці ад галіны, памеру кампаніі, геаграфічнай тэрыторыі або складанасці здзелкі — і рабіце гэта хутка. Чым хутчэй кваліфікаваны лід дасягне патрэбнага прадстаўніка, тым большая верагоднасць канверсіі. Кампаніі, якія рэагуюць на кваліфікаванага ліда на працягу пяці хвілін, значна часцей закрываюць здзелку, чым тыя, хто звязваецца з вамі праз некалькі гадзін.
Кругавое размеркаванне лідаў Konnector непасрэдна звязана з гэтым — аўтаматычнае размеркаванне лідаў паміж камандамі SDR, таму ніводная кваліфікаваная магчымасць не застанецца непрацаванай, пакуль даступны патрэбны прадстаўнік.
Як аўтаматызаваць кваліфікацыю лідаў без страты чалавечага ўзроўню
Па меры росту аб'ёму патэнцыйных кліентаў ручная кваліфікацыя кожнага кантакту становіцца немагчымай. Аўтаматызацыя не замяняе чалавечае меркаванне пры кваліфікацыі — яна абараняе яго. Выконваючы сартаванне, фільтрацыю і прыярытэзацыю, аўтаматызацыя гарантуе, што меркаванне вашай каманды ўжываецца толькі там, дзе яно сапраўды неабходна.
Што можна аўтаматызаваць:
- Фільтраванне лідаў на аснове дадзеных профілю ICP — галіна, роля, памер кампаніі, геаграфія
- Ацэнка лідаў на аснове паводніцкіх сігналаў — узаемадзеянне, рэакцыя, мадэлі рэагавання
- Аўтаматычная маршрутызацыя кваліфікаваных патэнцыйных кліентаў да патрэбнага прадстаўніка або паслядоўнасці
- Запуск паўторнага ўзаемадзеяння, калі спячы лід праяўляе новую актыўнасць
Што яшчэ патрабуецца ад чалавека:
- Разуменне рэальнай патрэбы, якая стаіць за заяўленай цікавасцю
- Тон чытання, ваганні і кантэкст у жывой размове
- Прыняцце рашэння аб прасоўванні або дыскваліфікацыі памежнага лідэра
Мэта не ў тым, каб аўтаматызаваць працэс кваліфікацыі. Мэта ў тым, каб аўтаматызаваць усё, што з ім звязана , каб ваша каманда засяродзілася на той частцы, якую могуць зрабіць толькі яны.
Платформа Konnector аб'ядноўвае ідэнтыфікацыю лідаў на аснове сігналаў, разумныя паслядоўнасці кантактаў і адзіную паштовую скрыню, каб даць вашай камандзе менавіта такую структуру — аўтаматызаваную прыярытэтызацыю, якая ўвасабляецца ў размовах, якія вядуцца чалавекам, у маштабе і без шуму.
Пачніце закрываць патрэбныя ліды
Моцная кваліфікацыя лідаў — гэта не фільтр, які ўваходзіць у ваш працэс продажаў. Гэта яго аснова. Чысцейшы канвеер. Карацейшы цыкл продажаў. Больш высокі працэнт закрыцця здзелак. Усё гэта вынікае з ранняга і выразнага разумення таго, якія ліды вартыя часу вашай каманды.
Структура складаецца з чатырох крокаў. Вызначце свае крытэрыі. Задавайце правільныя пытанні. Уважліва прачытайце сігналы пакупкі. Адфільтруйце тыя, якія не гатовыя, і зэканомце час сваёй каманды для тых, якія гатовыя.
Konnector прапануе сігнальны ўзровень, які робіць гэта практычным у вялікіх маштабах — выяўляючы патэнцыйных кліентаў з жывой актыўнасці LinkedIn®, запускаючы паслядоўнасці, якія стымулююцца паводзінамі, і засяроджваючы вашу каманду на размовах, якія найбольш верагодна прывядуць да канверсіі.
Замоўце дэманстрацыю , каб убачыць, як Konnector адпавядае вашаму працэсу кваліфікацыі і інфармацыйна-прапагандысцкай дзейнасці. Або зарэгіструйцеся і пачніце ствараць варты таго працэс.
Далейшае чытанне
- Разуменне сацыяльных сігналаў LinkedIn® з дапамогай Konnector
- Разумныя паслядоўнасці: аўтаматызацыя LinkedIn® з логікай «калі/то»
- Генерацыя лідаў у LinkedIn®: падыход Konnector
- Стратэгія ахопу LinkedIn® для B2B: што працуе зараз
- Навыкі і рысы SDR, якія спрыяюць поспеху ў продажах
- Лайфхакі для генерацыі лідаў, якія сапраўды працуюць у LinkedIn®
У 11 разоў большы ахоп кліентаў на LinkedIn® з дапамогай
Аўтаматызацыя і Gen AI
Скарыстайцеся магчымасцямі LinkedIn® Automation і Gen AI, каб пашырыць свой ахоп, як ніколі раней. Штотыдзень прыцягвайце тысячы лідаў з дапамогай каментарыяў на аснове штучнага інтэлекту і мэтавых кампаній — усё з адной магутнай платформы для генерацыі лідаў.
Questions fréquemment posées
Кваліфікацыя лідаў — гэта працэс вызначэння таго, ці мае патэнцыйны кліент патрэбны профіль, патрэбу, бюджэт, паўнамоцтвы і час, каб стаць кліентам. Гэта дапамагае аддзелам продажаў засяродзіцца на магчымасцях, якія з найбольшай верагоднасцю прывядуць да канверсіі.
Кваліфікацыя лідаў паляпшае каэфіцыент канверсіі, скарачае цыклы продажаў і не дазваляе камандам продажаў марнаваць час на патэнцыйных кліентаў, якія наўрад ці зробяць пакупку. Добра кваліфікаваны канвеер продажаў часта больш каштоўны, чым вялікі канвеер, запоўнены нізкаякаснымі лідамі.
Лід — гэта некваліфікаваны кантакт, які праявіў пэўную цікавасць. Кваліфікаваны маркетынгавы лід (MQL) прадэманстраваў значнае ўзаемадзеянне і адпавядае вашай мэтавай аўдыторыі. Кваліфікаваны продажны лід (SQL) пацвердзіў патэнцыял пакупкі і гатовы да прамога ўзаемадзеяння з кліентамі.
Кваліфікацыя патэнцыйнага кліента павінна пачынацца як мага раней і працягвацца на працягу ўсяго шляху пакупніка. Абставіны патэнцыйнага кліента могуць змяняцца з цягам часу, таму кваліфікацыя павінна быць пастаянным працэсам, а не аднаразовай ацэнкай.
Найбольш шырока выкарыстоўванымі структурамі з'яўляюцца BANT (бюджэт, аўтарытэт, патрэба, час), CHAMP (выклікі, аўтарытэт, грошы, прыярытэт) і MEDDIC (метрыкі, эканамічны пакупнік, крытэрыі прыняцця рашэнняў, працэс прыняцця рашэнняў, вызначэнне праблемы, чэмпіён). Кожная структура дапамагае камандам продажаў ацаніць, ці варта імкнуцца да ліда.
Сігналы пакупкі ўключаюць запыты на дэманстрацыі, пытанні аб цэнах, абмеркаванні рэалізацыі, узаемадзеянне з адпаведным кантэнтам і актыўны ўдзел у размовах, звязаных з праблемай, якую вырашае ваша рашэнне.
Засяродзьцеся на разуменні праблем, мэтаў, бюджэту, працэсу прыняцця рашэнняў і тэрмінаў патэнцыйнага кліента. Мэта складаецца ў тым, каб вызначыць, ці існуе сапраўдная патрэба ў бізнэсе і гатоўнасць да дзеянняў.
Ацэнка лідаў — гэта метад прысваення лікавых значэнняў лідам на аснове дэмаграфічнай адпаведнасці і паводніцкіх сігналаў, такіх як наведванне вэб-сайта, узаемадзеянне з кантэнтам, узаемадзеянне па электроннай пошце і адказы на рассылкі. Больш высокія балы сведчаць аб больш моцным намеры пакупкі.
Так. Кампаніі могуць аўтаматызаваць некаторыя этапы кваліфікацыі лідаў, у тым ліку фільтрацыю ICP, ацэнку лідаў, маршрутызацыю і адсочванне паводніцкіх сігналаў. Аднак чалавечае меркаванне ўсё яшчэ мае важнае значэнне пры ацэнцы патрэб, кантэксту і намеру пакупкі.
LinkedIn® падае каштоўныя сігналы аб намерах праз актыўнасць патэнцыйных кліентаў, узаемадзеянне з кантэнтам, каментарыі, змены працы і навіны кампаніі. Гэтыя сігналы могуць дапамагчы аддзелам продажаў вызначыць патэнцыйных кліентаў, якія актыўна шукаюць рашэнні і могуць быць гатовыя да размовы.
