Ці ведаеце вы? 36% прадаўцоў кажуць, што самая складаная частка працэсу продажу — гэта завяршэнне здзелкі. — нават больш складана, чым кваліфікацыя лідаў.
Гэта моцны сігнал таго, што праблема часта не ў вашым прадукце, вашай прапанове ці нават у вашай прэзентацыі. Гэта тое, што адбываецца на апошні крок: закрыццё.
Чаму так адбываецца? Таму што заключэнне здзелкі — гэта не проста просьба аб продажы, а просьба зрабіць правільны выбар, у патрэбны час і з патрэбнай упэўненасцю. Нават самы захоплены патэнцыйны кліент можа адмовіцца, калі адчувае няўпэўненасць, разгубленасць або недасканаленне ў каштоўнасці пакупкі.
Добрая навіна? Завяршэнне спраў — гэта навык. І, як усе навыкі продажаў, яго можна вывучыць, праверыць і ўдасканаліць.
Незалежна ад таго, ці кіруеце вы хуткаснай выходнай кампаніяй, ці падтрымліваеце цёплыя ліды з цягам часу, правільная тэхніка закрыцця можа вырашыць пытанне паміж «можа пазней"І"пойдзем».
Маючы гэта на ўвазе, мы склалі спіс правераных метадаў заключэння продажаў, якія дапамагаюць гандлёвым прадстаўнікам пераадолець ваганні, пярэчанні і заключыць здзелку з яснасцю і ўпэўненасцю.
Давайце дапаможам вам закрыць здзелку як прафесіянал.
Што такое тэхніка закрыцця здзелак у продажах?
Тэхніка завяршэння змовы — гэта тактычны прыём, які выкарыстоўваецца для пераўтварэння патэнцыйных кліентаў у рэальных. Гаворка ідзе не толькі пра тое, каб падштурхнуць да «так», але і пра тое, каб накіраваць размову такім чынам, каб гэтае «так» адчувалася натуральным, своечасовым і карысным.
Ад меркаванага закрыцця здзелак да сацыяльнага доказу — гэтыя метады распрацаваны ў адпаведнасці з псіхалогіяй пакупніка, асабліва калі іх выкарыстоўваць у патрэбны момант.
Працуючыя метады заключэння продажаў
Ніжэй прыведзены магутныя метады заключэння продажаў Ваша каманда можа тэставаць і адаптаваць прапановы ў залежнасці ад паводзін кожнага патэнцыйнага кліента і этапу пакупкі.
1. Меркаванае закрыццё
Паводзьце сябе так, быццам здзелка ўжо заключана. Спытайце:
- "Калі вы хацелі б пачаць?"
- «Ці падыходзіць гэты графік вашай камандзе?»
Гэта падтрымлівае пазітыўны тон і арыентацыю ў будучыню.
2. Альтэрнатыўнае закрыццё
Замест пытання з варыянтамі «так» ці «не» дайце два варыянты:
- «Вы б аддалі перавагу пачаць працаваць на гэтым тыдні ці на наступным?»
- «Ці больш падыдзе вашай камандзе базавы ці пашыраны план?»
Прапанова выбару заахвочвае прыняцце рашэнняў без ціску.
3. Закрыццё пад вострым вуглом
Калі патэнцыйны кліент просіць пра пэўную функцыю або зніжку, адкажыце:
«Калі мы можам гэта ўключыць, ці гатовыя вы падпісаць сёння?»
Выкарыстоўвайце гэта толькі тады, калі чакаеце моцнага «так».
4. Закрыццё «зараз ці ніколі»
Стварыце неадкладнасць — але будзьце шчырымі. Паспрабуйце:
- «Гэтая цана даступная толькі для рэгістрацый на гэтым тыдні».
- «У гэтым месяцы мы абмяжоўваем колькасць слотаў да 10 кліентаў».
5. Парада эксперта
Пазіцыянуйце сябе як надзейны кансультант. Пасля таго, як кантакт будзе ўсталяваны, парэкамендуйце найлепшае рашэнне (не абавязкова самае дарагое). Аўтэнтычнасць прадаецца.
6. Кароткі змест
Падвядзіце вынікі абмеркаваных пераваг, падкрэсліце іх слабыя бакі і зноў прадстаўце рашэнне. Затым спытайце:
«Ці хацелі б вы сёння рухацца наперад?»
7. Эмпатыя блізка
Усведамляйце сітуацыю пакупніка. Выслухайце, паразумейцеся і супакойце. Эмацыйная сувязь часта ўплывае на канчатковае рашэнне больш, чым логіка.
8. «Бясплатны» зачыніць
Усім падабаецца нешта дадатковае. Прапануйце дадатковую каштоўнасць:
- Бясплатнае навучанне
- Кансьерж на борце
- Бонусныя функцыі
Нават невялікія дадатковыя рэчы выклікаюць узаемнасць.
9. Шукальнік пярэчанняў Клоуз
Спытайце напрамую:
«Ці ёсць што-небудзь, што перашкаджае вам пачаць?»
Гэта дае вам магчымасць справіцца з супраціўленнем, перш чым яно стане перашкодай.
10. Візуальнае закрыццё
Выкарыстанне:
- Чарты
- Дэманстрацыйныя відэа
- Панэлі кіравання кліентамі
Візуальныя матэрыялы паскараюць разуменне і ствараюць цікавасць да магчымага.
11. Закрыццё здзелкі «за» і «супраць»
Дапамажыце ім пералічыць плюсы і мінусы. Хутчэй за ўсё, вы накіруеце размову на тое, каб убачыць, як плюсы пераважаюць мінусы.
12. «Задавольвайце іх патрэбы» Зачыніць
Наладзьце прэзентацыю ў залежнасці ад таго, што яны вам сказалі:
«Вы згадалі, што пашыраецеся на Еўропу. Вось як наша рашэнне можа дапамагчы вам хутчэй запускацца і заставацца ў адпаведнасці з патрабаваннямі».
13. Закрыццё 1–10
спытаеце:
«Па шкале ад 1 да 10, наколькі вы гатовыя рухацца наперад?»
Калі адказ не 10, працягвайце:
- «Што б зрабіла яго дзясяткай?»
- «Якія праблемы вас стрымліваюць?»
14. Закрыццё апавядання
Выкарыстоўвайце гісторыі поспеху кліентаў, якія адлюстроўваюць галіну і мэты вашага патэнцыйнага кліента. Хай рэальныя вынікі пераканаюць вас.
15. Закрыццё здзелкі па альтэрнатыўных выдатках
Нагадайце ім, што яны губляюць, калі будуць марудзіць. Час, прыбытак, прадукцыйнасць — усё гэта становіцца пераканаўчым, калі ўспрымаць гэта як страчаныя магчымасці.
16. Закрыццё візуальнай уласнасці
Намалюйце карціну:
«Уявіце сабе, як будзе выглядаць ваш наступны квартал з цалкам аўтаматызаваным працэсам. Куды вы ўкладзеце зэканомлены час?»
17. Закрыццё са зніжкай, але з абмежаванай колькасцю
Прапануйце скарочаную версію вашага прадукту па больш нізкай цане — і дайце ім зразумець, што поўная версія — больш выгадная здзелка.
18. Закрыццё водгуку
Дашліце прапанову або невялікі кейс-стадзі:
«Konnector дапамог нам падвоіць узровень водгукаў у LinkedIn на працягу 4 тыдняў» — менеджэр па развіцці, кампанія B2B SaaS.
19. «Чаму зараз?» Зачыніць
Прывяжыце сваё рашэнне да чагосьці сучаснага:
- Тэндэнцыі галіны
- Галы ў канцы чвэрці
- Новае кіраўніцтва або рэструктурызацыя
20. Блізкае супрацоўніцтва «аддай, каб атрымаць»
Прапануйце што-небудзь загадзя — кіраўніцтва, кантрольны спіс, бясплатны аўдыт — каб заваяваць давер і накіраваць размову ў бок каштоўнасці.
21. Закрыццё перадачы права ўласнасці
Задавайце пытанні, якія маюць на мэце будучыню:
«Як бы вы распавялі пра гэта сваёй камандзе ў наступным месяцы?»
Змена мовы падрыхтоўвае іх мозг да згоды.
Прасуньце больш патэнцыйных кліентаў праз вашу варонку продажаў
Няма двух аднолькавых патэнцыйных кліентаў, а гэта значыць, што няма адной тэхнікі заключэння продажаў, якая падыходзіць усім. Праверце гэтыя тактыкі. Адсачыце, што працуе. І распрацуйце план заключэння, які адлюстроўвае стыль вашага брэнда і светапогляд вашага пакупніка.
з Платформа Konnector для ахопу кліентаў на базе штучнага інтэлекту, вы можаце спалучыць мастацтва продажаў з дакладнасцю аўтаматызацыі. Ад цёплага ўзаемадзеяння да разумных наступных дзеянняў, мы дапаможам вам стварыць персаналізаваныя паслядоўнасці заключэння, якія прыносяць канверсіі.
Зарэгіструйцеся для атрымання 14-дзённай пробнай версіі or кнігі дэма з экспертам сёння!
Давайце ператворым размовы ў канверсіі.
У 11 разоў ваш LinkedIn Outreach With
Аўтаматызацыя і Gen AI
Выкарыстоўвайце магутнасць LinkedIn Automation і Gen AI, каб пашырыць свой ахоп, як ніколі раней. Прыцягвайце тысячы патэнцыйных кліентаў штотыдзень з дапамогай каментарыяў, якія кіруюцца штучным інтэлектам, і мэтавых кампаній — і ўсё з адной магутнай платформы.
Questions fréquemment posées
Тэхніка завяршэння здзелкі — гэта спецыяльны метад, які выкарыстоўваецца прадаўцамі, каб перавесці патэнцыйнага кліента ад разгляду да прыняцця рашэння. Яна дапамагае накіраваць размову да моманту прыняцця рашэння, часта шляхам ухілення ваганняў, падкрэслівання каштоўнасці або стварэння тэрміновасці.
ABC расшыфроўваецца як «Заўсёды закрываць здзелку». Гэта класічны падыход да продажаў, які заахвочвае пастаянны рух да заключэння здзелкі. Калісьці каманда продажаў сканцэнтравалася на актыўным продажы, але сучасныя каманды продажаў інтэрпрэтуюць ABC як «Заўсёды кансультавацца», ставячы патрэбы пакупніка ў цэнтр кожнай размовы.
Мяккае закрыццё — лёгкі штуршок, які ўмацоўвае давер без ціску, напрыклад: «Ці мае сэнс разгледзець наступныя крокі?»
Жорсткае закрыццё — прамое пытанне, якое часта выкарыстоўваецца, калі пакупнік гатовы: «Ці можам мы падпісаць пагадненне сёння?»
Альтэрнатыўнае закрыццё — прапанова варыянтаў замест адказаў «так/не»: «Вы б аддалі перавагу стандартнаму плану ці прэміум-класу?»
Гэта залежыць ад таго, на якім этапе прыняцця рашэння знаходзіцца пакупнік. Выкарыстоўвайце больш мяккія метады закрыцця здзелак на ранніх стадыях, тэрміновыя — калі здзелкі завісаюць, а кароткія або рэкамендацыйныя — калі пакупнік блізкі да прыняцця рашэння, але яму патрэбныя падбадзёрванні.
Няма універсальнага рашэння. Аднак метады, якія спалучаюць эмпатыю, тэрміновасць і выразную каштоўнасць, такія як закрыццё здзелкі па рэзюмэ, закрыццё «зараз ці ніколі» або закрыццё здзелкі па водгуках, як правіла, добра працуюць ва ўсіх галінах.
Адсочвайце, якія метады заключэння здзелкі найлепш працуюць для розных тыпаў пакупнікоў, персаналізуйце свой падыход і заставайцеся паслядоўнымі ў наступных дзеяннях. Такія інструменты, як Konnector, могуць дапамагчы аўтаматызаваць цёплыя кропкі кантакту, захоўваючы пры гэтым чалавечнасць і своечасовасць заключэння.
