Η κράτηση επιδείξεων πωλήσεων είναι πιο δύσκολη από ποτέ.
Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων λαμβάνουν δεκάδες ηλεκτρονικά μηνύματα (cold email), μηνύματα στο LinkedIn® και προωθητικές ενέργειες πωλήσεων κάθε εβδομάδα. Τα περισσότερα από αυτά αγνοούνται.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι σύγχρονες ομάδες πωλήσεων στρέφονται προς την προσέγγιση μέσω του LinkedIn®.
Το LinkedIn® σας παρέχει άμεση πρόσβαση σε υποψήφιους πελάτες, υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και επιτροπές αγοράς. Το πιο σημαντικό, σας επιτρέπει να χτίσετε εμπιστοσύνη πριν κάνετε μια αίτηση.
Αλλά η απλή αποστολή αιτημάτων σύνδεσης δεν αρκεί.
Χρειάζεστε αποτελεσματικές στρατηγικές προσέγγισης του LinkedIn® που δημιουργούν συζητήσεις, χτίζουν αξιοπιστία και, τελικά, δημιουργούν αιτήματα για demo πωλήσεων.
Σε αυτόν τον οδηγό, θα εξερευνήσουμε αποδεδειγμένες μεθόδους προσέγγισης του LinkedIn® που βοηθούν τους επαγγελματίες πωλήσεων να κάνουν συνεχώς κρατήσεις περισσότερων demos χωρίς να ακούγονται ανεπιθύμητα.
Ποιες είναι οι στρατηγικές εξωστρέφειας του LinkedIn®;
Οι στρατηγικές προσέγγισης του LinkedIn® είναι δομημένες προσεγγίσεις που χρησιμοποιούνται για να συνδεθούν με υποψήφιους πελάτες, να ξεκινήσουν ουσιαστικές συζητήσεις και να τους ωθήσουν προς μια επιθυμητή δράση.
Για τις περισσότερες επιχειρήσεις B2B, αυτή η επιθυμητή ενέργεια είναι ο προγραμματισμός μιας επίδειξης πωλήσεων.
Αυτές οι στρατηγικές συνδυάζουν:
- Βελτιστοποίηση προφίλ
- Εξατομικευμένα μηνύματα
- Οικοδόμηση σχέσεων
- δέσμευση περιεχομένου
- Ακολουθίες παρακολούθησης
- Εργαλεία αυτοματοποίησης πωλήσεων
Ο στόχος είναι απλός.
Δημιουργήστε εμπιστοσύνη πριν κάνετε ένα αίτημα πώλησης.
Γιατί το LinkedIn® λειτουργεί καλύτερα από την παραδοσιακή ψυχρή προσέγγιση;
Τα παραδοσιακά ηλεκτρονικά μηνύματα που δεν είναι πλέον διαθέσιμα (cold emails) συχνά δυσκολεύονται με χαμηλά ποσοστά ανοίγματος.
Το LinkedIn® προσφέρει μια πιο ανθρώπινη προσέγγιση.
Οι υποψήφιοι πελάτες μπορούν να δουν αμέσως το προφίλ σας, τις πληροφορίες της εταιρείας, τις αμοιβαίες διασυνδέσεις σας και την εμπειρία σας στον κλάδο.
Αυτό το πρόσθετο πλαίσιο αυξάνει την αξιοπιστία.
| Μέθοδος προσέγγισης | Κύρια Πρόκληση | Πλεονέκτημα |
|---|---|---|
| Ψυχρό email | Χαμηλά ποσοστά ανοίγματος | Επεκτάσιμα |
| Ψυχρή Κλήση | Υψηλή αντίσταση | Άμεση αλληλεπίδραση |
| Ενημέρωση LinkedIn® | Απαιτεί συνέπεια | Χτίζει γρήγορα εμπιστοσύνη |
Όταν εκτελείται σωστά, η προσέγγιση του LinkedIn® δημιουργεί πιο θερμές συζητήσεις πριν οι υποψήφιοι πελάτες συμμετάσχουν σε μια κλήση πωλήσεων.
Βελτιστοποιήστε το προφίλ σας στο LinkedIn® πριν από την προβολή
Το προφίλ σας είναι συχνά το πρώτο πράγμα που εξετάζουν οι υποψήφιοι πελάτες.
Αν φαίνεται ότι έχει πολλές πωλήσεις ή είναι ελλιπές, οι προσπάθειές σας για προσέγγιση θα επηρεαστούν αρνητικά.
Διαβάστε περισσότερα—-> Πρώτο Μήνυμα LinkedIn® [Παραδείγματα και Πρότυπα]
Δημιουργήστε έναν τίτλο που εστιάζει στον πελάτη
Αποφύγετε τους γενικούς τίτλους εργασίας.
Εστιάστε στην αξία που προσφέρετε.
Παράδειγμα:
Βοηθώντας τις εταιρείες B2B SaaS να δημιουργήσουν πιο εξειδικευμένο δίκτυο πωλήσεων μέσω του αυτοματισμού LinkedIn®
Ενισχύστε την ενότητα "Πληροφορίες" σας
Εξηγήστε με σαφήνεια:
- Ποιον βοηθάτε
- Ποια προβλήματα λύνετε
- Τα αποτελέσματά σας
- Η προσέγγισή σας
Προσθήκη κοινωνικής απόδειξης
Συμπεριλαμβάνω:
- Μελέτες περίπτωσης
- συστάσεις
- Ο πελάτης κερδίζει
- Βιομηχανική εμπειρία
Ένα ισχυρό προφίλ βελτιώνει τα ποσοστά αποδοχής συνδέσεων και τα ποσοστά απάντησης.
Ορίστε τη λίστα των ιδανικών υποψήφιων πελατών σας
Οι επιτυχημένες στρατηγικές προσέγγισης του LinkedIn® ξεκινούν με τη στόχευση.
Όσο καλύτερη είναι η επιλογή κοινού σας, τόσο υψηλότερο είναι το ποσοστό κράτησης επίδειξης.
Προσδιορίστε τους υποψήφιους πελάτες χρησιμοποιώντας:
- ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑ
- Μέγεθος εταιρείας
- Τίτλος εργασίας
- Γεωγραφία
- Εύρος εσόδων
- Τεχνολογία στοίβα
Μια στοχευμένη λίστα υποψήφιων πελατών οδηγεί σε καλύτερη εξατομίκευση και ισχυρότερη αλληλεπίδραση.
Χρήση εξατομικευμένων αιτημάτων σύνδεσης
Το αίτημα σύνδεσης είναι η πρώτη σας εντύπωση.
Κρατήστε το απλό.
Αποφύγετε αμέσως το πέταγμα.
Παράδειγμα:
«Γεια σου Σάρα, απόλαυσα την πρόσφατη ανάρτησή σου σχετικά με τις στρατηγικές διατήρησης πελατών. Ανυπομονώ να επικοινωνήσω με άλλους επαγγελματίες SaaS.»
Ο στόχος δεν είναι η πώληση.
Στόχος είναι η έναρξη μιας σχέσης.
Αλληλεπιδράστε πριν στείλετε ένα μήνυμα πωλήσεων
Μία από τις πιο αποτελεσματικές στρατηγικές προσέγγισης του LinkedIn® είναι η προθέρμανση των υποψήφιων πελατών πριν τους στείλετε μήνυμα.
Ασχοληθείτε πρώτα με το περιεχόμενό τους.
You Can:
- Μου αρέσει στις αναρτήσεις
- Αφήστε προσεκτικά σχόλια
- Μοιραστείτε σχετικές πληροφορίες
- Συζητήσεις υποστήριξης
Αυτό δημιουργεί εξοικείωση.
Όταν το μήνυμά σου φτάσει αργότερα, δεν είσαι πλέον ξένος.
Ακολουθήστε το Πλαίσιο Μηνυμάτων με Επίκεντρο την Αξία
Οι περισσότερες προσπάθειες προσέγγισης αποτυγχάνουν επειδή επικεντρώνονται στον πωλητή.
Οι υποψήφιοι ενδιαφέρονται για τις προκλήσεις τους.
Χρησιμοποιήστε ένα πλαίσιο που δίνει προτεραιότητα στην αξία.
| Βήμα | Σκοπός |
|---|---|
| εξατομίκευση | Εμφάνιση συνάφειας |
| Παρατήρηση | Επισημάνετε μια πρόκληση ή μια ευκαιρία |
| αξία | Μοιραστείτε χρήσιμες πληροφορίες |
| Πρόσκληση σε δράση | Προτείνετε το επόμενο βήμα |
Παράδειγμα:
«Γεια σου James, παρατήρησα ότι η ομάδα σου επεκτείνει ενεργά τις εξερχόμενες προσπάθειές της. Έχουμε βοηθήσει εταιρείες SaaS να βελτιώσουν τα ποσοστά απόκρισης μέσω αυτοματοποιημένης αλληλεπίδρασης στο LinkedIn®. Θα χαρώ να μοιραστώ μερικές πληροφορίες, αν σας φανούν χρήσιμες.»
Χρήση ακολουθιών προσέγγισης πολλαπλής αφής
Οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες δεν απαντούν στο πρώτο μήνυμα.
Αυτό είναι φυσιολογικό.
Η συνεπής παρακολούθηση παράγει καλύτερα αποτελέσματα.
Μια απλή ακολουθία προσέγγισης μπορεί να μοιάζει με αυτό:
| Ημέρα | Ενέργειες |
|---|---|
| Ημέρα 1 | Αίτημα σύνδεσης |
| Ημέρα 3 | ευχαριστήριο μήνυμα |
| Ημέρα 6 | Μοιραστείτε χρήσιμες πληροφορίες |
| Ημέρα 10 | Μελέτη περίπτωσης ή ιστορία επιτυχίας |
| Ημέρα 14 | Πρόσκληση για επίδειξη |
Το κλειδί είναι να παραμένεις χρήσιμος και όχι πιεστικός.
Αξιοποιήστε την Κοινωνική Απόδειξη για να Αυξήσετε τα Αιτήματα Demo
Οι άνθρωποι εμπιστεύονται τα αποδεδειγμένα αποτελέσματα.
Όποτε είναι δυνατόν, συμπεριλάβετε αποδεικτικά στοιχεία.
Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει:
- Ιστορίες επιτυχίας πελατών
- Μελέτες περίπτωσης
- Βελτιώσεις εσόδων
- Στατιστικά στοιχεία ανάπτυξης αγωγού
- Αναγνώριση κλάδου
Παράδειγμα:
«Πρόσφατα βοηθήσαμε μια εταιρεία λογισμικού B2B να αυξήσει τις προγραμματισμένες συναντήσεις κατά 37% μέσω της αυτοματοποίησης προσέγγισης του LinkedIn®.»
Τα συγκεκριμένα αποτελέσματα δημιουργούν αξιοπιστία.
Χρησιμοποιήστε προσεκτικά τον αυτοματισμό του LinkedIn®
Ο αυτοματισμός μπορεί να βελτιώσει σημαντικά την αποδοτικότητα.
Ωστόσο, δεν πρέπει ποτέ να αντικαταστήσει την γνήσια εξατομίκευση.
Η καλύτερη προσέγγιση συνδυάζει τον αυτοματισμό με την ανθρώπινη εμπλοκή.
Οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να αυτοματοποιήσουν:
- Αιτήματα σύνδεσης
- Ακολουθίες παρακολούθησης
- Επισκέψεις προφίλ
- Παρακολούθηση προοπτικής
- Διαχείριση καμπάνιας
Εργαλεία όπως το Konnector.ai βοηθούν τις επιχειρήσεις να κλιμακώσουν την προσέγγιση χρηστών, διατηρώντας παράλληλα εξατομικευμένες αλληλεπιδράσεις.
Οι καλύτερες στρατηγικές προσέγγισης του LinkedIn® για κρατήσεις περισσότερων επιδείξεων πωλήσεων
| Στρατηγική | Επίπτωση |
|---|---|
| Βελτιστοποίηση προφίλ | Βελτιώνει την αξιοπιστία |
| Εξατομικευμένα μηνύματα | Αυξάνει τα ποσοστά απόκρισης |
| δέσμευση περιεχομένου | Χτίζει εξοικείωση |
| Κοινωνική απόδειξη | Δημιουργεί εμπιστοσύνη |
| Παρακολούθηση πολλαπλής αφής | Αυξάνει τις μετατροπές |
| Εργαλεία αυτοματισμού | Βελτιώνει την επεκτασιμότητα |
Συνηθισμένα λάθη στην προσέγγιση του LinkedIn®
Πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων μειώνουν άθελά τους τα ποσοστά επιτυχίας τους.
Αποφύγετε αυτά τα λάθη:
- Αποστολή γενικών μηνυμάτων
- Ρίψη αμέσως μετά τη σύνδεση
- Αγνόηση περιεχομένου υποψήφιου πελάτη
- Παρακολουθώντας πολύ επιθετικά
- Χρήση υπερβολικού αυτοματισμού
- Στόχευση λανθασμένου κοινού
Η οικοδόμηση σχέσεων θα πρέπει πάντα να προηγείται της πώλησης.
Συμπέρασμα
Οι επιτυχημένες στρατηγικές προσέγγισης του LinkedIn® βασίζονται στην εμπιστοσύνη, τη συνάφεια και τη συνέπεια.
Οι υποψήφιοι θέλουν ουσιαστικές συζητήσεις, όχι γενικές προωθητικές ενέργειες.
Βελτιστοποιώντας το προφίλ σας, εξατομικεύοντας την προσέγγιση, αλληλεπιδρώντας με περιεχόμενο, αξιοποιώντας την κοινωνική απόδειξη και παρακολουθώντας στρατηγικά, μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά τα αιτήματα για demo πωλήσεων.
Οι επιχειρήσεις που δημιουργούν την μεγαλύτερη επισκεψιμότητα στο LinkedIn® σήμερα δεν στέλνουν απαραίτητα περισσότερα μηνύματα.
Είναι στέλνοντας καλύτερα.
Αν ο στόχος σας είναι να κλιμακώσετε την προσέγγιση χρηστών χωρίς να θυσιάσετε την εξατομίκευση, ο συνδυασμός των αποδεδειγμένων στρατηγικών προσέγγισης του LinkedIn® με έξυπνο αυτοματισμό μπορεί να σας βοηθήσει να κλείσετε περισσότερες επιδείξεις, να δημιουργήσετε ισχυρότερες σχέσεις και να επιταχύνετε την αύξηση των εσόδων.
11 φορές την προβολή σας στο LinkedIn® με
Αυτοματισμός και Gen AI
Αξιοποιήστε τη δύναμη του LinkedIn® Automation και της Γενιάς Τεχνητής Νοημοσύνης για να ενισχύσετε την εμβέλειά σας όπως ποτέ άλλοτε. Προσελκύστε χιλιάδες υποψήφιους πελάτες εβδομαδιαίως με σχόλια που βασίζονται στην Τεχνητή Νοημοσύνη και στοχευμένες καμπάνιες—όλα από μία πλατφόρμα δημιουργίας υποψήφιων πελατών.
Συχνές ερωτήσεις
Η πιο αποτελεσματική στρατηγική προσέγγισης του LinkedIn® συνδυάζει βελτιστοποίηση προφίλ, εξατομικευμένη ανταλλαγή μηνυμάτων, αλληλεπίδραση περιεχομένου, κοινωνική απόδειξη και συνεπείς επαφές. Αυτή η προσέγγιση βοηθά στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης πριν ζητηθεί μια επίδειξη πωλήσεων.
Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων βλέπουν θετικά αποτελέσματα μετά από τρεις έως πέντε επαναληπτικές επαφές. Η τοποθέτηση αυτών των σημείων επαφής σε διάστημα δύο έως τριών εβδομάδων βοηθά στη διατήρηση της αλληλεπίδρασης χωρίς να κατακλύζουν τους υποψήφιους πελάτες.
Όχι. Είναι καλύτερο να χτίσετε πρώτα μια καλή σχέση. Αλληλεπιδράστε με το περιεχόμενο του υποψήφιου πελάτη, προσφέρετε αξία και εδραιώστε την αξιοπιστία του πριν παρουσιάσετε το προϊόν σας ή ζητήσετε μια επίδειξη.
Ναι. Ο αυτοματισμός του LinkedIn® μπορεί να βοηθήσει στην απλοποίηση της αναζήτησης υποψήφιων πελατών, στη διαχείριση των επακόλουθων ενεργειών και στην κλιμάκωση των καμπανιών προσέγγισης. Ωστόσο, τα μηνύματα θα πρέπει να εξακολουθούν να είναι εξατομικευμένα για να διατηρείται η αυθεντικότητα και να βελτιώνονται τα ποσοστά απόκρισης.
Τα σύντομα και περιεκτικά μηνύματα συνήθως έχουν την καλύτερη απόδοση. Στοχεύστε σε 50 έως 150 λέξεις που εστιάζουν στις προκλήσεις του υποψήφιου πελάτη και προσφέρουν σαφή αξία.
Μια ισχυρή καμπάνια προσέγγισης στο LinkedIn® μπορεί να επιτύχει ποσοστά απόκρισης μεταξύ 10% και 30%, ανάλογα με την ακρίβεια στόχευσης, την ποιότητα του μηνύματος και τη συνάφεια με το κοινό.
Μπορείτε να εξατομικεύσετε την προσέγγιση πελατών αναφέροντας την πρόσφατη ανάρτηση, την ανακοίνωση της εταιρείας, την πρόκληση του κλάδου, την αμοιβαία σύνδεση ή το επαγγελματικό επίτευγμα ενός υποψήφιου πελάτη. Η εξατομίκευση βοηθά να γίνει το μήνυμά σας πιο σχετικό και ελκυστικό.
Ένα μήνυμα αιτήματος για επίδειξη θα πρέπει να περιλαμβάνει μια εξατομικευμένη εισαγωγή, μια σύντομη εξήγηση της αξίας που παρέχετε, σχετική κοινωνική απόδειξη και μια απλή παρότρυνση για δράση που ενθαρρύνει μια συζήτηση.
Μπορείτε να δημιουργήσετε περισσότερους υποψήφιους πελάτες πωλήσεων βελτιστοποιώντας το προφίλ σας, στοχεύοντας τους κατάλληλους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, αλληλεπιδρώντας με περιεχόμενο του κλάδου, δημιουργώντας σχέσεις και χρησιμοποιώντας στρατηγικές καμπάνιες προσέγγισης.
Το LinkedIn® παρέχει άμεση πρόσβαση σε υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, προσφέρει πολύτιμες επαγγελματικές γνώσεις και επιτρέπει πωλήσεις με γνώμονα τις σχέσεις. Αυτό το καθιστά μία από τις πιο αποτελεσματικές πλατφόρμες για την προσέλκυση υποψήφιων πελατών B2B και την κράτηση επιδείξεων πωλήσεων.
