Nola itxi salmenta bat [Salmenta ixteko teknikak funtzionatzen dutenak]

Irakurketa ordua: 5 minutu

Ba al dakizu? Saltzaileen % 36k dio salmenta prozesuaren zatirik zailena ixtea dela. — bezero potentzialak sailkatzea baino are erronka handiagoa.

Hori seinale sendoa da arazoa askotan ez dagoela zure produktuan, zure eskaintzan edo zure aurkezpenean ere. Baina gertatzen dena da... azken urratsa: itxiera.

Zergatik gertatzen da hau? Itxiera ez baita salmenta eskatzea bakarrik — modu egokian, une egokian eta konfiantza egokiarekin eskatzea baizik. Bezero potentzial sutsuenak ere atzera egin dezake ziurgabetasunik, gainezka egiten badio edo balioaz guztiz konbentzituta ez badago.

Berri ona? Itxiera trebetasun bat da. Eta adibidez salmenta trebetasun guztiak, ikasi, probatu eta hobetu daiteke.

Abiadura handiko irteerako kanpaina bat kudeatzen ari zaren edo denboran zehar bezero potentzialak sustatzen ari zaren, ixteko teknika egokiak aldea eragin dezake honako hauen artean:agian geroago"Eta"Goazen".

Hori kontuan hartuta, salmenta-itxiera teknika frogatuen zerrenda bat osatu dugu, ordezkariei zalantzak gainditzen, eragozpenak gainditzen eta akordioa argi eta konfiantzaz ixten laguntzeko.

Profesional bat bezala ixten lagunduko dizugu.

Zer da salmentan itxiera teknika bat?

Itxiera teknika bezero potentzialak bezero bihurtzeko erabiltzen den metodo taktikoa da. Ez da "bai" bat bultzatzea soilik, baizik eta elkarrizketa "bai" naturala, egokia eta onuragarria sentiarazteko moduan gidatzea.

Itxiera hipotetikoetatik hasi eta froga sozialetaraino, teknika hauek eroslearen psikologiarekin bat etortzeko diseinatuta daude, batez ere une egokian erabiltzen direnean.

Salmenta itxiera teknikak funtzionatzen dutenak

Jarraian indartsuak dira salmentan ixteko teknikak Zure taldeak probatu eta egokitu dezake bezero potentzial bakoitzaren portaera eta erosketa-etaparen arabera.

1. Jasotako itxiera

Akordioa eginda balego bezala jokatu. Galdetu:

• "Noiz nahi duzu hasi?"
• "Balio al dio denbora-lerro honek zure taldeari?"

Horrek tonua positiboa eta etorkizunera begira mantentzen du.

2. Itxiera alternatiboa

Bai/ez galdera baten ordez, eman bi aukera:

• "Aste honetan edo hurrengoan sartu nahiago duzu?"
• "Oinarrizko plana edo aurreratua hobeto egokituko litzaioke zure taldeari?"

Aukerak eskaintzeak presiorik gabeko erabakiak hartzea sustatzen du.

3. Angelu zorrotzeko itxiera

Bezero potentzial batek ezaugarri edo deskontu zehatz bat eskatzen badu, erantzun honekin:

"Hori ere sartu badezakegu, prest egongo zinateke gaur sinatzeko?"

Erabili hau baiezko sendo bat espero duzunean bakarrik.

4. Orain edo Inoiz ez den itxiera

Sortu premia — baina mantendu zintzotasuna. Saiatu:

• "Prezio hau aste honetako izena eman dutenentzat bakarrik dago eskuragarri."
• "Hilabete honetan 10 bezeroentzako tokiak mugatuko ditugu."

5. Adituaren iradokizuna

Jarri zeure burua aholkulari fidagarri gisa. Harremana eraiki ondoren, gomendatu irtenbiderik egokiena (ez nahitaez garestiena). Benetakotasunak saltzen du.

6. Laburpenaren amaiera

Laburbildu eztabaidatutako onurak, indartu haien arazo-puntuak eta aurkeztu berriro irtenbidea. Ondoren, galdetu:

"Aurrera egin nahi al duzu gaur?"

7. Enpatia Itxiera

Onartu eroslearen egoera. Entzun, erlazionatu eta lasaitu. Askotan, lotura emozionalak gidatzen du azken erabakia logikak baino gehiago.

8. "Doako" itxiera

Denek maite dute zerbait gehigarria. Eskaini balio erantsi bat:

• Doako prestakuntza
• Kontseilari-zerbitzuaren hasiera
• Bonuaren ezaugarriak

Gehigarri txikiek ere elkarrekikotasuna eragiten dute.

9. Eragozpen-bilatzailearen itxiera

Galdetu zuzenean:

"Ba al dago hasteko oztoporik ematen dizun ezer?"

Horrek aukera ematen dizu erresistentziari aurre egiteko akordioa hausteko iturri bihurtu baino lehen.

10. Itxiera Bisuala

Erabiltzeko:

• Charts
• Demo bideoak
• Bezeroen panelak

Ikusizkoek ulermena bizkortzen dute eta posible denaren inguruko zirrara sortzen dute.

11. Aldeko eta Kontrako Itxiera

Lagundu alde onak eta txarrak zerrendatzen. Seguruenik, elkarrizketa gidatuko duzu alde onek negatiboak nola gainditzen dituzten ikustera.

12. "Haien beharrak bat etorri" itxiera

Pertsonalizatu aurkezpena esan dizutenaren arabera:

«Europara zabaltzen ari zarela aipatu duzu. Hona hemen gure irtenbideak nola lagun zaitzakeen azkarrago abiarazten eta araudia betetzen jarraitzen».

13. 1etik 10era itxiera

Galdetu:

"1etik 10era bitarteko eskalan, zenbateraino zaude prest aurrera egiteko?"

Erantzuna 10 ez bada, jarraitu honekin:

• "Zerk egingo luke 10?"
• "Zer kezkak oztopatzen zaituzte?"

14. Ipuin-kontaketaren amaiera

Erabili zure bezero potentzialaren industria eta helburuak islatzen dituzten bezeroen arrakasta-istorioak. Utzi benetako emaitzek konbentzitzen.

15. Aukera-kostuaren itxiera

Gogorarazi iezaiezu zer galtzen ari diren atzeratzen badira. Denbora, diru-sarrerak, produktibitatea — denak konbentzigarri bihurtzen dira galdutako aukera gisa aurkezten direnean.

16. Jabetza Bisualaren Itxiera

Margotu irudi bat:

«Imajinatu nolakoa izango den zure hurrengo hiruhilekoa prozesu hau guztiz automatizatuta dagoenean. Non inbertituko duzu aurreztutako denbora?»

17. Deskontudun baina mugatutako itxiera

Eskaini zure produktuaren bertsio murriztua prezio baxuagoan, eta jakinarazi bertsio osoa eskaintza hobea dela.

18. Testigantzaren amaiera

Jarri aurrekontu edo kasu-azterketa txiki bat:

«Konnector-ek LinkedIn-en erantzun-tasa bikoizten lagundu zigun 4 astetan» — Hazkunde-kudeatzailea, B2B SaaS enpresa.

19. «Zergatik orain?» itxiera

Lotu zure irtenbidea uneko zerbaitekin:

• Industria joerak
• Hiruhileko amaierako helburuak
• Lidergo berria edo berregituraketa

20. Eman-lortzeko-hurbiltzea

Eskaini zerbait aurrez —gida bat, kontrol-zerrenda bat, doako auditoria bat— konfiantza sortzeko eta elkarrizketa baliorantz eramateko.

21. Jabetza Eskualdatzeko Itxiera

Etorkizunera begirako galderak egin:

"Nola zabalduko zenioke hau zure taldeari datorren hilean?"

Hizkuntzaren aldaketak haien garuna baietz esateko prestatzen du.

Mugitu bezero potentzial gehiago zure inbututik

Ez dago bi bezero potentzial berdinik, hau da, ez dago salmenta ixteko teknika bakar bat guztientzat balio duena. Probatu taktika hauek. Jarraitu zerk funtzionatzen duen. Eta eraiki zure markaren estiloa eta eroslearen pentsamoldea islatzen duen itxiera-gidalerro bat.

With Konnectorren adimen artifizialaren bidezko dibulgazio plataforma, saltzeko artea automatizazioaren zehaztasunarekin konbina dezakezu. Konpromiso beroetatik hasi eta jarraipen adimendunetaraino, konbertsioa eragiten duten amaiera-sekuentzia pertsonalizatuak sortzen laguntzen dizugu.

Eman izena zure 14 eguneko probarako or erreserbatu demo bat aditu batekin gaur!

Bihur ditzagun elkarrizketak bihurketa.