Դուք ունեք լիդեր։ Շատերը։ Բայց միայն մի քանիսն են իրականում վերածվում հաճախորդների։
Խնդիրը հազվադեպ է քո առաջարկը։ Այն հազվադեպ է քո ապրանքը։ Դա ձեր ղեկավարի որակավորման գործընթացն է, կամ դրա բացակայությունը։
Ավելի շատ լիդեր ներգրավելը լուծում չէ, երբ իրական խնդիրը լիդերի որակն է։ Ամենաշատ գործարքներ կնքող թիմերը նրանք չեն, ովքեր ունեն ամենամեծ ցուցակները։ Նրանք են, ովքեր սովորել են տարբերակել, թե որ լիդերն են արժանի իրենց ժամանակին, և որոնք՝ ոչ։
Ահա, թե ինչպես դա անել չորս քայլով։
Ի՞նչ է լիդի որակավորումը, և ինչո՞ւ է այն կարևոր։
Լիդի որակավորումը գործընթաց է, որի միջոցով որոշվում է, թե ձեր խողովակաշարում որ կոնտակտներն ունեն իրական գնման ներուժ, և որոնք են վատնում ձեր թիմի ժամանակը։
Որակավորված հաճախորդը պարզապես հետաքրքրություն ցուցաբերած անձնավորություն չէ։ Դա այն անձն է, ով հետաքրքրություն է ցուցաբերել և համապատասխանում է այն չափանիշներին, որոնք ցույց են տալիս, որ նա իրականում կարող է գնել՝ ճիշտ դերը, ճիշտ խնդիրը, ճիշտ ժամանակը և ճիշտ բյուջեն։
Ճիշտ արեք սա, և ձեր վաճառքի ցիկլը կդառնա ավելի մաքուր։ Ձեր վաճառքի ցիկլը կկրճատվի։ Ձեր փակման տոկոսադրույքը կբարձրանա։ Սխալ արեք, և ձեր թիմը իր լավագույն ժամերը կանցկացնի այնպիսի հնարավորություններ հետապնդելով, որոնք երբեք ոչ մի տեղ չէին տանում։
Երեք առաջատար մակարդակները՝ և ինչ անել յուրաքանչյուրի հետ
| Կապի տեսակը | սահմանումը | Օրինակ | Ճիշտ գործողություն |
|---|---|---|---|
| Կապար | Անմշակ շփում՝ ոչ որակավորված կամ թեթևակի ներգրավված | Ներբեռնում է ուղեցույցը, լրացնում է ձևաթուղթը | Սնվեք բովանդակությամբ և հետևություններով |
| MQL- ը (Մարքեթինգի որակավորված առաջատար) | Ցուցաբերելով հստակ հետաքրքրություն և հետևողական ներգրավվածություն | Սեղմում է էլ. նամակներ, այցելում է գնագոյացման էջեր, վերադառնում է ձեր կայք | Գնահատեք, սեգմենտավորեք և առաջնահերթություն տվեք |
| SQL (Վաճառքի որակավորված առաջատար) | Հաստատված կարիքը, բյուջեն և ժամկետները՝ իրական վաճառքի ներուժ | Հայտնաբերված ցավ + հաստատված բյուջե + հստակեցված ժամանակացույց | Անմիջապես կապվեք և անցեք վաճառքի |
Ձեր SQL-ները ձեր ամենաբարձր արժեք ունեցող լիդերն են։ Կենտրոնացրեք ձեր թիմի ժամանակը այնտեղ, և դուք կկնքեք ավելի շատ գործարքներ՝ զգալիորեն ավելի քիչ ջանքերով։
Ե՞րբ պետք է որակավորեք լիդը։
Որքան հնարավոր է շուտ, բայց ոչ միայն մեկ անգամ։ Որակավորումը շարունակական գործընթաց է, այլ ոչ թե միանգամյա դարպաս։ Երեք ամիս առաջ պատրաստ չլինելով՝ այսօր կարող է լավագույն հնարավորություն լինել ձեզ համար։ Հունվարին բոլոր պայմանները հաշվի առած հաճախորդը մարտ ամսին կարող է դադարել համագործակցել։ Շարունակեք վերանայել ձեր առաջարկները, քանի որ ձեր գործարքը զարգանում է։
Ինչու են որակավորված լիդերն ավելի թանկ, քան առանց լիդերի
Վատ որակավորում ունեցող հաճախորդները ոչ միայն ժամանակի վատնում են ձեր վաճառքի թիմի համար։ Այն ստեղծում է խողովակաշարի առողջության կեղծ զգացողություն։ Ձեր ձագարաձև շուկան լիքն է թվում։ Ձեր հաշվետվությունները խրախուսական են թվում։ Սակայն, երբ խոսքը գնում է գործարքների իրական կնքման մասին, թվերն այլ բան են ասում։
Ահա վատ որակավորված խողովակաշարի իրական արժեքը.
- Վաճառքի ներկայացուցիչները ժամեր են ծախսում զտման վրա, այլ ոչ թե փակման վրա
- Վաճառքի ցիկլը ձգվում է, քանի որ ոչ ոք իրականում պատրաստ չէ գնել
- Թիմի մարտական ոգին ընկնում է, քանի որ ջանքերը արդյունք չեն տալիս
- Եկամուտները լճանում են՝ չնայած ակտիվության աճին
Լուծումը ծավալի ավելացումը չէ։ Ավելի լավ է ֆիլտրել։
Լիդերի գեներացիա ընդդեմ լիդերի որակավորման
| Հարթություն | Առաջնորդ սերունդ | Առաջատարի որակավորում |
|---|---|---|
| Նպատակ | Ծավալ — լցնել ձագարը | Որակ՝ զտեք ձագարը |
| Հիմնական սեփականատեր | Marketing | Մարքեթինգը և վաճառքը համակցված են |
| Հիմնական չափանիշ | Հաճախորդների քանակը | Փոխակերպման մակարդակը և եկամուտը |
| Ռիսկ | Անորակ կապարներ, որոնք խցանում են խողովակաշարը | Գերորակավորում և իրական հնարավորությունների բացթողում |
| Արդյունք | Փքված խողովակաշար | Շահավետ խողովակաշար |
Երկուսն էլ կարևոր են։ Սակայն թիմերի մեծ մասը չափազանց շատ ներդրումներ է կատարում սերնդի մեջ և թերարժեք ներդրումներ է կատարում որակավորման մեջ։ Ավելի լավ որակավորման դեպքում ROI-ն գրեթե միշտ գերազանցում է ավելի շատ լիդերի ծավալի դեպքում ROI-ն։
Հիմնական որակավորման շրջանակները և դրանց սահմանափակումները
B2B լիդերի որակավորման մեջ գերիշխում են երեք շրջանակներ։ Յուրաքանչյուրն ունի իր տեղը։
- ԲԱՆՏ (Բյուջե, լիազորություններ, կարիք, ժամանակացույց) — արագ և պարզ։ Հարմար է պարզ վաճառքի ցիկլերի համար։ Կարող է չափազանց կոշտ լինել մեխանիկորեն կիրառվելիս։
- FIELD (Մարտահրավերներ, Իշխանություն, Ֆինանսական միջոցներ, Առաջնահերթություն) — սկսվում է պոտենցիալ հաճախորդների մարտահրավերներից՝ բյուջեից առաջ, ինչն ավելի հարմար է խորհրդատվական վաճառքի համար։
- ԲԺՇԿԱԿԱՆ (Չափանիշներ, Տնտեսական գնորդ, Որոշման չափանիշներ, Որոշման գործընթաց, Ցավի նույնականացում, Առաջնորդ) — բարձր կառուցվածքային և մանրակրկիտ։ Ստեղծված է բազմաթիվ շահագրգիռ կողմերի հետ բարդ ձեռնարկությունների վաճառքի համար։
Երեքի սահմանափակումը. դրանք կարող են ստեղծել կեղծ վստահության զգացում։ Լիդը կարող է հաջողությամբ հանձնել BANT-ի բոլոր հարցերը և միևնույն է երբեք չգնել։ Ֆրեյմվեյրները օգտակար ուղեցույցներ են, այլ ոչ թե երաշխիքներ։ Դրանք բաց են թողնում վարքային շերտը. թե իրականում ինչ է անում լիդը, այլ ոչ թե միայն այն, ինչ ասում է հայտնաբերման զանգի ժամանակ։
Սա ուր է LinkedIn-ի սոցիալական ազդանշաններ փոխեք պատկերը։ Ներգրավվածության վարքագիծը՝ այն, ինչ ձեր հավանական օգտատերը հրապարակում, մեկնաբանում և ակտիվորեն հետազոտում է, ձեզ ասում է այն, ինչ ոչ մի որակավորման ցանկ չի կարող ասել. արդյոք մտադրությունն իրական է հենց հիմա։
4 քայլ՝ լիդերը ճիշտ որակավորելու համար
Քայլ 1. Սահմանեք ձեր որակավորման չափանիշները, նախքան որևէ կապին դիպչելը
Նախքան զրույց սկսելը, դուք պետք է ճշգրիտ իմանաք, թե ինչպիսին է ձեր բիզնեսի համար որակավորված լիդը։ Առանց հստակ չափանիշների, որակավորումը պարզապես ենթադրություն է, որը քողարկվում է որպես գործընթաց։
Ձեր խողովակաշար մտնող յուրաքանչյուր լիդի համար դուք պետք է կարողանաք պատասխանել.
- Այս կոնտակտը համապատասխանո՞ւմ է ձեր ICP-ին՝ ոլորտ, աշխատանքային փորձ, ընկերության չափս, աշխարհագրություն:
- Նրանք որոշում կայացնողներ են, թե՞ մոտ են նրանց։
- Նրանք ունե՞ն իրական խնդիր, որը դուք կարող եք լուծել, այլ ոչ թե պարզապես անորոշ հետաքրքրություն։
- Կա՞ արդյոք իրական բիզնես ներուժ՝ բյուջե, մասնակցություն, չափելի ազդեցություն։
Եթե դուք տատանվում եք այս հարցերից որևէ մեկի հարցում, ապա հավանական խաղացողը դեռ որակավորված չէ։ Դա ձախողում չէ։ Այսինքն՝ ֆիլտրը աշխատում է ըստ նախատեսվածի։
LinkedIn-ի միջոցով իրականացվող հասարակայնության հետ կապերի համար, Konnector-ի ICP ֆիլտրացումը և լիդերի ստեղծման աշխատանքային գործընթաց թույլ է տալիս սահմանել այս չափանիշները նախքան մեկ հասանելիության քայլի սկսվելը, այնպես որ դուք հաջորդականություններ եք գործարկում միայն այն կոնտակտների վրա, որոնք արդեն համապատասխանում են պրոֆիլին։
Քայլ 2. Տվեք ճիշտ հարցերը և իրականում լսեք պատասխանները
Որակավորման մեծ մասը ձախողվում է բացահայտման պահին։ Ոչ թե այն պատճառով, որ սխալ հարցեր են տրվում, այլ այն պատճառով, որ պատասխանները իրականում չեն լսվում։ Զրույցը մնում է մակերեսին։ Ներկայացուցիչը կարծում է, որ հնարավորություն է գտել։ Նրանք չեն գտել։
Ավելի խորը գնացեք երեք ոլորտներում։
Անհրաժեշտության մասին.
- Ինչո՞ւ եք լուծում փնտրում հիմա. ի՞նչ է փոխվել։
- Ի՞նչ կլինի, եթե այս խնդիրը չլուծվի հաջորդ եռամսյակում։
- Ի՞նչ եք փորձել նախկինում, և ինչո՞ւ չի ստացվել։
Բյուջեի և պատրաստվածության վերաբերյալ՝
- Այս նախագիծը բյուջեով նախատեսված է՞ այս տարվա համար։
- Ուրիշ ո՞վ է ներգրավված որոշման մեջ։
- Ակտիվորեն համեմատո՞ւմ եք լուծումները, թե՞ դեռ վաղ հետազոտության փուլում եք։
Ժամանակի վրա՝
- Կա՞ արդյոք որևէ կոնկրետ վերջնաժամկետ կամ խթանիչ իրադարձություն, որը հանգեցնում է դրան։
- Ի՞նչը կարագացներ որոշումը ներքին կարգով։
Իրական զրույցի ընթացքում հինգից տասը ճիշտ տեղադրված հարցերը ձեզ ավելին կասեն, քան ցանկացած գնահատման մոդել։ Նպատակը հարցաքննությունը չէ, այլ ախտորոշումը։
Քայլ 3. Կարդացեք գնման ազդանշանները
Ոչ բոլոր որակավորված հաճախորդները կասի՝ «Ես ուզում եմ գնել»։ Բայց նրանք ձեզ ցույց կտան։ Գնման ազդանշանները մտադրության վարքային ապացույցներ են։ Դուք պարզապես պետք է իմանաք, թե որտեղ փնտրել։
Ակնհայտ ազդանշանները հեշտ է նկատել.
- Հատուկ հարցեր առանձնահատկությունների, ինտեգրացիաների կամ գնագոյացման վերաբերյալ
- Ցուցադրական, փորձարկման կամ առաջարկի հարցումներ
- Նոր որոշում կայացնողները միանում են զրույցին
Համատեքստային ազդանշանները պահանջում են ավելի մեծ ուշադրություն.
- Արագ, ներգրավված պատասխաններ, որոնք հիմնված են ձեր վերջին հաղորդագրության վրա
- «Եթե մենք սա իրականացնենք…» նման մեկնաբանություններ՝ նրանք արդեն պատկերացնում են դա
- Հարցեր ներդրման ժամանակացույցի կամ ներգրավման վերաբերյալ
Մասնավորապես LinkedIn-ում, ներգրավվածության ազդանշանները գնման ամենավաղ և ամենահուսալի ցուցիչներից են։ Հնարավոր հաճախորդը, ով ակտիվորեն գրառումներ է անում ձեր արտադրանքի կողմից լուծվող խնդրի մասին կամ մեկնաբանում է ձեր կատեգորիայի բովանդակությունը, ցույց է տալիս ձեր մտադրությունը նախքան ձեզ հետ խոսելը։ Konnector-ը ավտոմատ կերպով արտապատկերում է այս ազդանշանները որպեսզի ձեր թիմը գործի դրանց վրա ճիշտ պահին, այլ ոչ թե պահն անցնելուց հետո։
Քայլ 4. Զտեք վատ լիդերը և արեք դա վաղ փուլում
Սա այն քայլն է, որը թիմերի մեծ մասը բաց է թողնում։ Եվ հենց նա է, որ փոխում է ամեն ինչ։
Բնազդն այն է, որ պետք է անընդհատ առաջ մղել յուրաքանչյուր հավանական հնարավորություն։ Սակայն թույլ հնարավորության հետևից ընկնելն ավելի թանկ է, քան այն վաղաժամ բաց թողնելը։ Ժամանակ, էներգիա, աղմուկ և իրականում ներուժ ունեցող հավանական հնարավորությունների հետ չաշխատելու հնարավորության արժեքը։
Թողեք առաջնորդը կամ տեղափոխեք այն դաստիարակչական ուղու վրա, երբ՝
- Անհրաժեշտությունը անորոշ է և ոչ թե նշված առաջնահերթություն
- Բյուջե չկա, կամ բյուջեն հաստատվում է միայն հեռավոր ապագայի ժամանակահատվածի համար
- Ժամանակացույցը չափազանց հեռու է գործողությունների համար հիմա
- Կոնտակտը որոշումներ կայացնելու իրավասություն չունի և չի կարող ձեզ կապել այնպիսի մեկի հետ, ով դա ունի։
Սխալ հաճախորդին «ոչ» ասելը գործարքի պարտություն չի նշանակում։ Դա նշանակում է պաշտպանել ձեր թիմի ժամանակը այն գործարքների համար, որոնք իրականում կկնքվեն։
Կապից հրաժարվելը չի նշանակում հարաբերությունների ավարտ։ Տեղափոխեք նրանց դաստիարակության հաջորդականության մեջ և կրկին կապվեք նրանց հետ, երբ նոր ազդանշանը հուշի, որ ժամանակը փոխվել է։ Konnector-ի խելացի հաջորդականությունները կարող է պահպանել հավանական հաճախորդներին ցածր շփման սնուցման հոսքում և ավտոմատ կերպով վերաառաջնահերթություն տալ նրանց, երբ ի հայտ են գալիս նոր մտադրությունների ազդանշաններ։
Ինչպես չափել և բարելավել ձեր որակավորման գործընթացը
Լիդերը լավ որակավորելը մեկ բան է։ Ձեր որակավորման գործընթացի իրականում աշխատանքի վերաբերյալ տեղեկություններ ստանալու համար անհրաժեշտ են տվյալներ։
Կարևոր չափանիշներ
| Մետրային | Ինչ է այն ձեզ ասում | Զգուշացնող նշան |
|---|---|---|
| Հնարավորության վերածվող հաճախորդների փոխակերպման մակարդակը | Որքան արդյունավետ են լիդերը որակավորվում իրական վաճառքի հնարավորությունների համար | Չափազանց ցածր = վատ որակավորում։ Չափազանց բարձր՝ ցածր եկամտով = գերորակավորում։ |
| Փակման փոխարժեքը | Որակավորված հնարավորությունների քանի՞ տոկոսն է իրականում փակվում | Ցածր փակման մակարդակ՝ չնայած լիքը խողովակաշարի = որակավորման չափանիշները պետք է խստացվեն |
| Վաճառքի ցիկլի տևողությունը | Որքա՞ն ժամանակ է պահանջվում որակավորված լիդի փակման համար | Երկար ցիկլերը հաճախ ցույց են տալիս, որ լիդերը որակավորվում են չափազանց վաղ կամ չափազանց թույլ։ |
| Որակազրկման մակարդակը | Քանի՞ լիդ է բաց թողնվում վաճառքի գործընթաց մտնելուց հետո | Բարձր մակարդակ = որակավորումը տեղի է ունենում ձագարաձև հոսքում չափազանց ուշ |
Հետևեք սրանց միասին՝ ոչ թե մեկուսացված։ Մեկ չափանիշը երբեք ամբողջ պատմությունը չի պատմում։ Փոխակերպման մակարդակի, ցիկլի տևողության և որակազրկման մակարդակի համադրությունը ձեզ հստակ պատկերացում է տալիս այն մասին, թե որտեղ է աշխատում գործընթացը և որտեղ են լիդերը անհետանում։
Առաջադրանքների գնահատում. թող վարքագիծը որոշի առաջնահերթությունները
Հաճախորդների գնահատման համակարգը թվային արժեք է շնորհում յուրաքանչյուր կոնտակտի՝ հիմնվելով նրանց պրոֆիլի և վարքագծի վրա՝ ներգրավվածություն, փոխազդեցություններ, արձագանքման օրինաչափություններ և ակտիվ հետաքրքրության մակարդակ։ Որքան բարձր է միավորը, այնքան ավելի մոտ է լիդը գնման պատրաստ լինելուն։
Արդյունավետ լիդերի գնահատման համակարգը նշանակում է, որ ձեր վաճառքի թիմը ստիպված չէ ձեռքով վերանայել յուրաքանչյուր կոնտակտ՝ որոշելու համար, թե ում զանգահարել հաջորդը։ Տվյալները ցույց են տալիս առաջնահերթությունը։ Ներկայացուցիչը արձագանքում է դրան։
LinkedIn-ում Konnector-ի ազդանշանների հետևման համակարգը գործում է որպես իրական ժամանակի վարքային գնահատման շերտ՝ բացահայտելով այն հավանական հաճախորդներին, որոնք այս պահին ցուցաբերում են ամենաբարձր մտադրությունները, այնպես որ ձեր թիմը միշտ նախ աշխատում է ամենախոստումնալից հաշիվների հետ, այլ ոչ թե նրանց հետ, որոնք երեք շաբաթ առաջ լավ տեսք ունեին ստատիկ ֆիլտրի վրա։
Լիդերի ուղղորդում. ճիշտ լիդը ճիշտ ներկայացուցչին հասցնելը
Որակավորումը նույնականացնում է ճիշտ հաճախորդները։ Հղումը նրանց հասցնում է ճիշտ մարդուն։ Որակավորված ձեռնարկության հավանական հաճախորդին փոքր և միջին բիզնեսի հաշիվների մասնագետ ներկայացուցչին հանձնարարելը որակավորման ձախողում է, նույնիսկ եթե հավանական հաճախորդին ինքնին կատարյալ գնահատական է տրվել։
Ընտրեք ուղղություն՝ հիմնվելով արդյունաբերության, ընկերության չափի, աշխարհագրական տարածքի կամ գործարքի բարդության վրա՝ և արեք դա արագ։ Որքան արագ որակավորված լիդը հասնի ճիշտ ներկայացուցչին, այնքան ավելի հավանական է, որ այն կփոխանցվի։ Այն ընկերությունները, որոնք արձագանքում են որակավորված լիդին հինգ րոպեի ընթացքում, զգալիորեն ավելի հավանական է, որ կփակվեն, քան նրանք, ովքեր կապ են հաստատում ժամեր անց։
Կոնեկտորի շրջանաձև ռոբինային կապարի բաշխում ուղղակիորեն միանում է դրան՝ ավտոմատ կերպով SDR թիմերին լիդեր նշանակելով, որպեսզի ոչ մի որակյալ հնարավորություն չմնա անօգտագործված, քանի դեռ կա համապատասխան ներկայացուցիչը։
Ինչպես ավտոմատացնել լիդերի որակավորումը՝ առանց մարդկային շերտը կորցնելու
Հաճախորդների քանակի աճի հետ մեկտեղ, յուրաքանչյուր կոնտակտի ձեռքով որակավորումը դառնում է անհնար։ Ավտոմատացումը չի փոխարինում մարդկային դատողությանը որակավորման հարցում՝ այն պաշտպանում է այն։ Դասակարգման, զտման և առաջնահերթության սահմանման աշխատանքները կատարելով՝ ավտոմատացումը ապահովում է, որ ձեր թիմի դատողությունը կիրառվի միայն այնտեղ, որտեղ այն իրականում անհրաժեշտ է։
Ինչը կարող է ավտոմատացվել.
- Հաճախորդների զտում՝ հիմնվելով ICP պրոֆիլի տվյալների վրա՝ ոլորտ, դեր, ընկերության չափս, աշխարհագրություն
- Վարքային ազդանշանների հիման վրա լիդերի գնահատում՝ ներգրավվածություն, փոխազդեցություններ, արձագանքման օրինաչափություններ
- Որակավորված լիդերի ավտոմատ ուղղորդում դեպի ճիշտ ներկայացուցչություն կամ հաջորդականություն
- Վերագործարկում, երբ քնած լիդը նոր ակտիվություն է ցուցաբերում
Ինչը դեռ պահանջում է մարդուց.
- Հասկանալով հայտարարված հետաքրքրության հետևում թաքնված իրական կարիքը
- Ընթերցանության տոնը, տատանումը և համատեքստը կենդանի զրույցի ժամանակ
- Դատավճիռ կայացնելը՝ սահմանային առաջատար դիրքը առաջ մղելու կամ որակազրկելու համար
Նպատակը որակավորման գործընթացի ավտոմատացումը չէ։ Նպատակն է ավտոմատացնել դրա շուրջ ամեն ինչ։ — որպեսզի ձեր թիմը կենտրոնանա միայն այն մասի վրա, որը կարող է անել։
Konnector-ի հարթակը կապում է ազդանշանի վրա հիմնված հաճախորդների նույնականացումը, խելացի կապի հաջորդականությունները և միասնական մուտքի արկղը՝ ձեր թիմին տալով հենց այս կառուցվածքը՝ ավտոմատացված առաջնահերթություն, որը ներթափանցում է մարդու կողմից վարվող զրույցներ՝ մասշտաբային, առանց աղմուկի։
Սկսեք փակել ճիշտ կապուղիները
Լիդի ուժեղ որակավորումը ձեր վաճառքի գործընթացի վրա ֆիլտր չէ։ Դա դրա հիմքն է։ Ավելի մաքուր հոսքագիծ։ Ավելի կարճ վաճառքի ցիկլ։ Ավելի բարձր փակման մակարդակ։ Այս ամենը բխում է վաղ և հստակ իմանալուց, թե որ հավանական հաճախորդներն են արժանի ձեր թիմի ժամանակին։
Շրջանակը բաղկացած է չորս քայլից։ Սահմանեք ձեր չափանիշները։ Տվեք ճիշտ հարցերը։ Կարդացեք գնման ազդանշանները։ Զտեք այնները, որոնք դեռ պատրաստ չեն, և պաշտպանեք ձեր թիմի ժամանակը պատրաստների համար։
Konnector-ը ներառում է ազդանշանային շերտ, որը սա դարձնում է գործնական մասշտաբով՝ LinkedIn-ի ուղիղ ակտիվությունից դուրս բերելով բարձր մտադրություններ ունեցող հավանական հաճախորդներ, իրականացնելով վարքագծային հաջորդականություններ և ձեր թիմին կենտրոնացնելով այն զրույցների վրա, որոնք առավել հավանական են, որ կփոխակերպվեն։
Գիրք ցուցադրում տեսնելու համար, թե ինչպես է Konnector-ը համապատասխանում ձեր որակավորմանը և հասարակայնության հետ կապերի աշխատանքային գործընթացին։ Կամ գրանցվել և սկսեք կառուցել մի խողովակաշար, որը արժե ունենալ։
Further ընթերցում
- LinkedIn-ի սոցիալական ազդանշանների հասկացումը Konnector-ի միջոցով
- Խելացի հաջորդականություններ. LinkedIn-ի ավտոմատացում՝ «Եթե/Այնուհետև» տրամաբանությամբ
- Լիդերի գեներացիա LinkedIn-ում. Konnector մոտեցումը
- LinkedIn-ի B2B-ի համար նախատեսված հասարակայնության հետ կապերի ռազմավարություն. Ինչն է աշխատում հիմա
- SDR հմտություններ և հատկանիշներ, որոնք նպաստում են վաճառքի հաջողությանը
- Լիդերի գեներացիայի հնարքներ, որոնք իրականում աշխատում են LinkedIn-ում
11x ձեր LinkedIn-ի հետ կապը
Ավտոմատացում և Gen AI
Օգտագործեք LinkedIn Automation-ի և Gen AI-ի հզորությունը՝ ձեր հասանելիությունն ուժեղացնելու համար, ինչպես երբեք: Շաբաթական հազարավոր առաջատարների ներգրավեք AI-ի վրա հիմնված մեկնաբանություններով և նպատակաուղղված արշավներով՝ բոլորը մեկ առաջատար սերնդի հզոր պլատֆորմից:
Հաճախակի տրվող հարցեր
Լիդի որակավորումը գործընթաց է, որը որոշում է, թե արդյոք հավանական հաճախորդն ունի ճիշտ պրոֆիլը, կարիքը, բյուջեն, հեղինակությունը և ժամանակացույցը՝ հաճախորդ դառնալու համար: Այն օգնում է վաճառքի թիմերին կենտրոնանալ այն հնարավորությունների վրա, որոնք առավել հավանական են, որ կբերեն հաճախորդներին:
Լիդերի որակավորումը բարելավում է փոխակերպման մակարդակը, կրճատում վաճառքի ցիկլերը և թույլ չի տալիս վաճառքի թիմերին ժամանակ վատնել այն հավանական հաճախորդների վրա, ովքեր, հավանաբար, չեն գնի։ Լավ որակավորված հոսքագիծը հաճախ ավելի արժեքավոր է, քան ցածրորակ լիդերով լցված ավելի մեծ հոսքագիծը։
Լիդը որակավորված կոնտակտ չէ, որը որոշակի հետաքրքրություն է ցուցաբերել: MQL-ը (մարքեթինգի որակավորված լիդ) ցույց է տվել նշանակալի ներգրավվածություն և համապատասխանում է ձեր թիրախային լսարանին: SQL-ը (վաճառքի որակավորված լիդ) հաստատել է գնման ներուժը և պատրաստ է ուղղակի վաճառքի ներգրավվածության:
Հաճախորդի որակավորումը պետք է սկսվի որքան հնարավոր է շուտ և շարունակվի գնորդի ողջ ճանապարհորդության ընթացքում: Հավանական հաճախորդի հանգամանքները կարող են փոխվել ժամանակի ընթացքում, ուստի որակավորումը պետք է լինի շարունակական գործընթաց, այլ ոչ թե միանվագ գնահատում:
Առավել լայնորեն օգտագործվող շրջանակներն են BANT (Բյուջե, Իշխանություն, Կարիք, Ժամանակացույց), CHAMP (Մարտահրավերներ, Իշխանություն, Ֆինանսական միջոցներ, Առաջնահերթություն) և MEDDIC (Չափանիշներ, Տնտեսական Գնորդ, Որոշման Չափանիշներ, Որոշման Գործընթաց, Ցավի Ճանաչում, Առաջնորդ): Յուրաքանչյուր շրջանակ օգնում է վաճառքի թիմերին գնահատել, թե արդյոք արժե հետապնդել հավանական հաճախորդին:
Գնման ազդանշանները ներառում են ցուցադրական տարբերակների հարցումներ, գնագոյացման հարցեր, ներդրման վերաբերյալ քննարկումներ, համապատասխան բովանդակության հետ ներգրավվածություն և ձեր լուծման կողմից լուծվող խնդրին վերաբերող զրույցներին ակտիվ մասնակցություն։
Կենտրոնացեք հավանական հաճախորդի մարտահրավերների, նպատակների, բյուջեի, որոշումների կայացման գործընթացի և ժամանակացույցի հասկանալու վրա: Նպատակն է որոշել, թե արդյոք կա իրական բիզնես կարիք և գործողություններ ձեռնարկելու պատրաստակամություն:
Լիդերի գնահատումը թվային արժեքներ շնորհելու մեթոդ է՝ հիմնվելով դեմոգրաֆիկ համապատասխանության և վարքային ազդանշանների վրա, ինչպիսիք են կայքի այցելությունները, բովանդակության ներգրավվածությունը, էլեկտրոնային փոստով փոխազդեցությունները և արձագանքները: Ավելի բարձր միավորները ցույց են տալիս ավելի ուժեղ գնման մտադրություն:
Այո։ Գործարարները կարող են ավտոմատացնել լիդերի որակավորման որոշ մասեր, ներառյալ ICP ֆիլտրացումը, լիդերի գնահատման համակարգը, երթուղայնացումը և վարքային ազդանշանների հետևումը։ Այնուամենայնիվ, մարդկային դատողությունը դեռևս կարևոր է կարիքները, համատեքստը և գնման մտադրությունը գնահատելիս։
LinkedIn-ը արժեքավոր մտադրության ազդանշաններ է տրամադրում հավանական հաճախորդների ակտիվության, բովանդակության հետ ներգրավվածության, մեկնաբանությունների, աշխատանքի փոփոխությունների և ընկերության թարմացումների միջոցով: Այս ազդանշանները կարող են օգնել վաճառքի թիմերին նույնականացնել այն հավանական հաճախորդներին, ովքեր ակտիվորեն փնտրում են լուծումներ և կարող են պատրաստ լինել զրույցի:
