Հաջորդականություններն ընդդեմ վաճառքի էլ. նամակների. կոնտակտները ճիշտ լուսաբանման համար լավագույն մեթոդները

Ընթերցման ժամանակը: 8 րոպե

SDR-ների առջև ծառացած ամենատարածված խնդիրներից մեկը հետևյալն է. Արդյո՞ք պետք է կոնտակտ ավելացվի հաջորդականությանը, թե՞ պետք է ուղղակի էլ.փոստ ուղարկել։

Սա B2B վաճառքի ամենատարածված հարցերից մեկն է, և այն սխալ լուծելը ձեզ արժենում է խողովակաշար։ Տեղադրեք բարձր արժեք ունեցող հեռանկարային անձ՝ վերածելով այն ընդհանուր հաջորդականության և դրանք թվի պես են թվում։ Ձեռքով ուղարկեք յուրաքանչյուր սառը հարցումը մեկ առ մեկ, և դուք կվառեք չունեցած ժամերը։ Պատասխանը ո՛չ մեկը, ո՛չ էլ մյուսը չէ։

Դա նշանակում է իմանալ, թե որ կոնտակտները որտեղ են պատկանում և ինչու։

Այս ուղեցույցը բացատրում է, թե երբ օգտագործել ավտոմատացված հաջորդականություններ, երբ ուղարկել ուղիղ վաճառքի էլեկտրոնային նամակներ և ինչպես կառուցել ձեր ամենօրյա հաղորդակցությունը, որպեսզի ոչինչ աննկատ չմնա։

Կերպարանք	Հաջորդականություն (Կադենս)	Ուղիղ վաճառքի էլ.փոստ (1-ից 1)
սահմանումը	Ժամանակի ընթացքում ուղարկված ավտոմատացված շփման կետերի նախապես պլանավորված շարք	Մեկ ձեռքով գրված էլեկտրոնային նամակ, որն ուղարկվել է մեկ կոնկրետ անձի
կառուցվածք	Սովորաբար 3-7 քայլ մի քանի օրվա ընթացքում	Միայն մեկ հաղորդագրություն
Ավտոմատ	Լիովին ավտոմատացված, երբ կոնտակտը գրանցվում է	Ամբողջովին ձեռքով
Օգտագործված ալիքներ	Հաճախ ներառում է էլ.փոստեր, զանգեր, LinkedIn-ի քայլեր և ձեռքով առաջադրանքներ	Միայն էլ
Խոշորություն	Ստեղծված է մասշտաբի համար՝ կարող է կառավարել հարյուրավոր կոնտակտներ	Չի կարող մասշտաբավորվել՝ միաժամանակ մեկ անձ
Անհատականացման մակարդակ	Կիսով չափ անհատականացված՝ օգտագործելով ձևանմուշներ և փոփոխականներ	Բարձր անհատականացված և համատեքստին համապատասխանող
Պատասխանների մշակում	Ավտոմատ կերպով դադար է տալիս, երբ հավանական հաճախորդը պատասխանում է	Ավտոմատացման կամ պատասխանի վրա հիմնված ակտիվացուցիչներ չկան
Լավագույն օգտագործման դեպք	Հանրային արշավներ, հաճախորդների հետ կապերի ապահովում, լայնածավալ որոնում	Բարձրարժեք հաճախորդներ, բարդ գործարքներ կամ ժամանակի սահմանափակման իրավիճակներ
Ուղարկման արագություն	Արագ, երբ հաջորդականությունը հաստատված է	Յուրաքանչյուր հաղորդագրությունը գրելու համար ժամանակ է պահանջվում
Վերահսկողություն և ճկունություն	Հետևում է նախապես սահմանված ուղու՝ սահմանափակ իրական ժամանակի փոփոխություններով	Լիովին հարմարեցված՝ կախված անձից և պահից

Հիմնական տարբերությունը. հաջորդականությունները խորը անհատականացումը փոխարինում են մասշտաբային հետևողականությամբ, մինչդեռ ուղիղ էլ.փոստերը մասշտաբայնությունը փոխարինում են ճշգրտությամբ։

Ե՞րբ պետք է կոնտակտ ավելացնել B2B էլ. փոստի հաջորդականության մեջ։

Հաջորդականությունները լավագույնս աշխատում են, երբ հասարակայնության հետ կապերը կրկնվող, բազմաստիճան և ուղղված է որոշակի լսարանի հատվածիԵթե ​​դուք մոտավորապես նույն շարքի հաղորդագրություններ եք ուղարկում նմանատիպ կոնտակտներին, դա հաջորդականություն է։

Օգտագործեք հաջորդականություն, երբ՝

• Սառը հետախուզություն մասշտաբով։ Դուք ունեք 50-ից 500 կոնտակտներից բաղկացած ցանկ, որը համապատասխանում է ձեր իդեալական հաճախորդի պրոֆիլին, և դուք պետք է աշխատեցնեք կառուցվածքային կապի ռիթմ՝ առաջին էլ. նամակ, հետագա նամակ, արժեք ավելացնող, բաժանող էլ. նամակ՝ առանց ձեռքով հետևելու յուրաքանչյուր քայլին։
• Միջոցառման կամ վեբինարի հետևողականություն։ Նույն միջոցառմանը մասնակցած բոլոր անձինք ստանում են նույն հետագա ուղին: Դուք կարող եք անհատականացնել այն թոքեններով (անուն, ընկերություն, մասնակցած նիստ)՝ առանց յուրաքանչյուր էլ. նամակը զրոյից գրելու:
• Պասիվ կապի վերականգնում։ 60-90 օր առաջ հաճախորդների հետ կապը դադարեցրած կոնտակտները կարիք ունեն կառուցվածքային հրումների հաջորդականության՝ սովորաբար 3-4 էլ. նամակի՝ մեկ շաբաթ ընդմիջումներով, որպեսզի պարզվի, թե արդյոք նրանք դեռ շուկայում են։
• Մուտքային լիդերի ներգրավման խթանում։ Ինչ-որ մեկը ներբեռնել է սպիտակ թուղթ կամ գրանցվել է անվճար փորձաշրջանի համար։ Հաջորդականությունը 2-3 շաբաթվա ընթացքում ներառում է համապատասխան բովանդակություն (դեպքի ուսումնասիրություն, ապրանքի համեմատություն, ցուցադրական հրավեր)՝ նրանց զրույցի մեջ մղելու համար։
• Հաշիվների բազմաշերտ ինտեգրում։ Դուք կապ եք հաստատում նույն ընկերության մի քանի շահագրգիռ կողմերի հետ։ Յուրաքանչյուր անձ (տնտեսական գնորդ, տեխնիկական գնահատող, վերջնական օգտագործող) ստանում է իր առաջնահերթություններին համապատասխանող տարբեր հաջորդականություն։
• Ձեր հաղորդագրությունը ապացուցված է։ Դուք արդեն փորձարկել եք թեմայի տողերը և էլ. փոստի տեքստը, գիտեք, թե որ քայլերն են ամենաարդյունավետը, և ցանկանում եք այդ ձեռնարկը հետևողականորեն կիրառել ձեր թիմում։

Կարդալ ավելին—-> LinkedIn և սառը էլ. փոստ. B2B լիդերի գեներացման համար լավագույն 1-2 հարվածը

B2B էլեկտրոնային փոստի հաջորդականության չափանիշներ, որոնց պետք է հասնել

Կոնտակտներ գրանցելուց առաջ օգտակար է իմանալ, թե ինչպիսին է լավ տեսքը։ Outreach-ի ոլորտային տվյալները ցույց են տալիս, որ B2B հաջորդականությունների դեպքում էլեկտրոնային նամակների բացման միջին մակարդակը կազմում է մոտ 27%, մինչդեռ պատասխանների միջին մակարդակը մոտ 3% է։ 12-15% հավանական պատասխանների մակարդակ ունեցող սառը որոնման հաջորդականությունները համարվում են ուժեղ կատարողներ։ Եթե ձեր ջերմ մուտքային հաջորդականությունները կազմում են ընդամենը 10%, դա ազդանշան է դրանք վերանայելու համար։

Ե՞րբ պետք է ուղղակի վաճառքի էլ.փոստ ուղարկեք փոխարենը։

Ուղիղ մեկից մեկ էլեկտրոնային նամակները ճիշտ ընտրություն են, երբ իրավիճակը պահանջում է խորը անհատականացում, անմիջական համատեքստ կամ նրբերանգի այնպիսի մակարդակ, որը ձևանմուշը չի կարող ապահովել.

• • Հեռանկարային հաճախորդը բարձր արժեք ունի կամ ռազմավարական։ C-suite ղեկավարները, ձեռնարկությունների որոշում կայացնողները կամ այն ​​​​հաշվետվությունները, որոնք կարող են զգալի եկամուտ ապահովել, արժանի են ձեռագործ իրազեկման: Fortune 500-ի վաճառքի փոխնախագահին ուղղված ձևանմուշային հաջորդական էլ. նամակը հնչում է անհասկանալի:
  • Դուք ունեք կոնկրետ, ժամանակային համատեքստ։ Նրանք հենց նոր գրառում արեցին LinkedIn-ում ձեր կողմից լուծվող խնդրի մասին։ Նրանց մասին խոսվեց լրատվական հոդվածում։ Նրանց ընկերությունը հայտարարեց ֆինանսավորման փուլի մասին։ Այս տեսակի իրազեկումը պետք է հղում կատարի ճշգրիտ համատեքստին, ինչը հաջորդականությունը չի կարող դինամիկ կերպով ստեղծել։
  • Գործարքն արդեն ընթացքի մեջ է։ Միջին մակարդակի հեռանկարային մասնագետները, ովքեր ստացել են բացահայտման զանգ, առաջարկ կամ գտնվում են ակտիվ գնահատման փուլում, կարիք ունեն անձնական, արձագանքող հաղորդակցության, այլ ոչ թե նախապես պլանավորված կաթիլային հանդիպման։
  • Դուք պատասխանում եք կոնկրետ հարցման։ Նրանք հարց տվեցին, գնանշում խնդրեցին կամ առարկություն հայտնեցին։ Սա պահանջում է անհատականացված պատասխան, այլ ոչ թե ավտոմատացված ռիթմի հաջորդ քայլը։
  • Հարաբերությունն արդեն իսկ գոյություն ունի։ Նախկին հաճախորդները, առկա հաճախորդները կամ ջերմ առաջարկությունները երբեք չպետք է զգան, որ իրենց նետել են զանգվածային հաղորդակցության մեքենայի մեջ։ Այստեղ կարևոր է անձնական շփումը։

Կարդալ ավելին—-> 8 սառը էլեկտրոնային փոստի մասին առասպելներ. էլեկտրոնային փոստի տարածման մասին սխալ պատկերացումների բացահայտում

Հաջորդականությունն ընդդեմ ուղղակի էլ. փոստի. Ինչպես ընտրել ճիշտ հաղորդակցման մեթոդը

Որոշման հարց	Ընտրեք հաջորդականություն, երբ…	Ընտրեք ուղիղ էլ.փոստ, երբ…
Արդյո՞ք հասարակայնության հետ կապերի գործակալությունը կրկնելի է։	Դուք նմանատիպ հաղորդագրություն եք ուղարկում նույն հատվածի 20+ կոնտակտների	Հաղորդագրությունը եզակի է և վերաբերում է միայն մեկ կոնկրետ անձի
Այս կոնտակտը պահանջո՞ւմ է բազմաստիճան հետևողականություն։	Ձեզ անհրաժեշտ են ավտոմատացված հետևողականություններ, հիշեցումներ և ժամանակային կոնտակտային կետեր	Մեկ էլ․ նամակը բավարար է նպատակին հասնելու համար
Որքա՞ն է գործարքի արժեքը։	Հասանելիությունը միջին շուկայի կամ ծավալի վրա հիմնված հետախուզական գործունեություն է	Գործարքը ձեռնարկության մակարդակի է կամ ռազմավարական նշանակություն ունի
Դուք ունե՞ք իրական ժամանակի համատեքստ։	Վերջերս գործարկվող իրադարձություն կամ անհատականացված համատեքստ հասանելի չէ	Կա վերջերս կատարված որևէ իրադարձություն, գրառում, հայտարարություն կամ ակտիվացնող գործոն, որին կարող եք հղում կատարել։

Ինչպես կառուցել ձեր ամենօրյա հաղորդակցությունը. հավասարակշռելով երկուսն էլ

Ամենաարդյունավետ B2B վաճառքի ներկայացուցիչները չեն ընտրում հաջորդական և ուղիղ էլ.փոստերի միջև: Նրանք օգտագործում են երկուսն էլ ամեն օր՝ ըստ առաջնահերթության: Գործնական ամենօրյա կառուցվածքը հետևյալն է.

• Առաջին 30 րոպեները՝ Կատարեք ձեռքով կատարվող հաջորդական առաջադրանքները։
  Վերանայեք և ուղարկեք անհատականացման կարիք ունեցող հաջորդական քայլերը (ձեռքով էլ. փոստի քայլեր, հեռախոսազանգեր, LinkedIn-ի միացման հարցումներ): Մաքրեք հերթը, որպեսզի ոչ մի հավանական հաճախորդ չխրվի այն բանում, ինչը Outreach-ը անվանում է «հաջորդականությունների մաքրարան»՝ սպասելով ձեռքով կատարվող քայլի, որը երբեք տեղի չի ունենում:
• Հաջորդ 30 րոպեները՝ ուղարկեք անհատական ​​էլ. նամակներ բարձր առաջնահերթություն ունեցող կոնտակտներին։
  Սրանք ձեր ռազմավարական հաշիվներն են, ջերմ հղումները, ակտիվացման հնարավորությունները և ձագարի կեսին հետևողական գործողությունները, որոնք անձնական հպման կարիք ունեն։
• Առավոտյան կեսօր. գրանցեք նոր կոնտակտները հաջորդականություններում։
  Խմբային եղանակով ավելացրեք նոր հավանական հաճախորդներ ձեր թիրախային ցուցակից, միջոցառման մասնակիցներից կամ ներգնա լիդերից՝ համապատասխան հաջորդականությամբ։
• Գրանցվելուց առաջ յուրաքանչյուր կոնտակտի համար կատարեք 60 վայրկյան հետազոտություն։
  Ստուգեք նրանց LinkedIn-ը, ընկերության վերջին նորությունները և պաշտոնը՝ համոզվելու համար, որ նրանց դասավորում եք ճիշտ հերթականությամբ։
• Կեսօրից հետո. վերահսկել և կարգավորել։
  Ստուգեք հաջորդականության վերլուծությունները (բացման մակարդակ, պատասխանների մակարդակ, հրաժարման մակարդակ): Դադարեցրեք կամ հեռացրեք այն կոնտակտները, որոնք պատասխանել են, ամրագրել հանդիպում կամ ցույց են տվել գնման ազդանշաններ, որոնք պահանջում են նրանց ուղղակի կապի անցում:

Կարդալ ավելին—-> Ինչպե՞ս ներկայանալ էլեկտրոնային նամակում։ 

Հաջորդականությունները արդյունավետ կատարելու լավագույն մեթոդները

Կոնտակտները հաջորդականության մեջ գրանցելը «կարգավորել և մոռանալ» գործողություն չէ: Այս գործելակերպը առանձնացնում է բարձր արդյունավետությամբ թիմերին նրանցից, ովքեր պարզապես ավտոմատացնում են սպամը:

Պահպանեք հաջորդականությունները կարճ և կենտրոնացված

Հետազոտությունները մշտապես ցույց են տալիս, որ պատասխանների մակարդակը նվազում է 5-7 էլեկտրոնային նամակից հետո: «Սառը» նամակների դեպքում, 2-3 շաբաթվա ընթացքում 4-5 էլեկտրոնային նամակ ուղարկելը լավագույն տարբերակն է: Խնամքի հաջորդականությունների դեպքում, 1-2 շաբաթ ընդմիջումներով 3-6 էլեկտրոնային նամակ ուղարկելը պահպանում է ներգրավվածությունը՝ առանց հոգնածություն առաջացնելու:

Անցեք բազմաալիք ռեժիմի

Ամենաուժեղ B2B հաջորդականությունները համատեղում են էլ. փոստը հեռախոսազանգերի, LinkedIn-ի հետ կապերի և երբեմն տեսահաղորդագրությունների հետ։ Բազմալիք հաջորդականությունները մոտավորապես կրկնակի ավելի բարձր արձագանքման մակարդակ ունեն՝ համեմատած միայն էլ. փոստի հետ կապերի հետ, քանի որ դուք հանդիպում եք հավանական հաճախորդների այնտեղ, որտեղ նրանք իրականում շփվում են։

Անհատականացրեք անունից այն կողմ

Դինամիկ տոկենները (անուն, ընկերության անվանում) պարտադիր նվազագույնն են: Բարձր արդյունավետությամբ հաջորդականությունները հղում են կատարում հավանական հաճախորդի դերին, ոլորտի մարտահրավերներին, ընկերության վերջին նորություններին կամ փոխադարձ կապին: Նույնիսկ 60 վայրկյան նախնական գրանցումը զգալիորեն բարձրացնում է արձագանքման մակարդակը:

Կառուցեք անձի մատրից

Մի օգտագործեք մեկ հաջորդականություն բոլորի համար: Ստեղծեք տարբեր հաջորդականություններ՝ ըստ գնորդի կերպարի (վաճառքի ղեկավար, մարքեթինգի տնօրեն, գործառնությունների մենեջեր) և ներգրավվածության մակարդակի (բարձր մակարդակի՝ ավագ ղեկավարների համար, ցածր մակարդակի՝ առանձին մասնակիցների համար): Սա ապահովում է, որ ձեր հաղորդագրությունը համապատասխանի այն բանին, ինչի մասին իրականում հետաքրքրում է յուրաքանչյուր անձ:

Մշտապես վերահսկել և օպտիմալացնել

Հաջորդականությունները դիտարկեք որպես կենդանի ակտիվներ: Ամսական վերանայեք վերլուծությունները. որ քայլերն ունեն ամենաբարձր պատասխանների մակարդակը: Ո՞ր քայլերն են առաջացնում ամենաշատ հրաժարումները: A/B թեստավորեք թեմայի տողերը և էլ. փոստի տեքստը, անջատեք ցածր արդյունավետությամբ քայլերը և թարմացրեք հաղորդագրությունները եռամսյակը մեկ: Վեց ամիս առաջ աշխատած հաջորդականությունները կարող են արդեն ցածր արդյունավետությամբ լինել:

Սահմանեք գրանցման սահմանաչափեր

Խուսափեք հաջորդականությունները գերբեռնելուց ավելի շատ կոնտակտներով, քան ձեր թիմը կարող է կարգավորել: Եթե հաջորդականությունը ներառում է ձեռքով կատարվող քայլեր (զանգեր, անհատականացված էլ.փոստեր), յուրաքանչյուր ներկայացուցիչ պետք է ունենա ոչ ավելի, քան 50-100 ակտիվ կոնտակտ հաջորդականություններում ցանկացած պահի: Հակառակ դեպքում ձեռքով կատարվող առաջադրանքները կուտակվում են, և ավտոմատացված քայլերը կանգ են առնում:

Լավագույն մեթոդներ ուղղակի վաճառքի էլ.փոստերի համար, որոնք իրականում պատասխաններ են ստանում

Երբ խոսքը գնում է անհատական ​​զրույցի մասին, յուրաքանչյուր բառ ավելի կարևոր է։ Սրանք ձևանմուշային հաղորդագրություններ չեն՝ դրանք անձնական հաղորդակցություն են, որը պետք է այնպիսի տպավորություն թողնի, կարծես մարդ է գրել դրանք, որովհետև մարդն է գրել։

Առաջնորդվեք նրանց աշխարհով, այլ ոչ թե ձերով

Սկսեք նրանց վերաբերող որևէ բանով՝ նրանց գրած LinkedIn գրառում, ընկերության հայտարարություն, նրանց դերին բնորոշ որևէ մարտահրավեր։ Մի՛ սկսեք ձեր ապրանքի կամ ընկերության անվանումով։

Պահպանեք այն կարճ

Ամենաարդյունավետ ուղղակի վաճառքի էլեկտրոնային նամակները 50-ից 125 բառ են։ Զբաղված որոշում կայացնողները սկանավորում են բջջային հեռախոսով։ Եթե նրանք ստիպված են սքրոլ անել, ապա դուք արդեն կորցրել եք նրանց։

Մեկ հարցում մեկ էլ. փոստի համար

Մի՛ համատեղեք դեպքի ուսումնասիրության հղումը, հանդիպման հրավերը և ապրանքի ամփոփ նկարագրությունը մեկ հաղորդագրության մեջ։ Ընտրեք մեկ հստակ կոչ գործողության՝ հարց, հանդիպման հղում կամ հաջորդ քայլ։

Ժամանակացույցը մինչև ձգան

Լավագույն անհատական ​​էլեկտրոնային նամակները ուղարկվում են որևէ իրադարձությունից հետո 24-48 ժամվա ընթացքում՝ աշխատանքի փոփոխություն, ֆինանսավորման հայտարարություն, LinkedIn-ում համապատասխան գրառում կամ համաժողովին մասնակցություն: Ժամանակին լինելն է, որ անմիջական կապը դարձնում է արդիական, այլ ոչ թե պատահական:

Դարձրեք այն պարզ տեքստային

HTML ձևաչափով լոգոներով և պաստառներով էլեկտրոնային նամակները «մարքեթինգի» ազդանշան են։ Կարճ, պարզ տեքստով էլեկտրոնային նամակները, որոնք նման են գործընկերոջ կողմից գրվածի, հակված են ավելի լավ արդյունքի հասնել վաճառքի ոլորտում՝ դրանք անձնական են թվում և ավելի հուսալիորեն շրջանցում են «ներդրումների» ֆիլտրերը։

Խուսափելու ընդհանուր սխալներից

Բոլորին նույն հաջորդականության մեջ դնելով։ Գործադիր տնօրենը և կրտսեր վերլուծաբանը չպետք է ստանան նույն ռեյտինգը։ Բաժանեք դրանք ըստ անձի, ավագության և մտադրության մակարդակի։ «Միասնական» հաջորդականությունները թերի են, քանի որ դրանք կոնկրետ ոչ մեկին չեն վերաբերում։

Երբեք մի՛ ավարտեք կոնտակտները հաջորդականությունից դուրս։ Երբ հավանական հաճախորդը պատասխանում է, նշանակում է հանդիպում կամ ցույց է տալիս գնման ազդանշաններ, նա պետք է անմիջապես դուրս գա հաջորդականությունից և անցնի ուղիղ, անձնական հաղորդակցության: Նրանց ավտոմատացված ռիթմով թողնելը, երբ նրանք արդեն շփվել են, ռոբոտացված է թվում և վնասում է վստահությանը:

Հաջորդականությունները որպես հենարան օգտագործելը՝ իրական վաճառքից խուսափելու համար։ Հաջորդականությունները կարգավորում են կրկնվող հաղորդակցությունը։ Դրանք չեն փոխարինում իրական զրույցներին։ Եթե ձեր ամբողջ վաճառքի շարժը ավտոմատացված էլեկտրոնային նամակներ են՝ առանց հեռախոսազանգերի, LinkedIn-ի հետ կապի կամ անձնական հետևողականության, ձեր հոսքագիծը կտուժի։

Ուղիղ էլեկտրոնային նամակներ ուղարկելը՝ առանց հետազոտություն կատարելու։ «Անհատականացված» էլ. նամակը, որը չի պարունակում որևէ կոնկրետ մանրամասնություն հավանական հաճախորդի մասին, ավելի վատ է, քան լավ հաջորդական էլ. նամակը։ Եթե պատրաստվում եք մեկ առ մեկ խոսել, ժամանակ հատկացրեք այն իսկապես համապատասխան դարձնելուն։

Հաջորդականության վերլուծությունների անտեսում։ Եթե ​​որևէ էլ.փոստի քայլ ունի բարձր հրաժարման կամ ցածր պատասխանի մակարդակ, շտկեք այն կամ հեռացրեք։ Խափանված քայլերը անորոշ ժամանակով թողնելը վնասում է ձեր կոնտակտների ցանկը և վնասում է ձեր ուղարկողի հեղինակությանը։

The Bottom Line

Հաջորդականությունները և ուղղակի վաճառքի էլեկտրոնային նամակները մրցակցային գործիքներ չեն։ Դրանք կառուցվածքային իրազեկման համակարգի լրացնող մասեր են։ Հաջորդականությունները ձեզ հնարավորություն են տալիս մասշտաբային, հետևողական բազմափուլ իրազեկում ապահովել որոշակի լսարանի հատվածների համար։ Ուղիղ էլեկտրոնային նամակները ձեզ ճշգրտություն, նրբերանգ և անձնական կապ են տալիս բարձր արժեք ներկայացնող իրավիճակներում։

Լավագույն B2B վաճառքի թիմերը ամեն օր օգտագործում են երկուսն էլ։ Նրանք գրանցում են սառը հավանական հաճախորդներին լավ կառուցված հաջորդականություններում՝ ապացուցված հաղորդագրություններով, մինչդեռ անհատական ​​էլ.փոստերը պահում են ռազմավարական հաշիվների, ակտիվացման վրա հիմնված հնարավորությունների և մարդկային հպման կարիք ունեցող միջին մակարդակի գործարքների համար։ Գտեք ճիշտ հավասարակշռությունը, և դուք կդադարեք ընտրություն կատարել ծավալի և որակի միջև՝ դուք կունենաք երկուսն էլ։