Ինչպես ավարտել վաճառքը [Վաճառքի ավարտման արդյունավետ տեխնիկա]

Ընթերցման ժամանակը: 5 րոպե

Գիտեիք? Վաճառողների 36%-ը նշում է, որ վաճառքի գործընթացի ամենադժվար մասը գործարքի ավարտն է։ — նույնիսկ ավելի մարտահրավերային, քան որակավորվող առաջատարները։

Դա հստակ ազդանշան է, որ խնդիրը հաճախ ձեր ապրանքի, ձեր առաջարկի կամ նույնիսկ ձեր ներկայացման մեջ չէ։ Դա այն է, ինչ տեղի է ունենում վերջին քայլը՝ փակումը.

Ինչո՞ւ է սա տեղի ունենում։ Որովհետև գործարքի կնքումը միայն վաճառքի խնդրանք ներկայացնելը չէ, այլ ճիշտ ձևով, ճիշտ ժամանակին և ճիշտ վստահությամբ հարցնելը։ Նույնիսկ ամենաոգևորված հավանական հաճախորդը կարող է հետ քաշվել, եթե իրեն անվստահ, ճնշված կամ արժեքի մեջ լիովին չհամոզված զգա։

Լավ լուրը՞։ Փակելը հմտություն է։ Եվ այսպես՝ վաճառքի բոլոր հմտությունները, այն կարելի է սովորել, փորձարկել և կատարելագործել։

Անկախ նրանից, թե դուք կառավարում եք բարձր արագությամբ արտագնա արշավ, թե ժամանակի ընթացքում ապահովում եք տաք լիդեր, ճիշտ փակման տեխնիկան կարող է տարբերություն ստեղծել «գուցե ավելի ուշ"Եւ"գնացինք».

Հաշվի առնելով դա՝ մենք կազմել ենք մարտական փորձություն անցած վաճառքի ավարտի տեխնիկայի ցանկ, որը կօգնի ներկայացուցիչներին հաղթահարել տատանումները, առարկությունները և գործարքը կնքել պարզությամբ ու վստահությամբ։

Եկեք ձեզ ստիպենք փակել ինչպես պրոֆեսիոնալ։

Ի՞նչ է վաճառքի փակման տեխնիկան։

Եզրափակիչ տեխնիկան մարտավարական մեթոդ է, որն օգտագործվում է հավանական հաճախորդներին հաճախորդների վերածելու համար: Այն չի վերաբերում միայն «այո» ասելուն մղելուն, այլ զրույցը այնպես ուղղորդելուն, որ «այո»-ն բնական, ժամանակին և օգտակար լինի:

Ենթադրական փակումներից մինչև սոցիալական ապացույց, այս տեխնիկաները մշակված են գնորդի հոգեբանությանը համապատասխանելու համար, հատկապես, երբ օգտագործվում են ճիշտ պահին։

Վաճառքի փակման տեխնիկաներ, որոնք աշխատում են

Ստորև հզոր են վաճառքի փակման տեխնիկա Ձեր թիմը կարող է փորձարկել և հարմարեցնել՝ հիմնվելով յուրաքանչյուր հավանական հաճախորդի վարքագծի և գնման փուլի վրա։

1. Ենթադրյալ փակումը

Վարվեք այնպես, կարծես գործարքն արդեն կնքված է։ Հարցրեք.

• «Ե՞րբ կցանկանայիք սկսել»։
• «Այս ժամանակացույցը աշխատո՞ւմ է ձեր թիմի համար»։

Սա պահպանում է դրական և ապագային ուղղված տոնը։

2. Այլընտրանքային փակումը

Այո/ոչ հարցի փոխարեն տվեք երկու տարբերակ՝

• «Նախընտրո՞ւմ եք միանալ այս շաբաթ, թե՞ հաջորդը»։
• «Հիմնական, թե՞ առաջադեմ պլանն ավելի լավ կհամապատասխանի ձեր թիմին»։

Ընտրության առաջարկը խրախուսում է որոշումների կայացումն առանց ճնշման։

3. Սուր անկյան տակ փակումը

Եթե հավանական հաճախորդը խնդրում է որոշակի հատկանիշ կամ զեղչ, պատասխանեք հետևյալ կերպ.

«Եթե կարողանանք դա ներառել, պատրա՞ստ եք այսօր ստորագրել»։

Օգտագործեք սա միայն այն դեպքում, երբ ակնկալում եք ուժեղ «այո»։

4. «Հիմա կամ երբեք» փակուղին

Ստեղծեք հրատապություն, բայց պահեք այն անկեղծ։ Փորձեք՝

• «Այս գինը հասանելի է միայն այս շաբաթվա գրանցումների համար»։
• «Այս ամիս մենք սահմանափակում ենք տեղերը մինչև 10 հաճախորդ»։

5. Մասնագիտական առաջարկ

Դիրքավորվեք որպես վստահելի խորհրդատու։ Համերաշխություն կառուցելուց հետո խորհուրդ տվեք ամենահարմար լուծումը (պարտադիր չէ, որ ամենաթանկը լինի)։ Իսկականությունը վաճառում է։

6. Ամփոփում փակել

Ամփոփեք քննարկված առավելությունները, ընդգծեք դրանց թերությունները և կրկին ներկայացրեք լուծումը: Այնուհետև հարցրեք.

«Կցանկանայի՞ք այսօր առաջ շարժվել»։

7. Էմպաթիայի փակումը

Հաշվի առեք գնորդի իրավիճակը։ Լսեք, կապվեք նրա հետ և վստահեցրեք։ Զգացմունքային կապը հաճախ ավելի շատ է որոշում վերջնական որոշումը, քան տրամաբանությունը։

8. «Անվճար» փակումը

Բոլորը սիրում են ինչ-որ լրացուցիչ բան։ Առաջարկեք արժեքի ավելացում.

• Անվճար ուսուցում
• Դռնապան նստում
• Բոնուսային առանձնահատկություններ

Նույնիսկ փոքր լրացումները փոխադարձություն են առաջացնում։

9. Առարկություն փնտրողի փակումը

Ուղղակիորեն հարցրեք.

«Կա՞ արդյոք ինչ-որ բան, որը ձեզ խանգարում է սկսել»։

Սա ձեզ հնարավորություն է տալիս հաղթահարել դիմադրությունը, նախքան այն կդառնա վճռորոշ գործոն։

10. Տեսողական փակումը

Օգտագործեք.

• Դիագրամներ
• Դեմո տեսանյութեր
• Հաճախորդների վահանակներ

Տեսողական նյութերը արագացնում են ըմբռնումը և ստեղծում են ոգևորություն հնարավորի շուրջ։

11. Կողմ-Դեմոկրատ փակումը

Օգնեք նրանց թվարկել դրական և բացասական կողմերը։ Ամենայն հավանականությամբ, դուք զրույցը կուղղորդեք դեպի այն, թե ինչպես են դրական կողմերը գերակշռում բացասականներին։

12. «Նրանց կարիքները բավարարելու» փակումը

Անհատականացրեք առաջարկը՝ հիմնվելով նրանց ասածների վրա.

«Դուք նշեցիք, որ ընդլայնվում եք դեպի Եվրոպա։ Ահա, թե ինչպես մեր լուծումը կարող է օգնել ձեզ ավելի արագ մեկնարկել և պահպանել համապատասխանությունը պահանջներին»։

13. 1-10 փակումը

Հարցրեք:

«1-ից 10 բալային սանդղակով, որքանո՞վ եք պատրաստ առաջ շարժվելուն»։

Եթե պատասխանը 10 չէ, շարունակեք հետևյալը.

• «Ի՞նչը կդարձներ այն 10»։
• «Ի՞նչ մտահոգություններ են ձեզ հետ պահում»։

14. Պատմողական փակումը

Օգտագործեք հաճախորդների հաջողության պատմություններ, որոնք արտացոլում են ձեր հավանական հաճախորդների ոլորտը և նպատակները: Թող իրական արդյունքները համոզեն ձեզ:

15. Հնարավորության արժեքի փակումը

Հիշեցրեք նրանց, թե ինչ են կորցնում, եթե ուշացնեն։ Ժամանակը, եկամուտը, արտադրողականությունը՝ այս ամենը համոզիչ է դառնում, երբ ներկայացվում է որպես բաց թողնված հնարավորություններ։

16. Տեսողական սեփականության փակումը

Նկար նկարել՝

«Պատկերացրեք, թե ինչպիսին կլինի ձեր հաջորդ եռամսյակը՝ այս գործընթացն ամբողջությամբ ավտոմատացված լինելու դեպքում։ Որտե՞ղ եք ներդնելու խնայված ժամանակը»։

17. Զեղչված, բայց սահմանափակ փակում

Առաջարկեք ձեր ապրանքի կրճատված տարբերակը ավելի ցածր գնով, և թող նրանք հասկանան, որ ամբողջական տարբերակն ավելի լավ գործարք է։

18. Վկայության փակումը

Մատուցեք մեջբերում կամ մինի-ուսումնասիրություն.

«Konnector-ը մեզ օգնեց կրկնապատկել LinkedIn-ի արձագանքների մակարդակը 4 շաբաթվա ընթացքում» — աճի մենեջեր, B2B SaaS ընկերություն։»

19. «Ինչո՞ւ հիմա» փակումը

Կապեք ձեր լուծումը արդիական մի բանի հետ՝

• Արդյունաբերության միտումները
• Քառորդ եզրափակիչի գոլեր
• Նոր ղեկավարություն կամ վերակազմավորում

20. Տվեք-ստանալու համար փակումը

Առաջարկեք նախապես ինչ-որ բան՝ ուղեցույց, ստուգաթերթիկ, անվճար աուդիտ՝ վստահություն ձևավորելու և զրույցը արժեքավոր դարձնելու համար։

21. Սեփականության փոխանցման ավարտը

Հարցրեք ապագային ուղղված հարցեր.

«Ինչպե՞ս եք սա ներկայացնելու ձեր թիմին հաջորդ ամիս»։

Լեզվի փոփոխությունը նրանց ուղեղին պատրաստում է «այո» ասելու։

Ավելի շատ հավանական հաճախորդներ տեղափոխեք ձեր ձագարի միջոցով

Չկան երկու միանման հավանական հաճախորդներ, ինչը նշանակում է, որ չկա վաճառքի փակման մեկ տեխնիկա, որը բոլորին կհամապատասխանի: Փորձարկեք այս մարտավարությունները: Հետևեք, թե ինչն է աշխատում: Եվ կառուցեք փակման ուղեցույց, որը կարտացոլի ձեր ապրանքանիշի ոճը և ձեր գնորդի մտածելակերպը:

հետ Konnector-ի արհեստական ինտելեկտով աշխատող տեղեկատվական հարթակը, դուք կարող եք համատեղել վաճառքի արվեստը ավտոմատացման ճշգրտության հետ: Ջերմ ներգրավվածությունից մինչև խելացի հետևողականություններ, մենք կօգնենք ձեզ ստեղծել անհատականացված փակման հաջորդականություններ, որոնք կփոխակերպեն ձեր հաճախորդներին:

Գրանցվեք ձեր 14-օրյա փորձաշրջանին or գիրք ցուցադրել մասնագետի հետ այսօր!

Եկեք զրույցները վերածենք փոխակերպումների։