LinkedIn®과 콜드 이메일 [B2B 리드 생성을 위한 최고의 원투 펀치]

읽기 시간 : 5 분

과거에는 콜드 이메일만으로도 효과가 있었습니다. 링크드인®만으로도 효과가 있었습니다. 하지만 오늘날에는 둘 다 단독으로 사용하면 어려움을 겪습니다.

콜드 이메일은 이제 받은 편지함 과부하, 스팸 필터, 그리고 알 수 없는 발신자에 대한 불신 증가라는 문제에 직면해 있습니다. 링크드인® 또한 넘쳐나는 받은 편지함, 끝없는 홍보 메시지, 그리고 무시하기 쉬운 낯선 사람들로 가득 차 있습니다.

진짜 문제는 채널이 아니라 순서입니다.

대부분의 아웃리치는 서로를 알기 전에 먼저 요청하는 것에서 시작됩니다. 한 번도 만난 적 없는 사람에게 시간을 내달라고 부탁하는 것이죠. 아무리 훌륭한 글이라도 낯선 사람에게서 나오면 효과가 없습니다.

사람들은 채널에 반응하는 것이 아니라 익숙함에 반응합니다.

원투 펀치의 논리

인간이 어떻게 편안함을 만들어내는지 생각해 보세요.

낯선 사람과 바로 깊은 대화를 시작하는 것은 적절하지 않습니다.

LinkedIn®은 관심을 갖고 서로를 알아가는 단계에 적합합니다. 콜드 이메일은 본격적인 대화를 시작하는 데 효과적입니다.

결합하면:

• LinkedIn®은 인지도를 높여줍니다.
• 이메일이 대화의 시작입니다.

하나는 친숙함을 만들어내고, 다른 하나는 기회를 만들어냅니다.

1단계: 발표 전에 LinkedIn®을 활용하여 자신을 알리세요

LinkedIn®은 제안을 위한 플랫폼이 아닙니다. 당신의 존재감을 드러내는 플랫폼입니다.

이메일을 보내기 전에 LinkedIn®에서 달성해야 할 목표는 간단합니다. 잠재 고객이 당신의 존재를 알아차리도록 하는 것입니다.

이렇게 하려면 적절하고 자연스러운 방식으로 모습을 드러내야 합니다.

때로는 그들이 직접 올린 게시물일 수도 있지만, 대개는 해당 분야의 인플루언서가 올린 게시물입니다.

잠재 고객이 이미 신뢰하는 대화에서 당신의 이름을 보게 되면, 비록 당신과 한 번도 대화를 나눠본 적이 없더라도 당신의 프로필이 친숙하게 느껴지기 시작합니다.

LinkedIn® 워밍업이 효과적인 이유는 무엇일까요?

워밍업은 양적인 측면이 중요한 게 아니라, 자세가 중요한 겁니다.

무작위로 남긴 댓글 열 개로는 인지도를 높일 수 없습니다. 적절한 위치에 달린 재치 있는 댓글 하나가 큰 효과를 발휘합니다.

목표는 모든 곳에 있는 것이 아닙니다. 목표는 잠재 고객이 이미 찾고 있는 곳에 있는 것입니다.

이름이 표시될 때:

• 그들이 게시한 글 아래에는 다음과 같은 내용이 있습니다.
• 실타래 속에서 그들은 스크롤한다
• 그들이 관심을 갖는 대화에서

그들의 뇌는 당신을 "전에 본 적 있는 사람"으로 저장하기 시작합니다.

아직 판매하는 단계가 아닙니다. 이제 친숙해지는 단계입니다.

2단계: 콜드 이메일을 통해 진정한 대화를 시작하세요

콜드 이메일은 여전히 ​​효과적입니다. 단, 완전히 차가운 이메일이 아닐 경우에 한해서입니다.

LinkedIn®이 제 역할을 다한 후에는 이메일이 대화를 시작하는 도구가 되어야지, 자기소개를 위한 수단이 되어서는 안 됩니다.

이제 귀하의 이메일은 다음에서 발송됩니다:

• 그들이 본 적 있는 이름
• 무의식적으로 알아보는 사람
• 그냥 아는 사람이 아닙니다.

그들은 "이 사람이 누구지?"라고 생각하는 대신, "아, 이 이름 어디서 본 것 같은데?"라고 생각합니다.

그 작은 변화가 커집니다:

• 오픈 요금
• 읽는 시간
• 답변할 의향

기본적으로 LinkedIn® 메모리를 구축합니다. 이메일 트리거 동작.
링크드인® 인식을 만들어냅니다. 이메일 응답을 생성합니다.
LinkedIn®은 친밀감을 높여주고, 이메일은 전환율을 높여줍니다.

함께 사용하면 각 채널이 다른 채널의 부족한 부분을 보완합니다.

원투 펀치의 자연스러운 흐름

절차는 간단합니다.

• 자신의 나타나다 LinkedIn®에서
• 너의 이름이 익숙해진다
• 너의 이메일이 도착했습니다 그들이 아는 사람으로부터

이메일은 가시성 확보 이후에 제공되어야 하며, 그 이전에 제공되어서는 안 됩니다.

더 읽어보기—> 콜드 이메일에 대한 8가지 오해: 이메일 홍보에 대한 잘못된 생각 바로잡기

LinkedIn® 워밍업 후 이메일에 무엇을 써야 할까요?

LinkedIn®에서 이미 노출된 정보를 이메일로 전달한다면, 굳이 요란하게 자신을 소개할 필요가 없습니다. 더 이상 자신을 소개하는 것이 아니라, 상대방의 머릿속에서 이미 시작된 이야기를 이어가는 것이기 때문입니다.

긴 설명이나 복잡한 기능, 공격적인 행동 유도 문구는 필요 없습니다. 그런 것들은 억지로 관심을 끌려고 할 때만 효과적입니다. 여기서는 이미 관심이 분산된 상태입니다.

당신의 역할은 간단합니다. 그들이 누구인지, 무엇에 관심이 있는지, 그리고 당신이 왜 그들에게 연락하는지 사이의 연결고리를 찾는 것입니다.

• 그들이 관심을 갖는 주제 — 그들이 게시하는 내용, 댓글을 다는 내용, 또는 팔로우하는 내용
• 해당 분야의 트렌드 — 그들이 직면할 가능성이 높은 변화, 도전 또는 패턴
• 뭔가 그들의 역할과 관련된 — 당신이 그들의 세계를 이해하고 있음을 보여주는 문제

여기는 제품에 대한 자세한 설명을 위한 곳이 아닙니다. 여기는 관련성을 위한 곳입니다.

좋은 워밍업 이메일은 다음과 같은 느낌입니다:
"당신의 세상을 봅니다. 당신에게 중요한 것이 무엇인지 압니다. 그리고 제가 도움이 될 만한 말을 덧붙일 수 있을지도 모릅니다."

당신의 이메일이 효과적인 이유는 기발한 문구 때문이 아니라, 당신의 이름이 이미 사람들의 기억 속에 자리 잡고 있기 때문입니다. 당신은 더 이상 아무것도 없는 상태에서 관심을 얻으려 애쓰지 않고, 이미 존재하는 관심을 기반으로 나아가고 있는 것입니다.

왜 이것이 더 인간적으로 느껴질까요?

이는 현실을 반영합니다.

당신은 말을 걸기 전에 먼저 그 사람을 알아차립니다.
이름을 알아봐야 비로소 신뢰하게 된다.

원투 펀치 전략은 인간이 편안함을 느끼는 방식을 존중합니다. 대부분의 팀은 이 순서를 반대로 합니다.

그들은 먼저 콜드 이메일을 보내고, 무시당하면 차선책으로 LinkedIn®을 시도합니다.

그때쯤 되면 그들의 이름조차 이미 거슬리게 느껴질지도 모릅니다.

 

자세히 보기—> 신속 아웃바운드 플레이북: 빠르게 작동하는 받은 편지함, 목록 및 메시징

로봇처럼 느껴지지 않으면서 확장하는 방법은 무엇일까요?

인간의 행동을 무시할 때에만 자동화된 것처럼 느껴진다.

조치가 다음과 같을 때:

• 자연스럽게 간격을 둔
• 관련 공간에 배치됨
• 실제 행동과 비슷한 타이밍

자동화가 아니라 현장감이 느껴집니다.

이것이 B2B에 중요한 이유

B2B 거래는 신뢰를 기반으로 한 의사 결정입니다. 충동적인 구매가 아닙니다. 위험, 예산, 내부 승인, 그리고 개인적인 책임이 수반됩니다. 누군가가 B2B 제품에 동의한다는 것은 "나는 내 평판을 걸고 이 결정을 신뢰한다"라고 말하는 것과 같습니다.

사람들은 소프트웨어를 사는 것이 아닙니다. 그들은 자신이 신뢰하고 소통할 수 있는 사람들에게서 소프트웨어를 구매합니다.

B2B에서 안정감은 친숙함에서 비롯됩니다. 상대방이 당신의 이름, 아이디어, 그리고 당신의 존재를 그들의 업무 공간에서 더 자주 접할수록 위험 부담은 줄어듭니다. 당신은 더 이상 "공급업체"가 아니라 "전에 본 적 있는 사람"으로 인식되기 시작합니다.

바로 그곳에서 LinkedIn®이 제 역할을 합니다. 반복적이고 부담 없는 노출을 통해 안정감을 구축합니다. 당신의 이름이 알려지고, 당신의 존재가 자연스러워집니다.

이메일은 명확성을 통해 추진력을 얻습니다. 대화에 구조를 부여하고, 인식을 구체적인 방향으로 전환시켜 줍니다.

LinkedIn®은 당신을 친숙하게 만들어 줍니다.
이메일은 당신을 이해하는 데 도움이 됩니다.

이 두 가지를 함께 사용하면 두려움을 줄이고 자신감을 높일 수 있는데, 이는 B2B 구매자들이 최종 결정을 내리기 전에 반드시 필요한 요소입니다.

주문 순서를 제대로 맞추면 다음과 같은 화면이 나타납니다.

• 더 높은 개방 율
• 더 나은 답변
• 더욱 따뜻한 대화
• 짧은 판매주기

당신의 카피가 마법 같아서가 아니라, 타이밍이 인간적이기 때문입니다.

피칭부터 존재감까지

"어떻게 설득해야 하지?"라는 생각을 멈추게 됩니다.
"어떻게 먼저 익숙해질 수 있을까?"라는 생각이 들기 시작합니다.

이러한 변화는 모든 것을 바꿔놓습니다.

피칭은 관심을 강제로 끌어내는 것입니다.
존재감이란 그것을 얻는 것이다.

먼저 홍보성 메시지를 보내면 모든 메시지가 요청처럼 느껴집니다. 하지만 먼저 존재감을 드러내는 메시지를 보내면, 메시지는 자연스럽게 이어지는 것처럼 느껴집니다.

LinkedIn®은 잠재 고객과 직접 대화하기 전에 그들의 세계에 먼저 존재감을 드러낼 수 있도록 도와줍니다. 당신의 이름이 나타나고, 당신의 아이디어가 부각됩니다. 당신의 존재는 자연스럽게 녹아들어 부담스럽지 않게 느껴집니다.

이메일은 이미 형성된 관계를 더욱 강화하는 데 도움이 됩니다. 친숙함에 목소리를 부여하고, 인지를 진정한 대화로 전환시켜 줍니다.

그러므로 진정한 원투 펀치는 링크드인®과 이메일을 합친 것이 아닙니다.

그것은:
첫째, 눈에 띄세요.
그렇다면, 당신의 목소리를 내십시오.

그것이 바로 다른 사람의 말을 끊는 것과 그들의 대화에 기꺼이 참여하는 것의 차이입니다.

최종 생각

콜드 아웃리치가 실패하는 이유는 사람들이 연락받는 것 자체를 싫어해서가 아니라, 관심을 가질 만한 자격이 없는 낯선 사람으로부터 연락받는 것을 싫어하기 때문입니다.

LinkedIn®은 당신이 주목을 받는 곳입니다.
콜드 이메일이 바로 그 용도로 쓰이는 곳입니다.

이 두 가지를 결합하면 상대방의 말을 끊는 대신 서로 양보하며 소통할 수 있습니다.

바로 그때, 낯선 사람에게 연락하는 것이 더 이상 차갑게 느껴지지 않고, 마치 이미 시작되었어야 할 대화처럼 느껴지기 시작합니다.

Konnector.ai를 사용 하면 스마트한 LinkedIn® 참여, AI 기반 댓글, 자연스러운 프로필 조회, 그리고 사람처럼 느껴지는 단계별 연락을 통해 이러한 경로를 자동으로 구축할 수 있습니다. 바로 홍보성 메시지를 보내는 대신, 먼저 적극적으로 소통하는 것부터 시작하세요. 그리고 마침내 메시지를 보낼 때쯤에는 더 이상 낯선 사람이 아니라 이미 친숙한 사이가 되어 있을 것입니다.