Имате потенцијални клиенти. Многу од нив. Но, само неколкумина всушност се претвораат во клиенти.
Проблемот ретко е вашата презентација. Ретко е вашиот производ. Проблемот е процесот на квалификација на вашите потенцијални клиенти - или недостатокот на таков.
Генерирањето повеќе потенцијални клиенти не е решение кога вистинскиот проблем е квалитетот на потенцијалните клиенти. Тимовите што склучуваат најмногу зделки не се оние со најголеми листи. Тие се оние што научиле да идентификуваат кои потенцијални клиенти го заслужуваат нивното време - а кои не.
Еве како да го направите тоа во четири чекори.
Што е квалификација на потенцијални клиенти - и зошто е важна?
Квалификацијата на потенцијални клиенти е процес на утврдување кои контакти во вашиот процес на продажба имаат вистински потенцијал за купување, а кои го трошат времето на вашиот тим.
Квалификуван потенцијален клиент не е само некој што покажал интерес. Тоа е некој што покажал интерес и ги исполнува критериумите што укажуваат дека всушност може да купи - вистинската улога, вистинскиот проблем, вистинскиот тајминг и вистинскиот буџет.
Направете го ова правилно и вашиот процес ќе стане почист. Вашиот продажен циклус ќе се скрати. Вашата стапка на затворање се зголемува. Ако го погрешите ова, вашиот тим ќе ги помине своите најдобри часови бркајќи можности што никогаш не воделе никаде.
Трите нивоа на потенцијални клиенти — и што да се прави со секое од нив
| Тип на олово | дефиниција | пример | Правилна акција |
|---|---|---|---|
| Да доведе | Суров контакт — неквалификуван или лесно ангажиран | Презема водич, пополнува формулар | Негувајте се со содржина и дополнителни информации |
| MQL (Квалификуван лидер за маркетинг) | Покажување јасен интерес и постојан ангажман | Кликнува на е-пошта, ги посетува страниците за цени, се враќа на вашата страница | Оценете, сегментирајте и приоритизирајте |
| SQL (Квалификуван лидер за продажба) | Потврдена потреба, буџет и време - вистински потенцијал за продажба | Идентификувана болка + потврден буџет + јасна временска рамка | Контактирајте веднаш и преминете на продажба |
Вашите SQL се вашите потенцијални клиенти со највисока вредност. Фокусирајте го времето на вашиот тим таму и ќе склучите повеќе зделки со значително помалку напор.
Кога треба да квалификувате потенцијален клиент?
Што е можно порано - но не само еднаш. Квалификацијата е тековен процес, а не еднократна отказна точка. Лиден клиент кој не бил подготвен пред три месеци може да биде вашата најдобра можност денес. Лиден клиент кој ги проверил сите услови во јануари можеби ќе престане да работи до март. Продолжете да ги разгледувате работите како што се движи вашиот процес на развој.
Зошто неквалификуваните потенцијални клиенти се поскапи од оние без потенцијални клиенти
Лошата квалификација на потенцијалните клиенти не само што го троши времето на вашиот продажен тим. Таа создава лажно чувство за здравјето на продажниот процес. Вашиот канал за продажба изгледа полн. Вашите извештаи изгледаат охрабрувачки. Но, кога станува збор за вистинско склучување зделки, бројките кажуваат поинаква приказна.
Еве ја вистинската цена на слабо квалификуван цевковод:
- Продавачите поминуваат часови филтрирајќи, наместо да затвораат
- Циклусот на продажба се растегнува бидејќи никој всушност не е подготвен да купи
- Моралот на тимот паѓа бидејќи напорите не даваат резултати
- Приходите стагнираат и покрај зголемената активност за информирање на јавноста
Решението не е во поголем волумен. Проблемот е во подобро филтрирање.
Генерирање на потенцијални клиенти наспроти квалификација на потенцијални клиенти
| димензија | Водечка генерација | Водечка квалификација |
|---|---|---|
| Цел | Волумен — наполнете ја инката | Квалитет — филтрирајте ја инката |
| Примарен сопственик | Маркетинг | Усогласени маркетинг и продажба |
| Клучна метрика | Број на потенцијални клиенти | Стапка на конверзија и приход |
| Ризик | Неквалификувани води што го затнуваат цевководот | Преквалификување и пропуштање на реални можности |
| Резултат | Надуен цевковод | Профитабилен цевковод |
И двете се важни. Но, повеќето тимови претерано инвестираат во генерирање, а недоволно инвестираат во квалификација. Повратот на инвестицијата (ROI) од подобра квалификација речиси секогаш го надминува повратот на инвестицијата од поголем број потенцијални клиенти.
Главните рамки за квалификации — и нивните ограничувања
Три рамки доминираат во квалификацијата на B2B лидери. Секоја од нив има свое место.
- БАНТ (Буџет, Овластување, Потреба, Време) — брзо и едноставно. Добро за едноставни циклуси на продажба. Може да биде премногу ригидно кога се применува механички.
- FIELD (Предизвици, Авторитет, Пари, Приоритет) — започнува со предизвиците на потенцијалниот клиент пред буџетот, што подобро одговара на консултативната продажба.
- МЕДИЦИН (Метрики, Економски Купувач, Критериуми за Одлука, Процес на Одлука, Идентификувај Болка, Шампион) — високо структуриран и темелен. Создаден за комплексна корпоративна продажба со повеќе засегнати страни.
Ограничувањето на сите три: тие можат да создадат лажно чувство на сигурност. Лиден клиент може да ги помине сите BANT прашања со одлични резултати, а сепак никогаш да не купи. Рамките се корисни водичи - не гаранции. Она што им недостасува е слојот на однесување: што всушност прави клиентот, а не само што кажува во повик за откривање.
Тука социјалните сигнали на LinkedIn® ја менуваат сликата. Однесувањето на ангажманот - што вашиот потенцијален клиент објавува, коментира и активно истражува - ви кажува нешто што ниедна листа за проверка на квалификации не може: дали намерата е реална во моментов.
4 чекори за правилно квалификување на потенцијални клиенти
Чекор 1: Дефинирајте ги вашите критериуми за квалификација пред да допрете до еден поен
Пред да се случи разговор, треба точно да знаете како изгледа квалификуван потенцијален клиент за вашиот бизнис. Без јасни критериуми, квалификацијата е само нагаѓање преправено во процес.
За секој потенцијален клиент што влегува во вашиот цевковод, треба да можете да одговорите на следново:
- Дали овој контакт се совпаѓа со вашиот ICP - индустрија, стаж, големина на компанијата, географија?
- Дали се тие лица кои донесуваат одлуки или се блиску до нив?
- Дали имаат вистински проблем што можете да го решите - не само нејасен интерес?
- Дали постои вистински бизнис потенцијал - буџет, влогови, мерливо влијание?
Ако се двоумите за било кое од овие прашања, поводникот сè уште не е квалификуван. Тоа не е дефект. Тоа значи дека филтерот работи како што е дизајниран.
За досег преку LinkedIn®, филтрирањето на ICP и работниот тек за генерирање потенцијални клиенти на Konnector ви овозможува да ги дефинирате овие критериуми пред да започне еден чекор на досег - така што извршувате секвенци само на контакти кои веќе го исполнуваат профилот.
Чекор 2: Поставете ги вистинските прашања - и навистина слушајте ги одговорите
Повеќето квалификации не успеваат при откривање. Не затоа што се поставуваат погрешни прашања, туку затоа што одговорите навистина не се слушаат. Разговорот останува на површината. Претставникот мисли дека пронашол можност. Не е така.
Одете подлабоко во три области.
За потребата:
- Зошто барате решение сега — што се промени?
- Што ќе се случи ако овој проблем не се реши во следниот квартал?
- Што сте пробале претходно, и зошто не ви успеало?
За буџетот и подготвеноста:
- Дали овој проект е предвиден во буџетот за оваа година?
- Кој друг е вклучен во одлуката?
- Дали активно споредувате решенија или сè уште сте во рана фаза на истражување?
Според времето:
- Дали постои конкретен рок или настан што го поттикнува ова?
- Што би го забрзало донесувањето на одлуката внатрешно?
Пет до десет добро поставени прашања во вистински разговор ќе ви кажат повеќе од кој било модел за бодување. Целта не е испрашување - туку дијагноза.
Чекор 3: Прочитајте ги сигналите за купување
Не секој квалификуван потенцијален клиент ќе каже „Сакам да купам“. Но, тие ќе ви го покажат тоа. Сигналите за купување се бихевиорални докази за намерата. Само треба да знаете каде да барате.
Експлицитните сигнали се лесни за препознавање:
- Специфични прашања за функции, интеграции или цени
- Барања за демонстрација, пробна верзија или предлог
- Нови лица кои донесуваат одлуки се приклучуваат на разговорот
Контекстуалните сигнали бараат поголемо внимание:
- Брзи, ангажирани одговори што се надоградуваат на вашата последна порака
- Коментари како „ако го имплементираме ова…“ — тие веќе го замислуваат
- Прашања во врска со временските рокови за имплементација или запознавање со тимот
Конкретно на LinkedIn®, сигналите за ангажман се едни од најраните и најсигурни индикатори за купување што се достапни. Потенцијален клиент кој активно објавува за предизвикот што го решава вашиот производ или коментира содржина во вашата категорија, ви покажува намера пред воопшто да разговара со вас. Konnector ги прикажува овие сигнали автоматски, така што вашиот тим дејствува врз нив во вистинскиот момент - не откако ќе помине моментот.
Чекор 4: Филтрирајте ги лошите потенцијални клиенти - и направете го тоа рано
Ова е чекорот што повеќето тимови го прескокнуваат. И тоа е чекорот што сè менува.
Инстинктот е да се продолжи со туркање на секој потенцијален клиент напред. Но, бркањето на слаба можност чини повеќе отколку да се отфрли рано. Време, енергија, бучава во процесот и опортунитетниот трошок од тоа што не се искористуваат потенцијалните клиенти.
Оставете поводник — или преместете го на патека за воспитување — кога:
- Потребата е нејасна и не е наведен приоритет
- Нема буџет, или буџетот е потврден само за далечен иден период
- Временската рамка е премногу далеку за да биде спроведлива сега.
- Контактот нема овластување за донесување одлуки и не може да ве поврзе со некој што го прави тоа.
Кажувањето „не“ на погрешен потенцијален клиент не е губење на договор. Тоа е заштита на времето на вашиот тим за договорите што всушност ќе се склучат.
Отфрлањето на потенцијален клиент не значи прекинување на врската. Преместете ги во низа за негување и повторно ангажирајте се кога нов сигнал сугерира дека времето се променило. Паметните низи на Konnector можат да ги држат потенцијалните клиенти во низок проток на негување и автоматски да им дадат нов приоритет кога ќе се појават нови сигнали за намера.
Како да го измерите и подобрите вашиот процес на квалификација
Доброто квалификување на потенцијалните клиенти е едно. За да знаете дали вашиот процес на квалификација всушност функционира, потребни се податоци.
Метрики што се важни
| Метрички | Што ти кажува | Знак за предупредување |
|---|---|---|
| Стапка на конверзија од потенцијални клиенти во можност | Колку ефикасно потенцијалните клиенти се квалификуваат за реални продажни можности | Премногу ниско = слаба квалификација. Премногу високо со ниски приходи = преквалификација. |
| Стапка на затворање | Колкав процент од квалификуваните можности всушност се затвораат | Ниска стапка на затворање и покрај целосниот процес = критериумите за квалификација треба да се заострат |
| Времетраење на циклусот на продажба | Колку време е потребно за да се затвори квалификуван потенцијален клиент | Долгите циклуси честопати укажуваат дека потенцијалните клиенти се квалификувани прерано или премногу лабаво |
| Стапка на дисквалификација | Колку потенцијални клиенти се отфрлаат по влегувањето во процесот на продажба | Висока стапка = квалификацијата се случува предоцна во инката |
Следете ги заедно - не одделно. Една метрика никогаш не ја раскажува целата приказна. Комбинацијата од стапка на конверзија, должина на циклусот и стапка на дисквалификација ви дава јасна слика за тоа каде функционира процесот и каде потенцијалните клиенти се лизгаат.
Бодување на потенцијални клиенти: дозволете однесувањето да го направи приоритетот
Бодувањето на потенцијалните клиенти доделува нумеричка вредност на секој контакт врз основа на нивниот профил и однесување - ангажман, интеракции, модели на одговор и ниво на активен интерес. Колку е повисок резултатот, толку е поблиску потенцијалниот клиент до подготвеност за купување.
Ефективното бодување на потенцијални клиенти значи дека вашиот продажен тим не мора рачно да ги прегледува сите контакти за да одлучи кого да повика следно. Податоците го покажуваат приоритетот. Претставникот реагира на него.
На LinkedIn®, следењето на сигналите на Konnector функционира како слој за бодување на однесувањето во реално време - прикажувајќи ги потенцијалните клиенти кои покажуваат највисока намера во моментов, така што вашиот тим секогаш прво работи со најперспективните сметки, а не со оние што изгледаа добро на статички филтер пред три недели.
Рутирање на потенцијални клиенти: добивање на вистинскиот потенцијален клиент до вистинскиот претставник
Квалификацијата ги идентификува вистинските потенцијални клиенти. Рутирањето ги доведува до вистинското лице. Доделувањето квалификуван потенцијален клиент на претставник специјализиран за сметки на мали и средни претпријатија е неуспех во квалификацијата, дури и ако самиот потенцијален клиент бил совршено оценет.
Рутацијата се базира на индустријата, големината на компанијата, географската територија или сложеноста на зделката - и направете го тоа брзо. Колку побрзо квалификуваниот потенцијален клиент ќе стигне до вистинскиот претставник, толку е поголема веројатноста да се конвертира. Компаниите кои одговараат на квалификуван потенцијален клиент во рок од пет минути имаат значително поголема веројатност да затворат од оние кои контактираат со него неколку часа подоцна.
Распределбата на потенцијални клиенти на Konnector се поврзува директно со ова - автоматски доделувајќи потенцијални клиенти низ SDR тимовите, така што ниедна квалификувана можност не останува неискористена додека е достапен вистинскиот претставник.
Како да се автоматизира квалификацијата на потенцијални клиенти без да се изгуби човечкиот слој
Како што расте обемот на потенцијални клиенти, рачното квалификување на секој контакт станува невозможно. Автоматизацијата не ја заменува човечката проценка при квалификацијата - таа ја штити. Со справување со работата за сортирање, филтрирање и приоритизација, автоматизацијата гарантира дека проценката на вашиот тим се применува само таму каде што е навистина потребна.
Што може да се автоматизира:
- Филтрирање на потенцијални клиенти врз основа на податоци од профилот на ICP - индустрија, улога, големина на компанијата, географија
- Бодување на потенцијални клиенти врз основа на сигнали за однесување - ангажман, интеракции, модели на одговор
- Автоматско насочување на квалификувани потенцијални клиенти кон вистинското претставување или секвенца
- Активирање на повторно ангажирање кога неактивен потенцијален клиент покажува нова активност
Што сè уште бара човек:
- Разбирање на вистинската потреба зад искажаниот интерес
- Тон на читање, двоумење и контекст во разговор во живо
- Донесување одлука за унапредување или дисквалификација на гранична предност
Целта не е да се автоматизира вашиот процес на квалификација. Целта е да се автоматизира сè околу него - така што вашиот тим ќе се фокусира на делот што само тие можат да го направат.
Платформата на Konnector поврзува идентификација на потенцијални клиенти базирана на сигнал, паметни низи на контакт и унифицирано сандаче за прием за да му даде на вашиот тим токму оваа структура - автоматско давање приоритет што се внесува во разговори водени од луѓе, на голем обем, без бучава.
Започнете со затворање на вистинските поводници
Силната квалификација на потенцијални клиенти не е филтер врз вашиот процес на продажба. Тоа е неговата основа. Почист процес. Пократок циклус на продажба. Повисока стапка на затворање. Сето тоа произлегува од раното и јасно знаење кои потенцијални клиенти вредат за времето на вашиот тим.
Рамката е составена од четири чекори. Дефинирајте ги вашите критериуми. Поставете ги вистинските прашања. Прочитајте ги сигналите за купување. Филтрирајте ги оние што не се подготвени - и заштитете го времето на вашиот тим за оние што се.
Konnector го носи сигналниот слој што го прави ова практично во голем обем - извлекување на потенцијални клиенти со голема намера од активноста во живо на LinkedIn®, извршување секвенци предизвикани од однесувањето и фокусирање на вашиот тим на разговорите што најверојатно ќе резултираат со конверзија.
Закажете демо за да видите како Konnector се вклопува во вашиот работен тек на квалификација и информирање. Или регистрирајте се и започнете да градите канал што вреди да го имате.
Понатамошно читање
- Разбирање на социјалните сигнали на LinkedIn® со Konnector
- Паметни секвенци: LinkedIn® автоматизација со логика „Ако/Тогаш“
- Генерирање на потенцијални клиенти на LinkedIn®: Пристапот на Konnector
- LinkedIn® стратегија за информирање на јавноста за B2B: Што функционира сега
- SDR вештини и особини што го поттикнуваат успехот во продажбата
- Хакови за генерирање потенцијални клиенти кои навистина функционираат на LinkedIn®
11x Зголемете ја вашата LinkedIn® комуникација со
Автоматизација и генерална вештачка интелигенција
Искористете ја моќта на LinkedIn® автоматизацијата и Gen AI за да го зголемите вашиот досег како никогаш досега. Ангажирајте илјадници потенцијални клиенти неделно со коментари водени од вештачка интелигенција и целни кампањи - сè од една платформа за генерирање потенцијални клиенти.
Најчесто поставувани прашања
Квалификацијата на потенцијален клиент е процес на утврдување дали потенцијалниот клиент има соодветен профил, потреба, буџет, авторитет и време за да стане клиент. Тоа им помага на продажните тимови да се фокусираат на можностите што најверојатно ќе доведат до конверзија.
Квалификацијата на потенцијални клиенти ги подобрува стапките на конверзија, ги скратува циклусите на продажба и ги спречува продажните тимови да губат време на потенцијални клиенти за кои е малку веројатно да купат. Добро квалификуваниот канал за продажба често е повреден од поголем канал исполнет со потенцијални клиенти со низок квалитет.
Лиден потенцијал е неквалификуван контакт кој покажал одреден интерес. MQL (Квалификуван потенцијал за маркетинг) покажал значајна ангажираност и одговара на вашата целна публика. SQL (Квалификуван потенцијал за продажба) има потврден потенцијал за купување и е подготвен за директна ангажираност за продажба.
Квалификацијата на потенцијалните клиенти треба да започне што е можно порано и да продолжи во текот на целото патување на купувачот. Околностите на потенцијалниот клиент можат да се менуваат со текот на времето, па затоа квалификацијата треба да биде континуиран процес, а не еднократна проценка.
Најчесто користените рамки се BANT (Буџет, Авторитет, Потреба, Временски пристап), CHAMP (Предизвици, Авторитет, Пари, Приоритет) и MEDDIC (Метрики, Економски Купувач, Критериуми за Одлука, Процес на Одлука, Идентификувај Болка, Шампион). Секоја рамка им помага на продажните тимови да проценат дали вреди да се следи потенцијален клиент.
Сигналите за купување вклучуваат барања за демо верзии, прашања за цените, дискусии за имплементација, ангажирање со релевантна содржина и активно учество во разговори поврзани со проблемот што го решава вашето решение.
Фокусирајте се на разбирање на предизвиците, целите, буџетот, процесот на донесување одлуки и временската рамка на потенцијалниот клиент. Целта е да се утврди дали постои вистинска деловна потреба и подготвеност за преземање акција.
Бодувањето на потенцијалните клиенти е метод за доделување нумерички вредности на потенцијалните клиенти врз основа на демографска соодветност и сигнали за однесување, како што се посети на веб-страница, ангажман на содржина, интеракции преку е-пошта и одговори на терен. Повисоките резултати укажуваат на поголема намера за купување.
Да. Компаниите можат да автоматизираат делови од квалификацијата на потенцијални клиенти, вклучувајќи филтрирање на ICP, бодување на потенцијални клиенти, рутирање и следење на сигналите за однесување. Сепак, човековата проценка е сè уште неопходна при оценување на потребите, контекстот и намерата за купување.
LinkedIn® обезбедува вредни сигнали за намера преку активност на потенцијални клиенти, ангажман на содржина, коментари, промени на работното место и новости за компанијата. Овие сигнали можат да им помогнат на продажните тимови да ги идентификуваат потенцијалните клиенти кои активно истражуваат решенија и можеби се подготвени за разговор.
