Дали сте знаеле? 36% од продавачите велат дека најтешкиот дел од процесот на продажба е затворањето — дури и попредизвикувачки од квалификувачките потенцијални клиенти.
Тоа е силен сигнал дека проблемот честопати не е во вашиот производ, вашата понуда, па дури ни во вашата презентација. Тоа е она што се случува на последен чекор: затворање.
Зошто се случува ова? Бидејќи затворањето не е само барање за продажба - туку барање на вистинскиот начин, во вистинско време, со вистинска самодоверба. Дури и најентузијастичниот потенцијален клиент може да се повлече ако се чувствува несигурен, преоптоварен или не е целосно убеден во вредноста.
Добрата вест? Затворањето е вештина. И како сите продажни вештини, може да се научи, тестира и подобри.
Без разлика дали управувате со брза излезна кампања или негувате топли потенцијални клиенти со текот на времето, вистинската техника на заклучување може да направи разлика помеѓу „можеби подоцна"И"да одиме".
Имајќи го тоа предвид, составивме список на техники за заклучување на продажба, тестирани на битки, кои им помагаат на претставниците да ги надминат двоумењата, да ги надминат приговорите и да го заклучат договорот со јасност и самодоверба.
Ајде да те натераме да затвориш како професионалец.
Што е техника на затворање во продажбата?
Техниката за заклучување е тактички метод што се користи за претворање на потенцијалните клиенти во клиенти. Не станува збор само за инсистирање на „да“, туку за водење на разговорот на начин што го прави „да“ да се чувствува природно, навремено и корисно.
Од претпоставени затворања до социјален доказ, овие техники се изградени за да одговараат на психологијата на купувачот - особено кога се користат во вистинскиот момент.
Техники за заклучување на продажбата што функционираат
Подолу се моќни техники за заклучување во продажбата Вашиот тим може да тестира и прилагодува врз основа на однесувањето и фазата на купување на секој потенцијален клиент.
1. На претпоставка затворање
Однесувајте се како договорот да е веќе склучен. Прашајте:
- „Кога би сакале да започнете?“
- „Дали оваа временска рамка функционира за вашиот тим?“
Ова го одржува тонот позитивен и насочен кон иднината.
2. Алтернативно затворање
Наместо прашање со да/не, наведете две опции:
- „Дали би претпочитале да се вклучите оваа или следната недела?“
- „Дали основниот или напредниот план би му одговарал повеќе на вашиот тим?“
Нудењето избори поттикнува донесување одлуки без притисок.
3. Затворање под остар агол
Доколку потенцијалниот клиент побара одредена функција или попуст, одговорете со:
„Ако можеме да го вклучиме и тоа, дали би биле спремни да потпишете денес?“
Користете го ова само кога очекувате силно „да“.
4. Затворањето на „сега или никогаш“
Создадете итност - но бидете искрени. Обидете се:
- „Оваа цена е достапна само за регистрации оваа недела.“
- „Овој месец ги ограничуваме термините на 10 клиенти.“
5. Експертски предлог
Позиционирајте се како доверлив советник. Откако ќе изградите однос, препорачајте го најдоброто решение (не мора да биде најскапото). Автентичноста продава.
6. Затворање на резимето
Резимирајте ги дискутираните придобивки, поткрепете ги нивните болни точки и повторно презентирајте го решението. Потоа прашајте:
„Дали сакате да продолжиме напред денес?“
7. Емпатијата е блиску
Потврдете ја ситуацијата на купувачот. Слушајте, поврзете се со него и уверете се. Емоционалната поврзаност честопати ја води конечната одлука повеќе од логиката.
8. „Бесплатното“ затворање
Секој сака нешто дополнително. Понудете додадена вредност:
- Бесплатна обука
- Вклучување на консиерж
- Бонус карактеристики
Дури и малите додатоци предизвикуваат реципроцитет.
9. Затворањето на барателот на приговор
Прашајте директно:
„Дали има нешто што ве спречува да започнете?“
Ова ви дава можност да се справите со отпорот пред тој да стане пречка за договорот.
10. Визуелното затворање
Го користите:
- Табели
- Демо видеа
- Контролни панели за корисници
Визуелните елементи го забрзуваат разбирањето и создаваат возбуда околу она што е можно.
11. Затворањето на преговорите за заштита на потрошувачите
Помогнете им да ги наведат добрите и лошите страни. Најверојатно, ќе го насочите разговорот кон тоа да видите како позитивните страни ги надминуваат негативните.
12. „Усогласување на нивните потреби“ Затвори
Прилагодете ја презентацијата врз основа на она што ви го кажале:
„Споменавте дека се ширите во Европа. Еве како нашето решение може да ви помогне побрзо да лансирате и да останете во согласност со прописите.“
13. Затворањето од 1 до 10
Прашајте:
„На скала од 1 до 10, колку се чувствувате подготвени да продолжите напред?“
Ако одговорот не е 10, продолжете понатаму со:
- „Што би го направило 10?“
- „Кои грижи ве спречуваат?“
14. Раскажувањето приказни во близина
Користете приказни за успех на клиенти кои ја отсликуваат индустријата и целите на вашиот потенцијален клиент. Дозволете вистинските резултати да ве убедат.
15. Затворање на опортунитетниот трошок
Потсетете ги што губат ако одложат. Времето, приходите, продуктивноста - сите стануваат убедливи кога се сметаат за пропуштени можности.
16. Затворање на визуелното сопствеништво
Насликај слика:
„Замислете како ќе изгледа вашиот следен квартал со овој процес целосно автоматизиран. Каде ќе го инвестирате заштеденото време?“
17. Затворање со попуст, но ограничено
Понудете скратена верзија од вашиот производ по пониска цена - и кажете им дека целосната верзија е подобра понуда.
18. Затворањето на сведоштвото
Дајте понуда или мини студија на случај:
„„Konnector ни помогна да ја удвоиме стапката на одговор на LinkedIn во рок од 4 недели“ — Менаџер за раст, B2B SaaS компанија.“
19. Затворањето на „Зошто сега?“
Поврзете го вашето решение со нешто актуелно:
- индустријата трендови
- Голови во четвртина
- Ново раководство или реструктуирање
20. Блискиот пат „Дај-за-Добиј“
Понудете нешто однапред - водич, листа за проверка, бесплатна ревизија - за да изградите доверба и да го насочите разговорот кон вредност.
21. Затворање на преносот на сопственост
Поставувајте прашања насочени кон иднината:
„Како би го вовеле ова во вашиот тим следниот месец?“
Промената во јазикот го подготвува нивниот мозок да каже да.
Преместете повеќе потенцијални клиенти низ вашиот канал
Нема два исти потенцијални клиенти, што значи дека не постои една техника за заклучување на продажбата што одговара на сите. Тестирајте ги овие тактики. Следете што функционира. И изградете прирачник за заклучување на продажбата што го одразува стилот на вашиот бренд и начинот на размислување на вашиот купувач.
со Платформа за информирање на Konnector управувана од вештачка интелигенција, можете да ја комбинирате уметноста на продажбата со прецизноста на автоматизацијата. Од топло ангажирање до паметни следења, ние ви помагаме да креирате персонализирани завршни секвенци што конвертираат.
Пријавете се за вашиот 14-дневен пробен период or резервирај демо со експерт денес!
Ајде да ги претвориме разговорите во конверзии.
11x вашиот контакт со LinkedIn
Автоматизација и генерална вештачка интелигенција
Искористете ја моќта на LinkedIn Automation и Gen AI за да го засилите вашиот досег како никогаш досега. Вклучете илјадници потенцијални клиенти неделно со коментари водени од вештачка интелигенција и насочени кампањи - сите од една моќна платформа од водечките генерации.
Најчесто поставувани прашања
Техниката за затворање е специфичен метод што го користат продавачите за да го префрлат потенцијалниот клиент од разгледување кон посветеност. Таа помага во насочувањето на разговорите кон точка на донесување одлука, честопати со справување со двоумењето, зајакнување на вредноста или создавање итност.
ABC е кратенка за „Секогаш биди заклучувач“. Тоа е класичен пристап кон продажба кој поттикнува постојано движење кон заклучување на зделката. Иако некогаш се фокусирани на тешка продажба, современите продажни тимови го толкуваат ABC како „Секогаш биди консултант“, ставајќи ги потребите на купувачот во центарот на секој разговор.
Меко затворање – Нежно поттурнување што гради доверба без притисок, како на пример „Дали би имало смисла да се истражат следните чекори?“
Тешко затворање – директно прашање, често се користи кога купувачот е подготвен: „Можеме ли да го потпишеме договорот денес?“
Алтернативно затворање – Нудење опции наместо да/не: „Дали би го претпочитале стандардниот план или премиум?“
Зависи од тоа каде се наоѓа купувачот во процесот на донесување одлуки. Користете помеки затворања на почетокот, затворања базирани на итност кога зделките се во застој и резиме или сведоштва кога се блиску до одлука, но им е потребна сигурност.
Не постои универзален метод за сите. Сепак, техниките што комбинираат емпатија, итност и јасна вредност - како што се затворањето со резиме, затворањето сега-или-никогаш или затворањето со тестамент - имаат тенденција да даваат добри резултати во различни индустрии.
Следете кои техники за заклучување функционираат најдобро за различни типови купувачи, персонализирајте го вашиот пристап и останете доследни со следењата. Алатки како Konnector можат да помогнат во автоматизирањето на топлите точки на контакт, а воедно да ја одржат блиската комуникација човечка и навремена.
