മുൻനിര ലീഡ് യോഗ്യതാ ഘട്ടങ്ങൾ [ശരിയായ ഡീലുകൾ അവസാനിപ്പിക്കാൻ ആരംഭിക്കുക]

വായന സമയം: 9 മിനിറ്റ്

നിങ്ങൾക്ക് ലീഡുകൾ ഉണ്ട്. ധാരാളം. എന്നാൽ ചുരുക്കം ചിലർ മാത്രമേ യഥാർത്ഥത്തിൽ ഉപഭോക്താക്കളായി മാറുന്നുള്ളൂ.

പ്രശ്നം അപൂർവ്വമായി നിങ്ങളുടെ പിച്ചാണ്. അപൂർവ്വമായി നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നമാണ്. ഇത് നിങ്ങളുടെ ലീഡ് യോഗ്യതാ പ്രക്രിയയാണ് - അല്ലെങ്കിൽ ഒന്നിന്റെ അഭാവം.

ലീഡ് ഗുണനിലവാരമാണ് യഥാർത്ഥ പ്രശ്‌നമാകുമ്പോൾ കൂടുതൽ ലീഡുകൾ സൃഷ്ടിക്കുന്നത് പരിഹാരമല്ല. ഏറ്റവും കൂടുതൽ ഡീലുകൾ അവസാനിപ്പിക്കുന്ന ടീമുകൾ ഏറ്റവും വലിയ ലിസ്റ്റുകൾ ഉള്ളവരല്ല. ഏതൊക്കെ ലീഡുകളാണ് തങ്ങളുടെ സമയം അർഹിക്കുന്നതെന്നും ഏതൊക്കെ ലീഡുകൾ അർഹിക്കുന്നില്ലെന്നും തിരിച്ചറിയാൻ പഠിച്ചവരാണ് അവർ.

നാല് ഘട്ടങ്ങളിലായി ഇത് എങ്ങനെ ചെയ്യാമെന്ന് ഇതാ.

---

ലീഡ് യോഗ്യത എന്താണ് - അത് പ്രധാനമായിരിക്കുന്നത് എന്തുകൊണ്ട്?

നിങ്ങളുടെ പൈപ്പ്‌ലൈനിലെ ഏതൊക്കെ കോൺടാക്റ്റുകൾക്കാണ് യഥാർത്ഥ വാങ്ങൽ സാധ്യതയുള്ളതെന്നും ഏതൊക്കെ കോൺടാക്റ്റുകൾക്കാണ് നിങ്ങളുടെ ടീമിന്റെ സമയം പാഴാക്കുന്നതെന്ന് നിർണ്ണയിക്കുന്ന പ്രക്രിയയാണ് ലീഡ് യോഗ്യത.

യോഗ്യതയുള്ള ഒരു ലീഡ് താൽപ്പര്യം പ്രകടിപ്പിച്ച ഒരാൾ മാത്രമല്ല. താൽപ്പര്യം പ്രകടിപ്പിക്കുകയും വാങ്ങാൻ കഴിയുമെന്ന് സൂചിപ്പിക്കുന്ന മാനദണ്ഡങ്ങൾ പാലിക്കുകയും ചെയ്യുന്ന ഒരാളാണ് - ശരിയായ റോൾ, ശരിയായ പ്രശ്നം, ശരിയായ സമയം, ശരിയായ ബജറ്റ്.

ഇത് ശരിയായി ചെയ്താൽ നിങ്ങളുടെ പൈപ്പ്‌ലൈൻ കൂടുതൽ വൃത്തിയുള്ളതാകും. നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പന ചക്രം കുറയുന്നു. നിങ്ങളുടെ ക്ലോസ് റേറ്റ് വർദ്ധിക്കുന്നു. തെറ്റിദ്ധരിച്ചാൽ, നിങ്ങളുടെ ടീം ഒരിക്കലും എങ്ങുമെത്താത്ത അവസരങ്ങൾക്കായി അവരുടെ ഏറ്റവും മികച്ച സമയം ചെലവഴിക്കുന്നു.

മൂന്ന് ലീഡ് ലെവലുകൾ — ഓരോന്നിനും എന്തുചെയ്യണം

ലീഡ് തരം	നിര്വചനം	ഉദാഹരണം	ശരിയായ നടപടി
മുന്നോട്ട്	അസംസ്‌കൃത സമ്പർക്കം — യോഗ്യതയില്ലാത്തതോ അല്ലെങ്കിൽ നേരിയ ഇടപെടലുള്ളതോ ആയത്	ഒരു ഗൈഡ് ഡൗൺലോഡ് ചെയ്യുന്നു, ഒരു ഫോം പൂരിപ്പിക്കുന്നു	ഉള്ളടക്കവും തുടർനടപടികളും ഉപയോഗിച്ച് പരിപോഷിപ്പിക്കുക
MQL (മാർക്കറ്റിംഗ് യോഗ്യതയുള്ള ലീഡ്)	വ്യക്തമായ താൽപ്പര്യവും സ്ഥിരമായ ഇടപെടലും കാണിക്കുന്നു	ഇമെയിലുകളിൽ ക്ലിക്ക് ചെയ്യുന്നു, വിലനിർണ്ണയ പേജുകൾ സന്ദർശിക്കുന്നു, നിങ്ങളുടെ സൈറ്റിലേക്ക് മടങ്ങുന്നു	സ്കോർ, സെഗ്മെന്റ്, മുൻഗണന
SQL (സെയിൽസ് ക്വാളിഫൈഡ് ലീഡ്)	സ്ഥിരീകരിച്ച ആവശ്യം, ബജറ്റ്, സമയം - യഥാർത്ഥ വിൽപ്പന സാധ്യത	വേദന തിരിച്ചറിഞ്ഞു + ബജറ്റ് സ്ഥിരീകരിച്ചു + സമയപരിധി വ്യക്തമാക്കുന്നു	ഉടൻ ബന്ധപ്പെടുക, വിൽപ്പനയിലേക്ക് നീങ്ങുക.

നിങ്ങളുടെ SQL-കൾ ആണ് ഏറ്റവും ഉയർന്ന മൂല്യമുള്ള ലീഡുകൾ. നിങ്ങളുടെ ടീമിന്റെ സമയം അവിടെ കേന്ദ്രീകരിക്കുക, വളരെ കുറഞ്ഞ പരിശ്രമത്തിൽ കൂടുതൽ ഡീലുകൾ പൂർത്തിയാക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് കഴിയും.

എപ്പോഴാണ് നിങ്ങൾ ഒരു ലീഡിന് യോഗ്യത നേടേണ്ടത്?

എത്രയും വേഗം - പക്ഷേ ഒരിക്കൽ മാത്രമല്ല. യോഗ്യത എന്നത് ഒരു തുടർച്ചയായ പ്രക്രിയയാണ്, ഒറ്റത്തവണ പ്രവേശനമല്ല. മൂന്ന് മാസം മുമ്പ് തയ്യാറാകാതിരുന്ന ഒരു ലീഡ് ഇന്ന് നിങ്ങൾക്ക് ഏറ്റവും നല്ല അവസരമായിരിക്കാം. ജനുവരിയിൽ എല്ലാ ബോക്സുകളും പരിശോധിച്ച ഒരു ലീഡ് മാർച്ചോടെ തണുത്തുപോയിരിക്കാം. നിങ്ങളുടെ പൈപ്പ്‌ലൈൻ നീങ്ങുമ്പോൾ അവലോകനം തുടരുക.

---

യോഗ്യതയില്ലാത്ത ലീഡുകൾ ലീഡുകളില്ലാത്തതിനേക്കാൾ വിലയേറിയതായിരിക്കുന്നത് എന്തുകൊണ്ട്?

മോശം ലീഡ് യോഗ്യത നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് ടീമിന്റെ സമയം പാഴാക്കുക മാത്രമല്ല ചെയ്യുന്നത്. ഇത് പൈപ്പ്‌ലൈനിന്റെ ആരോഗ്യത്തെക്കുറിച്ച് തെറ്റായ ഒരു ബോധം സൃഷ്ടിക്കുന്നു. നിങ്ങളുടെ ഫണൽ നിറഞ്ഞതായി തോന്നുന്നു. നിങ്ങളുടെ റിപ്പോർട്ടുകൾ പ്രോത്സാഹജനകമായി തോന്നുന്നു. എന്നാൽ യഥാർത്ഥത്തിൽ ഇടപാടുകൾ അവസാനിപ്പിക്കുമ്പോൾ, അക്കങ്ങൾ വ്യത്യസ്തമായ ഒരു കഥ പറയുന്നു.

മോശം ഗുണനിലവാരമുള്ള പൈപ്പ്‌ലൈനിന്റെ യഥാർത്ഥ വില ഇതാ:

• വിൽപ്പന പ്രതിനിധികൾ ക്ലോസ് ചെയ്യുന്നതിന് പകരം ഫിൽട്ടർ ചെയ്യാൻ മണിക്കൂറുകൾ ചെലവഴിക്കുന്നു
• ആരും വാങ്ങാൻ തയ്യാറാകാത്തതിനാൽ വിൽപ്പന ചക്രം നീളുന്നു
• പരിശ്രമം ഫലം കാണാത്തതിനാൽ ടീമിന്റെ മനോവീര്യം ഇടിഞ്ഞു.
• ഔട്ട്റീച്ച് പ്രവർത്തനങ്ങൾ വർദ്ധിച്ചിട്ടും വരുമാനം സ്തംഭിക്കുന്നു

പരിഹാരം കൂടുതൽ വോളിയം അല്ല. ഇത് ഫിൽട്ടർ ചെയ്യുന്നതാണ് നല്ലത്.

ലീഡ് ജനറേഷൻ vs ലീഡ് യോഗ്യത

പരിമാണം	ലീഡ് ജനറേഷൻ	ലീഡ് യോഗ്യത
ഗോള്	വോളിയം — ഫണൽ നിറയ്ക്കുക	ഗുണമേന്മ — ഫണൽ ഫിൽട്ടർ ചെയ്യുക
പ്രാഥമിക ഉടമ	മാർക്കറ്റിംഗ്	മാർക്കറ്റിംഗും വിൽപ്പനയും യോജിച്ചു
കീ മെട്രിക്	ലീഡുകളുടെ എണ്ണം	പരിവർത്തന നിരക്കും വരുമാനവും
അപകടസാധ്യത	പൈപ്പ്‌ലൈനിൽ തടസ്സമുണ്ടാക്കുന്ന യോഗ്യതയില്ലാത്ത ലീഡുകൾ	അമിത യോഗ്യത നേടലും യഥാർത്ഥ അവസരങ്ങൾ നഷ്ടപ്പെടുത്തലും
ഫലമായി	വീർത്ത പൈപ്പ്‌ലൈൻ	ലാഭകരമായ പൈപ്പ്‌ലൈൻ

രണ്ടും പ്രധാനമാണ്. എന്നാൽ മിക്ക ടീമുകളും തലമുറയിൽ അമിതമായി നിക്ഷേപിക്കുകയും യോഗ്യതയിൽ കുറവ് നിക്ഷേപിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. മികച്ച യോഗ്യതയിലെ ROI, കൂടുതൽ ലീഡ് വോളിയത്തിൽ ROI-യെ എപ്പോഴും കവിയുന്നു.

---

പ്രധാന യോഗ്യതാ ചട്ടക്കൂടുകൾ - അവയുടെ പരിധികൾ

B2B ലീഡ് യോഗ്യതയിൽ മൂന്ന് ഫ്രെയിംവർക്കുകൾ ആധിപത്യം പുലർത്തുന്നു. ഓരോന്നിനും അതിന്റേതായ സ്ഥാനമുണ്ട്.

• ബ്രാൻ ചെയ്യുക (ബജറ്റ്, അധികാരം, ആവശ്യം, സമയം) — വേഗതയേറിയതും ലളിതവുമാണ്. ലളിതമായ വിൽപ്പന ചക്രങ്ങൾക്ക് നല്ലതാണ്. യാന്ത്രികമായി പ്രയോഗിക്കുമ്പോൾ വളരെ കർക്കശമായിരിക്കാം.
• ഫീൽഡുകൾക്ക് (വെല്ലുവിളികൾ, അധികാരം, പണം, മുൻഗണന) — ബജറ്റിന് മുമ്പുള്ള ലീഡിന്റെ വെല്ലുവിളികളിൽ നിന്നാണ് ആരംഭിക്കുന്നത്, ഇത് കൺസൾട്ടേറ്റീവ് വിൽപ്പനയ്ക്ക് കൂടുതൽ അനുയോജ്യമാണ്.
• MEDIC (മെട്രിക്സ്, ഇക്കണോമിക് ബയർ, ഡിസിഷൻ ക്രൈറ്റീരിയ, ഡിസിഷൻ പ്രോസസ്, ഐഡന്റിറ്റി പെയിൻ, ചാമ്പ്യൻ) — വളരെ ഘടനാപരവും സമഗ്രവുമാണ്. ഒന്നിലധികം പങ്കാളികളുള്ള സങ്കീർണ്ണമായ എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയ്ക്കായി നിർമ്മിച്ചത്.

മൂന്നിന്റെയും പരിമിതി: അവർക്ക് ഒരു തെറ്റായ ഉറപ്പുള്ള ബോധം സൃഷ്ടിക്കാൻ കഴിയും. ഒരു ലീഡിന് എല്ലാ BANT ചോദ്യങ്ങളും മികച്ച രീതിയിൽ മറികടക്കാൻ കഴിയും, എന്നിട്ടും ഒരിക്കലും വാങ്ങില്ല. ഫ്രെയിംവർക്കുകൾ ഉപയോഗപ്രദമായ ഗൈഡുകളാണ് - ഗ്യാരണ്ടികളല്ല. അവർക്ക് നഷ്ടപ്പെടുന്നത് പെരുമാറ്റ പാളിയാണ്: ലീഡ് യഥാർത്ഥത്തിൽ എന്താണ് ചെയ്യുന്നത്, ഒരു ഡിസ്കവറി കോളിൽ അവർ പറയുന്നത് മാത്രമല്ല.

ഇത് എവിടെയാണ് ലിങ്ക്ഡ്ഇൻ സോഷ്യൽ സിഗ്നലുകൾ ചിത്രം മാറ്റുക. നിങ്ങളുടെ പങ്കാളി പോസ്റ്റ് ചെയ്യുന്നതും അഭിപ്രായമിടുന്നതും സജീവമായി ഗവേഷണം നടത്തുന്നതുമായ ഇടപെടൽ പെരുമാറ്റം - ഒരു യോഗ്യതാ ചെക്ക്‌ലിസ്റ്റിനും കഴിയാത്ത ഒരു കാര്യം നിങ്ങളോട് പറയുന്നു: ഉദ്ദേശ്യം ഇപ്പോൾ യഥാർത്ഥമാണോ എന്ന്.

---

ലീഡുകൾക്ക് ശരിയായ യോഗ്യത നേടുന്നതിനുള്ള 4 ഘട്ടങ്ങൾ

ഘട്ടം 1: ഒരൊറ്റ ലീഡ് നേടുന്നതിന് മുമ്പ് നിങ്ങളുടെ യോഗ്യതാ മാനദണ്ഡം നിർവചിക്കുക

ഒരു സംഭാഷണം നടക്കുന്നതിന് മുമ്പ്, നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിന് യോഗ്യതയുള്ള ഒരു ലീഡ് എങ്ങനെയിരിക്കുമെന്ന് നിങ്ങൾ കൃത്യമായി അറിഞ്ഞിരിക്കണം. വ്യക്തമായ മാനദണ്ഡങ്ങളില്ലാതെ, യോഗ്യത എന്നത് ഒരു പ്രക്രിയയായി അണിഞ്ഞൊരുക്കിയ ഊഹക്കച്ചവടം മാത്രമാണ്.

നിങ്ങളുടെ പൈപ്പ്‌ലൈനിലേക്ക് പ്രവേശിക്കുന്ന ഓരോ ലീഡിനും, നിങ്ങൾക്ക് ഉത്തരം നൽകാൻ കഴിയണം:

• ഈ കോൺടാക്റ്റ് നിങ്ങളുടെ ഐസിപിയുമായി പൊരുത്തപ്പെടുന്നുണ്ടോ - വ്യവസായം, സീനിയോറിറ്റി, കമ്പനി വലുപ്പം, ഭൂമിശാസ്ത്രം?
• അവർ തീരുമാനമെടുക്കുന്നവരാണോ അതോ അവരുമായി അടുപ്പമുള്ളവരാണോ?
• അവ്യക്തമായ താൽപ്പര്യം മാത്രമല്ല, നിങ്ങൾക്ക് പരിഹരിക്കാൻ കഴിയുന്ന എന്തെങ്കിലും യഥാർത്ഥ പ്രശ്‌നം അവർക്കുണ്ടോ?
• ബജറ്റ്, ഓഹരികൾ, അളക്കാവുന്ന സ്വാധീനം - യഥാർത്ഥ ബിസിനസ് സാധ്യതയുണ്ടോ?

ഇവയിലേതെങ്കിലും കാര്യത്തിൽ നിങ്ങൾ മടിച്ചാൽ, ലീഡ് ഇതുവരെ യോഗ്യത നേടിയിട്ടില്ല. അത് ഒരു പരാജയമല്ല. അതായത്, രൂപകൽപ്പന ചെയ്തതുപോലെ പ്രവർത്തിക്കുന്ന ഫിൽട്ടർ.

ലിങ്ക്ഡ്ഇൻ-ഡ്രൈവൺ ഔട്ട്റീച്ചിനായി, കണക്ടറിന്റെ ഐസിപി ഫിൽട്ടറിംഗും ലീഡ് ജനറേഷൻ വർക്ക്ഫ്ലോ ഒരൊറ്റ ഔട്ട്റീച്ച് ഘട്ടം ആരംഭിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് ഈ മാനദണ്ഡങ്ങൾ നിർവചിക്കാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു - അതിനാൽ പ്രൊഫൈൽ ഇതിനകം തന്നെ പാലിക്കുന്ന കോൺടാക്റ്റുകളിൽ മാത്രമേ നിങ്ങൾ സീക്വൻസുകൾ പ്രവർത്തിപ്പിക്കുന്നുള്ളൂ.

ഘട്ടം 2: ശരിയായ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുക — ഉത്തരങ്ങൾ ശരിക്കും ശ്രദ്ധിക്കുക

മിക്ക യോഗ്യതകളും കണ്ടെത്തലിൽ പരാജയപ്പെടുന്നു. തെറ്റായ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുന്നതുകൊണ്ടല്ല, മറിച്ച് ഉത്തരങ്ങൾ ശരിക്കും കേൾക്കാത്തതുകൊണ്ടാണ്. സംഭാഷണം ഉപരിതലത്തിൽ തന്നെ തുടരുന്നു. പ്രതിനിധി ഒരു അവസരം കണ്ടെത്തിയെന്ന് കരുതുന്നു. അവർക്ക് അത് ലഭിച്ചിട്ടില്ല.

മൂന്ന് മേഖലകളിലേക്ക് കൂടുതൽ ആഴത്തിൽ പോകുക.

ആവശ്യകതയെക്കുറിച്ച്:

• ഇപ്പോൾ എന്തിനാണ് നിങ്ങൾ ഒരു പരിഹാരം തേടുന്നത് — എന്താണ് മാറിയത്?
• അടുത്ത പാദത്തിൽ ഈ പ്രശ്നം പരിഹരിച്ചില്ലെങ്കിൽ എന്ത് സംഭവിക്കും?
• നിങ്ങൾ മുമ്പ് എന്താണ് പരീക്ഷിച്ചത്, എന്തുകൊണ്ട് അത് പ്രവർത്തിച്ചില്ല?

ബജറ്റിലും സന്നദ്ധതയിലും:

• ഈ പദ്ധതിക്ക് ഈ വർഷത്തെ ബജറ്റ് വകയിരുത്തിയിട്ടുണ്ടോ?
• തീരുമാനത്തിൽ മറ്റാരാണ് ഉൾപ്പെട്ടിരിക്കുന്നത്?
• നിങ്ങൾ പരിഹാരങ്ങൾ താരതമ്യം ചെയ്യുന്നതിൽ സജീവമാണോ അതോ ഇപ്പോഴും ആദ്യകാല ഗവേഷണത്തിലാണോ?

സമയക്രമം അനുസരിച്ച്:

• ഇത് നടപ്പിലാക്കുന്നതിന് എന്തെങ്കിലും പ്രത്യേക സമയപരിധിയോ ട്രിഗർ ഇവന്റോ ഉണ്ടോ?
• ആന്തരികമായി തീരുമാനത്തെ ത്വരിതപ്പെടുത്താൻ എന്താണ് സഹായിക്കുന്നത്?

ഒരു യഥാർത്ഥ സംഭാഷണത്തിൽ അഞ്ച് മുതൽ പത്ത് വരെ നല്ല സ്ഥാനങ്ങളിൽ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുന്നത് ഏതൊരു സ്കോറിംഗ് മോഡലിനേക്കാളും കൂടുതൽ കാര്യങ്ങൾ നിങ്ങളോട് പറയും. ലക്ഷ്യം ഒരു ചോദ്യം ചെയ്യലല്ല - അത് ഒരു രോഗനിർണയമാണ്.

ഘട്ടം 3: വാങ്ങൽ സിഗ്നലുകൾ വായിക്കുക

യോഗ്യതയുള്ള എല്ലാ ലീഡും "എനിക്ക് വാങ്ങണം" എന്ന് പറയില്ല, പക്ഷേ അവർ നിങ്ങളെ കാണിച്ചുതരും. വാങ്ങൽ സിഗ്നലുകൾ ഉദ്ദേശ്യത്തിന്റെ പെരുമാറ്റ തെളിവാണ്. എവിടെ നോക്കണമെന്ന് നിങ്ങൾ അറിഞ്ഞിരിക്കണം.

വ്യക്തമായ സിഗ്നലുകൾ കണ്ടെത്താൻ എളുപ്പമാണ്:

• സവിശേഷതകൾ, സംയോജനങ്ങൾ, വിലനിർണ്ണയം എന്നിവയെക്കുറിച്ചുള്ള പ്രത്യേക ചോദ്യങ്ങൾ
• ഒരു ഡെമോ, ട്രയൽ അല്ലെങ്കിൽ പ്രൊപ്പോസലിനുള്ള അഭ്യർത്ഥനകൾ
• പുതിയ തീരുമാനമെടുക്കുന്നവർ സംഭാഷണത്തിൽ പങ്കുചേരുന്നു

സന്ദർഭോചിതമായ സിഗ്നലുകൾക്ക് കൂടുതൽ ശ്രദ്ധ ആവശ്യമാണ്:

• നിങ്ങളുടെ അവസാന സന്ദേശത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള വേഗത്തിലുള്ളതും സജീവവുമായ മറുപടികൾ
• "നമ്മൾ ഇത് നടപ്പിലാക്കിയിരുന്നെങ്കിൽ..." പോലുള്ള കമന്റുകൾ — അവർ അത് സങ്കൽപ്പിച്ചു തുടങ്ങിയിരിക്കും
• നടപ്പിലാക്കൽ സമയക്രമങ്ങളെക്കുറിച്ചോ ഓൺബോർഡിംഗിനെക്കുറിച്ചോ ഉള്ള ചോദ്യങ്ങൾ

LinkedIn-ൽ പ്രത്യേകിച്ചും, എൻഗേജ്‌മെന്റ് സിഗ്നലുകൾ ലഭ്യമായ ആദ്യകാലത്തേതും ഏറ്റവും വിശ്വസനീയവുമായ വാങ്ങൽ സൂചകങ്ങളിൽ ചിലതാണ്. നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം പരിഹരിക്കുന്ന വെല്ലുവിളിയെക്കുറിച്ച് സജീവമായി പോസ്റ്റ് ചെയ്യുന്നതോ നിങ്ങളുടെ വിഭാഗത്തിലെ ഉള്ളടക്കത്തെക്കുറിച്ച് അഭിപ്രായം പറയുന്നതോ ആയ ഒരു പ്രോസ്‌പെക്റ്റ്, നിങ്ങളോട് സംസാരിക്കുന്നതിന് മുമ്പുതന്നെ നിങ്ങളുടെ ഉദ്ദേശ്യം കാണിക്കുന്നു. കണക്ടർ ഈ സിഗ്നലുകളെ യാന്ത്രികമായി ഉപരിതലത്തിലേക്ക് കൊണ്ടുവരുന്നു. അതിനാൽ നിങ്ങളുടെ ടീം ശരിയായ സമയത്ത് അവർക്കെതിരെ പ്രവർത്തിക്കും - ആ നിമിഷം കഴിഞ്ഞതിന് ശേഷമല്ല.

ഘട്ടം 4: മോശം ലീഡുകൾ ഫിൽട്ടർ ചെയ്യുക - അത് നേരത്തെ ചെയ്യുക.

മിക്ക ടീമുകളും ഒഴിവാക്കുന്ന ഘട്ടമാണിത്. എല്ലാം മാറ്റുന്നതും അതാണ്.

ഓരോ ലീഡും മുന്നോട്ട് തള്ളിക്കൊണ്ടേയിരിക്കുക എന്നതാണ് സഹജാവബോധം. എന്നാൽ ദുർബലമായ ഒരു അവസരത്തെ പിന്തുടരുന്നത് അത് നേരത്തെ ഉപേക്ഷിക്കുന്നതിനേക്കാൾ വിലപ്പെട്ടതാണ്. സമയം, ഊർജ്ജം, പൈപ്പ്‌ലൈൻ ശബ്ദം, യഥാർത്ഥത്തിൽ സാധ്യതയുള്ള ലീഡുകൾ പ്രവർത്തിക്കാത്തതിന്റെ അവസര ചെലവ്.

ഒരു ലീഡ് ഡ്രോപ്പ് ചെയ്യുക - അല്ലെങ്കിൽ ഒരു നർച്ചർ ട്രാക്കിലേക്ക് മാറ്റുക - എപ്പോൾ:

• ആവശ്യം അവ്യക്തമാണ്, പ്രഖ്യാപിത മുൻഗണനയല്ല.
• ബജറ്റ് ഇല്ല, അല്ലെങ്കിൽ വിദൂര ഭാവിയിലേക്ക് മാത്രമേ ബജറ്റ് സ്ഥിരീകരിക്കപ്പെട്ടിട്ടുള്ളൂ.
• സമയപരിധി ഇപ്പോൾ പ്രായോഗികമാകാൻ വളരെ അകലെയാണ്.
• കോൺടാക്റ്റിന് തീരുമാനമെടുക്കൽ അധികാരമില്ല, അങ്ങനെ ചെയ്യുന്ന ഒരാളുമായി നിങ്ങളെ ബന്ധിപ്പിക്കാൻ കഴിയില്ല.

തെറ്റായ ലീഡിനോട് 'നോ' പറയുന്നത് ഒരു ഡീൽ നഷ്ടപ്പെടുത്തുക എന്നല്ല. യഥാർത്ഥത്തിൽ അവസാനിക്കാൻ പോകുന്ന ഡീലുകൾക്കായി നിങ്ങളുടെ ടീമിന്റെ സമയം ലാഭിക്കുക എന്നതാണ്.

ഒരു ലീഡ് നഷ്ടപ്പെടുന്നത് ബന്ധം അവസാനിപ്പിക്കുക എന്നല്ല അർത്ഥമാക്കുന്നത്. അവരെ ഒരു പരിപോഷണ ക്രമത്തിലേക്ക് മാറ്റുക, സമയം മാറിയെന്ന് ഒരു പുതിയ സിഗ്നൽ സൂചിപ്പിക്കുമ്പോൾ വീണ്ടും ഇടപഴകുക. കണക്ടറിന്റെ സ്മാർട്ട് സീക്വൻസുകൾ ലോ-ടച്ച് നർച്ചർ ഫ്ലോയിൽ ലീഡുകളെ നിലനിർത്താനും പുതിയ ഉദ്ദേശ്യ സിഗ്നലുകൾ ദൃശ്യമാകുമ്പോൾ അവയ്ക്ക് യാന്ത്രികമായി വീണ്ടും മുൻഗണന നൽകാനും കഴിയും.

---

നിങ്ങളുടെ യോഗ്യതാ പ്രക്രിയ എങ്ങനെ അളക്കുകയും മെച്ചപ്പെടുത്തുകയും ചെയ്യാം

ലീഡുകൾ നന്നായി യോഗ്യത നേടുക എന്നത് ഒരു കാര്യമാണ്. നിങ്ങളുടെ യോഗ്യതാ പ്രക്രിയ യഥാർത്ഥത്തിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്നുണ്ടോ എന്ന് അറിയാൻ ഡാറ്റ ആവശ്യമാണ്.

പ്രാധാന്യമുള്ള മെട്രിക്കുകൾ

മെട്രിക്	അത് നിങ്ങളോട് എന്താണ് പറയുന്നത്	മുന്നറിയിപ്പ് അടയാളം
ലീഡ്-ടു-അവസര പരിവർത്തന നിരക്ക്	യഥാർത്ഥ വിൽപ്പന അവസരങ്ങളിലേക്ക് ലീഡുകളെ എത്രത്തോളം ഫലപ്രദമായി യോഗ്യരാക്കുന്നു	വളരെ കുറവ് = മോശം യോഗ്യത. കുറഞ്ഞ വരുമാനം കൊണ്ട് വളരെ ഉയർന്നത് = അമിത യോഗ്യത.
ക്ലോസിംഗ് നിരക്ക്	യോഗ്യതയുള്ള അവസരങ്ങളുടെ എത്ര ശതമാനം യഥാർത്ഥത്തിൽ അവസാനിക്കുന്നു?	മുഴുവൻ പൈപ്പ്‌ലൈനും പൂർത്തിയായിട്ടും കുറഞ്ഞ ക്ലോസിംഗ് നിരക്ക് = യോഗ്യതാ മാനദണ്ഡങ്ങൾ കർശനമാക്കേണ്ടതുണ്ട്
വിൽപ്പന ചക്ര ദൈർഘ്യം	ഒരു യോഗ്യതയുള്ള ലീഡ് ക്ലോസ് ചെയ്യാൻ എത്ര സമയമെടുക്കും	ദൈർഘ്യമേറിയ സൈക്കിളുകൾ പലപ്പോഴും ലീഡുകൾ വളരെ നേരത്തെയോ വളരെ അയഞ്ഞതോ ആയി യോഗ്യത നേടുന്നുവെന്ന് സൂചിപ്പിക്കുന്നു.
അയോഗ്യതാ നിരക്ക്	വിൽപ്പന പ്രക്രിയയിൽ പ്രവേശിച്ചതിനുശേഷം എത്ര ലീഡുകൾ നഷ്ടപ്പെട്ടു?	ഉയർന്ന നിരക്ക് = യോഗ്യത വളരെ വൈകിയാണ് സംഭവിക്കുന്നത്.

ഇവയെ ഒറ്റയ്ക്കല്ല, ഒരുമിച്ച് ട്രാക്ക് ചെയ്യുക. ഒരൊറ്റ മെട്രിക് ഒരിക്കലും മുഴുവൻ കഥയും പറയുന്നില്ല. പരിവർത്തന നിരക്ക്, സൈക്കിൾ ദൈർഘ്യം, അയോഗ്യതാ നിരക്ക് എന്നിവയുടെ സംയോജനം പ്രക്രിയ എവിടെയാണ് പ്രവർത്തിക്കുന്നത്, എവിടെയാണ് ലീഡുകൾ വഴുതി വീഴുന്നത് എന്നതിന്റെ വ്യക്തമായ ചിത്രം നിങ്ങൾക്ക് നൽകുന്നു.

ലീഡ് സ്കോറിംഗ്: പെരുമാറ്റം മുൻഗണന നൽകട്ടെ.

ലീഡ് സ്കോറിംഗ് ഓരോ കോൺടാക്റ്റിനും അവരുടെ പ്രൊഫൈൽ, പെരുമാറ്റം - ഇടപെടൽ, ഇടപെടലുകൾ, പ്രതികരണ രീതികൾ, സജീവ താൽപ്പര്യത്തിന്റെ തോത് എന്നിവയെ അടിസ്ഥാനമാക്കി ഒരു സംഖ്യാ മൂല്യം നൽകുന്നു. സ്കോർ കൂടുന്തോറും, വാങ്ങൽ-സജ്ജമായ ലീഡ് അതിനടുത്തായിരിക്കും.

ഫലപ്രദമായ ലീഡ് സ്കോറിംഗ് എന്നതിനർത്ഥം അടുത്തതായി ആരെ വിളിക്കണമെന്ന് തീരുമാനിക്കാൻ നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് ടീം എല്ലാ കോൺടാക്റ്റുകളും സ്വമേധയാ അവലോകനം ചെയ്യേണ്ടതില്ല എന്നാണ്. ഡാറ്റയാണ് മുൻഗണനാക്രമം വ്യക്തമാക്കുന്നത്. പ്രതിനിധി അതിന് പ്രതികരിക്കുന്നു.

LinkedIn-ൽ, കണക്ടറിന്റെ സിഗ്നൽ ട്രാക്കിംഗ് ഒരു റിയൽ-ടൈം ബിഹേവിയറൽ സ്കോറിംഗ് ലെയറായി പ്രവർത്തിക്കുന്നു - ഇപ്പോൾ ഏറ്റവും ഉയർന്ന ഉദ്ദേശ്യം കാണിക്കുന്ന പ്രോസ്പെക്റ്റുകളെ ഇത് വെളിപ്പെടുത്തുന്നു, അതിനാൽ നിങ്ങളുടെ ടീം മൂന്ന് ആഴ്ച മുമ്പ് ഒരു സ്റ്റാറ്റിക് ഫിൽട്ടറിൽ നന്നായി കാണപ്പെട്ട അക്കൗണ്ടുകളേക്കാൾ എല്ലായ്പ്പോഴും ഏറ്റവും പ്രതീക്ഷ നൽകുന്ന അക്കൗണ്ടുകൾ ആദ്യം പ്രവർത്തിക്കുന്നു.

ലീഡ് റൂട്ടിംഗ്: ശരിയായ പ്രതിനിധിയിലേക്ക് ശരിയായ ലീഡ് നേടൽ

യോഗ്യത ശരിയായ ലീഡുകളെ തിരിച്ചറിയുന്നു. റൂട്ടിംഗ് അവരെ ശരിയായ വ്യക്തിയിലേക്ക് എത്തിക്കുന്നു. യോഗ്യതയുള്ള ഒരു എന്റർപ്രൈസ് ലീഡിനെ SMB അക്കൗണ്ടുകളിൽ വൈദഗ്ദ്ധ്യമുള്ള ഒരു പ്രതിനിധിയെ ഏൽപ്പിക്കുന്നത്, ലീഡ് തന്നെ കൃത്യമായി വിലയിരുത്തിയിട്ടുണ്ടെങ്കിൽ പോലും യോഗ്യതാ പരാജയമാണ്.

വ്യവസായം, കമ്പനിയുടെ വലുപ്പം, ഭൂമിശാസ്ത്രപരമായ പ്രദേശം അല്ലെങ്കിൽ ഇടപാടിന്റെ സങ്കീർണ്ണത എന്നിവയെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള റൂട്ട് - അത് വേഗത്തിൽ ചെയ്യുക. യോഗ്യതയുള്ള ഒരു ലീഡ് ശരിയായ പ്രതിനിധിയിലേക്ക് എത്ര വേഗത്തിൽ എത്തുന്നുവോ അത്രയും കൂടുതൽ അത് പരിവർത്തനം ചെയ്യാനുള്ള സാധ്യത കൂടുതലാണ്. അഞ്ച് മിനിറ്റിനുള്ളിൽ യോഗ്യതയുള്ള ലീഡിനോട് പ്രതികരിക്കുന്ന കമ്പനികൾ, മണിക്കൂറുകൾക്ക് ശേഷം ഫോളോ അപ്പ് ചെയ്യുന്ന കമ്പനികളെ അപേക്ഷിച്ച് ക്ലോസ് ചെയ്യാനുള്ള സാധ്യത വളരെ കൂടുതലാണ്.

കണക്ടറുകൾ റൗണ്ട്-റോബിൻ ലീഡ് വിതരണം ഇതിലേക്ക് നേരിട്ട് ബന്ധിപ്പിക്കുന്നു — SDR ടീമുകളിലുടനീളം സ്വയമേവ ലീഡുകൾ നൽകുന്നു, അതിനാൽ ശരിയായ പ്രതിനിധി ലഭ്യമാകുമ്പോൾ യോഗ്യതയുള്ള ഒരു അവസരവും പ്രവർത്തിക്കാതെ ഇരിക്കും.

---

മനുഷ്യ പാളി നഷ്ടപ്പെടാതെ ലീഡ് യോഗ്യത എങ്ങനെ ഓട്ടോമേറ്റ് ചെയ്യാം

ലീഡിന്റെ അളവ് വർദ്ധിക്കുന്നതിനനുസരിച്ച്, ഓരോ കോൺടാക്റ്റിനെയും സ്വമേധയാ യോഗ്യമാക്കുന്നത് അസാധ്യമായിത്തീരുന്നു. യോഗ്യതയിൽ മനുഷ്യന്റെ വിധിന്യായത്തെ ഓട്ടോമേഷൻ മാറ്റിസ്ഥാപിക്കുന്നില്ല - അത് അതിനെ സംരക്ഷിക്കുന്നു. സോർട്ടിംഗ്, ഫിൽട്ടറിംഗ്, മുൻഗണനാക്രമീകരണ ജോലികൾ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നതിലൂടെ, നിങ്ങളുടെ ടീമിന്റെ വിധിന്യായം യഥാർത്ഥത്തിൽ ആവശ്യമുള്ളിടത്ത് മാത്രം പ്രയോഗിക്കുന്നുവെന്ന് ഓട്ടോമേഷൻ ഉറപ്പാക്കുന്നു.

എന്തൊക്കെ ഓട്ടോമേറ്റ് ചെയ്യാൻ കഴിയും:

• ഐസിപി പ്രൊഫൈൽ ഡാറ്റയെ അടിസ്ഥാനമാക്കി ലീഡുകൾ ഫിൽട്ടർ ചെയ്യുന്നു — വ്യവസായം, പങ്ക്, കമ്പനി വലുപ്പം, ഭൂമിശാസ്ത്രം
• പെരുമാറ്റ സിഗ്നലുകളെ അടിസ്ഥാനമാക്കി ലീഡുകൾ സ്കോർ ചെയ്യുന്നു - ഇടപെടൽ, ഇടപെടലുകൾ, പ്രതികരണ രീതികൾ
• യോഗ്യതയുള്ള റൂട്ടിംഗ് ശരിയായ റെപ്പിലേക്കോ സീക്വൻസിലേക്കോ യാന്ത്രികമായി നയിക്കുന്നു.
• ഒരു നിദ്രാവിഷ്ട ലീഡ് പുതിയ പ്രവർത്തനം കാണിക്കുമ്പോൾ വീണ്ടും ഇടപെടൽ ആരംഭിക്കുന്നു.

ഒരു മനുഷ്യന് ഇനിയും എന്താണ് വേണ്ടത്:

• ഒരു പ്രഖ്യാപിത താൽപ്പര്യത്തിന് പിന്നിലെ യഥാർത്ഥ ആവശ്യം മനസ്സിലാക്കൽ
• ഒരു തത്സമയ സംഭാഷണത്തിൽ സ്വരം, മടി, സന്ദർഭം എന്നിവ വായിക്കുന്നു
• ഒരു ബോർഡർലൈൻ ലീഡിനെ മുന്നോട്ട് കൊണ്ടുപോകാനോ അയോഗ്യരാക്കാനോ വിധി ആഹ്വാനം ചെയ്യുന്നു

നിങ്ങളുടെ യോഗ്യതാ പ്രക്രിയ ഓട്ടോമേറ്റ് ചെയ്യുക എന്നതല്ല ലക്ഷ്യം. അതിനെ ചുറ്റിപ്പറ്റിയുള്ള എല്ലാം ഓട്ടോമേറ്റ് ചെയ്യുക എന്നതാണ്. — അതിനാൽ നിങ്ങളുടെ ടീം അവർക്ക് മാത്രം ചെയ്യാൻ കഴിയുന്ന ഭാഗത്ത് ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നു.

കണക്ടറിന്റെ പ്ലാറ്റ്‌ഫോം സിഗ്നൽ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള ലീഡ് ഐഡന്റിഫിക്കേഷൻ, സ്മാർട്ട് ഔട്ട്റീച്ച് സീക്വൻസുകൾ, ഏകീകൃത ഇൻബോക്‌സ് എന്നിവയുമായി ബന്ധിപ്പിച്ച് നിങ്ങളുടെ ടീമിന് കൃത്യമായി ഈ ഘടന നൽകുന്നു - മനുഷ്യർ നയിക്കുന്ന സംഭാഷണങ്ങളിലേക്ക്, സ്കെയിലിൽ, ശബ്ദമില്ലാതെ, ഓട്ടോമേറ്റഡ് മുൻഗണനാക്രമീകരണം.

---

വലത് ലീഡുകൾ അടയ്ക്കാൻ തുടങ്ങുക

നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പന പ്രക്രിയയ്ക്ക് മുകളിലുള്ള ഒരു ഫിൽട്ടറല്ല ശക്തമായ ലീഡ് യോഗ്യത. അത് അതിന്റെ അടിത്തറയാണ്. കൂടുതൽ വൃത്തിയുള്ള ഒരു പൈപ്പ്‌ലൈൻ. കുറഞ്ഞ വിൽപ്പന ചക്രം. ഉയർന്ന ക്ലോസ് റേറ്റ്. ഇതെല്ലാം സംഭവിക്കുന്നത് നിങ്ങളുടെ ടീമിന്റെ സമയത്തിന് വിലമതിക്കുന്ന ലീഡുകൾ ഏതൊക്കെയാണെന്ന് നേരത്തെയും വ്യക്തമായിയും അറിയുന്നതിലൂടെയാണ്.

ചട്ടക്കൂട് നാല് ഘട്ടങ്ങളാണ്. നിങ്ങളുടെ മാനദണ്ഡങ്ങൾ നിർവചിക്കുക. ശരിയായ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുക. വാങ്ങൽ സിഗ്നലുകൾ വായിക്കുക. തയ്യാറാകാത്തവ ഫിൽട്ടർ ചെയ്യുക - തയ്യാറാകാത്തവയ്ക്കായി നിങ്ങളുടെ ടീമിന്റെ സമയം സംരക്ഷിക്കുക.

ലിങ്ക്ഡ്ഇൻ ലൈവ് ആക്ടിവിറ്റിയിൽ നിന്ന് ഉയർന്ന ഉദ്ദേശ്യമുള്ള സാധ്യതകളെ ഉയർത്തുക, പെരുമാറ്റ-പ്രേരിത സീക്വൻസുകൾ പ്രവർത്തിപ്പിക്കുക, പരിവർത്തനം ചെയ്യാൻ സാധ്യതയുള്ള സംഭാഷണങ്ങളിൽ നിങ്ങളുടെ ടീമിനെ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുക - കണക്ടർ ഇതിനെ സ്കെയിലിൽ പ്രായോഗികമാക്കുന്ന സിഗ്നൽ പാളി കൊണ്ടുവരുന്നു.

ഒരു ഡെമോ ബുക്ക് ചെയ്യുക കണക്ടർ നിങ്ങളുടെ യോഗ്യതയും ഔട്ട്റീച്ച് വർക്ക്ഫ്ലോയും എങ്ങനെ മാപ്പ് ചെയ്യുന്നുവെന്ന് കാണാൻ. അല്ലെങ്കിൽ സൈൻ അപ്പ് ചെയ്യുക വിലയേറിയ ഒരു പൈപ്പ്‌ലൈൻ നിർമ്മിക്കാൻ തുടങ്ങുക.

---

കൂടുതൽ വായനയ്ക്ക്

• കണക്ടറുമായി ലിങ്ക്ഡ്ഇൻ സോഷ്യൽ സിഗ്നലുകൾ മനസ്സിലാക്കൽ
• സ്മാർട്ട് സീക്വൻസുകൾ: ഇഫ്/തെൻ ലോജിക്കുള്ള ലിങ്ക്ഡ്ഇൻ ഓട്ടോമേഷൻ
• ലിങ്ക്ഡ്ഇനിലെ ലീഡ് ജനറേഷൻ: കണക്ടർ സമീപനം
• B2B-ക്കായുള്ള LinkedIn ഔട്ട്റീച്ച് തന്ത്രം: ഇപ്പോൾ എന്താണ് പ്രവർത്തിക്കുന്നത്
• വിൽപ്പന വിജയത്തിലേക്ക് നയിക്കുന്ന SDR കഴിവുകളും സ്വഭാവവിശേഷങ്ങളും
• ലിങ്ക്ഡ്ഇനിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്ന ലീഡ് ജനറേഷൻ ഹാക്കുകൾ