आपल्याला माहित आहे काय? ३६% सेल्समन म्हणतात की विक्री प्रक्रियेतील सर्वात कठीण भाग म्हणजे काम बंद करणे. — पात्रता मिळवण्यापेक्षाही अधिक आव्हानात्मक.
हा एक मजबूत संकेत आहे की समस्या बहुतेकदा तुमच्या उत्पादनात, तुमच्या ऑफरमध्ये किंवा तुमच्या पिचमध्ये नसते. असेच घडते शेवटचा टप्पा: बंद.
असे का घडते? कारण विक्री बंद करणे म्हणजे फक्त विक्रीची मागणी करणे नाही - ते योग्य मार्गाने, योग्य वेळी, योग्य आत्मविश्वासाने मागणी करणे आहे. सर्वात उत्साही संभाव्य व्यक्ती देखील जर अनिश्चित, दबून गेलेली किंवा मूल्याबद्दल पूर्णपणे खात्री नसल्यास मागे हटू शकते.
चांगली बातमी? बंद करणे हे एक कौशल्य आहे. आणि जसे सर्व विक्री कौशल्ये, ते शिकता येते, चाचणी करता येते आणि सुधारता येते.
तुम्ही उच्च-वेगवान आउटबाउंड मोहीम व्यवस्थापित करत असाल किंवा कालांतराने उबदार लीड्सचे पालनपोषण करत असाल, योग्य बंद करण्याचे तंत्र "" मध्ये फरक करू शकते.कदाचित नंतर"आणि"चल जाऊया. "
हे लक्षात घेऊन, आम्ही युद्ध-चाचणी केलेल्या विक्री बंद करण्याच्या तंत्रांची यादी तयार केली आहे जी प्रतिनिधींना संकोच दूर करण्यास, आक्षेपांवर मात करण्यास आणि स्पष्टता आणि आत्मविश्वासाने व्यवहार पूर्ण करण्यास मदत करते.
चला तुम्हाला एका व्यावसायिकासारखे बंद करायला लावूया.
विक्रीमध्ये क्लोजिंग तंत्र म्हणजे काय?
क्लोजिंग तंत्र ही संभाव्य ग्राहकांना ग्राहकांमध्ये रूपांतरित करण्यासाठी वापरली जाणारी एक रणनीतिक पद्धत आहे. ती केवळ "हो" साठी आग्रह करण्याबद्दल नाही तर संभाषण अशा प्रकारे मार्गदर्शन करणे आहे की ज्यामुळे "हो" नैसर्गिक, वेळेवर आणि फायदेशीर वाटेल.
गृहीतक बंद करण्यापासून ते सामाजिक पुराव्यापर्यंत, ही तंत्रे खरेदीदारांच्या मानसशास्त्राशी जुळवून घेण्यासाठी तयार केली जातात - विशेषतः जेव्हा ती योग्य वेळी वापरली जातात.
विक्री बंद करण्याचे काम करणारे तंत्र
खाली शक्तिशाली आहेत विक्रीमध्ये बंद करण्याचे तंत्र तुमची टीम प्रत्येक संभाव्य ग्राहकाच्या वर्तनावर आणि खरेदीच्या टप्प्यावर आधारित चाचणी आणि अनुकूलता करू शकते.
1. गृहीतक बंद करा
व्यवहार आधीच झाला आहे असे वागा. विचारा:
- "तुम्हाला कधी सुरुवात करायची आहे?"
- "ही टाइमलाइन तुमच्या टीमसाठी काम करते का?"
यामुळे सूर सकारात्मक आणि भविष्याकडे पाहणारा राहतो.
२. पर्यायी बंद
हो/नाही प्रश्नाऐवजी, दोन पर्याय द्या:
- "तुम्हाला या आठवड्यात ऑनबोर्डिंग करायला आवडेल की पुढच्या आठवड्यात?"
- "तुमच्या टीमला मूलभूत किंवा प्रगत योजना अधिक चांगली वाटेल का?"
पर्याय दिल्याने दबावाशिवाय निर्णय घेण्यास प्रोत्साहन मिळते.
३. शार्प-अँगल क्लोज
जर एखाद्या संभाव्य ग्राहकाने विशिष्ट वैशिष्ट्य किंवा सवलत मागितली तर, खालील प्रकारे उत्तर द्या:
"जर आपण ते समाविष्ट करू शकलो, तर तुम्ही आज सही करायला तयार असाल का?"
जेव्हा तुम्हाला जोरदार हो अपेक्षित असेल तेव्हाच हे वापरा.
४. आता-तर-कधीही बंद नाही
निकड निर्माण करा — पण ती प्रामाणिक ठेवा. प्रयत्न करा:
- "ही किंमत फक्त या आठवड्यात साइन-अपसाठी उपलब्ध आहे."
- "आम्ही या महिन्यात फक्त १० ग्राहकांपर्यंत जागा मर्यादित करत आहोत."
५. तज्ञांचा सल्ला
स्वतःला एक विश्वासू सल्लागार म्हणून ओळखा. संबंध निर्माण झाल्यानंतर, सर्वात योग्य उपाय (सर्वात महागडाच असेल असे नाही) सुचवा. प्रामाणिकपणा टिकतो.
६. सारांश बंद
चर्चा केलेले फायदे पूर्ण करा, त्यांच्या वेदना बिंदूंना बळकटी द्या आणि उपाय पुन्हा सादर करा. नंतर विचारा:
"तुम्हाला आज पुढे जायला आवडेल का?"
७. सहानुभूती बंद
खरेदीदाराची परिस्थिती ओळखा. ऐका, सांगा आणि आश्वासन द्या. भावनिक संबंध बहुतेकदा अंतिम निर्णय तर्कापेक्षा जास्त महत्त्वाचा असतो.
८. "फ्रीबी" बंद
प्रत्येकाला काहीतरी अतिरिक्त आवडते. मूल्यवर्धन द्या:
- मोफत प्रशिक्षण
- द्वारपाल ऑनबोर्डिंग
- बोनस वैशिष्ट्ये
अगदी लहान अतिरिक्त गोष्टी देखील परस्परसंवादाला चालना देतात.
९. आक्षेप घेणारा बंद
थेट विचारा:
"सुरुवात करण्यापासून तुम्हाला काही रोखत आहे का?"
यामुळे तुम्हाला प्रतिकार करार मोडण्याआधीच हाताळण्याची संधी मिळते.
१०. द व्हिज्युअल क्लोज
वापर करा:
- चार्ट
- डेमो व्हिडिओ
- ग्राहक डॅशबोर्ड
दृश्ये आकलनाला गती देतात आणि जे शक्य आहे त्याबद्दल उत्साह निर्माण करतात.
११. प्रो-कॉन क्लोज
त्यांना फायदे आणि तोटे यादी करण्यास मदत करा. बहुधा, तुम्ही संभाषणात सकारात्मक बाबी नकारात्मक बाबींपेक्षा कशा जास्त आहेत हे पाहण्यास मार्गदर्शन कराल.
१२. "त्यांच्या गरजा पूर्ण करा" बंद करा
त्यांनी तुम्हाला जे सांगितले आहे त्यानुसार खेळपट्टी सानुकूलित करा:
"तुम्ही युरोपमध्ये विस्तार करत आहात असे सांगितले होते. आमचे उपाय तुम्हाला जलद लॉन्च करण्यात आणि सुसंगत राहण्यास कशी मदत करू शकतात ते येथे आहे."
१३. १-१० बंद
विचाराः
"१ ते १० च्या प्रमाणात, तुम्हाला पुढे जाण्यासाठी किती तयार वाटते?"
जर उत्तर १० नसेल, तर पुढील गोष्टींचा पाठपुरावा करा:
- "ते १० कसे होईल?"
- "तुम्हाला कोणत्या चिंता मागे ठेवत आहेत?"
१४. कथाकथनाचा शेवट
तुमच्या लीडच्या उद्योग आणि ध्येयांना प्रतिबिंबित करणाऱ्या ग्राहकांच्या यशोगाथा वापरा. वास्तविक निकालांना पटवून देऊ द्या.
१५. संधी खर्च बंद
जर त्यांनी उशीर केला तर ते काय गमावत आहेत याची त्यांना आठवण करून द्या. वेळ, महसूल, उत्पादकता - हे सर्व गमावलेल्या संधी म्हणून मांडले गेल्यास ते पटवून देणारे बनतात.
१६. द व्हिज्युअल ओनरशिप क्लोज
चित्र रंगवा:
"ही प्रक्रिया पूर्णपणे स्वयंचलित असल्याने तुमचा पुढचा तिमाही कसा असेल याची कल्पना करा. वाचवलेला वेळ तुम्ही कुठे गुंतवाल?"
१७. सवलतीच्या दरात पण मर्यादित बंद
कमी किमतीत तुमच्या उत्पादनाची ट्रिम केलेली आवृत्ती द्या - आणि त्यांना हे समजू द्या की पूर्ण आवृत्ती ही एक चांगली डील आहे.
१८. प्रशंसापत्र बंद
एक कोट किंवा मिनी केस स्टडी द्या:
"'कनेक्टरने आमचा लिंक्डइन प्रतिसाद दर ४ आठवड्यांच्या आत दुप्पट करण्यास मदत केली' - ग्रोथ मॅनेजर, B4B SaaS कंपनी."
१९. "आता का?" बंद करा
तुमचे समाधान एखाद्या अत्याधुनिक गोष्टीशी जोडा:
- उद्योग ट्रेंड
- क्वार्टर-एंड गोल्स
- नवीन नेतृत्व किंवा पुनर्रचना
२०. जवळ जाण्यासाठी देणे
विश्वास निर्माण करण्यासाठी आणि संभाषण मूल्याकडे नेण्यासाठी काहीतरी आगाऊ ऑफर करा - एक मार्गदर्शक, चेकलिस्ट, मोफत ऑडिट -.
२१. मालकी हस्तांतरण बंद
भविष्यातील प्रश्न विचारा:
"पुढच्या महिन्यात तुम्ही तुमच्या टीममध्ये हे कसे आणाल?"
भाषेतील बदल त्यांच्या मेंदूला हो म्हणण्यास प्रवृत्त करतो.
तुमच्या फनेलमधून अधिक संभाव्य उमेदवारांना हलवा
कोणतेही दोन संभाव्य ग्राहक सारखे नसतात, याचा अर्थ असा की एकच विक्री बंद करण्याचे तंत्र सर्वांना बसत नाही. या युक्त्यांचा प्रयत्न करा. काय काम करते याचा मागोवा घ्या. आणि तुमच्या ब्रँडची शैली आणि तुमच्या खरेदीदाराची मानसिकता प्रतिबिंबित करणारी एक बंद करण्याची प्लेबुक तयार करा.
सह कनेक्टरचा एआय-चालित आउटरीच प्लॅटफॉर्म, तुम्ही विक्रीची कला ऑटोमेशनच्या अचूकतेसह एकत्र करू शकता. उबदार सहभागापासून ते स्मार्ट फॉलो-अपपर्यंत, आम्ही तुम्हाला रूपांतरित करणारे वैयक्तिकृत क्लोजिंग सीक्वेन्स तयार करण्यात मदत करतो.
तुमच्या १४ दिवसांच्या चाचणीसाठी नोंदणी करा or डेमो बुक करा आजच एका तज्ञासोबत!
चला संभाषणांना रूपांतरणात बदलूया.
तुमचा लिंक्डइन आउटरीच ११ पट वाढवा
ऑटोमेशन आणि जनरल एआय
लिंक्डइन ऑटोमेशन आणि जनरल एआयची शक्ती वापरून तुमची पोहोच पूर्वी कधीही न पाहिलेली वाढवा. एआय-चालित टिप्पण्या आणि लक्ष्यित मोहिमांसह दर आठवड्याला हजारो लीड्सना सहभागी करा—सर्व एकाच लीड-जनरल पॉवरहाऊस प्लॅटफॉर्मवरून.
वारंवार विचारले जाणारे प्रश्न
क्लोजिंग तंत्र ही एक विशिष्ट पद्धत आहे जी विक्रेत्यांद्वारे संभाव्य व्यक्तीला विचारातून वचनबद्धतेकडे नेण्यासाठी वापरली जाते. ते संभाषणांना निर्णय बिंदूकडे नेण्यास मदत करते, बहुतेकदा संकोच दूर करून, मूल्य मजबूत करून किंवा निकड निर्माण करून.
एबीसी म्हणजे "नेहमी बंद राहा." हा एक क्लासिक विक्री दृष्टिकोन आहे जो करार पूर्ण करण्यासाठी सतत हालचालींना प्रोत्साहन देतो. एकेकाळी कठोर विक्रीवर लक्ष केंद्रित केले जात असताना, आधुनिक विक्री संघ एबीसीचा अर्थ "नेहमी सल्लामसलत करा" असा करतात, प्रत्येक संभाषणाच्या केंद्रस्थानी खरेदीदाराच्या गरजा ठेवतात.
सॉफ्ट क्लोज - एक सौम्य धक्का जो दबावाशिवाय विश्वास निर्माण करतो, जसे की "पुढील पायऱ्या एक्सप्लोर करणे अर्थपूर्ण आहे का?"
हार्ड क्लोज - एक थेट विचारणा, जी खरेदीदार तयार असताना वापरली जाते: "आज आपण करारावर स्वाक्षरी करू शकतो का?"
पर्यायी बंद - हो/नाही ऐवजी पर्याय देणे: "तुम्हाला मानक योजना आवडेल की प्रीमियम?"
खरेदीदार त्यांच्या निर्णय घेण्याच्या प्रवासात कुठे आहे यावर ते अवलंबून असते. सॉफ्टर क्लोज लवकर वापरा, जेव्हा डील थांबतात तेव्हा तातडीवर आधारित क्लोज वापरा आणि जेव्हा ते निर्णयाजवळ असतात परंतु त्यांना खात्रीची आवश्यकता असते तेव्हा सारांश किंवा प्रशंसापत्र बंद करा.
सर्वांसाठी एकच पर्याय नसतो. तथापि, सहानुभूती, निकड आणि स्पष्ट मूल्य एकत्रित करणारी तंत्रे - जसे की सारांश बंद, आता-किंवा-नेव्हर बंद, किंवा प्रशंसापत्र बंद - सर्व उद्योगांमध्ये चांगली कामगिरी करतात.
वेगवेगळ्या प्रकारच्या खरेदीदारांसाठी कोणत्या बंद करण्याच्या तंत्रे सर्वोत्तम काम करतात याचा मागोवा घ्या, तुमचा दृष्टिकोन वैयक्तिकृत करा आणि फॉलो-अपसह सुसंगत रहा. कनेक्टर सारखी साधने जवळच्या व्यक्तीला मानवी आणि वेळेवर ठेवत उबदार टचपॉइंट्स स्वयंचलित करण्यास मदत करू शकतात.
