Večino nasvetov za ozaveščanje o LinkedInu pišejo ljudje, ki v zadnjem času niso izvajali zaporedja v velikem obsegu. Gre za površinske nasvete. Nasvetujejo vam, da »prilagodite svoja sporočila« in »dodate vrednost«, ne da bi pojasnili, kaj to pomeni, ko upravljate s 300 aktivnimi potencialnimi strankami in morate do petka doseči želeno število strank.
Ta vodnik je drugačen. Zgrajen je na resničnih težavah, s katerimi se soočajo direktorji za prodajne zadeve, ustanovitelji in prodajne ekipe, ko poskušajo razširiti svoje poslovanje. LinkedIn doseg ne da bi pri tem izgubili kakovost, ki ustvarja odgovore. In korak za korakom zajema, kako sistem, ki ga poganja signal in pregleda človek, reši vsakega od njih.
Resnične težave, ki stojijo za širjenjem LinkedIna v velikem obsegu
Preden se lotimo taktik, je vredno poimenovati, kaj dejansko povzroča težave. Simptomi – nizka stopnja odgovorov, omejeni računi, prezrta nadaljnja sporočila – so skoraj vedno posledica manjšega nabora temeljnih vzrokov.
Stopnja odgovorov pada – in količina tega ne popravi
Pred nekaj leti je lahko dobro ciljno usmerjeno sporočilo na LinkedInu doseglo od 10 do 15 % odgovorov. Večina ekip, ki danes uporabljajo standardne sekvence, beleži od 3 do 7 %. Če pritiskate na večjo glasnost, stvari poslabšate, ne izboljšate.
Več sporočil pomeni več prezrtih sporočil. Več prezrtih sporočil pomeni padajočo oceno zaupanja. Padajoča ocena zaupanja pomeni manjšo vidnost za vsako prihodnje pošiljanje.
Problem ni v kanalu. To je pristop. Splošno ozaveščanje je usposobilo strokovnjake, da to filtrirajo nagonsko. Ekipe, ki še vedno dosegajo visoke stopnje odgovorov, ne pošiljajo več. Pošiljajo pametneje – kontaktirajo le, ko dejansko obstajajo pogoji za odgovor.
Skaliranje uničuje personalizacijo – razen če imate pravi sistem
Navodilo LinkedIn doseg je zelo osebno. Raziščete potencialno stranko, napišete specifično sporočilo in premišljeno nadaljujete. Deluje. Prav tako se omeji na približno 15 do 20 potencialnih strank na dan, preden se kakovost poslabša in se ne naredi nič drugega.
Avtomatizacija poveča količino. Vendar tradicionalno uniči kakovost. Sporočilo, ki se je pri 20 pošiljanjih na dan zdelo ročno napisano, se pri 200 pošiljanjih bere kot predloga. Prav ta vrzel – med ročno kakovostjo in avtomatiziranim obsegom – je tisto, kjer večina strategij ozaveščanja propade.
Gradnja seznama je ciljanje brez časovnega usklajevanja
Večina ozaveščanja se začne s statičnim seznamom. Iskanje v Sales Navigatorju. Uporabljeni filtri ICP. Izvoz. Zaporedje zagnano. Ciljanje je pravilno. Čas je ugibanje.
Kandidat, ki popolnoma ustreza vašemu ICP-ju, ni enako dragocen vsak dan v letu. Najbolj dragocen je v tednu, ko objavi novo delovno mesto. Na dan, ko objavi o problemu, ki ga rešujete. V trenutku, ko komentira vsebino v vaši kategoriji. Statični seznami vam ne morejo povedati, kdaj je ta trenutek. Družbeni signali LinkedIna lahko.
Omejitve računa se sčasoma stopnjujejo
LinkedInov sistem Trust Score pomeni, da slabe navade ozaveščanja ne povzročajo le nizkih stopenj odgovorov v kratkem času. Zmanjšujejo prihodnjo uspešnost vašega računa. Stalna stopnja sprejemanja pod 20 % je eden najmočnejših signalov LinkedIna za omejitev računa. — zniževanje dnevnih omejitev, zmanjšanje vidnosti obvestil in v ponavljajočih se primerih sprožitev uradnih opozoril.
Ekipe, ki spodbujajo obseg naročil brez spremljanja stopnje sprejemanja, ne dosegajo le nizkih donosov. Za vsako prihodnjo kampanjo, ki jo bodo izvedli, si aktivno gradijo slabši položaj.
Sistem, ki rešuje vse štiri težave
Odgovor na vse zgornje težave je enak. A LinkedIn doseg sistem, ki ga sprožijo signali, podpira umetna inteligenca in ga pregleda človek. Ne tri ločene stvari. En integriran delovni tok, kjer vsak element krepi ostale.
Tukaj je opisano, kako ga zgraditi.
1. korak: Seznam potencialnih strank sestavite iz signalov, ne iz statičnih filtrov
Začnite z definicijo vašega ICP. Nazivi delovnih mest, stopnje izkušenosti, velikosti podjetij, panoge, geografske lokacije. To je osnova. Vendar to ni celotna slika.
Na vrhu teh filtrov nanesite plast signali za angažiranost v živo. Kdo v vašem ICP-ju je ta teden objavil o izzivu, ki ga vaš izdelek rešuje? Kdo je komentiral vsebino v vaši kategoriji? Kdo je pravkar napovedal novo vlogo, ki ga postavlja v položaj za nakup?
Ti signali so razlika med seznamom potencialnih strank in seznamom strank, ki so aktivno razmišljanje o problemu, ki ga rešujete prav zdaj. Stopnjo odgovorov v velikem obsegu lahko dosežete, če se s potencialno stranko že pogovarjate, ko je ta že v pogovoru.
Konnectorjeva inteligenca družbenih signalov v realnem času spremlja aktivnost ključnih besed in angažiranost objav v vašem ICP. Ko potencialna stranka objavi, komentira ali se z vsebino v vaši kategoriji ukvarja, se samodejno prikaže kot potencialna stranka z visoko namero. Vaše ozaveščanje se začne z dokazi, ne s predpostavkami.
2. korak: Ogrejte se, preden sežete v roke
Zahteve za hladno povezavo imajo povprečno stopnjo sprejetja od 20 do 30 %. Tudi z močnim ciljanjem. Ista zahteva, poslana po tem, ko se je vaše ime dva ali trikrat pojavilo v obvestilih potencialnih strank, redno presega 50 do 60 %.
Ogrevalni postopek je način, kako zapolniti to vrzel. Preden se izvede kakršen koli neposredni stik, Konnector z vsako potencialno stranko z visoko namero izvede tristopenjski postopek angažiranja.
- Pogled profila: V obvestila »kdo si je ogledal vaš profil« doda vaše ime. Ustvarja nežen in brezskrben prvi vtis.
- Objava kot: Dva ali trije pristni všečki nedavnih objav gradijo sled prepoznavnosti. Začnejo opažati vzorec vašega imena v svoji dejavnosti.
- Komentar s pomočjo umetne inteligence: Specifičen, kontekstualen komentar na objavo, ki so jo napisali – takšen, ki se nanaša na dejansko bistvo tega, kar so povedali. Ne splošna pohvala. To je najmočnejše ogrevalno dejanje, ki je na voljo na LinkedInu. To signalizira inteligenco, verodostojnost in pristno pozornost.
Ko prispe vaša zahteva za povezavo, se ne zdi hladna. Zdi se kot naraven naslednji korak profesionalca, ki ga potencialna stranka že prepozna.
Vsak osnutek komentarja v Konnectorju gre skozi čakalno vrsto za človeško odobritev. Nič ne bo objavljeno brez tvojega podpisa. Umetna inteligenca obravnava odkrivanje in prvi osnutek. Tvoj glas obravnava vse, kar se sliši pod tvojim imenom.
3. korak: Sporočila pišite okoli signala – ne okoli višine tona
Struktura večine LinkedIn doseg Sporočila so obrnjena nazaj. Začnejo se s tem, kdo je pošiljatelj. Obrnejo se na to, kaj pošiljatelj ponuja. Zaključijo se s tem, kaj pošiljatelj želi. Možnost komaj kaj prisotna.
Sporočila, na katera se odgovori, se začnejo s potencialno stranko. Natančneje – signal, ki je sprožil ozaveščanje. O čem so objavili. Kateri izziv so izpostavili. V katerem poklicnem obdobju so trenutno.
| Element sporočila | Standardno ozaveščanje | Ozaveščanje na podlagi signalov |
|---|---|---|
| Začetna linija | Uvod in poverilnice | Sklicevanje na njihovo objavo, komentar ali spremembo vloge |
| Karoserija | Značilnosti izdelka in vrednostna ponudba | Eno vprašanje, ki temelji na tem, kar so izrazili |
| Zapri | Zahteva za sestanek | Vprašanje, na katerega je enostavno odgovoriti – še ni povabila na sestanek |
| Izkušnja potencialne stranke | Generično in zamenljivo | Zdi se kot neposreden odgovor na nekaj, kar so rekli |
| Verjetnost odgovora | 3 za 7% | 15 do 30 %+ |
Konnectorjeva umetna inteligenca piše opombe o povezavi in prva sporočila na podlagi specifičnega signala, ki je sprožil vključitev vsake potencialne stranke v kampanjo. Na podlagi vsebine njihovih nedavnih objav, konteksta vloge in vedenja pri angažiranju ustvarimo nekaj, kar se bere, kot da je napisano posebej zanje. Vsak osnutek je pregledan in odobren, preden je poslan. Personalizacijo ustvarja umetna inteligenca. Presoja je človeška.
4. korak: Izvedite zaporedja spremljanja, sprožena z vedenjem
Statično zaporedje nadaljnjega spremljanja pošlje isto sporočilo vsaki potencialni stranki po istem urniku. Peti dan, prvo nadaljnje spremljanje. Deseti dan, drugo nadaljnje spremljanje. Ni pomembno, kaj je potencialni kupec dejansko storil.
Zaporedja, ki jih sproži vedenje, se odzivajo na dejanja potencialnih strank. Če so sprejele povezavo in se niso odzvale – nadaljnje ukrepanje se nanaša na sprejetje. Če so si ogledale vaš profil po prejemu sporočila – se pravočasno nadaljnje ukrepanje sproži v 24 urah, dokler je namera aktivna. Če so objavile nov signal – se ponovna interakcija odpre na novo in ne nadaljuje z ustaljeno nitjo.
Konnectorjeva pametna zaporedja uporabljajo pogojno logiko če/potem da vsako potencialno stranko usmerimo po poti, ki ustreza njenemu dejanskemu vedenju. Najuspešnejši uporabniki poročajo stopnje odgovorov nad 30 % z uporabo tega pristopa s sprožilci družbenih signalov. Ustreznost sporočila za trenutek je mehanizem.
5. korak: Zaščitite zdravje svojega računa med skaliranjem
Matematika ozaveščanja na LinkedInu je protislovna. Pošiljanje manjšega števila sporočil, boljše ciljanje in dosledno vzdrževanje visoke stopnje sprejemanja ustvari več prodajnih poti kot pošiljanje večjega števila sporočil nižje kakovosti.
Račun, ki dnevno pošlje 40 ciljno usmerjenih, toplo avtomatiziranih zahtev s 58-odstotno stopnjo sprejetja, ustvari 23 novih pogovorov dnevno. Račun, ki dnevno pošlje 120 hladnih zahtev s 18-odstotno stopnjo sprejetja, ustvari 21. aktivno spodkopava svojo oceno zaupanja, kopičenje čakajočih zahtev, ki jih LinkedIn bere kot signal neželene pošte, in gradnjo omejitev, ki bodo sčasoma zmanjšale učinkovitost vseh prihodnjih stikov.
Konnector samodejno upravlja stanje računa. Spremljanje stopnje sprejemanja v realnem času prilagodi obseg ozaveščanja, preden vaša ocena zaupanja pade na območje omejitev. Ni vam treba izračunati svoje osebne omejitve. Platforma sledi in ukrepa pred LinkedInom.
6. korak: Sinhronizirajte vse s svojim CRM-jem – in izmerite, kaj je pomembno
Komunikacija prek LinkedIna, ki ne teče v vaš CRM, je proces, ki ga ne morete videti, izmeriti ali pripisati. Vsaka sprejeta povezava. Vsako poslano sporočilo. Vsak prejeti odgovor. Vse to bi moralo biti vidno v istem zapisu stika kot vaša e-poštna dejavnost.
Konnectorjeva izvorna integracija s HubSpotom in Salesforceom samodejno prenese vsako stično točko LinkedIna v ustrezen zapis CRM. Brez ročnega beleženja. Brez konektorja tretjih oseb, ki se pokvari ob naslednji posodobitvi platforme. Pogovor na LinkedInu in pogovor po e-pošti potekata na istem mestu. V realnem času. Od prvega signala do sklenitve posla.
Na strani merjenja metrike, ki jih je vredno spremljati, niso količina sporočil. Gre za stopnjo sprejetja na kampanjo, stopnjo odgovorov na vejo zaporedja in konverzijo v prodajnem procesu na vir potencialnih strank. Sledenje konverzijam po fazah namesto skupnega števila pošiljanj je tisto, kar vam pove, kje zaporedje deluje – in kje ga je treba spremeniti.
Celoten sistem za ozaveščanje LinkedIn na prvi pogled
| Stage | Kaj počne | Funkcija konektorja | izhod |
|---|---|---|---|
| Zaznavanje signala | Prepozna potencialne stranke ICP z visoko namero na podlagi aktivnosti v živo | Obveščevalni podatki družbenih signalov | Seznam prednostnih potencialnih strank, ki temelji na dejanskem vedenju |
| Warm-up | Gradi prepoznavnost imena pred neposrednim stikom | Ogledi profila, všečki, komentarji z umetno inteligenco (odobreno s strani človeka) | Stopnja sprejetja povezav od 50 do 70 % |
| Povezava in prvo sporočilo | Odpre pogovor o signalu | Pripravljeno z umetno inteligenco, personalizirano, odobreno s strani človeka | Stopnja odgovorov od 15 do 30 %+ |
| Nadaljnje ukrepe, sprožene na podlagi vedenja | Prilagodi naslednji korak temu, kar je potencialna stranka dejansko storila | Pametna zaporedja z logiko če/potem | 30-odstotna ali večja stopnja odgovorov za najuspešnejše kampanje |
| Upravljanje stanja računa | Pošiljanje ostane znotraj varnih pragov zaupanja | Spremljanje stopnje sprejemanja v realnem času | Brez omejitev – trajnostna količina v velikem obsegu |
| Sinhronizacija in analitika CRM | Omogoča vidnost in pripisljivost aktivnosti na LinkedInu | Naravna integracija HubSpot in Salesforce | Celotna atribucija prodajnega procesa od signala do zaključka |
Zgradite sistem za ozaveščanje na LinkedInu, ki združuje
Vsak element zgornjega sistema krepi ostale. Boljše ciljanje vodi do boljših stopenj sprejemanja. Boljše stopnje sprejemanja ščitijo zdravje računa. Zaščiteno zdravje računa omogoča trajnostni obseg. Trajen obseg in zaporedja, ki jih sproži vedenje, ustvarjajo prodajni proces – ne samo ta mesec, ampak v vsaki naslednji kampanji.
To je kaj LinkedIn doseg izgleda, ko je pravilno zgrajeno. Ne zaporedje, poslano na seznam. Sistem, ki se uči iz dejanj potencialnih strank, se izboljšuje z vsako kampanjo in ostaja varen med rastjo.
Konnector je platforma, na kateri deluje ta sistem. Kontakt da vidite, kako se to ujema z vašim ICP-jem, velikostjo ekipe in trenutno nastavitvijo ozaveščanja. Ali pa prijavite in zaženite svojo prvo kampanjo, sproženo s signali, še danes.
Nadaljnje branje
- Pametna zaporedja: Avtomatizacija LinkedIna z logiko če/potem
- Razumevanje signalov družbenih omrežij LinkedIn s Konnectorjem
- Protokol ogrevanja LinkedIn: Kako varno avtomatizirati
- Generiranje potencialnih strank na LinkedInu: pristop Konnector
- Sledenje družbenim signalom: LinkedIn Outreach za prodajne ekipe
- Strategija ozaveščanja LinkedIn za B2B: Kaj deluje zdaj
11x Povečajte vaš LinkedIn doseg z
Avtomatizacija in Gen AI
Izkoristite moč LinkedIn Automation in Gen AI, da povečate svoj doseg kot še nikoli doslej. Pritegnite na tisoče potencialnih strank tedensko s komentarji, ki jih poganja umetna inteligenca, in ciljno usmerjenimi kampanjami – vse z ene platforme vodilne generacije.
Pogosto zastavljena vprašanja
Ozaveščanje na LinkedInu je postopek povezovanja in interakcije s potencialnimi strankami na LinkedInu prek zahtev za povezavo, sporočil, komentarjev in nadaljnjih ukrepov za gradnjo odnosov in ustvarjanje poslovnih priložnosti.
Nizke stopnje odgovorov so pogosto posledica generičnih sporočil, slabega časa, pomanjkanja personalizacije in kontaktiranja brez predhodnega sodelovanja. Ozaveščanje na podlagi signalov, ki se sklicuje na nedavno aktivnost potencialne stranke, je običajno bistveno boljše.
Ozaveščanje na podlagi signalov uporablja aktivnosti potencialnih strank v realnem času – kot so objave, komentarji, spremembe vlog ali interakcija z ustrezno vsebino – za sprožitev ozaveščanja v pravem trenutku. Zaradi tega so pogovori bolj relevantni in pravočasni.
Stopnjo sprejemanja lahko izboljšate tako, da pred pošiljanjem zahteve za povezavo predhodno seznanite potencialne stranke. Dejanja, kot so ogled profilov, interakcija z objavami in puščanje premišljenih komentarjev, pomagajo ustvariti stik, preden se začne ozaveščanje.
Avtomatizacija LinkedIna je lahko varna, če upošteva omejitve platforme, uporablja človeški pregled, ohranja zdrave stopnje sprejemanja in daje prednost ustreznosti pred količino. Slabo upravljana avtomatizacija lahko poveča tveganje za omejitve računov.
Signali družbenih omrežij LinkedIn so dejanja, ki jih potencialne stranke izvajajo na platformi, kot so objavljanje vsebine, komentiranje, odzivanje na objave, menjava službe ali sodelovanje v razpravah v panogi. Ti signali lahko kažejo na nakupno namero ali povečano zanimanje za določeno temo.
Zaporedja, ki jih sproži vedenje, se prilagajajo glede na dejanja potencialnih strank. Nadaljnja sporočila se lahko na primer spremenijo glede na to, ali je potencialna stranka sprejela zahtevo za povezavo, si ogledala vaš profil, odgovorila na sporočilo ali se ukvarjala z vsebino.
Stopnje odgovorov se razlikujejo glede na panogo in občinstvo, vendar so visoko ciljno usmerjene kampanje, ki temeljijo na signalih, pogosto boljše od tradicionalnih kampanj za ozaveščanje, ker so sporočila vezana na ustrezno aktivnost potencialnih strank.
Stanje računa vpliva na vašo sposobnost širjenja dosega. Slabe stopnje sprejemanja, prekomerno število čakajočih zahtev in nepomembna sporočila lahko negativno vplivajo na vašo oceno zaupanja v LinkedInu in sčasoma zmanjšajo učinkovitost dosega.
Konnector združuje sledenje družbenih signalov, personalizacijo s pomočjo umetne inteligence, sporočila, ki jih odobri človek, pametna zaporedja nadaljnjega spremljanja, spremljanje stanja računov in integracijo CRM, da bi ekipam pomagal izvajati prilagodljive kampanje ozaveščanja na LinkedInu.
