Je, unajua? 36% ya wauzaji wanasema sehemu ngumu zaidi ya mchakato wa mauzo ni kufungwa - hata changamoto zaidi kuliko viongozi wanaohitimu.
Hiyo ni ishara tosha kwamba tatizo mara nyingi si la bidhaa yako, ofa yako, au hata sauti yako. Ni kile kinachotokea huko hatua ya mwisho: kufunga.
Kwa nini hili linatokea? Kwa sababu kufunga sio tu kuuliza mauzo - ni juu ya kuuliza njia sahihi, kwa wakati unaofaa, kwa ujasiri unaofaa. Hata matarajio ya shauku zaidi yanaweza kurudi ikiwa wanahisi kutokuwa na uhakika, kuzidiwa, au kutokuwa na hakika kabisa juu ya thamani.
Habari njema? Kufunga ni ujuzi. Na kama ujuzi wote wa mauzo, inaweza kujifunza, kujaribiwa, na kuboreshwa.
Iwe unasimamia kampeni ya nje ya kasi ya juu au kukuza miongozo ya joto kwa wakati, mbinu sahihi ya kufunga inaweza kuleta tofauti kati ya “labda baadaye"Na"twende".
Kwa kuzingatia hilo, tumeweka pamoja orodha ya mbinu za kufunga mauzo zilizojaribiwa kwa vita ambazo huwasaidia wawakilishi kusonga mbele kusitasita, kushinda pingamizi, na kufunga makubaliano kwa uwazi na ujasiri.
Wacha tufunge kama mtaalamu.
Je, ni Mbinu gani ya Kufunga Katika Mauzo?
Mbinu ya kufunga ni mbinu ya busara inayotumiwa kubadilisha matarajio kuwa wateja. Siyo tu kuhusu kusukuma kwa "ndiyo," lakini kuongoza mazungumzo kwa njia ambayo hufanya "ndiyo" kujisikia asili, wakati, na manufaa.
Kuanzia kwa kudhaniwa kuwa karibu na uthibitisho wa kijamii, mbinu hizi zimeundwa ili kuendana na saikolojia ya wanunuzi - haswa zinapotumiwa kwa wakati unaofaa.
Mbinu za Kufunga Mauzo Zinazofanya Kazi
Chini ni nguvu mbinu za kufunga katika mauzo timu yako inaweza kujaribu na kurekebisha kulingana na tabia ya kila mtarajiwa na hatua ya ununuzi.
1. Mwenye Kudhania Karibu
Fanya kana kwamba makubaliano tayari yamefanyika. Uliza:
- "Ungependa kuanza lini?"
- Je, ratiba hii ya matukio inafanya kazi kwa timu yako?
Hii huweka toni chanya na kuangalia mbele.
2. Njia Mbadala Funga
Badala ya swali la ndio/hapana, toa chaguzi mbili:
- "Je, ungependa kupanda ndege wiki hii au ijayo?"
- "Je, mpango wa kimsingi au wa hali ya juu utafaa zaidi timu yako?"
Kutoa chaguzi kunahimiza kufanya maamuzi bila shinikizo.
3. Pembe-Mkali iliyofungwa
Ikiwa mtarajiwa ataomba kipengele maalum au punguzo, jibu kwa:
"Ikiwa tunaweza kujumuisha hiyo, ungekuwa tayari kutia sahihi leo?"
Tumia hii tu wakati unatarajia ndiyo yenye nguvu.
4. Sasa-au-Haijafungwa
Tengeneza dharura - lakini iwe mwaminifu. Jaribu:
- "Bei hii inapatikana kwa watu waliojisajili wiki hii pekee."
- "Tunapunguza nafasi kwa wateja 10 mwezi huu."
5. Pendekezo la Mtaalam
Jiweke kama mshauri anayeaminika. Baada ya maelewano kujengwa, pendekeza suluhisho linalofaa zaidi (sio lazima liwe ghali zaidi). Uhalisi unauzwa.
6. Muhtasari Funga
Hitimisha manufaa yaliyojadiliwa, imarisha pointi zao za maumivu, na uwasilishe suluhisho tena. Kisha uliza:
"Je, ungependa kusonga mbele leo?"
7. Huruma Karibu
Kubali hali ya mnunuzi. Sikiliza, eleza, na uhakikishe. Muunganisho wa kihisia mara nyingi huendesha uamuzi wa mwisho zaidi ya mantiki.
8. "Freebie" Funga
Kila mtu anapenda kitu cha ziada. Toa nyongeza ya thamani:
- Mafunzo ya bure
- Concierge onboarding
- Vipengele vya Bonus
Hata nyongeza ndogo husababisha usawa.
9. Mtafuta Kipingamizi Funga
Uliza moja kwa moja:
“Kuna chochote kinachokuzuia kuanza?”
Hii inakupa fursa ya kushughulikia upinzani kabla haujawa mvunja makubaliano.
10. Karibu na Visual
Kutumia:
- Chati
- Video za onyesho
- Dashibodi za wateja
Visual kuongeza kasi ya kuelewa na kujenga msisimko kuhusu nini iwezekanavyo.
11. Pro-Con Funga
Wasaidie kuorodhesha faida na hasara. Uwezekano mkubwa zaidi, utaongoza mazungumzo kuelekea kuona jinsi mazuri yanazidi hasi.
12. The "Kulingana na Mahitaji Yao" Funga
Geuza sauti ikufae kulingana na kile wamekuambia:
"Ulitaja kuwa unapanuka hadi Ulaya. Hivi ndivyo suluhisho letu linavyoweza kukusaidia kuzindua haraka na kuendelea kufuata sheria."
13. The 1–10 Funga
Uliza:
"Kwa kipimo cha 1 hadi 10, unahisi uko tayari kwa kiasi gani kusonga mbele?"
Ikiwa jibu sio 10, fuata na:
- "Ni nini kitaifanya iwe 10?"
- “Ni wasiwasi gani unakuzuia?”
14. Hadithi Karibu
Tumia hadithi za mafanikio za wateja zinazoakisi tasnia na malengo ya kiongozi wako. Acha matokeo ya kweli yafanye ushawishi.
15. Gharama ya Fursa Karibu
Wakumbushe kile wanachopoteza ikiwa watachelewa. Wakati, mapato, tija - yote huwa ya kushawishi yanapowekwa kama fursa zilizokosa.
16. Umiliki Unaoonekana Funga
Chora picha:
"Fikiria jinsi robo yako inayofuata itakuwa na mchakato huu ukiwa na kiotomatiki. Utawekeza wapi wakati uliohifadhiwa?"
17. Punguzo-Lakini-Limepunguzwa Karibu
Toa toleo lililopunguzwa la bidhaa yako kwa bei ya chini - na uwaruhusu watambue kuwa toleo kamili ni toleo bora zaidi.
18. Ushuhuda Funga
Dondosha nukuu au kifani kisa kidogo:
"'Konnector alitusaidia maradufu kiwango chetu cha majibu ya LinkedIn ndani ya wiki 4' - Meneja wa Ukuaji, kampuni ya B2B SaaS."
19. Kitabu cha "Kwa nini Sasa?" Funga
Funga suluhisho lako kwa kitu cha sasa:
- mwenendo wa sekta
- Malengo ya robo ya mwisho
- Uongozi mpya au urekebishaji
20. Mpe-Kusogea
Toa kitu mapema - mwongozo, orodha ya ukaguzi, ukaguzi wa bila malipo - ili kujenga uaminifu na kusogeza mazungumzo kwenye thamani.
21. Uhamisho wa Umiliki Karibu
Uliza maswali ya kuangalia mbele:
"Unawezaje kuisambaza kwa timu yako mwezi ujao?"
Mabadiliko ya lugha huwafanya ubongo wao kusema ndiyo.
Sogeza Matarajio Zaidi Kupitia Faneli Yako
Hakuna matarajio mawili yanayofanana, ambayo inamaanisha hakuna mbinu moja ya kufunga mauzo inafaa yote. Jaribu mbinu hizi. Fuatilia kinachofanya kazi. Na uunde kitabu cha kucheza cha kufunga ambacho kinaonyesha mtindo wa chapa yako na mawazo ya mnunuzi wako.
pamoja Jukwaa la ufikiaji linaloendeshwa na AI la Konnector, unaweza kuchanganya sanaa ya kuuza na usahihi wa automatisering. Kuanzia ushirikishwaji mchangamfu hadi ufuatiliaji mahiri, tunakusaidia kuunda mpangilio maalum wa kufunga unaobadilisha.
Jisajili kwa jaribio lako la siku 14 or kitabu demo na mtaalamu leo!
Hebu tugeuze mazungumzo kuwa uongofu.
11x Ufikiaji wako wa LinkedIn Na
Automation na Gen AI
Tumia uwezo wa LinkedIn Automation na Gen AI ili kukuza ufikiaji wako kama hapo awali. Shirikisha maelfu ya viongozi kila wiki kwa maoni yanayoendeshwa na AI na kampeni zinazolengwa—zote kutoka kwa jukwaa moja la nguvu la gen-gen.
maswali yanayoulizwa mara kwa mara
Mbinu ya kufunga ni njia maalum inayotumiwa na wauzaji kuhamisha matarajio kutoka kwa kuzingatia hadi kujitolea. Husaidia kuelekeza mazungumzo kuelekea hatua ya uamuzi, mara nyingi kwa kushughulikia kusita, kuimarisha thamani, au kuunda dharura.
ABC inasimamia "Kufunga Daima." Ni mbinu ya kawaida ya mauzo ambayo inahimiza harakati za mara kwa mara kuelekea kufunga mpango. Ingawa wakati fulani ililenga kuuza kwa bidii, timu za uuzaji za kisasa hutafsiri ABC kama "Uwe Ushauri Kila Wakati," kuweka mahitaji ya mnunuzi katikati ya kila mazungumzo.
Funga kwa Upole - Kugusa kwa upole kunakojenga uaminifu bila shinikizo, kama vile "Je, itakuwa na maana kuchunguza hatua zinazofuata?"
Funga Sana - Swali la moja kwa moja, ambalo mara nyingi hutumika wakati mnunuzi yuko tayari: "Je, tunaweza kusaini makubaliano leo?"
Funga Mbadala - Kutoa chaguo badala ya ndiyo/hapana: "Je, ungependelea mpango wa kawaida au malipo?"
Inategemea mnunuzi yuko wapi katika safari yao ya kufanya maamuzi. Matumizi laini hufunga mapema, hufunga kwa kuzingatia udharura wakati ofa zinakwama, na muhtasari au ushuhuda hufungwa wakati wako karibu na uamuzi lakini unahitaji uhakikisho.
Hakuna saizi moja-inafaa-yote. Hata hivyo, mbinu zinazochanganya huruma, udharura, na thamani ya wazi - kama vile Muhtasari Funga, Sasa-au-Usifunge kamwe, au Ushuhuda Funga - huwa na utendaji mzuri katika sekta zote.
Fuatilia ni mbinu zipi za kufunga zinazofanya kazi vyema kwa aina tofauti za wanunuzi, badilisha mbinu yako kukufaa, na uendelee kufuata ufuatiliaji. Zana kama Konnector zinaweza kusaidia kuweka vijiti vya kugusa kiotomatiki huku zikiweka mtu wa karibu na kwa wakati unaofaa.
