B2B创始人[在对外营销活动中]最常犯的5个错误

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大多数B2B创始人做外呼时，直觉是对的，但执行方式却不对。他们知道自己需要销售渠道，于是建立了一个客户名单，编写了营销流程，然后点击发送。三周过去了——杳无音信。

问题很少出在产品、市场或渠道上，而往往出在营销活动本身。

这五种错误在各个行业、各种目标客户画像和各种规模的团队中都普遍存在。如果你的外呼营销效果不佳，很可能其中一种就是原因。

以列表而非信号开始

B2B创始人对外拓展时最常犯的错误是什么？ 从一个没有附加任何计时逻辑的静态列表开始。

默认操作流程很熟悉：从 Sales Navigator 中提取联系人，导出到电子表格，导入到序列中，开始发送。理想客户画像 (ICP) 看起来没问题，但结果却不匹配。

这是为什么。 静态列表告诉你应该联系谁，但它不会告诉你何时联系。

时机是大多数外呼营销活动完全忽略的一个变量。一个完全符合你的理想客户画像（ICP）但上个月刚续签合同的潜在客户，与昨天才发帖询问你所解决的问题的同一潜在客户，是截然不同的目标群体。

那些产生真实回复的创始人正在努力工作。 LinkedIn 社交信号 ——不是列表。新的职位公告。关于相关挑战的帖子。对竞争对手内容的评论。这些才是你的切入点。你不是在打断，你是在回应。

外展方法	它告诉你什么	典型回复率
静态ICP列表	应该联系谁	1到3％
信号触发式外联	应该联系谁以及何时联系。	10到25％

信号不仅仅能提高你的邮件打开率。 它们改进了后续序列的每个阶段。 因为上下文贯穿整个对话。

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在关系建立之前就开始推销

这是最常见的错误，也是对长期管道建设损害最大的错误。

信息成功送达。潜在客户阅读了信息。而信息的第一反应就是试图向他们推销产品。

在建立任何信任之前就进行冷冰冰的推销，这只会告诉读者一件事：你只关心自己的利益，而不是他们的利益。 文章写得好不好并不重要，顺序错了。

解决办法并非在保持原有语气的基础上换一种更温和的措辞，而是要为第一条信息设定一个完全不同的目标。

你第一次联系的目标是获得回复，而不是安排会面。

• 就他们公开表达过的某个挑战，提出一个具体问题。
• 引用他们说过的话——帖子、评论、角色变更等等。
• 信息传递的重点应该放在他们身上，而不是你卖的东西上。

做出这种转变的创始人会发现回复率更高，对话也更融洽。推销环节应该稍后进行——在潜在客户已经表示感兴趣之后。

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只在一个渠道上进行出站操作，就称之为策略

LinkedIn 或电子邮件。大多数创始人选择其中一种，并将其视为完全对外宣传的渠道。事实并非如此。

每个频道都有自己的上限。

频道	强度	约束
LinkedIn	目标精准度、关系背景	每周连接数限制，邮箱爆满
冷电子邮件	可扩展性，直接送达收件箱	送达率成本高昂，未进行个性化定制的响应率仅为 1% 至 5%。
LinkedIn + 电子邮件组合	邮件送达前已建立上下文	需要协调——但工具可以处理这个问题。

这种组合方式能带来更显著的效果。首先利用LinkedIn建立知名度。如果五到七天后仍未收到回复，再转而使用电子邮件。

邮件到达时，已经不再是冷的了。 潜在客户已经看到了你的名字，接受了你的好友请求，并且阅读了你的邮件内容。这彻底改变了邮件的最终效果。

A 协调LinkedIn和电子邮件序列 始终比单独使用任何一个渠道都表现更好——而且如果实现适当的自动化，也不需要付出双倍的努力。

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测量体积而不是转换

为什么我发送了很多消息，但我的外呼营销活动却没有效果？ 因为成交量是衡量业务活动的指标，而不是衡量销售渠道的指标。

早期创业者往往以发送的信息数量来评判营销活动的效果。因为数量不断增加，所以感觉很有意义。但过度追求活跃度会耗尽你的推广预算——限制发送次数、占用域名信誉、耗费个人信誉——却无法产生任何值得展示的效果。

重要的指标是每个阶段的转化率。

阶段	需要跟踪的指标	一滴水能告诉你什么
连接请求	录取率	目标定位或笔记文案需要改进
第一条消息	回复率	开场白或提问已结束
对话	会议转化率	价值主张或时机选择不当
整体	每100个潜在客户的销售渠道	需要对整个序列进行审核。

一位创始人如果每周发送 200 条消息，回复率只有 2%，那么他的表现肯定不如一位每周发送 40 条消息，回复率达到 25% 的创始人。无论从销售渠道效率、账户健康状况，还是其他任何重要方面来看，都是如此。

跟踪活动层面的表现 ——不仅仅是统计发送次数——这种转变将活动转化为洞察力。

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只需创建一次活动，之后无需再做任何修改

对外营销活动并非一劳永逸。 那些如此对待他们的创始人，正是那些质疑LinkedIn为何不再奏效的人。

市场发生了变化，但信息传递却没有改变。而且没有人注意到这一点。

你的接受率和回复率都是实时指标。如果其中任何一项连续两到三周下降，那就说明情况发生了变化。

• 您的目标定位出现偏差。
• 你的开场白已经过时了。
• 竞争对手也推出了类似的产品，你不再具有竞争力了。

最优秀的创始人主导的对外宣传运作方式就像编辑团队一样。 我们有固定的审查节奏。信息传递方式会经过测试。流程会根据数据反馈不断调整。

基本原则保持不变——基于信号的定向投放、情境个性化、发送前人工审核。但具体的文案、角度和后续跟进策略会根据数据需要进行调整。

那个反馈回路正是如此。 合适的出站自动化工具 让一切成为可能。营销活动分析可以显示流程中哪些环节出了问题——这样你就能解决真正重要的问题，而不仅仅是最显眼的问题。

这五个共同点是：

以上所有错误都源于同一个假设：出站流量是一个数量级的游戏，坚持不懈最终会得到回报。

并非如此。这只是一场关乎相关性的游戏。 在合适的时机，向合适的人传递正确的信息，会产生巨大的回报。其他一切都是噪音。

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