ما هي استراتيجية إشراك الإنسان في عملية الأتمتة؟

وقت القراءة: 15 دقائق

كانت الأتمتة في السابق قصة تتعلق بالإنتاجية. أما الآن فهي قصة تتعلق بالثقة.

على مدى العامين الماضيين، قيل للمؤسسين وقادة النمو أن أنظمة الذكاء الاصطناعي ستتولى إدارة مسار مبيعاتهم، وكتابة محتواهم التسويقي، وتأهيل عملائهم المحتملين، وحجز اجتماعاتهم. وقد تحقق بعض ذلك، لكن الكثير منه لم يتحقق. أما ما حدث، بشكل شبه عام، يمثل ذلك ارتفاعاً حاداً في تكلفة ارتكاب الأخطاء في مجال الأتمتةإنّ سلسلة رسائل التواصل المزعجة على لينكدإن لا تفشل فقط في تحقيق النتائج المرجوة، بل تضرّ أيضاً بسمعة نطاقك، وتؤدي إلى وضع علامة على حسابك، و يدرب عملائك المحتملين تجاهل رسائلك المستقبلية حتى عندما تظهر بشكل صحيح.

هذه هي الفجوة التي تسدها استراتيجية "العنصر البشري في الحلقة". إنها ليست مجرد مصطلح مُنمّق يعني "ما زلنا بحاجة إلى العنصر البشري". إنها خيار تصميم نظام مُحدد يُحدد مكان... يُضيف البشر الأحكام إلى سير عمل آلي، حيث يتنحى الموظفون جانباً. عند تنفيذه بشكل جيد، يسمح ذلك لفريق صغير بالعمل بكفاءة فريق كبير دون المساس بالجودة التي دفعت العملاء للموافقة في المقام الأول.

يشرح هذا الدليل ماهية الأتمتة التي تتضمن العنصر البشري، ولماذا أصبحت أكثر أهمية في عام 2026 مما كانت عليه في عام 2024، وأين تكمن المشكلة، وكيفية تصميم نظام فعال. مخصص للتواصل بين الشركات (B2B) تحديداًالمبيعات والنمو. وتُعدّ Konnector.ai مثالاً عملياً في هذا السياق. لأن البيع الاجتماعي وفي مجال التواصل عبر لينكدإن، تبرز الفجوة بين العمل اليدوي بالكامل والعمل الآلي بالكامل بشكل واضح في الوقت الحالي.

ما هو مفهوم الأتمتة التي تتضمن العنصر البشري في العملية بعبارات بسيطة؟

نظام "التدخل البشري" (HITL)، هو تصميم نظامي يتولى فيه التشغيل الآلي معالجة الكميات الكبيرة والتكرار، بينما يتولى البشر اتخاذ القرارات التي تتطلب تقديرًا للأمور، وفهمًا للسياق، وإدراكًا للعلاقات. لا يقتصر دور الإنسان على مراجعة كل مخرجات النظام في نهاية المطاف، بل يتواجد في نقاط تفتيش محددة ضمن سير العمل، حيث يؤثر قراره على ما سيحدث لاحقًا.

إحدى الطرق المفيدة للتفكير في الأمر هي: التشغيل الآلي الكامل يعمل من البداية إلى النهاية دون توقف. أما العمل اليدوي الكامل فيعمل من البداية إلى النهاية دون مساعدة. يعمل نظام HITL تلقائيًا حتى يواجه قرارًا لم يُصمم النظام لاتخاذه بثقة، ثم يتوقف مؤقتًا ويطلب من الإنسان اتخاذ القرار. تُغذّي إجابة الإنسان النظام، الذي يستأنف عمله من تلك النقطة.

يُعدّ تغيير الإطار أمرًا بالغ الأهمية. ففي النموذج القديم الذي يُقيّم فيه الإنسان الذكاء الاصطناعي، يُعتبر الإنسان طبقةً لمراقبة الجودة، حيث يقوم بالتحقق بعد إنجاز العمل. أما في نموذج HITL، فيُصبح الإنسان جزءًا لا يتجزأ من النظام نفسه، وهو السبب في إمكانية الوثوق بالنظام للعمل بكفاءة عالية.

لماذا يُعدّ استخدام العنصر البشري في عملية التشغيل الاستراتيجية الصحيحة لأتمتة الأعمال بين الشركات في عام 2026؟

ثلاثة أشياء تغيرت في الأشهر الثمانية عشر الماضية تجعل الأتمتة الكاملة رهانًا أسوأ مما كانت عليه في السابق.

أولًا، أصبحت المنصات أكثر صرامة بشكل ملحوظ. فأنظمة كشف السلوك في لينكدإن باتت حساسة لأنماط كانت تمر مرور الكرام: هياكل الرسائل المتطابقة، والتوقيت المتوقع، والزيادات المفاجئة في حجم الرسائل من حساب واحد. حتى محرك التواصل الآلي بالكامل الذي كان فعالًا في عام ٢٠٢٣، أصبح الآن يُقيّد الحسابات في غضون أسابيع. صُمم إطار عمل الأمان الخاص بـ Konnector.ai خصيصًا لهذا الواقع الجديد، لكن الدرس الأساسي ينطبق على جميع القنوات. فالأتمتة المتوقعة تُعاقب.

ثانيًا، انخفض تقبّل العملاء المحتملين للرسائل الجاهزة. يستطيع المؤسسون، على وجه الخصوص، تمييز الرسائل الباردة المكتوبة بواسطة الذكاء الاصطناعي من الجملة الأولى. لقد انتقل معيار الجودة من "هل هذه الرسالة شخصية؟" إلى "هل فكّر شخص حقيقي بي قبل إرسالها؟". لا تستطيع الأتمتة وحدها تلبية هذا المعيار باستمرار. فهي تُنتج مخرجات مُخصصة تقنيًا، لكنها تبدو آلية.

ثالثًا، أصبحت تكلفة الإضرار بالعلامة التجارية نتيجةً لأتمتة سيئة دائمةً بشكلٍ لم يكن عليه الحال سابقًا. فالعميل المحتمل الذي يُبلغ عن رسالتك كرسالة مزعجة لا يكتفي بحظرك، بل يُدرّب كل خوارزمية تتعامل مع حسابك على خفض ترتيب رسالتك. حملة واحدة سيئة قد تُؤثر على وصول رسائلك إلى صناديق البريد الوارد لمدة ستة أشهر.

يُقدّم نظام HITL حلولاً شاملة لهذه الجوانب الثلاثة. يتولى النظام الآلي المهام التي لا تتطلب تقييماً شخصياً، بينما يتدخل العنصر البشري في اللحظات الحاسمة التي تُحدد ما إذا كان العميل المحتمل يشعر بالاحترام أم أنه مُستهدف بالبيع. والنتيجة هي تحقيق حجم مبيعات كبير دون المساس بسمعة العلامة التجارية.

كيف يختلف نظام "التدخل البشري" عن الأتمتة الكاملة والعمل اليدوي الكامل؟

تتأرجح معظم الفرق بين طرفين متناقضين. تبدأ بالعمل اليدوي رغبةً منها في أن تكون كل رسالة مثالية. ثم تواجه عقبة، فتلجأ إلى الأتمتة الكاملة، فتشهد انخفاضًا حادًا في معدلات الرد. ثم تعود إلى النهج التقليدي. يمثل منهج HITL الحل الوسط، ولكنه أكثر تحديدًا من مجرد "أتمتة بعض العمليات، والقيام ببعضها يدويًا".

الابعاد	يدوي بالكامل	مؤتمتة بالكامل	الإنسان في الحلقة
الانتاج اليومي	من 20 إلى 40 شخص محتمل	من 500 إلى 1,000 شخص محتمل	من 200 إلى 500 شخص محتمل
جودة التخصيص	مرتفع ولكنه غير ثابت	منخفض إلى معتدل	عالية ومتسقة
التوسعة	منخفض. مرتبط بساعات عملك	مرتفع. مرتبط بأدواتك	مرتفع. مرتبط بتردد حكمك
خطر تقييد المنصة	منخفض جدا	مستوى عالٍ. اكتشاف الأنماط يشير إلى الحسابات	انخفاض التباين البشري يعيق اكتشاف الأنماط
وقت المؤسس يوميًا	ساعات 3 4 ل	أقل من 30 دقيقة	شنومكس إلى دقائق شنومكس
الحد الأقصى لمعدل الردود	15 في المئة 25	2 في المئة 5	10 في المئة 18
مخاطر العلامة التجارية	منخفض	مرتفع	منخفض إلى معتدل
الأنسب لـ	أفضل 50 حسابًا في مجال التسويق القائم على الحسابات	الاشتراكات في النشرة الإخبارية، المستوى ذو القيمة المنخفضة	توليد خطوط الأنابيب، والتواصل مع برنامج الشراكة الدولية

الصف المثير للاهتمام في هذا الجدول هو ما قبل الأخير: وقت المؤسس يوميًا. يستغرق التواصل المباشر مع المؤسس وقتًا أقل من التواصل اليدوي الكامل، لأن الإنسان لم يعد يقوم بالعمل، بل يتخذ القرارات التي توجه العمل. خمس عشرة دقيقة من التفكير يمكن أن تُحدث فرقًا في أربع ساعات من الأتمتة. هذه هي الميزة الحقيقية.

أين ينبغي أن يكون دور الإنسان تحديداً في هذه العملية؟

هنا يكمن الخطأ الذي يقع فيه معظم فرق العمل عند استخدام منهجية HITL. فهم يضعون العنصر البشري في نقطة التفتيش الخاطئة، ثم يستنتجون أن هذه المنهجية لا توفر لهم الوقت. هناك أربع نقاط تفتيش أساسية لأتمتة التواصل بين الشركات، والنظام المصمم جيدًا يستخدم العنصر البشري في واحدة أو اثنتين منها، وليس في جميعها.

نقطة التفتيش 1: قرارات الاستهداف. مع من نتواصل؟ هذا هو المكان الأمثل لإشراك العنصر البشري. قرار استهداف خاطئ يُهدر كل عمليات الأتمتة اللاحقة، بينما القرار الصائب يُحسّن أداء النظام بأكمله. أدوات مثل كونيكتور.اي استخدم ذكاء الإشارات الاجتماعية لأتمتة ظهور العملاء المحتملين ذوي النية العالية، لكن المؤسس لا يزال يقرر الإشارات المهمة لأعماله في ذلك الشهر.

نقطة التحقق الثانية: الموافقة على الرسالة. هل يجب توجيه هذه الرسالة تحديدًا إلى هذا الشخص تحديدًا؟ يميل معظم المؤسسين إلى وضع أشخاص في هذه المرحلة ظنًا منهم أنها الأكثر أمانًا. لكنها أيضًا أغلى نقطة تفتيش، نظرًا لكثرة الرسائل. إذا كنت تراجع كل رسالة على حدة، فأنت لا تُطبّق منهجية "التواصل المباشر مع الآخرين"، بل تُجري عملًا يدويًا بطيئًا بخطوات إضافية.

نقطة التفتيش الثالثة: فرز الردود. ماذا نفعل بالردود؟ هنا تبرز فائدة الذكاء الاصطناعي بشكلٍ جليّ. فهو قادر على تصنيف الردود إلى "مهتم"، "ليس الآن"، "الشخص الخطأ"، و"أرجو حذفي". يقرر الإنسان ما يُقال فعلياً للردود "المهتمة"، لأن هذه هي اللحظة التي تبدأ فيها محادثة حقيقية، بينما الردّ النمطيّ يُنهي الأمر.

نقطة التفتيش الرابعة: معالجة الاستثناءات. ماذا نفعل عندما يحدث أمر غير متوقع؟ يذكر أحد العملاء المحتملين منافسًا معينًا. تمت ترقية شخص تواصلت معه في الربع الأخير. أعلن حسابك المُتابع عن تسريح موظفين. تتجاهل الأنظمة الآلية هذه الإشارات أو تطبق عليها نموذجًا جاهزًا. فيقوم شخص ما بتوجيهها.

القاعدة الأساسية: ضع العنصر البشري في نقطتي التفتيش 1 و3. أتمت نقطتي التفتيش 2 و4 بقواعد تصعيد واضحة. هذا يمنحك حجم الأتمتة وكفاءة العمل اليدوي، دون تكلفة كليهما.

كيف يبدو سير العمل الذي يتضمن عنصر الإنسان في العملية في الواقع؟

إليكم كيف يبدو يوم عمل مؤسس يدير حملة توعية مباشرة باستخدام أداة مثل Konnector.ai. هذا ليس مجرد كلام نظري، بل هو النمط الذي تتبعه أدوات مثل الروتين اليومي لمؤسس Konnector.ai تم بناؤها حولها.

الصباح، 10 دقائق. يفتح المؤسس لوحة تحكم الإشارات الاجتماعية، وليس موجز لينكدإن. تعرض لوحة التحكم المنشورات التي يتفاعل معها العملاء المحتملون ذوو الصلة، وإشارات الكلمات المفتاحية ذات الصلة ضمن ملف تعريف العميل المثالي (ICP)، والتغيرات في الحسابات التي تتم مراقبتها. يقضي المؤسس عشر دقائق في مراجعة الإشارات المعروضة وتحديد المواضيع التي سيتفاعل معها في ذلك اليوم. هذا القرار يُغذي نظام التشغيل الآلي.

منتصف الصباح، آلياً. يقوم النظام بمعالجة التعليقات وطلبات الاتصال ورسائل التواصل بناءً على مراجعة الإشارات الصباحية. المؤسس ليس جزءًا من هذه العملية، بل هو من يدير الشركة. يستخدم النظام أطر رسائل معتمدة مسبقًا مع متغيرات خاصة بكل عميل محتمل، مستمدة من بيانات الملف الشخصي العامة والنشاط الأخير.

بعد الظهر، 5 دقائق. يراجع المؤسس مسودات التعليقات التي يُنشئها الذكاء الاصطناعي على المنشورات ذات التفاعل العالي، فيُقرّها أو يُعدّلها أو يرفضها. تُعدّ هذه الدقائق الخمس الأكثر أهمية في اليوم، لأنّ التعليقات المُناسبة للمنشورات الصحيحة تُولّد اهتمامًا واردًا بتكلفة زهيدة مقارنةً بالرسائل التسويقية الخارجية.

في نهاية اليوم، 10 دقائق. يراجع المؤسس الردود الواردة من حملة التواصل اليومية، وقد صنّفها النظام مسبقًا. وتتمثل مهمة المؤسس في كتابة ردود شخصية لكل من أبدى اهتمامًا حقيقيًا. أما المتابعات المُعدّة مسبقًا فتُرسل تلقائيًا للحصول على إشارات إيجابية. ويتم التواصل تلقائيًا مع كل من رفض عرض التواصل.

إجمالي وقت المؤسس: ٢٥ دقيقة. إجمالي حجم البيانات المُعالجة: كافٍ للحفاظ على تدفق مستمر للبيانات. الجودة: مُحافظ عليها لأن المؤسس يتخذ قرارات مهمة، وليس مجرد الموافقة على كل رسالة تُرسل.

تحتوي مكتبة الفيديو الخاصة بموقع Konnector.ai على شروحات تفصيلية لعدد من هذه الحركات المحددة:

لماذا تفشل الأتمتة البحتة في التواصل بين الشركات؟

تفشل الأتمتة الكاملة لسبب يستغرق المؤسسون بعض الوقت لإدراكه تمامًا. والسبب ليس أن الذكاء الاصطناعي لا يستطيع كتابة رسائل جيدة، بل يستطيع. والسبب هو... يُغيّر مستوى الصوت معنى الرسالة.

رسالة مثالية مكتوبة بواسطة الذكاء الاصطناعي وموجهة لعميل محتمل واحد تُحقق نجاحًا. أما الرسالة نفسها، لو وُجهت لألف عميل محتمل، فستُصنف كرسالة مزعجة، حتى لو كانت كل رسالة مُخصصة تقنيًا. والسبب هو أن العملاء المحتملين لا يقرؤون رسالتك فحسب، بل يقرؤون السياق المحيط بها. فالرسالة التي تصل خلال نمط أتمتة معروف، في يوم تمتلئ فيه صفحاتهم برسائل مماثلة، تُقرأ كجزء من ذلك النمط، بغض النظر عن جودة الكلمات.

هذه هي الفكرة التي تغفلها معظم مدونات استراتيجيات الأتمتة. فهي تركز على جودة الرسائل، بينما المتغير الحقيقي هو كثافة الإشارات. كم عدد الرسائل الآلية التي يتلقاها العميل المحتمل أسبوعيًا؟ كم منها يبدو نمطيًا؟ أين تقع رسالتك ضمن هذه المجموعة؟

لا يحلّ نظام HITL هذه المشكلة بكتابة رسائل أفضل، بل بتغيير التوقيت، والمحفز، وأنماط الاستجابة بطرق لا يمكن للأتمتة وحدها محاكاتها. فالإنسان الذي يراجع الإشارات قبل إرسالها يكسر النمط. والإنسان الذي يردّ على الردود بصوته يكسر النمط. والإنسان الذي يقرر أيّ العملاء المحتملين يستحق المتابعة وأيّهم لا يستحقها يكسر النمط. كل تغيير بسيط، لكنها مجتمعة تُحدث الفرق بين الشعور بالأتمتة والشعور بالاهتمام.

ما هي أكثر الأخطاء شيوعاً التي يرتكبها المؤسسون عند استخدام الأتمتة التي تتضمن العنصر البشري؟

تفشل معظم تطبيقات HITL بطرق يمكن التنبؤ بها. إليك أربعة من أكثرها شيوعًا.

الخطأ الأول: وضع الإنسان في كل نقطة تفتيش. إذا كان المؤسس يوافق على كل رسالة، فإن النظام ليس نظامًا عالي الكفاءة. إنه عمل يدوي مع قائمة انتظار. لا يمكن زيادة حجم العمل أبدًا لأن العنصر البشري يصبح هو العائق.

الخطأ الثاني: عدم تحديد ما يُسمح للإنسان بتجاوزه. بدون قواعد واضحة تحدد ما يمكن للبشر تغييره، يصبح كل إجراء تدقيقي موضع جدل. ويتوقف النظام تماماً لأن لا أحد يعرف ما إذا كان ينبغي اتباع الاقتراح الآلي أم الوثوق بحدس الإنسان.

الخطأ الثالث: التعامل مع HITL على أنه مؤقت. يستخدم بعض المؤسسين نظام HITL كإطار عمل مؤقت ريثما يتجهون نحو الأتمتة الكاملة. وهذا خطأ في مجال التواصل بين الشركات. فلحظات التقييم لا تختفي مع نضوج النظام، بل تزداد أهميتها، لأن النظام يصبح مسؤولاً عن بناء علاقات ذات قيمة أعلى.

الخطأ الرابع: عدم قياس مساهمة الإنسان. إذا لم تتمكن من تحديد القرارات التي يتخذها الإنسان والتغييرات التي يُحدثها، فلن تستطيع تحديد ما إذا كان يُضيف قيمة أم يُضيف عبئًا. تتبّع معدل التجاوز (عدد مرات تغيير الإنسان لاقتراحات النظام الآلي)، ومعدل التحسين (مدى تحسّن أداء المخرجات التي تدخّل فيها الإنسان)، والوقت اللازم لاتخاذ القرار (المدة التي يستغرقها الإنسان عند كل نقطة تفتيش).

كيف تصمم نظامًا يعتمد على العنصر البشري للتواصل عبر لينكدإن؟

يُعدّ موقع لينكدإن مثالاً واضحاً للدراسة، لأنه يجمع بين قواعد المنصة الصارمة، وعلاقات العملاء المحتملين ذات الأهمية البالغة، ومكاسب الأتمتة الملموسة. إليكم تصميم النظام الناجح.

الطبقة 1: التقاط الإشارة. أتمت هذه العملية بالكامل. أدوات مثل "Social Signals Intelligence" من Konnector.ai تتعقب الإشارات إلى الكلمات المفتاحية، ونشاط العملاء المحتملين، وحركة العملاء المستهدفين، وقواعد متابعي المنافسين. لا يوجد أي سبب بشري للتواجد في هذه الطبقة. شاهد كيفية دمج ChatGPT مع Konnector كمثال على كيفية تأثير الذكاء الاصطناعي بشكل تراكمي على هذه الطبقة.

الطبقة الثانية: قرارات الاستهداف. نقطة تفتيش بشرية. يراجع المؤسس الإشارات اليومية ويقرر أيها يستدعي اتخاذ إجراء في ذلك اليوم. هذا قرار يستغرق من 5 إلى 10 دقائق، وليس تحليلاً يستغرق ساعتين. الهدف هو تحديد الاتجاه، وليس الوصول إلى الكمال.

الطبقة الثالثة: تنفيذ التوعية. يمكنك أتمتة هذه العملية بالكامل باستخدام ضوابط أمان فعّالة. يقوم إطار عمل الأمان الخاص بـ Konnector.ai بتدوير الحسابات، وتغيير التوقيت، والالتزام بحدود سلوك المستخدمين على LinkedIn. لا حاجة للتدخل البشري في هذه المرحلة لأن وجوده يُبطئ العملية دون تحسينها.

الطبقة الرابعة: التعليقات والتفاعل. نقطة تفتيش هجينة. يقوم الذكاء الاصطناعي بصياغة تعليقات سياقية على المنشورات ذات الأهمية العالية. يقوم العنصر البشري بمراجعة التعليقات والموافقة عليها دفعة واحدة، عادةً من 5 إلى 10 تعليقات في المرة الواحدة، في أقل من 5 دقائق إجمالاً.

الطبقة الخامسة: فرز الردود والمحادثة. نقطة تفتيش بشرية. يقوم النظام بتصنيف الردود. ويكتب الموظف ردودًا على كل من يُبدي اهتمامًا حقيقيًا. أما الردود اللطيفة فتتلقى رسائل متابعة تلقائيًا.

الطبقة السادسة: توجيه خط الأنابيب. قم بأتمتة هذه العملية بالكامل. بمجرد وصول المحادثة إلى مرحلة حجز الاجتماع، يتولى نظام التقويم المهمة. ويعود العنصر البشري للظهور في الاجتماع الفعلي.

هذا النموذج ذو الطبقات الست هو الفرق بين الأداة والنظام. معظم منصات الأتمتة توفر لك الطبقات، بينما يحدد لك تصميم HITL مكانك فيها.

كيف تبدو استراتيجية "التدخل البشري" في رسائل البريد الإلكتروني التسويقية غير المرغوب فيها؟

تتبع رسائل البريد الإلكتروني غير المرغوب فيها منطقًا مشابهًا، ولكن مع نقاط تفتيش مختلفة. يختلف مستوى المخاطرة المتعلقة بالمنصة. أما توقعات التخصيص فهي متشابهة. وعادةً ما يكون حجم الرسائل أكبر.

بالنسبة للتسويق عبر البريد الإلكتروني غير المرغوب فيه، قم بأتمتة بناء القوائم، ومراقبة إمكانية التسليم، وتوقيت الإرسال، ومعالجة الرسائل المرتدة. ضع العنصر البشري في ثلاث نقاط تفتيش: تصميم العرض (ما الذي نقوله تحديدًا أننا نقدمه)، ومنطق تقسيم القوائم (أي قائمة تتلقى أي رسالة)، ومعالجة الردود (أي رد ليس واضحًا بنعم أو لا).

أكبر خطأ في أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني هو تفويض مهمة تقديم العرض إلى الذكاء الاصطناعي. لا يستطيع الذكاء الاصطناعي تحديد احتياجات العميل المحتمل بدقة، بل يقتصر دوره على تحسين طريقة عرض ما يُطلب منه قوله. تقديم العرض من مسؤولية المصمم، أما صياغته فهي من مسؤولية النظام. معظم حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الفاشلة تخلط بين هذين الأمرين.

كيف تقيس ما إذا كان نظام "التدخل البشري" الخاص بك يعمل؟

تقيس معظم الفرق فعالية حملات التسويق عبر الإنترنت باستخدام مقاييس خاطئة، إذ تركز على معدلات الرد والاجتماعات المحجوزة. هذه مقاييس للنتائج، فهي تُخبرك ما إذا كانت حملتك ناجحة أم لا، لكنها لا تُخبرك ما إذا كان تصميم حملات التسويق عبر الإنترنت مناسبًا أم لا.

إن المقاييس الصحيحة لـ HITL تتعلق بدور الإنسان في النظام.

معدل التجاوز. ما هي نسبة التعديلات التي يُجريها العنصر البشري على الاقتراحات الآلية؟ إذا كانت النسبة أقل من 10%، فهذا يعني أن العنصر البشري يُجري تعديلات شكلية، ويمكنك حينها إزالة نقطة التحقق. أما إذا كانت النسبة أعلى من 60%، فهذا يعني أن النظام الآلي لم يُدرَّب بشكل كافٍ، وأن العنصر البشري يُبذل جهدًا كبيرًا.

وقت اتخاذ القرار لكل نقطة تفتيش. كم من الوقت يستغرقه الإنسان عند كل نقطة تفتيش؟ إذا كان الوقت يزداد، فربما يطرح النظام عليه أسئلة كثيرة جدًا أو أسئلة غير مناسبة. أما إذا كان الوقت يتناقص حتى يقترب من الصفر، فقد يكون النظام يبالغ في الأتمتة.

تحسين المخرجات التي يتدخل فيها الإنسان. قارن معدل تحويل المخرجات المؤتمتة بالكامل بتلك التي تدخل فيها العنصر البشري. يوضح لك هذا التحسن ما إذا كان العنصر البشري يضيف قيمة حقيقية أم مجرد إجراء شكلي. يُظهر نظام HITL الفعال تحسنًا يتراوح بين 20 و40 بالمائة في المخرجات التي تدخل فيها العنصر البشري.

ساعات عمل المؤسسين لكل دولار من تكلفة خط الإنتاج. المقياس الأهم على مستوى الشركة: مقدار الوقت الذي خصصه المؤسسون لإنتاج حجم المشاريع المحتملة. من المفترض أن يؤدي تطبيق استراتيجية HITL إلى خفض هذا الرقم شهريًا، بينما يظل حجم المشاريع المحتملة ثابتًا أو يرتفع.

كيف تستخدم شركة Konnector.ai تقنية التفاعل البشري في منتجها الخاص؟

يستند تصميم منتجات Konnector.ai إلى مبادئ HITL، حتى في الحالات التي لا يُستخدم فيها المصطلح بشكل مباشر. وتُظهر ثلاثة خيارات للمنتجات هذا الأمر بوضوح.

أولًا، لا تتفاعل لوحة معلومات الإشارات الاجتماعية مع الإشارات تلقائيًا، بل تعرضها فقط. ويقرر المؤسس أيها يتفاعل معه. هذا هو جوهر تصميم النظام. بإمكان النظام أتمتة هذه العملية، لكنه لا يفعل، لأن قرار الاستهداف هو اللحظة التي يكون فيها العنصر البشري هو الأكثر تأثيرًا.

ثانيًا، تُصاغ تعليقات الذكاء الاصطناعي، لكنها لا تُرسل إلا بعد الموافقة. يراجع المؤسس الاقتراح، ويُعدّله إن لزم الأمر، ثم يُوافق عليه دفعةً واحدة. هذا يُحافظ على جودة التعليقات العالية، ويُمكّن المؤسس من معالجة كمية كبيرة منها في دقائق.

ثالثًا، إطار السلامة مؤتمت، لكن قواعده قابلة للتخصيص من قِبل المستخدم. يحدد المؤسس الحدود، ويتولى النظام تطبيقها. هذا هو مفهوم "السلامة أولاً" المطبق على إدارة المخاطر، وليس فقط على التواصل. عند مقارنة Konnector بأدوات مثل La growth Machine، غالباً ما يكمن الاختلاف في كيفية إجابة كل أداة على سؤال أين ينتمي الإنسان في هذه العملية.

شاهد ميزة التعليقات المدعومة بالذكاء الاصطناعي أثناء العمل:

ما هي مخاطر الخطأ في تطبيق مبدأ "الإنسان في الحلقة"؟

إن تطبيق تقنية HITL بشكل سيئ أسوأ من الأتمتة الكاملة، لأنها توهمك بأن النظام يخضع للمراقبة بينما هو في الواقع غير مراقب. هناك ثلاثة أنماط فشل تستدعي الانتباه.

يصبح الإنسان هو عنق الزجاجة. إذا تجاوزت قائمة القرارات الوقت المتاح للموظف، يتوقف النظام. ويتأخر التواصل، وتتوقف الردود. وتبقى تكلفة الأتمتة قائمة بينما ينخفض ​​الإنتاج. الحل: تقليل عدد نقاط التفتيش البشرية أو تجميع القرارات بشكل حاسم.

يتوقف الإنسان عن النظر بعناية. الإرهاق من كثرة الموافقات أمرٌ واقعي. فبعد مراجعة التعليقات الخمسين في اليوم، يوافق المؤسس على أمور كان سيرفضها في الصباح. الحل: تحديد عدد المراجعات اليومية وتغيير نوع القرارات للحفاظ على تركيزه.

يبدأ الإنسان بالوثوق بالنتائج الخاطئة. بمرور الوقت، يبدأ المؤسسون بالاعتقاد بأن الذكاء الاصطناعي على صواب، فيكتفون بالنقر دون تدقيق. فيتغير النظام. الحل: إضافة مراجعات دورية سرية، حيث يُطلب من المستخدم تقييم المنتج دون الاطلاع على توصيات الذكاء الاصطناعي، وذلك لإعادة بناء الثقة.

كم من الوقت يستغرق تطبيق نظام "التدخل البشري" بشكل صحيح؟

يُقلل معظم المؤسسين من تقدير المدة الزمنية اللازمة لإطلاق النظام لأنهم يعتقدون أن HITL عملية سهلة وسريعة. في الواقع، هي أقرب إلى إعادة بناء النظام خلال 60 إلى 90 يومًا، وذلك بحسب حجم العمليات القائمة لديك. إليك مثال واقعي على عملية الإطلاق.

الأيام من 1 إلى 14: مراجعة الوضع الحالي. حدد كل خطوة من خطوات عملية التواصل الحالية. حدّد الخطوات اليدوية، والخطوات الآلية، والخطوات التي تجمع بين الاثنين. عادةً ما تكشف هذه المراجعة عن ثلاثة أمور: أعمال يدوية خفية لم يدركها المؤسس، وأدوات أتمتة متداخلة تُكرّر الجهد، ونقاط اتخاذ قرار لا يستطيع أحد فيها توضيح القاعدة بدقة.

الأيام من 15 إلى 30: تصميم خريطة نقاط التفتيش. حدد دور العنصر البشري. يُعدّ إطار العمل ذو النقاط الأربع المذكور أعلاه (الاستهداف، الموافقة على الرسائل، فرز الردود، معالجة الاستثناءات) نقطة انطلاق. عدّله ليناسب سياقك الخاص. سيُعطي فريق B2C أهمية مختلفة عن فريق B2B SaaS. كما سيُعطي فريق ABM أهمية مختلفة عن فريق SDR ذي حجم المبيعات الكبير.

الأيام من 31 إلى 60: التنفيذ والتجهيز. قم بإعداد الأدوات، وضبط الأتمتة، والأهم من ذلك، دمج القياس في النظام منذ اليوم الأول. إذا لم تتمكن من رؤية معدلات التجاوز، وأوقات اتخاذ القرار، والتحسن في المخرجات التي يتدخل فيها الإنسان بحلول نهاية اليوم الستين، فلن تعرف ما إذا كان النظام يعمل أم لا.

الأيام من 61 إلى 90: اضبط الحلقة. ستكشف الأيام الثلاثون الأولى من التشغيل عن نقاط التفتيش ذات التأثير الحقيقي وتلك التي لا تعدو كونها استعراضًا. قم بإزالة أو نقل النقاط التي لا تستحق مكانها، وعزز النقاط المهمة. بحلول اليوم التسعين، يجب أن يعمل النظام بكفاءة بحيث لا يقضي المؤسس أكثر من 30 دقيقة يوميًا في اتخاذ قرارات التواصل.

يُعدّ إهمال أيٍّ من هذه المراحل السبب الأكثر شيوعًا للفشل. فالمؤسسون الذين يتجاهلون التدقيق ينتهي بهم الأمر إلى أتمتة المهام الخاطئة. والمؤسسون الذين يتجاهلون مرحلة التصميم ينتهي بهم الأمر بوجود عنصر بشري في كل نقطة تفتيش بشكل افتراضي. والمؤسسون الذين يتجاهلون قياس الأداء لا يستطيعون تحديد ما إذا كان النظام يعمل أم لا. والمؤسسون الذين يتجاهلون الضبط ينتهي بهم الأمر بتصميم ثابت يصبح قديمًا في غضون ثلاثة أشهر.

ما هو نوع هيكل الفريق الذي يدعم أتمتة التدخل البشري بشكل أفضل؟

يُغيّر نظام HITL من توظفهم وماذا يفعلون. كان فريق مبيعات B2B التقليدي يتألف من مندوبي تطوير المبيعات في القاعدة، ومندوبي الحسابات في الوسط، والمديرين في القمة. قاعدة هذا الهرم هي الجزء الذي تُعيد الأتمتة تشكيله بشكل كبير. كان مندوبو تطوير المبيعات يقضون يومهم في مهام روتينية: بناء قوائم العملاء، وإرسال الرسائل، والمتابعة. أما الآن، فقد أصبحت معظم هذه المهام مؤتمتة.

يختلف شكل الفريق الجديد. أنت بحاجة إلى عدد أقل من الأفراد للقيام بمهام استراتيجية أكثر. أصبح دور مندوب تطوير المبيعات (SDR) أقرب إلى "مشغل نظام التشغيل الآلي ومحلل الإشارات". يراقب هذا المشغل النظام، ويتخذ قرارات الاستهداف اليومية، ويتعامل مع الحالات الاستثنائية، ويرفع المعلومات إلى المؤسس أو مدير المبيعات. يستطيع مشغل واحد إدارة حجم العمل الذي كان يتطلبه ثلاثة مندوبي تطوير مبيعات.

بالنسبة للمؤسسين الذين يديرون أعمالهم بمفردهم، هذه أخبار سارة. لم تعد بحاجة لتوظيف مندوبي تطوير مبيعات لإدارة مسار المبيعات على نطاق واسع. كل ما عليك فعله هو تخصيص 25 إلى 30 دقيقة يوميًا للنظام بنفسك، ودع النظام الآلي يتولى الباقي. سيصبح أول موظف يتم توظيفه مسؤولاً عن تقديم العروض التوضيحية وإجراء محادثات مسار المبيعات، وليس عن التواصل مع العملاء.

بالنسبة لقادة النمو الذين يبنون فريقًا، يعني هذا ضرورة إعادة تعريف دور مندوب تطوير المبيعات أو استبداله. فالمرشحون الذين كنتم توظفونهم سابقًا (ذوو طاقة عالية، يتقبلون الرفض، ومستعدون للعمل بكميات كبيرة) ليسوا هم المرشحين الذين تحتاجونهم الآن. أنتم بحاجة إلى محللين بارعين يجيدون استخدام الأدوات، ويتمتعون بمهارة اتخاذ قرارات سريعة وفعّالة، وقادرين على الحفاظ على الجودة على نطاق واسع. لقد تغير الوصف الوظيفي حتى وإن لم يتغير المسمى الوظيفي.

تعكس قاعدة عملاء Konnector.ai هذا التحول. كان المستخدمون الأوائل مندوبي تطوير المبيعات ومسؤولي التسويق المتخصصين في النمو، الذين استخدموا المنصة لإرسال المزيد من الرسائل. أما المستخدمون الحاليون، فهم في ازدياد مستمر من المؤسسين وأصحاب الوكالات وفرق الإيرادات الصغيرة التي تدير مسارات المبيعات بالكامل عبر النظام، وذلك بمساعدة مشغل أو اثنين بدلاً من فرق مبيعات كاملة. وقد تطور المنتج مع تطور حالات الاستخدام.

كيف سيتغير مفهوم "العنصر البشري في الحلقة" مع تحسن الذكاء الاصطناعي في عام 2026 وما بعده؟

الجواب الصادق هو أن الدور الإنساني سيتغير، ولن يختفي.

إن القرارات التي تتطلب تدخلاً بشرياً اليوم تختلف عن تلك التي كانت تتطلب تدخلاً بشرياً في عام ٢٠٢٠. قبل خمس سنوات، كان دور الإنسان يقتصر على كتابة الرسائل. أما اليوم، فيتولى الذكاء الاصطناعي كتابة رسائل مقبولة، بينما يقتصر دور الإنسان على استهداف العملاء والرد عليهم. بعد خمس سنوات من الآن، من المرجح أن يُحسن الذكاء الاصطناعي إدارة فرز الردود، وسينتقل دور الإنسان إلى مستوى أعلى، ليشمل اتخاذ قرارات استراتيجية تتعلق بتحديد موقع السوق، وتصميم العروض، وتحديد أولويات العملاء.

هذا هو النمط السائد في كل موجة من موجات الأتمتة. لا يتم الاستغناء عن العنصر البشري، بل يتم تعزيز دوره في سلسلة القيمة. المؤسسون الذين يصممون أنظمة HITL بمرونة، مع وضع العنصر البشري في المواقع التي يكون فيها تأثير حكمه في ذروته اليوم وجاهزاً للتغيير غداً، سيضاعفون تفوقهم على أولئك الذين يعتمدون على الأتمتة بشكل كامل أو يرفضونها تماماً.

لن تكون الشركات الفائزة في عام 2026 هي تلك التي اعتمدت على الأتمتة بشكل أكبر، بل ستكون تلك التي اتخذت قرارات دقيقة بشأن المجالات التي ينبغي فيها تطبيق الأتمتة والمجالات التي لا ينبغي تطبيقها فيها.

خلاصة القول: HITL هي استراتيجية وليست ميزة.

أكبر خطأ ترتكبه الفرق عند استخدام عنصر الإنسان في عملية الإنتاج هو اعتباره مجرد إعداد في أدواتهم. فهو ليس كذلك، بل هو خيار استراتيجي يتعلق بكيفية إنتاج فريقك للمخرجات، ومصدر حكمك، ونوع الشركة التي تبنيها.

إذا كنت مؤسسًا أو قائدًا في مجال النمو وتفكر في توسيع نطاق التواصل في عام 2026، فإن السؤال ليس ما إذا كان ينبغي أتمتة العمليات أم لا. فقد حُسم هذا القرار مسبقًا بناءً على حجم السوق وسرعته. السؤال هو أين ستكون أنت تحديدًا داخل هذا النظام.

إذا أحسنتَ اختيار الموقع، سيتمكن مؤسس واحد من إدارة حجم مبيعات كان يتطلب فريق مبيعات كامل. أما إذا أخطأتَ في ذلك، فستُستنزف طاقتك في العمل اليدوي أو ستُضر بسمعتك في العمل الآلي. تصميم HITL يضمن لك عدم حدوث أيٍّ من هذين الأمرين.

تم تصميم Konnector.ai على أساس افتراض أن المؤسسين يريدون الاستفادة من الأتمتة دون التعرض لمخاطر الأتمتة البحتة. تعرف على كيفية عمل نهج الإشارات الاجتماعية عملياً أو اقرأ المزيد حول كيفية تصميم منصات الأتمتة الأكثر أمانًا لتقنية HITL بشكل افتراضي.