اتوماسیون قبلاً یک داستان بهرهوری بود. حالا یک داستان اعتماد است.
در دو سال گذشته، به بنیانگذاران و رهبران رشد گفته شده است که عوامل هوش مصنوعی، خط تولید آنها را اداره میکنند، متن آنها را مینویسند، سرنخهای آنها را ارزیابی میکنند و جلسات آنها را رزرو میکنند. بخشی از این اتفاق افتاده است. بخش زیادی از آن نه. چیزی که تقریباً به طور جهانی اتفاق افتاده است، افزایش شدید هزینه اشتباه در اتوماسیون استیک توالی تبلیغاتی اسپم در لینکدین نه تنها باعث شکست در تبدیل میشود، بلکه به اعتبار دامنه شما آسیب میرساند، باعث میشود حساب کاربری شما مسدود شود و ... مشتریان بالقوه شما را آموزش میدهد نادیده گرفتن پیامهای آینده شما حتی وقتی که به درستی ظاهر میشوید.
این خلائی است که استراتژی «انسان در حلقه» آن را پر میکند. این یک اصطلاح فانتزی برای «ما هنوز به انسان نیاز داریم» نیست. این یک انتخاب طراحی سیستم خاص است که تصمیم میگیرد کجا انسانها قضاوت را اضافه میکنند به یک گردش کار خودکار، و جایی که آنها از سر راه کنار میروند. اگر به خوبی انجام شود، به یک تیم کوچک اجازه میدهد تا در حجم یک تیم بزرگ کار کند، بدون اینکه کیفیتی را که باعث شد مشتریان در وهله اول بله بگویند، از دست بدهد.
این راهنما توضیح میدهد که اتوماسیون انسان در حلقه واقعاً چیست، چرا در سال ۲۰۲۶ نسبت به سال ۲۰۲۴ اهمیت بیشتری دارد، کجا اشتباه میکند و چگونه سیستمی طراحی کنیم که کار کند به طور خاص برای ارتباطات B2B، فروش و رشد. Konnector.ai به عنوان یک نمونه عملی در این گفتگو قرار میگیرد، زیرا فروش اجتماعی و فضای اطلاعرسانی لینکدین® جایی است که شکاف بین کاملاً دستی و کاملاً خودکار در حال حاضر بیشتر از همه قابل مشاهده است.
اتوماسیون انسان در حلقه به زبان ساده چیست؟
انسان در حلقه، که اغلب به اختصار HITL نامیده میشود، نوعی طراحی سیستم است که در آن اتوماسیون حجم و تکرار را مدیریت میکند و انسانها تصمیماتی را که نیاز به قضاوت، زمینه یا آگاهی از روابط دارند، مدیریت میکنند. انسان در انتهای خط تولید نمینشیند و هر خروجی را بررسی نمیکند. آنها در نقاط بازرسی خاصی در داخل گردش کار قرار میگیرند، جایی که تصمیم آنها اتفاقات بعدی را تغییر میدهد.
یک روش مفید برای فکر کردن به آن: اتوماسیون کامل بدون توقف از ابتدا تا انتها اجرا میشود. کار دستی کامل بدون کمک از ابتدا تا انتها اجرا میشود. HITL به طور خودکار اجرا میشود تا زمانی که به تصمیمی برسد که سیستم برای گرفتن آن با اطمینان ساخته نشده است، سپس مکث میکند و از یک انسان میخواهد که تصمیم بگیرد. پاسخ انسان به سیستم بازخورد میدهد، که از آنجا ادامه مییابد.
تغییر در چارچوببندی اهمیت دارد. در مدل قدیمی «بررسی هوش مصنوعی توسط انسان»، انسان یک لایه کنترل کیفیت است. آنها پس از انجام کار، آن را بررسی میکنند. در مدل HITL، انسان بخشی از خود سیستم است. آنها دلیل اعتماد به سیستم برای اجرا در مقیاس بزرگ هستند.
چرا «انسان در حلقه» استراتژی مناسبی برای اتوماسیون B2B در سال ۲۰۲۶ است؟
سه چیز در ۱۸ ماه گذشته تغییر کرده است که اتوماسیون محض را به گزینهای بدتر از گذشته تبدیل میکند.
اول، پلتفرمها به طور قابل توجهی سختگیرتر شدهاند. سیستمهای تشخیص رفتاری لینکدین® اکنون به الگوهایی حساس هستند که قبلاً از دید پنهان میماندند: ساختارهای پیام یکسان، زمانبندی قابل پیشبینی، افزایش ناگهانی حجم از یک حساب کاربری. یک موتور اطلاعرسانی کاملاً خودکار که در سال ۲۰۲۳ کار میکرد، اکنون حسابها را در عرض چند هفته محدود میکند. چارچوب ایمنی Konnector.ai به طور خاص برای این واقعیت جدید ساخته شده است، اما درس اساسی آن برای هر کانالی صدق میکند. اتوماسیون قابل پیشبینی جریمه میشود.
دوم، تحمل مشتریان بالقوه برای تبلیغات قالببندیشده از بین رفته است. بهویژه بنیانگذاران میتوانند یک پیام سرد نوشتهشده توسط هوش مصنوعی را در جمله اول تشخیص دهند. معیار کیفیت از «آیا این شخصیسازی شده است» به «آیا یک شخص واقعی قبل از ارسال این مطلب واقعاً به من فکر کرده است» تغییر کرده است. اتوماسیون صرف نمیتواند بهطور مداوم از این معیار عبور کند. خروجیای تولید میکند که از نظر فنی شخصیسازی شده است اما احساس مکانیکی بودن میدهد.
سوم، هزینه آسیب به برند ناشی از اتوماسیون نامناسب، اکنون به شکلی دائمی است که قبلاً نبود. مشتری بالقوهای که پیام شما را به عنوان هرزنامه گزارش میدهد، فقط شما را مسدود نمیکند. آنها هر الگوریتمی را که به حساب شما دسترسی پیدا میکند، طوری آموزش میدهند که شما را از اولویت خارج کند. یک کمپین بد میتواند شش ماه از میزان موفقیت را شکل دهد.
HITL هر سه مورد را حل میکند. اتوماسیون، کارهایی را که نیازی به قضاوت ندارند، انجام میدهد. نیروی انسانی در لحظاتی که تصمیم میگیرد آیا مشتری بالقوه احساس احترام میکند یا به او فروخته میشود، وارد عمل میشود. نتیجه، حجم فروش بدون ریسک برند است.
انسان در حلقه چه تفاوتی با اتوماسیون کامل و کار دستی کامل دارد؟
بیشتر تیمها بین دو حالت افراطی در نوسان هستند. آنها به صورت دستی شروع میکنند چون میخواهند هر پیامی بینقص باشد. سپس به بنبست میرسند، همه چیز را خودکار میکنند و شاهد سقوط نرخ پاسخها هستند. سپس عقبنشینی میکنند. HITL مسیر میانه است، اما دقیقتر از این است که فقط «بعضی را خودکار کنید، بعضی را دستی انجام دهید».
| بعد | کاملاً دستی | کاملا اتوماتیک | انسان در حلقه |
|---|---|---|---|
| خروجی روزانه | ۲۰۰ تا ۵۰۰ مشتری بالقوه | ۲۰۰ تا ۵۰۰ مشتری بالقوه | ۲۰۰ تا ۵۰۰ مشتری بالقوه |
| کیفیت شخصیسازی | بالا اما نامرتب | کم تا متوسط | بالا و منسجم |
| مقیاس پذیری | کم. وابسته به ساعات کاری شما | بالا. گره خورده به ابزارهایت | بالا. وابسته به فرکانس قضاوت شما |
| خطر محدودیت پلتفرم | خیلی کم | بالا. تشخیص الگو، حسابها را علامتگذاری میکند | کم. واریانس انسانی، تشخیص الگو را مختل میکند. |
| زمان بنیانگذار در روز | 3 به 4 ساعت | کمتر از 30 دقیقه | 15 به 30 دقیقه |
| سقف نرخ پاسخ | 15 به 25 درصد | 2 به 5 درصد | 10 به 18 درصد |
| ریسک برند | کم | زیاد | کم تا متوسط |
| مناسب ترین برای | ۵۰ حساب برتر ABM | ثبت نام در خبرنامه، سطح پایین | تولید خط لوله، گسترش ICP |
ردیف جالب در این جدول، ردیف دوم از آخر است: زمان صرف شده توسط بنیانگذار در روز. HITL زمان کمتری از بنیانگذار نسبت به اطلاعرسانی کاملاً دستی میگیرد، زیرا دیگر نیروی انسانی کار را انجام نمیدهد. آنها تصمیماتی میگیرند که کار را هدایت میکند. پانزده دقیقه قضاوت میتواند چهار ساعت اتوماسیون را شکل دهد. این اهرم فشار است.
انسان دقیقاً باید در کدام قسمت حلقه قرار بگیرد؟
اینجاست که اکثر تیمها در مورد HITL اشتباه میکنند. آنها نیروی انسانی را در نقطهی بازرسی اشتباهی قرار میدهند و سپس نتیجه میگیرند که HITL در زمان آنها صرفهجویی نمیکند. چهار نقطهی بازرسی وجود دارد که برای اتوماسیون اطلاعرسانی B2B مهم هستند و یک سیستم با طراحی خوب، از نیروی انسانی در یک یا دو مورد از آنها استفاده میکند، نه در هر چهار مورد.
نقطه بررسی ۱: تصمیمات هدفمند. با چه کسی تماس بگیریم؟ این بالاترین جایگاه برای قرار دادن یک نیروی انسانی است. یک تصمیم بد در مورد هدفگیری، کل اتوماسیون پاییندستی را هدر میدهد. یک تصمیم خوب باعث میشود بقیه سیستم عالی به نظر برسد. ابزارهایی مانند Konnector.ai از هوش سیگنالهای اجتماعی برای خودکارسازی شناسایی مشتریان بالقوه با نیت بالا استفاده میکنند، اما بنیانگذار همچنان تصمیم میگیرد که کدام سیگنالها برای کسبوکارشان در آن ماه مهم هستند.
نقطه بررسی ۲: تأیید پیام. آیا این پیام خاص باید به این شخص خاص برسد؟ اکثر بنیانگذاران به طور پیشفرض انسانها را در اینجا قرار میدهند زیرا این کار امنترین روش است. همچنین این گرانترین نقطه بررسی است، زیرا حجم پیامها بسیار زیاد است. اگر تک تک پیامها را بررسی میکنید، HITL را اجرا نمیکنید. شما کار دستی کندی را با مراحل اضافی انجام میدهید.
نقطه بررسی ۳: اولویتبندی پاسخها. با پاسخها چه کنیم؟ اینجاست که HITL به طور مشهودتری جواب میدهد. هوش مصنوعی میتواند پاسخها را به «علاقهمند»، «الان نه»، «شخص اشتباه» و «من را حذف کن» دستهبندی کند. یک انسان تصمیم میگیرد که در واقع به پاسخهای «علاقهمند» چه بگوید، زیرا این لحظهای است که یک مکالمه واقعی شروع میشود و یک پاسخ قالبی، معامله را از بین میبرد.
نقطه بررسی ۴: مدیریت استثنائات وقتی اتفاق غیرمنتظرهای میافتد چه کار میکنیم؟ یک مشتری بالقوه از یک رقیب خاص نام میبرد. کسی که سهماهه گذشته با او تماس گرفتهاید، به تازگی ارتقا یافته است. حساب کاربری شما که ردیابی شده، به تازگی از تعدیل نیرو خبر داده است. اتوماسیون محض یا این سیگنالها را نادیده میگیرد یا از یک الگو استفاده میکند. یک انسان آنها را مسیریابی میکند.
قاعده کلی: انسانها را در نقاط بازرسی ۱ و ۳ قرار دهید. نقاط بازرسی ۲ و ۴ را با قوانین تشدید واضح، خودکار کنید. این به شما حجم اتوماسیون و قضاوت کار دستی را میدهد، بدون اینکه برای هر دو هزینهای بپردازید.
گردش کار انسان در حلقه در عمل چگونه است؟
در اینجا یک روز کاری برای بنیانگذاری که با ابزاری مانند Konnector.ai به دنبال توسعه HITL است، نشان داده شده است. این یک فرضیه نیست. این الگویی است که ابزارهایی مانند برنامه روزانه بنیانگذار Konnector.ai در اطراف ساخته شدهاند.
صبح، ۱۰ دقیقه. بنیانگذار داشبورد سیگنالهای اجتماعی را باز میکند، نه فید لینکدین. داشبورد، پستهایی را که مشتریان بالقوه با آنها تعامل دارند، کلمات کلیدی مرتبط در ICP آنها و تغییرات در حسابهای ردیابی شده را نشان میدهد. بنیانگذار ده دقیقه را صرف بررسی سیگنالهای نمایش داده شده میکند و تصمیم میگیرد که در آن روز با کدام موضوعات تعامل داشته باشد. این تصمیم، اتوماسیون را تغذیه میکند.
اواسط صبح، خودکار. این سیستم، نظرات، درخواستهای اتصال و پیامهای تبلیغاتی را بر اساس بررسی سیگنالهای صبحگاهی اجرا میکند. بنیانگذار در این بخش حضور ندارد. آنها شرکت را اداره میکنند. این سیستم از چارچوبهای پیام از پیش تأیید شده با متغیرهای خاص مشتری بالقوه که از دادههای پروفایل عمومی و فعالیتهای اخیر استخراج شدهاند، استفاده میکند.
بعد از ظهر، ۵ دقیقه. بنیانگذار، پیشنویسهای نظرات تولید شده توسط هوش مصنوعی را در مورد پستهای پربازدید بررسی میکند. آنها هر کدام را تأیید، ویرایش یا رد میکنند. این پنج دقیقه، بالاترین میزان بهرهوری در روز را دارد، زیرا نظرات مناسب در مورد پستهای مناسب، با کسری از هزینه پیامرسانی خارجی، باعث ایجاد علاقه درونی میشوند.
پایان روز، ۱۰ دقیقه. بنیانگذار پاسخهای دریافتی از مخاطبان آن روز را بررسی میکند. سیستم از قبل آنها را دستهبندی کرده است. وظیفه بنیانگذار نوشتن پاسخهای شخصی به هر کسی است که علاقه واقعی نشان داده باشد. پیگیریهای قالببندی شده به صورت خودکار برای سیگنالهای نرم ارسال میشوند. هر کسی که گفته باشد «الان نه» به طور خودکار مورد توجه قرار میگیرد.
کل زمان صرف شده توسط بنیانگذار: ۲۵ دقیقه. کل حجم پردازش شده: به اندازهای که بتواند روند پر شدن کانال فروش را سالم نگه دارد. کیفیت: به این دلیل حفظ میشود که بنیانگذار تصمیمات مهمی میگیرد، نه اینکه هر پیامی را که ارسال میشود تأیید کند.
کتابخانه ویدیویی Konnector.ai برای چندین مورد از این حرکات خاص، آموزشهای گام به گام ارائه میدهد:
چرا اتوماسیون محض در تبلیغات B2B شکست میخورد؟
اتوماسیون محض به دلیلی شکست میخورد که مدتی طول میکشد تا بنیانگذاران آن را کاملاً بپذیرند. دلیلش این نیست که هوش مصنوعی نمیتواند پیامهای خوبی بنویسد. میتواند. دلیلش این است که حجم صدا معنای پیام را تغییر میدهد.
یک پیام بینقص نوشتهشده توسط هوش مصنوعی که برای یک مشتری بالقوه ارسال میشود، به خوبی دریافت میشود. همان پیام ارسالشده برای هزار مشتری بالقوه، حتی اگر هر کدام از نظر فنی شخصیسازی شده باشند، به عنوان هرزنامه دریافت میشود. دلیل این امر این است که مشتریان بالقوه فقط پیام شما را نمیخوانند. آنها زمینه اطراف آن را نیز میخوانند. پیامی که در یک الگوی اتوماسیون شناختهشده، در روزی که تمام فید آنها پر از پیامهای مشابه است، دریافت میشود، به عنوان بخشی از آن الگو خوانده میشود. مهم نیست کلمات چقدر خوب باشند.
این بینشی است که اکثر وبلاگهای استراتژی اتوماسیون از دست میدهند. آنها بر کیفیت پیام تمرکز میکنند. متغیر واقعی، تراکم سیگنال است. مشتری بالقوه در آن هفته چند پیام خودکار دریافت میکند؟ چند تا از آنها قالببندی شده به نظر میرسند؟ جایگاه شما در این ترکیب کجاست؟
HITL این مشکل را نه با نوشتن پیامهای بهتر، بلکه با تغییر زمانبندی، محرک و الگوهای پاسخ به شیوههایی که اتوماسیون خالص نمیتواند تکرار کند، حل میکند. انسانی که قبل از ارسال، سیگنالها را بررسی میکند، الگو را میشکند. انسانی که با صدای خودش به پاسخها پاسخ میدهد، الگو را میشکند. انسانی که تصمیم میگیرد کدام مشتریان بالقوه شایسته پیگیری هستند و کدامها نیستند، الگو را نمیشکند. هر شکست کوچک است. این دو با هم تفاوت بین احساس خودکار بودن و احساس در نظر گرفته شدن را ایجاد میکنند.
رایجترین اشتباهاتی که بنیانگذاران در مورد اتوماسیون انسانی در حلقه مرتکب میشوند چیست؟
بیشتر پیادهسازیهای HITL به روشهای قابل پیشبینی شکست میخورند. در اینجا چهار مورد از رایجترین آنها آورده شده است.
اشتباه اول: قرار دادن انسان در هر ایست بازرسی. اگر بنیانگذار هر پیام را تأیید کند، سیستم HITL نیست. این یک کار دستی با صف است. حجم هرگز افزایش نمییابد زیرا انسان به گلوگاه تبدیل میشود.
اشتباه دوم: مشخص نکردن اینکه انسان مجاز به نادیده گرفتن چه چیزهایی است. بدون قوانین روشن در مورد آنچه انسان میتواند تغییر دهد، هر نقطه بازرسی به یک بحث تبدیل میشود. سیستم کند میشود و از کار میافتد زیرا هیچکس نمیداند که آیا باید از پیشنهاد خودکار پیروی کند یا به غریزه انسان اعتماد کند.
اشتباه سوم: برخورد با HITL به عنوان یک اقدام موقت. برخی از بنیانگذاران از HITL به عنوان داربستی برای حرکت به سمت اتوماسیون کامل استفاده میکنند. این یک اشتباه برای توسعه B2B است. لحظات قضاوت با بالغ شدن سیستم از بین نمیروند. آنها ارزشمندتر میشوند، زیرا سیستم اکنون مسئول روابط با ارزش بالاتر است.
اشتباه چهارم: عدم سنجش سهم نیروی انسانی. اگر نتوانید به تصمیماتی که نیروی انسانی میگیرد و آنچه را که تغییر میدهد اشاره کنید، نمیتوانید بگویید که آیا نیروی انسانی ارزش افزوده ایجاد میکند یا سربار. نرخ نادیده گرفتن (اینکه نیروی انسانی چند وقت یکبار آنچه را که اتوماسیون پیشنهاد داده تغییر میدهد)، نرخ افزایش (اینکه خروجیهای تحت تأثیر نیروی انسانی چقدر بهتر عمل میکنند) و زمان تصمیمگیری (اینکه نیروی انسانی در هر نقطه بازرسی چقدر طول میکشد) را پیگیری کنید.
چگونه یک سیستم «انسان در حلقه» برای ارتباط با مخاطبان در لینکدین طراحی میکنید؟
لینکدین واضحترین نمونه موردی است زیرا در نقطه تلاقی قوانین سختگیرانه پلتفرم، روابط پرریسک با مشتریان بالقوه و دستاوردهای معنادار اتوماسیون قرار دارد. در اینجا طراحی سیستمی را مشاهده میکنید که کار میکند.
لایه ۱: دریافت سیگنال این کار را کاملاً خودکار کنید. ابزارهایی مانند اطلاعات سیگنالهای اجتماعی Konnector.ai، تعداد کلمات کلیدی ذکر شده، فعالیت مشتریان بالقوه، حرکت ICP و پایگاههای دنبالکننده رقبا را ردیابی میکنند. هیچ دلیل انسانی برای حضور در این لایه وجود ندارد. تماشا کنید نحوه ادغام ChatGPT با Konnector برای مثالی از اینکه چگونه هوش مصنوعی میتواند در این لایه ترکیب شود.
لایه ۲: تصمیمات هدفمند. ایست بازرسی انسانی. بنیانگذار، سیگنالهای روزانه را بررسی میکند و تصمیم میگیرد که در آن روز به کدام سیگنالها عمل کند. این یک تصمیم ۵ تا ۱۰ دقیقهای است، نه یک تحلیل ۲ ساعته. هدف، جهتگیری است، نه کمالگرایی.
لایه ۳: اجرای ارتباطات. این کار را با محافظهای ایمنی کاملاً خودکار کنید. چارچوب ایمنی Konnector.ai حسابها را میچرخاند، زمانبندی را تغییر میدهد و در محدوده رفتاری لینکدین® باقی میماند. انسان در این لایه قرار ندارد زیرا حضور در آنجا بدون بهبود، آن را کند میکند.
لایه ۴: نظر و تعامل ایست بازرسی ترکیبی. هوش مصنوعی نظرات متنی را در مورد پستهای پربازدید پیشنویس میکند. انسان به صورت دستهای، معمولاً ۵ تا ۱۰ نظر را به طور همزمان، در مجموع کمتر از ۵ دقیقه بررسی و تأیید میکند.
لایه ۵: اولویتبندی پاسخها و گفتگو. نقطه بررسی انسانی. سیستم پاسخها را دستهبندی میکند. انسان برای هر کسی که علاقه واقعی نشان دهد، پاسخ مینویسد. پاسخهای نرم به طور خودکار توالیهای پرورشی دریافت میکنند.
لایه ۶: مسیریابی خط لوله. این کار را کاملاً خودکار کنید. به محض اینکه مکالمه به مرحله رزرو جلسه میرسد، ابزار تقویم کنترل را به دست میگیرد. نیروی انسانی دوباره در جلسه واقعی ظاهر میشود.
این مدل شش لایه، تفاوت بین یک ابزار و یک سیستم است. اکثر پلتفرمهای اتوماسیون، لایهها را در اختیار شما قرار میدهند. طراحی HITL به شما میگوید که خودتان را در کجای آنها قرار دهید.
استراتژی «انسان در حلقه» برای ایمیل سرد چگونه است؟
ایمیل سرد از منطق مشابهی پیروی میکند اما با نقاط بررسی متفاوت. ریسک پلتفرم متفاوت است. انتظار شخصیسازی مشابه است. حجم معمولاً بیشتر است.
برای ایمیلهای سرد، مراحل ساخت لیست، نظارت بر قابلیت تحویل، زمانبندی ارسال و مدیریت بازگشت ایمیلها را خودکار کنید. انسانها را در سه مرحله بررسی قرار دهید: طراحی پیشنهاد (منظورمان از انجام چه کاری واقعاً چیست)، منطق تقسیمبندی (کدام لیست کدام پیام را دریافت میکند) و مدیریت پاسخ (هر پاسخی که بله یا خیر واضحی نداشته باشد).
بزرگترین اشتباه در اتوماسیون ایمیلهای سرد، واگذاری پیشنهاد به هوش مصنوعی است. هوش مصنوعی نمیتواند به شما بگوید که مشتری بالقوه شما واقعاً به چه چیزی نیاز دارد. فقط میتواند نحوه بیان آنچه را که به او میگویید، بهینه کند. ارائه پیشنهاد وظیفه بنیانگذار است. نحوه بیان آن وظیفه سیستم است. اکثر کمپینهای ایمیل سرد شکستخورده این دو را با هم اشتباه میگیرند.
چگونه ارزیابی میکنید که آیا سیستم «انسان در حلقه» شما کار میکند یا خیر؟
بیشتر تیمها HITL را با معیارهای اشتباهی میسنجند. آنها به نرخ پاسخها و جلسات رزرو شده نگاه میکنند. اینها معیارهای خروجی هستند. آنها به شما میگویند که آیا کمپین شما مؤثر بوده است یا خیر. آنها به شما نمیگویند که آیا طراحی HITL شما درست است یا خیر.
معیارهای مناسب برای HITL مربوط به نقش انسان در سیستم است.
نرخ نادیده گرفتن. چند درصد از پیشنهادهای خودکار توسط انسان تغییر داده میشود؟ اگر این مقدار کمتر از ۱۰ درصد باشد، انسان در حال تایید است و احتمالاً میتوانید نقطهی بررسی را حذف کنید. اگر این مقدار بالای ۶۰ درصد باشد، اتوماسیون به اندازهی کافی آموزش ندیده و انسان کار زیادی انجام میدهد.
زمان تصمیمگیری برای هر نقطه بازرسی چقدر طول میکشد تا انسان در هر نقطه بازرسی بماند؟ اگر این زمان در حال افزایش است، سیستم سوالات زیادی از آنها میپرسد یا سوالات اشتباهی میپرسد. اگر این زمان به سمت صفر در حال کاهش است، ممکن است بیش از حد خودکارسازی شده باشد.
بر خروجیهای لمسشده توسط انسان تأکید کنید. نرخ تبدیل خروجیهای کاملاً خودکار را با خروجیهایی که توسط انسان لمس شدهاند مقایسه کنید. افزایش به شما میگوید که آیا انسان ارزش افزوده ایجاد میکند یا تئاتر. یک سیستم HITL مفید، افزایش ۲۰ تا ۴۰ درصدی را در خروجیهای لمس شده نشان میدهد.
ساعات کاری بنیانگذار به ازای هر دلار خط لوله معیاری که در واقع در سطح شرکت اهمیت دارد این است که چقدر از زمان بنیانگذاران، چه مقدار خط تولید ایجاد کرده است. HITL باید این عدد را ماه به ماه کاهش دهد در حالی که حجم خط تولید ثابت میماند یا افزایش مییابد.
Konnector.ai چگونه از Human-in-the-Loop در محصول خود استفاده میکند؟
طراحی محصول Konnector.ai بر اساس اصول HITL ساخته شده است، حتی در مواردی که این اصطلاح مستقیماً استفاده نمیشود. سه انتخاب محصول این موضوع را به وضوح نشان میدهد.
اولاً، داشبورد هوش سیگنالهای اجتماعی به طور خودکار بر اساس سیگنالها عمل نمیکند. بلکه آنها را آشکار میکند. بنیانگذار تصمیم میگیرد که کدام را درگیر کند. این یک طراحی HITL است. سیستم میتواند این اقدام را خودکار کند. اما اینطور نیست، زیرا تصمیم گیری در مورد هدف قرار دادن، بالاترین اهرم انسانی در لحظه است.
دوم، نظرات هوش مصنوعی پیشنویس میشوند اما بدون تأیید ارسال نمیشوند. بنیانگذار پیشنهاد را بررسی میکند، در صورت نیاز ویرایش میکند و به صورت دستهای تأیید میکند. این کار کیفیت نظرات را بالا نگه میدارد و در عین حال به بنیانگذار اجازه میدهد حجم نظرات را در عرض چند دقیقه پردازش کند.
سوم، چارچوب ایمنی خودکار است، اما قوانین پشت آن توسط کاربر قابل تنظیم است. بنیانگذار مرزها را تعیین میکند. سیستم آنها را اجرا میکند. این همان HITL است که برای مدیریت ریسک اعمال میشود، نه فقط برای اطلاعرسانی. وقتی Konnector را با ابزارهایی مانند La Growth Machine مقایسه میکنید، تفاوت اغلب به این بستگی دارد که هر ابزار چگونه به این سوال که جایگاه انسان در این حلقه کجاست، پاسخ میدهد.
قابلیت نظرات هوش مصنوعی را در عمل تماشا کنید:
خطرات اشتباه در پیادهسازی سیستم عامل انسان در حلقه چیست؟
انجام نادرست HITL از اتوماسیون کامل بدتر است، زیرا این حس کاذب را به شما میدهد که سیستم تحت نظارت است، در حالی که اینطور نیست. سه حالت خرابی شایسته توجه هستند.
انسان به تنگنا تبدیل میشود. اگر صف تصمیمات از زمان در دسترس انسان بیشتر شود، سیستم متوقف میشود. اطلاعرسانی با تأخیر مواجه میشود. پاسخها بینتیجه میمانند. هزینه اتوماسیون همچنان باقی میماند در حالی که خروجی کاهش مییابد. راه حل: تعداد ایستهای بازرسی انسانی یا تصمیمات دستهای را بیرحمانه کاهش دهید.
انسان از نگاه دقیق دست میکشد. خستگی ناشی از تایید واقعی است. پس از بررسی پنجاهمین نظر در روز، بنیانگذار چیزهایی را تایید میکند که صبح رد میکردند. راه حل: حجم بررسی روزانه را محدود کنید و نوع تصمیمات را به صورت چرخشی تغییر دهید تا توجه تازه بماند.
انسان شروع به اعتماد به خروجیهای اشتباه میکند. با گذشت زمان، بنیانگذاران فرض میکنند که هوش مصنوعی درست میگوید و فقط روی آن کلیک میکنند. سیستم منحرف میشود. راه حل: بررسیهای کورکورانه دورهای ایجاد کنید که در آن از انسان خواسته شود بدون دیدن توصیه هوش مصنوعی، آن را ارزیابی کند تا اعتماد دوباره برقرار شود.
چه مدت طول میکشد تا یک سیستم «انسان در حلقه» به درستی راهاندازی شود؟
بیشتر بنیانگذاران جدول زمانی راهاندازی را دست کم میگیرند، زیرا HITL را مانند یک تغییر ناگهانی میدانند. بسته به اینکه چقدر فرآیند موجود دارید، این فرآیند به یک بازسازی ۶۰ تا ۹۰ روزه نزدیکتر است. در اینجا یک راهاندازی واقعبینانه به نظر میرسد.
روزهای ۱ تا ۱۴: بررسی وضعیت فعلی. هر مرحله از فرآیند اطلاعرسانی فعلی خود را ترسیم کنید. مشخص کنید کدام مراحل دستی، کدام خودکار و کدام یک تا حدودی هر دو هستند. این ممیزی معمولاً سه چیز را آشکار میکند: کارهای دستی پنهانی که بنیانگذار متوجه وقوع آنها نشده بود، ابزارهای اتوماسیون همپوشانی که تلاش را تکرار میکنند، و نقاط تصمیمگیری که هیچ کس نمیتواند بیان کند که قانون واقعی آنها چیست.
روزهای ۱۵ تا ۳۰: طراحی نقشه ایست بازرسی. تصمیم بگیرید که انسانها به کجا تعلق دارند. چارچوب چهار نقطهی بازرسی بالا (هدفگیری، تأیید پیام، اولویتبندی پاسخ، مدیریت استثنا) یک نقطهی شروع است. برای زمینهی خاص خود تنظیم کنید. یک تیم B2C مسائل را متفاوت از یک تیم SaaS B2B ارزیابی میکند. یک تیم متمرکز بر ABM، متفاوت از یک تیم SDR با حجم بالا ارزیابی خواهد کرد.
روزهای ۳۱ تا ۶۰: ابزار و وسایل مورد نیاز. ابزارها را تنظیم کنید، اتوماسیون را پیکربندی کنید و از همه مهمتر، از روز اول اندازهگیری را در سیستم ایجاد کنید. اگر تا پایان روز شصتم نتوانید نرخهای لغو، زمانهای تصمیمگیری و افزایش خروجیهای انسانی را ببینید، نخواهید دانست که آیا سیستم کار میکند یا خیر.
روزهای ۶۱ تا ۹۰: حلقه را تنظیم کنید. سی روز اول عملیات نشان میدهد که کدام نقاط کنترل واقعاً اهرم بالایی دارند و کدامها نمایشی هستند. آنهایی را که جایگاه خود را پیدا نمیکنند، حذف یا جابجا کنید. به آنهایی که جایگاه خود را پیدا میکنند، عمق ببخشید. تا روز نودم، سیستم باید طوری کار کند که بنیانگذار کمتر از ۳۰ دقیقه در روز را صرف تصمیمگیریهای مربوط به ارتباطات کند.
نادیده گرفتن هر یک از این مراحل، رایجترین حالت شکست است. بنیانگذارانی که ممیزی را نادیده میگیرند، در نهایت کارهای اشتباهی را خودکار میکنند. بنیانگذارانی که مرحله طراحی را نادیده میگیرند، به طور پیشفرض در هر نقطه بازرسی با انسان مواجه میشوند. بنیانگذارانی که ابزار دقیق را نادیده میگیرند، نمیتوانند تشخیص دهند که آیا سیستم کار میکند یا خیر. بنیانگذارانی که تنظیم را نادیده میگیرند، در نهایت با یک طراحی ایستا مواجه میشوند که ظرف یک چهارم منسوخ میشود.
چه نوع ساختار تیمی به بهترین شکل از اتوماسیون «انسان در حلقه» پشتیبانی میکند؟
HITL افرادی را که استخدام میکنید و کاری که انجام میدهند را تغییر میدهد. تیم فروش سنتی B2B، SDRها را در پایین، AEها را در وسط و مدیران را در بالا داشت. پایین هرم بخشی است که اتوماسیون بیشترین تغییر را در آن ایجاد میکند. SDRها قبلاً روز خود را صرف کارهای حجمی میکردند: تهیه لیست، ارسال پیام، پیگیری. اکنون بیشتر این کارها خودکار شده است.
شکل جدید تیم متفاوت است. شما به افراد کمتری نیاز دارید که کارهای استراتژیک بیشتری انجام دهند. نقشی که قبلاً SDR بود، به چیزی نزدیکتر به «اپراتور اتوماسیون و مفسر سیگنال» تبدیل میشود. آنها سیستم را زیر نظر دارند، تصمیمات هدفگذاری روزانه را میگیرند، استثنائات را مدیریت میکنند و بینشها را به بنیانگذار یا سرپرست فروش ارائه میدهند. یک اپراتور میتواند حجمی را که قبلاً سه SDR میگرفت، اداره کند.
برای بنیانگذارانی که به تنهایی کار میکنند، این خبر خوبی است. دیگر نیازی به استخدام SDR برای اجرای خط تولید در مقیاس بزرگ ندارید. شما باید خودتان روزانه ۲۵ تا ۳۰ دقیقه در سیستم وقت بگذارید و بقیه کارها را به اتوماسیون بسپارید. اولین استخدام کسی است که دموها و مکالمات خط تولید را مدیریت میکند، نه کسی که ارتباطات را مدیریت میکند.
برای رهبران رشد که در حال تشکیل تیم هستند، پیامد این است که نقش SDR باید دوباره تعریف یا جایگزین شود. کاندیداهایی که قبلاً استخدام میکردید (پرانرژی، راحت با رد شدن، مایل به انجام کارهای حجیم) کاندیداهایی نیستند که اکنون به آنها نیاز دارید. شما به اپراتورهای تحلیلی نیاز دارید که با ابزارها راحت باشند، در تصمیمگیریهای سریع در مورد هدفگذاری خوب باشند و بتوانند کیفیت را در مقیاس حفظ کنند. شرح شغل تغییر کرده است، حتی اگر عنوان تغییر نکرده باشد.
پایگاه مشتریان Konnector.ai این تغییر را منعکس میکند. اولین پذیرندگان، SDRها و بازاریابان رشد بودند که از آن برای ارسال پیامهای بیشتر استفاده میکردند. کاربران فعلی به طور فزایندهای بنیانگذاران، صاحبان آژانسها و تیمهای درآمدی کوچک هستند که کل خطوط لوله را از طریق سیستم با یک یا دو اپراتور به جای تیمهای فروش کامل اداره میکنند. این محصول با توجه به مورد استفاده تکامل یافت.
با پیشرفت هوش مصنوعی در سال ۲۰۲۶ و پس از آن، رویکرد «انسان در حلقه» چه تغییری خواهد کرد؟
پاسخ صادقانه این است که نقش انسان تغییر خواهد کرد، نه اینکه ناپدید شود.
تصمیماتی که امروز به انسان نیاز دارند، همان تصمیماتی نیستند که در سال ۲۰۲۰ به انسان نیاز داشتند. پنج سال پیش، انسان در حلقه نوشتن پیام بود. امروز، هوش مصنوعی پیامهای قابل قبول را مینویسد و انسان در حلقه هدفگیری و پاسخ قرار دارد. پنج سال دیگر، هوش مصنوعی احتمالاً به خوبی از پسِ اولویتبندی پاسخها برخواهد آمد و انسان به سمت تصمیمات استراتژیک در مورد جایگاهیابی در بازار، طراحی پیشنهاد و اولویتبندی حسابها پیش خواهد رفت.
این الگو در هر موج اتوماسیون وجود دارد. انسانها حذف نمیشوند. آنها در زنجیره ارزش به سطوح بالاتر هدایت میشوند. بنیانگذارانی که سیستمهای HITL را انعطافپذیر طراحی میکنند، به طوری که انسانها در موقعیتی قرار میگیرند که قضاوتشان امروز بالاترین قدرت را دارد و فردا آماده حرکت است، مزیت خود را نسبت به کسانی که یا کاملاً خودکارسازی میکنند یا از خودکارسازی امتناع میورزند، دوچندان خواهند کرد.
شرکتهایی که در سال ۲۰۲۶ برنده میشوند، آنهایی نخواهند بود که بیشترین استفاده را از اتوماسیون کردهاند. آنها شرکتهایی خواهند بود که با دقت بیشتری تصمیم گرفتهاند که اتوماسیون کجا باید باشد و کجا نباید.
نکته آخر: HITL یک استراتژی است، نه یک ویژگی
بزرگترین اشتباهی که تیمها در مورد «انسان در حلقه» مرتکب میشوند این است که آن را به عنوان یک تنظیم در ابزار خود در نظر میگیرند. اما اینطور نیست. این یک انتخاب استراتژیک در مورد نحوه تولید خروجی توسط تیم شما، محل قضاوت شما و نوع شرکتی است که در حال ساختن آن هستید.
اگر شما یک بنیانگذار یا رهبر رشد هستید که به گسترش فعالیتهای اطلاعرسانی در سال ۲۰۲۶ فکر میکنید، سوال این نیست که آیا باید خودکارسازی انجام شود یا خیر. این تصمیم با توجه به حجم و سرعت بازار برای شما گرفته شده است. سوال این است که شما، به طور خاص، کجای سیستم قرار خواهید گرفت.
اگر این جایگاه را درست انتخاب کنید، یک بنیانگذار میتواند حجم فروش را مدیریت کند، در حالی که قبلاً به یک تیم فروش نیاز داشت. اگر اشتباه کنید، یا با انجام کار دستی از پا در خواهید آمد یا با انجام کار خودکار، اعتبار خود را از دست خواهید داد. HITL طرحی است که هیچکدام را اجتنابناپذیر نمیکند.
Konnector.ai بر این فرض بنا شده است که بنیانگذاران میخواهند از مزایای اتوماسیون بدون ریسک اتوماسیون صرف بهرهمند شوند. ببینید رویکرد سیگنالهای اجتماعی در عمل چگونه کار میکند، یا درباره اینکه چگونه امنترین پلتفرمهای اتوماسیون بهطور پیشفرض برای HITL طراحی میشوند، بیشتر بخوانید.
۱۱ برابر شدن دسترسی شما به لینکدین® با
اتوماسیون و هوش مصنوعی ژنرال
از قدرت اتوماسیون لینکدین و هوش مصنوعی نسل بعدی برای افزایش دسترسی خود به شکلی بیسابقه بهره ببرید. با استفاده از نظرات مبتنی بر هوش مصنوعی و کمپینهای هدفمند، هزاران سرنخ را به صورت هفتگی جذب کنید - همه اینها از طریق یک پلتفرم قدرتمند تولید سرنخ انجام میشود.
