داشبورد شما میگوید که کمپین در حال کار است. صدها دعوتنامه ارسال شده است. هزاران بازدید از پروفایل. یک عدد سبز بزرگ که به سمت بالا و راست میرود.
و با این حال تقویم خالی به نظر میرسد.
این شکاف علتی دارد. اکثر تیمها اتوماسیون لینکدین را بر اساس فعالیت میسنجند، نه نتایج. این ابزار آنچه را که انجام داد، بنابراین این چیزی است که ردیابی میشود. اما فعالیت، خط لوله نیست. معیارهایی که واقعاً مهم هستند، آنهایی هستند که جلسات رزرو شده را پیشبینی میکنند، و تعداد آنها کمتر از چیزی است که فکر میکنید.
این راهنما به بررسی معیارهای اتوماسیون لینکدین که شایسته توجه شما هستند، معیارهایی که باید با آنها مقایسه کنید و اعداد و ارقام بیهودهای که میتوانید با خیال راحت نادیده بگیرید، میپردازد.
معیارهای اتوماسیون لینکدین چیست؟
معیارهای اتوماسیون لینکدین، شاخصهای عملکردی هستند که نشان میدهند آیا دسترسی خودکار شما، غریبهها را به گفتگو و گفتگوها را به کانال فروش تبدیل میکند یا خیر. این معیارها در سه لایه قرار میگیرند: معیارهای قابلیت تحویل (آیا پیامهای شما میتوانند به مقصد برسند)، معیارهای تعامل (آیا افراد پاسخ میدهند) و معیارهای درآمد (آیا هر یک از این موارد به جلسات و معاملات تبدیل میشود؟)
بیشتر گزارشها در لایه اول متوقف میشوند. این اشتباه است.
دعوتنامههای ارسالی، پیامهای تحویلی و پروفایلهای مشاهدهشده، تلاش را توصیف میکنند. آنها چیزی در مورد نتایج نمیگویند. یک کمپین میتواند به تمام اهداف فعالیتی دست یابد و همچنان هیچ جلسهای برگزار نکند. وظیفه تصمیمگیرنده، اندازهگیری لایههای دوم و سوم است، زیرا پول در آنجاست.
کدام معیارهای اتوماسیون لینکدین را باید پیگیری کنید؟
پنج معیار اصلی را پیگیری کنید: نرخ پذیرش، نرخ پاسخ، نرخ پاسخ مثبت، جلسات رزرو شده و تبدیل سرنخ به فرصت. هر چیز دیگری یا ورودی این پنج مورد است یا نویز.
| متری | آنچه به شما می گوید | معیار سلامت |
|---|---|---|
| نرخ پذیرش | اینکه آیا هدفگیری و پروفایل شما اعتماد جلب میکند یا خیر | 30-45٪ |
| نرخ پاسخ | اینکه آیا پیام شما باعث شروع مکالمات میشود یا خیر | 8-15٪ |
| نرخ پاسخ مثبت | اینکه آیا به افراد مناسب دسترسی پیدا میکنید یا خیر | ۳۰ تا ۵۰ درصد از کل پاسخها |
| جلسات رزرو شده | آیا مکالمات به خط لوله تبدیل میشوند؟ | ۱ تا ۳ در هر ۱۰۰ اتصال پذیرفتهشده |
| نرخ تبدیل سرنخ به فرصت | اینکه آیا سرنخها اصلاً ارزش دنبال کردن دارند یا خیر | روند صعودی ماه به ماه |
توجه کنید چه چیزی کم است. دعوتنامههای ارسالشده. بازدیدهای پروفایل. کل اتصالات. هیچکدام از آنها نمایش داده نمیشوند، زیرا هیچکدام به تنهایی درآمد را پیشبینی نمیکنند.
یک معیار زمانی اهمیت دارد که تغییر آن، خط تولید شما را تغییر دهد. اگر بتوانید تعداد را بدون رزرو حتی یک جلسه اضافی دو برابر کنید، هرگز یک معیار نبوده است. بلکه یک جدول امتیازدهی بوده است.
چرا نرخ پذیرش اولین معیار مهم است؟
نرخ پذیرش، معیار دروازهبان است: اگر مشتریان بالقوه نپذیرند، هرگز پیام، پیگیری یا پیشنهاد شما را نمیبینند. تجزیه و تحلیل ۵۰۰۰۰۰ درخواست اتصال توسط ایمیلسرچ میانگین بین صنایع مختلف را تقریباً 30٪ قرار میدهد. کمپینهای B2B که به خوبی اجرا میشوند باید بین 30٪ تا 45٪ باشند.
اما دلیل دومی هم وجود دارد که این عدد در اولویت قرار میگیرد. لینکدین هم به آن توجه دارد.
نرخ پذیرش، سیگنال اصلی است که لینکدین برای تصمیمگیری در مورد اینکه آیا حساب شما یک شبکهساز قابل اعتماد است یا یک اسپمر، استفاده میکند. اگر این نرخ به زیر ۲۰٪ کاهش یابد، ظرفیت دعوت هفتگی شما میتواند به ۵۰ درخواست کاهش یابد. اگر به طور مداوم بالای ۴۰٪ باقی بماند، میتواند به ۲۰۰ درخواست افزایش یابد. نرخ پذیرش شما به معنای واقعی کلمه، اندازه موتور اطلاعرسانی شما را تعیین میکند. ما در راهنمای خود، سازوکار کامل را شرح میدهیم. چه چیزی به عنوان نرخ پذیرش خوب برای درخواستهای اتصال خودکار محسوب میشود؟.
سریعترین اهرم در اینجا نت نیست. زمانبندی است. درخواستهای سرد و بدون زمینه، حتی با هدفگذاری مناسب، به طور متوسط ۲۰ تا ۳۰ درصد بازدهی دارند. درخواستهایی که پس از یک نقطه تماس واقعی، مانند یک نظر، یک پست اشتراکگذاری شده یا بازدید از پروفایل مشتری بالقوه ارسال میشوند، میتوانند ۶۰ درصد بازدهی داشته باشند. همیشه، گرم بودن بر هوشمندی غلبه میکند.
نرخ پاسخ خوب برای اتوماسیون لینکدین چقدر است؟
نرخ پاسخ خوب برای تبلیغات خودکار لینکدین بین ۸ تا ۱۵ درصد است و کمپینهای برتر بیش از ۲۵ درصد پاسخ میدهند. اگر زیر ۵٪ هستید، مشکل تقریباً همیشه از پیام، فهرست یا هر دو است.
مفیدترین دادهها در اینجا از اینجا میآیند مطالعهی بلکینز روی بیش از ۲۰ میلیون تلاش برای ارتباط با مخاطبان در لینکدیندو یافته باید نحوهی اجرای کمپینهای شما را تغییر دهد.
اول اینکه، شخصیسازی در جایی که اکثر مردم فکر میکنند کمکی نمیکند. درخواستهای دارای یادداشت و بدون یادداشت تقریباً با نرخ یکسانی پذیرفته میشوند: ۲۶.۴۲٪ در مقابل ۲۶.۳۷٪. اما نرخ پاسخ پس از آن، وقتی یادداشت وجود دارد، از ۵.۴۴٪ به ۹.۳۶٪ افزایش مییابد. این افزایش ۷۲٪ است و این افزایش پس از پذیرش اتفاق میافتد، نه قبل از آن.
«اگر هدف اصلی شما گسترش شبکهتان است، درخواستهای ارتباط بدون پیام نیز به همان خوبی عمل میکنند. با این حال، اگر قصد دارید مکالمات را آغاز کنید یا سرنخ ایجاد کنید، همیشه یک پیام کوتاه، مرتبط و شخصیسازیشده را در آن قرار دهید.» - یوری بویکو، رئیس مدیریت حساب در بلکینز
دوم، پشتکار نتیجه میدهد، اما فقط زمانی که ارزش افزوده ایجاد کند. همان مطالعه نشان داد که نرخ پاسخ با هر تماس محبتآمیز به طور پیوسته افزایش مییابد، از حدود ۱٪ در یک اقدام واحد به بیش از ۵٪ در پنج اقدام. بیشتر پاسخها در دنباله پیگیری قرار میگیرند که تیم شما برای ارسال آن خیلی مؤدب بوده است.
یک نکته برای شرکتهای نرمافزاری: انتظار نرخ پایه پایینتری را داشته باشید. SaaS ضعیفترین نرخ پاسخ را در بین تمام بخشها، با کمتر از ۵٪، ثبت میکند که عمدتاً به این دلیل است که خریداران آن در حال غرق شدن در خدمات خودکار هستند. کمپینهای خود را با توجه به صنعت خود ارزیابی کنید، نه با توجه به میانگین جهانی.
کدام یک از معیارهای اتوماسیون لینکدین، معیارهای بیهوده هستند؟
معیار پوچی هر عددی است که بدون تغییر در خط لوله فروش، رشد میکند. گزارش دادن آنها راحت و بهینه سازی آنها خطرناک است. در اینجا جدول ترجمه صادقانه آمده است.
| متریک Vanity | چرا گمراه میکند؟ | به جای آن آهنگ بزنید |
|---|---|---|
| دعوتنامههای ارسال شده | تلاش را میسنجد، نه علاقه را. افزایش حجم میتواند پذیرش را کاهش دهد و محدودیتهایی را ایجاد کند. | نرخ پذیرش |
| کل اتصالات | یک شبکه بزرگ از مخاطبین خاموش، یک لیست مخاطبین است، نه یک خط لوله. | گفتگوها آغاز شد |
| تعداد مرتبه های دیده شدن پروفایل شما | کنجکاوی عمدی نیست. بازدیدها با نرخهای غیرقابل پیشبینی تبدیل میشوند. | نرخ پاسخ مثبت |
| پیامهای تحویل داده شده | تحویل در لینکدین تضمین شده است. این هیچ چیزی را نشان نمیدهد. | نرخ پاسخ |
| اندازه کمپین | لیستهای بزرگتر معمولاً به معنای هدفگذاری آزادتر و نتایج ضعیفتر به ازای هر سرنخ هستند. | تعداد جلسات به ازای هر ۱۰۰ پذیرش |
الگو ثابت است. هر معیار پوچ، یک معیار کارآمد دارد که یک قدم پشت سر آن پنهان شده است. مورد دوم را گزارش دهید.
چگونه معیارهای اتوماسیون را به خط تولید واقعی متصل میکنید؟
با ردیابی یک عدد در هر مرحله از قیف، معیارها را به هم متصل کنید تا بتوانید دقیقاً ببینید که مشتریان بالقوه از کجا خارج میشوند. پذیرش به شما میگوید که در باز شده است. پاسخ به شما میگوید که مکالمهای آغاز شده است. پاسخ مثبت به شما میگوید که مکالمهی درستی بوده است. جلسات رزرو شده به شما میگوید که به جایی رسیده است.
سپس معیاری را که تقریباً هیچکس آن را دنبال نمیکند اضافه کنید: نرخ رد صلاحیت. یک حرکت خروجی سالم، افراد را عمداً حذف میکند. اگر چیزی رد صلاحیت نشود، معیارهای صلاحیت شما اعمال نمیشود و اعداد مرحله بعدی شما بیسروصدا از بین میروند. ما در ادامه به بررسی اهمیت این موضوع میپردازیم. چگونه قبل از رسیدن سرنخها به قیف فروش، آنها را واجد شرایط کنید.
اینجاست که ابزارسازی جایگاه خود را پیدا میکند. وقتی اطلاعرسانی از طریق لینکدین و ایمیل انجام میشود و پاسخها در صندوقهای ورودی پراکنده میشوند، معیارهای قیف فروش به حدس و گمان تبدیل میشوند. Konnector.ai کل زنجیره را در یک مکان قابل اندازهگیری نگه میدارد: پذیرش در سطح کمپین و ردیابی پاسخ، یک صندوق ورودی یکپارچه تا هیچ پاسخی از قلم نیفتد، دادههای سیگنال خرید که نشان میدهد که مشارکت و نه فقط تعداد، و یک همگامسازی HubSpot که هر مکالمه را به CRM منتقل میکند، جایی که جلسات و درآمد شمارش میشوند. زنجیره معیار از اولین دعوت تا بستن قرارداد بدون وقفه باقی میماند.
⚡ رایگان امتحانش کنید → از همان روز اول، معیارهای پذیرش، پاسخ و ملاقات خود را در یک داشبورد مشاهده کنید.
هر چند وقت یکبار باید معیارهای اتوماسیون لینکدین را بررسی کنید؟
معیارهای کمپین را هفتگی و معیارهای قیف فروش را ماهانه بررسی کنید. این دو ریتم به سوالات متفاوتی پاسخ میدهند.
بررسی هفتگی عملیاتی است. نرخ پذیرش و نرخ پاسخ به ازای هر کمپین را بررسی کنید. قبل از اینکه لینکدین این کار را برای شما انجام دهد، هر چیزی را که کمتر از 20٪ پذیرش دارد، حذف یا اصلاح کنید. انواع پیامهایی را که باعث کاهش پاسخها میشوند، متوقف کنید. اصلاحات کوچک و سریع.
بررسی ماهانه استراتژیک است. به جلسات رزرو شده، تبدیل سرنخ به فرصت و نرخ رد صلاحیت در تمام کمپینها نگاه کنید. اینجاست که مشکلات عمیقتر را متوجه میشوید: انحراف در هدفگذاری، پیامی که خریداران اشتباه را جذب میکند، کانالی که جلساتی را رزرو میکند که هرگز به پایان نمیرسند.
یک نظم و انضباط، هر دو بررسی را دقیقتر میکند. هرگز به نرخ بدون حجم آن نگاه نکنید. نرخ پذیرش ۶۰ درصدی برای ۱۰ دعوت، یک حکایت است. همین نرخ برای ۴۰۰ دعوت، یک استراتژی است.
خط پایین
معیارهای اتوماسیون لینکدین تنها زمانی اهمیت دارند که یک خط مستقیم به درآمد داشته باشند. نرخ پذیرش، در را باز میکند. نرخ پاسخ، مکالمه را آغاز میکند. پاسخهای مثبت، جلسات و تبدیل سرنخها به فرصتها به شما میگویند که آیا هیچکدام از اینها ارزش خودکارسازی را داشته است یا خیر.
آن پنج مورد را اندازهگیری کنید. اعداد جدول امتیازات را نادیده بگیرید. و با یک ریتم بررسی کنید، تا دادهها به جای اینکه گزارشهای شما را تزئین کنند، تصمیمات شما را تغییر دهند.
📅 رزرو نسخه آزمایشی رایگان → ببینید که Konnector.ai چگونه هر معیار موجود در این راهنما را، از اولین سیگنال گرفته تا رزرو جلسه، پیگیری میکند.
⚡ ثبت نام رایگان → همین امروز اولین کمپین لینکدین قابل اندازهگیری خود را راهاندازی کنید.
۱۱ برابر شدن دسترسی شما به لینکدین® با
اتوماسیون و هوش مصنوعی ژنرال
از قدرت اتوماسیون لینکدین و هوش مصنوعی نسل بعدی برای افزایش دسترسی خود به شکلی بیسابقه بهره ببرید. با استفاده از نظرات مبتنی بر هوش مصنوعی و کمپینهای هدفمند، هزاران سرنخ را به صورت هفتگی جذب کنید - همه اینها از طریق یک پلتفرم قدرتمند تولید سرنخ انجام میشود.
پرسش و پاسخهای متداول
نرخ پذیرش معمولاً اولین معیاری است که باید بررسی شود زیرا تعیین میکند که آیا مشتریان بالقوه اصلاً به سراغ شما میآیند یا خیر. با این حال، جلسات رزرو شده و تبدیل سرنخ به فرصت، معیارهایی هستند که در نهایت تأثیر کسب و کار را نشان میدهند.
برای اکثر کمپینهای B2B، نرخ پذیرش بین ۳۰ تا ۴۵ درصد، نرخ مناسبی محسوب میشود. نرخهای زیر ۲۰ درصد اغلب نشاندهنده هدفگذاری ضعیف یا اطلاعرسانی نامربوط هستند و حتی ممکن است محدودیتهای دعوتنامه لینکدین شما را کاهش دهند.
نرخ پاسخ بین ۸ تا ۱۵ درصد به طور کلی برای تبلیغات خودکار لینکدین نرخ بالایی محسوب میشود. کمپینهای با عملکرد بالا با هدفگیری و شخصیسازی عالی میتوانند از ۲۰ درصد فراتر روند.
معیارهایی مانند بازدید از پروفایل، دعوتنامههای ارسالی و کل ارتباطات میتوانند بدون ایجاد فرصتهای شغلی واجد شرایط، تصور موفقیت را ایجاد کنند. کسبوکارها باید معیارهایی را در اولویت قرار دهند که مستقیماً بر مکالمات، جلسات و درآمد تأثیر میگذارند.
معیارهای عملکرد کمپین مانند نرخ پذیرش و پاسخ باید هفتگی بررسی شوند، در حالی که معیارهای خط تولید مانند جلسات رزرو شده و تبدیل سرنخ بهتر است ماهانه ارزیابی شوند تا روندهای بلندمدت شناسایی شوند.
موثرترین راه، پیگیری کل قیف فروش است - از درخواستهای پذیرفتهشده برای ارتباط گرفته تا پاسخها، جلسات رزرو شده، فرصتهای واجد شرایط و در نهایت درآمد نهایی. این کار تصویر روشنی از چگونگی کمک به رشد کسبوکار ارائه میدهد.
بله. اتوماسیون لینکدین، وقتی با هدفگذاری دقیق، پیامرسانی شخصیسازیشده و پیگیری مداوم ترکیب شود، میتواند مکالمات واجد شرایطی ایجاد کند که به جای افزایش صرف حجم ارتباطات، به یک خط فروش قویتر تبدیل میشود.
تیمهای فروش باید از بهینهسازی صرفاً بر اساس معیارهای فعالیت مانند پیامهای ارسالی، بازدیدهای پروفایل یا اندازه کمپین خودداری کنند. این اعداد ممکن است بدون ایجاد سرنخهای واجد شرایط بیشتر یا جلسات رزرو شده، افزایش یابند.
نرخ پاسخ مثبت، علاقه واقعی به خرید را به جای تعامل کلی اندازهگیری میکند. این به تشخیص مشتریان بالقوه واجد شرایط از افرادی که صرفاً به رد کردن، لغو اشتراک یا پرسیدن سوالات نامربوط پاسخ میدهند، کمک میکند.
با بررسی هدفگذاری، پیامرسانی و آهنگ اطلاعرسانی خود شروع کنید. نرخ پذیرش پایین معمولاً نشاندهندهی مشکلات هدفگذاری است، در حالی که کاهش نرخ پاسخ اغلب نشان میدهد که پیامرسانی یا توالی پیگیری شما نیاز به بهبود دارد. آزمایش و بهینهسازی منظم به حفظ عملکرد سالم کمپین کمک میکند.
