۱۰ استراتژی اثبات‌شده برای جذب مشتری بالقوه در لینکدین (برای خط تولید B2B)

زمان خواندن: 7 دقیقه

لینکدین® به پلتفرم اصلی تصمیم‌گیری برای خریداران B2B تبدیل شده است. مدت‌ها قبل از رزرو نسخه آزمایشی یا شروع مکالمه فروش، متخصصان از ... استفاده می‌کنند. لینکدین® برای تحقیق در مورد فروشندگان، مقایسه راهکارها، اعتبارسنجی، و تصمیم بگیرند که به چه کسی می‌توانند اعتماد کنند. این تغییر در رفتار خرید دقیقاً همان دلیلی است که لینکدین® در صورت استفاده صحیح، برای تولید سرنخ B2B بسیار خوب عمل می‌کند. برخی از دلایل استفاده از لینکدین® برای ساخت خط تولید B2B شما عبارتند از:

• تصمیم‌گیرندگان به طور فعال تحقیق می‌کنند فروشندگان، راهکارها و همکاران در لینکدین®.
• کمیته‌های خرید نظرات خود را زود شکل می‌دهند- اغلب قبل از اینکه آنها اصلاً از وب‌سایت شما بازدید کنند.
• اعتماد در فضای عمومی ایجاد می‌شود از طریق محتوا، نظرات و سیگنال‌های اعتبار.
• دسترسی مستقیم به افراد مناسب ضربان‌ها منتظر ورودی هستند.

نقطه کلیدی: لینکدین به مرتبط بودن پاداش می‌دهد. نتایج شما کمتر به حجم و بیشتر به ... بستگی دارد. وضوح، هدف‌گیری و کیفیت مکالمه.

۱) پروفایل خود را به یک صفحه فرود (لندینگ پیج) برای جذب مشتری بالقوه تبدیل کنید

یک پروفایل لینکدین با نرخ تبدیل بالا بیان می‌کند به چه کسی کمک می کنید و چه نتیجه‌ای را هدایت می‌کنید؟همچنین نشان‌دهنده‌ی اعتبار است. اثبات: نتایج، دستاوردها، مشتریان و جایگاه‌یابی واضح. پروفایل شما همچنین می‌تواند گام بعدی را آشکار کند: اتصال, DM، یا تماس بگیرید.

به‌روزرسانی‌های پروفایل که نرخ پاسخ‌دهی را افزایش می‌دهند

• عنوان: از قالب «کمک + نتیجه + مخاطب» استفاده کنید، نه فقط عنوان.
• درباره بخش: با مشکلاتی که حل می‌کنید، شروع کنید، سپس نحوه‌ی حل آنها را شرح دهید.
• بخش ویژه: یک آهنربای جذب مشتری، مطالعه موردی یا منبع «از اینجا شروع کنید» اضافه کنید.
• تجربه: مسئولیت‌ها را جایگزین کنید نتایج و ضربه.

قانون ساده: اگر پروفایل شما مانند یک رزومه باشد، مانند یک صفحه فرود (لندینگ پیج) تبدیل نخواهد شد.

۲) قبل از ارسال یک پیام، یک ICP شارپ تعریف کنید

یکی از بزرگترین دلایل تولید سرنخ (لید) در لینکدین B2B هدف‌گذاری نامشخص، شکست می‌خورد. وقتی مشخصات مشتری ایده‌آل شما خیلی گسترده باشد، حتی بهترین پیام‌رسانی هم کلی به نظر می‌رسد. ICP تیز تضمین می‌کند که هر درخواست ارتباط، پیام و پیگیری برای خواننده آن مرتبط به نظر برسد. قبل از ارسال حتی یک پیام، باید کاملاً مشخص کنید که می‌خواهید به چه کسی دسترسی پیدا کنید و چرا باید برای آنها مهم باشد.

• صنعت: در کدام بخش به بهترین شکل خدمات ارائه می‌دهید؟
• اندازه شرکت: تعداد کارکنان و تعداد مراحل برای بودجه و فوریت اهمیت دارند.
• نقش: چه کسی مالک مشکلی است که شما حل می‌کنید؟
• راه اندازی: استخدام، بودجه جدید، توسعه، رهبری جدید، تغییرات در انطباق با قوانین.
• نقاط درد: آنها در حال حاضر به طور فعال در تلاش برای رفع چه مشکلی هستند؟

چرا از آن مهم است: A ابزار تولید سرنخ لینکدین® نمی‌تواند هدف‌گیری ضعیف را اصلاح کند. فقط آنچه را که به آن می‌دهید - خوب یا بد - را مقیاس‌بندی می‌کند.

۳) با استفاده از LinkedIn® Search and Sales Navigator فهرست‌های هوشمندانه‌تری برای مشتریان بالقوه بسازید

راستی، آیا می‌دانستید؟چگونه از LinkedIn® Sales Navigator به صورت رایگان استفاده کنیم: بدون افزونه کروم؟
از سوی دیگر، در اینجا فیلترهایی وجود دارد که می‌توانید برای بهبود مداوم کیفیت سرنخ‌ها و افزایش تولید سرنخ‌های B2B لینکدین® خود از آنها استفاده کنید:

• ارشدیت: مدیر، معاون رئیس، رئیس، مدیر ارشد سطح C (بر اساس اندازه معامله شما).
• عملکرد: فروش، بازاریابی، RevOps، فناوری اطلاعات، تدارکات، امور مالی و غیره
• اخیراً ارسال شده: کاربران فعال بیشتر پاسخ می‌دهند.
• اخیراً نقش‌ها را تغییر داده‌اید: رهبران جدید اغلب پذیرای سیستم‌های جدید هستند.
• رشد شرکت: رشد، نشان‌دهنده‌ی بودجه و فوریت است.

چه چیزهایی را باید ذخیره کرد (تا خط تولید شما پر بماند)

• لیست‌های ذخیره شده‌ی سرنخ‌ها (بر اساس نقش + بخش).
• فهرست حساب‌های ذخیره‌شده (رده ۱، رده ۲، رده ۳).
• تصویر، موسیقی برای تغییرات شغلی، پست‌های جدید و به‌روزرسانی‌های شرکت.

نکته خط لوله: فهرست‌ها باعث ایجاد ثبات می‌شوند. ثبات، پیش‌بینی‌پذیری را ایجاد می‌کند.

نحوه ذخیره لیست‌های سرنخ‌های شما به این صورت است:

۴) قبل از ارتباط، با مشتریان بالقوه ارتباط گرم برقرار کنید

گرم کردن آسان زیادی وجود دارد سیگنالهای اجتماعی که باعث ایجاد آشنایی در لینکدین می‌شوند. در اینجا به برخی از مواردی که روزانه استفاده می‌کنید اشاره می‌کنیم:

• دنبال کردن با ۲ تا ۳ پست، مشتری بالقوه را جذب کنید و با او تعامل داشته باشید.
• ترک کردن نظرات متفکرانه که به دیدگاه شما کمک کند (نه اینکه بگویید «پست عالی‌ای بود!».)
• قبل از درخواست ارتباط، به مدت یک هفته به طور مداوم به پست‌ها پاسخ دهید.

چرا گرمایش جواب می‌دهد؟

• قبل از اینکه در صندوق ورودی ایمیل آنها ظاهر شوید، نام شما برای آنها آشنا می‌شود.
• درخواست اتصال شما به نظر می‌رسد که وابسته به شرایط است، نه تصادفی.
• اولین پیام شما گرم‌تر و با مقاومت کمتری شروع می‌شود.

وقتی اول از همه در جمع حاضر شوید، اعتماد سریع‌تر ایجاد می‌شود.

نگاهی بیندازید که چگونه Konnector از تمام این گرم کردن اجتماعی استفاده می‌کند و آن را خودکار می‌کند. لینکدین با سیگنال‌های اجتماعی هدایت می‌شود.

۵) درخواست‌های ارتباطی ارسال کنید که حس انسانی داشته باشند (نه مثل یک پیشنهاد تبلیغاتی)

برای اطمینان از اینکه درخواست ارتباط شخصی‌سازی‌شده‌ای دارید، می‌توانید موارد زیر را در آن بگنجانید:

• زمینه: پستی که نوشته‌اند، سخنرانی‌ای که ارائه داده‌اند، به‌روزرسانی‌های شرکت.
• اختصاصی: یک خط که ثابت کند شما نگاه کردید.
• فروش ممنوع: اول ارتباط، بعد مکالمه.

نمونه‌های یادداشت اتصال

• به عنوان مثال 1: «سلام {{FirstName}}، پست شما در مورد {{topic}} خیلی خوب بود—مخصوصاً قسمتی که در مورد {{نکته خاص}} بود. خیلی دوست دارم با شما در ارتباط باشم.»
• به عنوان مثال 2: «سلام {{FirstName}}، متوجه شدم که {{company}} در {{area}} در حال گسترش است. کنجکاوم که کار شما را دنبال کنم - آماده‌ی ارتباط هستم؟»

درخواست را مطرح نکنید. ارائه زودهنگام، پذیرش را کاهش می‌دهد و به اعتماد آسیب می‌رساند.

۶) از یک توالی پیام ساده استفاده کنید که باعث ایجاد مکالمه شود (نه ایجاد فشار)

برای ساده نگه داشتن همه چیز، در اینجا یک توالی ۴ مرحله‌ای اثبات‌شده در لینکدین (مکالمه-اول) ارائه شده است که می‌توانید از آن استفاده کنید:

1. پیام ۱: زمینه + کنجکاوی
   • به نقش، تیم یا ابتکار اخیر آنها اشاره کنید.
   • یک سوال کم اصطکاک بپرسید.
   • از لینک‌ها و توضیحات طولانی خودداری کنید.
2. پیام ۲: ارزش
   • یک بینش یا چارچوب مفید را به اشتراک بگذارید.
   • فقط در صورتی منبعی را ارائه دهید که واقعاً مرتبط باشد.
3. پیام ۳: چارچوب‌بندی مشکل
   • یک نقطه درد مشترک که در فضای کاری آنها می‌بینید را برجسته کنید.
   • از عبارت «اگر این موضوع مرتبط است، کنجکاوم» استفاده کنید.
4. پیام ۴: دعوت نرم
   • از آنها دعوت کنید تا گپ کوتاهی بزنند یا از آنها بپرسید که آیا مایل به توضیح مختصری هستند یا خیر.
   • آن را اختیاری و محترمانه نگه دارید.

بهترین تمرین: هر پیامی باید طوری باشد که انگار می‌توان آن را بدون احساس گناه نادیده گرفت.

نمی‌دانید از کجا شروع کنید؟ در اینجا چند مورد آورده شده است اولین پیام‌های لینکدین® شما می توانید استفاده کنید.

۷) از ابزار تولید سرنخ لینکدین با دقت استفاده کنید (اتوماسیونی که از اعتماد محافظت می‌کند)

در اینجا به مواردی اشاره می‌کنیم که یک ابزار خوب تولید سرنخ لینکدین می‌تواند به شما در انجام آنها کمک کند:

• حفظ a اطلاع‌رسانی مداوم ریتم بدون تلاش دستی.
• کنش‌های فضایی به طور طبیعی برای جلوگیری از الگوهای اسپم مانند.
• پیگیری پاسخ‌ها و توالی‌های توقف وقتی کسی پاسخ می‌دهد.
• سازماندهی سرنخ‌ها بر اساس وضعیت، مرحله و برچسب.

«اتوماسیون ایمن» چگونه است؟

• محدودیت‌های روزانه پایین و ریتم واقع‌گرایانه.
• پیام های شخصی سازی شده حول محور زمینه ساخته شده است.
• قوانین توقف در مورد پاسخ، علاقه یا «الان نه».
• حلقه‌های بررسی انسانی قبل از اینکه بفهمید چه چیزی جواب می‌دهد، آن را مقیاس‌بندی کنید.

مهم: اتوماسیون باید از مکالمات پشتیبانی کند - نه اینکه جایگزین آنها شود.

۸) محتوایی منتشر کنید که از اطلاع‌رسانی پشتیبانی کند (حتی دو بار در هفته کافی است)

استراتژی محتوای شما اعتماد ایجاد می‌کند و به شما کمک می‌کند تا سریع‌تر تبدیل شوید. در اینجا چند نوع پست وجود دارد که می‌توانید امتحان کنید:

• پست‌های مشکل‌دار: «بیشتر تیم‌ها با X مشکل دارند چون…»
• پست‌های چارچوب: «این یک فرآیند ۵ مرحله‌ای برای…»
• دروس آموخته شده: «چیزی که بعد از کار کردن با ... متوجه شدم.»
• اسطوره‌زدایی: «نکته مهم: مشکل اصلی X نیست—Y هست.»
• بینش‌های موردی: «ما X را به Y کاهش دادیم با استفاده از…»

چرا محتوا، تولید سرنخ در لینکدین را آسان‌تر می‌کند؟

• مشتریان بالقوه پروفایل شما را بررسی می‌کنند و متوجه می‌شوند اثبات تخصص.
• پیام‌های شما با آنچه علناً به آن اعتقاد دارید، همسو به نظر می‌رسند.
• در برخی موارد، محتوا ایجاد می‌کند پاسخ‌های ورودی بدون اطلاع رسانی.

واقعیت: لازم نیست ویروسی شوید. باید واضح، منسجم و معتبر باشید.

ادامه مطلب را بخوانید—->راهنمای جامع: با Konnector.AI در سال ۲۰۲۶ لینکدین را بررسی کنید

 

۹) پاسخ‌ها و تأثیر کانال‌های ارتباطی را اندازه‌گیری کنید (نه معیارهای پوچ و بیهوده)

معیارها در واقع برای تولید سرنخ (لید) در لینکدین B2B اهمیت دارند و شما باید از آنها عاقلانه استفاده کنید. در اینجا مهمترین موارد برای استفاده آورده شده است:

• نرخ پذیرش اتصال (بررسی مرتبط بودن با هدف).
• نرخ پاسخ (بررسی تناسب پیام با بازار).
• نرخ پاسخ مثبت (بررسی کیفیت + مرتبط بودن).
• جلسات رزرو شده (بررسی تبدیل).
• خط لوله تحت تأثیر قرار گرفت (بررسی تأثیر کسب و کار).

با اعداد چه باید کرد

• اگر میزان پذیرش پایین است، ICP و یادداشت‌های اتصال را اصلاح کنید.
• اگر تعداد پاسخ‌ها کم است، وضوح و شخصی‌سازی پیام را افزایش دهید.
• اگر پاسخ‌ها زیاد اما جلسات کم هستند، CTA و چارچوب‌بندی مرحله بعدی را بهبود بخشید.

لینکدین® یک کانال گفتگو است. اول کیفیت مکالمه را بسنجید.

۱۰) لینکدین را در یک موتور جذب سرنخ چند کاناله ادغام کنید

لینکدین® وقتی منزوی نباشد، بهترین عملکرد را دارد. در اینجا چند روش برای استفاده بهتر از آن آورده شده است:

• از لینکدین استفاده کنید برای شروع رابطه.
• از ایمیل استفاده کنید برای پرورش و پیگیری در زمان مناسب.
• از محتوا استفاده کنید برای ایجاد اعتبار و ماندن در صدر ذهن‌ها.
• از وبینارها استفاده کنید یا راهنمایی‌هایی برای انتقال خریداران از علاقه به قصد خرید.
• از CRM استفاده کنید ردیابی می‌کند تا چیزی از قلم نیفتد.

یک مثال از جریان یکپارچه

1. گرم شدن لینکدین® (نظرات + واکنش‌ها)
2. درخواست اتصال (مبتنی بر زمینه)
3. توالی پیام (مکالمه اول)
4. دارایی ارزشی (چارچوب، چک لیست، راهنما)
5. دعوتنامه جلسه (کوتاه، اختیاری، واضح)

وقتی لینکدین به بقیه قیف فروش شما متصل می‌شود، روند فروش قابل پیش‌بینی می‌شود.

اشتباهات رایجی که تولید سرنخ در لینکدین را از بین می‌برند

• خیلی زود اقدام کردن قبل از اینکه اعتمادی وجود داشته باشد.
• استفاده از قالب‌های عمومی بدون هیچ زمینه‌ای.
• هدف‌گذاری بیش از حد گسترده برای «افزایش حجم».
• خودکارسازی بیش از حد قبل از اینکه تناسب پیام با بازار ثابت شود.
• نادیده گرفتن اعتبار پروفایل و در هر صورت انتظار پاسخ دارد.
• فعالیت اندازه‌گیری به جای تبدیل و تأثیر بر خط لوله.

تولید سرنخ در لینکدین، حاصل اعتماد، زمان‌بندی و ثبات است

موفقیت در جذب مشتری بالقوه در لینکدین (B2B) ربطی به هک کردن ندارد. این در مورد حضور مداوم، هدف‌گیری دقیق و شروع مکالماتی است که مرتبط و انسانی به نظر می‌رسند.

• اعتماد از سیگنال‌های اعتبار ناشی می‌شود: مشخصات، محتوا و مرتبط بودن.
• تنظیم وقت از هدف‌گیری ناشی می‌شود: محرک‌ها، فعالیت‌ها و تغییرات نقش.
• ثبات از فرآیند می‌آید—و درست است ابزار تولید سرنخ لینکدین®.

گام بعدی

• اگر می‌خواهید سریع‌تر مقیاس‌پذیری کنید، با محدود کردن ICP و توالی پیام‌هایتان شروع کنید.
• اگر می‌خواهید پاسخ‌های بهتری دریافت کنید، مشتریان بالقوه را جذب کنید و نرخ تبدیل پروفایل خود را بهبود بخشید.
• اگر می‌خواهید قابل پیش‌بینی باشید، لینکدین را در یک موتور جستجوی چند کاناله ادغام کنید.

پایپ‌لاین (Pipeline) با یک مکالمه باکیفیت در یک زمان ساخته می‌شود. با مرتبط بودن شروع کنید، سپس آنچه را که مؤثر است، مقیاس‌بندی کنید.

برای اینکه در تولید سرنخ (لید) در لینکدین B2B به موفقیت برسید و از آن به طور مؤثر استفاده کنید، همین امروز با ما در ارتباط باشید و اجازه دهید Konnector.AI تمام کارها را برای شما انجام دهد!