ວິທີການປິດການຂາຍ [ເຕັກນິກການປິດການຂາຍທີ່ໄດ້ຜົນ]

ເວລາອ່ານ: 5 ນາທີ

ເຈົ້າ​ຮູ້​ບໍ່? 36% ຂອງພະນັກງານຂາຍເວົ້າວ່າພາກສ່ວນທີ່ຍາກທີ່ສຸດຂອງຂະບວນການຂາຍແມ່ນປິດ — ແມ່ນ​ແຕ່​ມີ​ຄວາມ​ທ້າ​ທາຍ​ຫຼາຍ​ກ​່​ວາ​ຜູ້​ນໍາ​ທີ່​ມີ​ຄຸນ​ສົມ​ບັດ​.

ນັ້ນແມ່ນສັນຍານທີ່ເຂັ້ມແຂງວ່າບັນຫາມັກຈະບໍ່ແມ່ນກັບຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານ, ການສະເຫນີຂອງທ່ານ, ຫຼືແມ້ກະທັ້ງ pitch ຂອງທ່ານ. ມັນ​ເປັນ​ສິ່ງ​ທີ່​ເກີດ​ຂຶ້ນ​ຢູ່​ທີ່​ ຂັ້ນ​ຕອນ​ສຸດ​ທ້າຍ​: ປິດ​.

ເປັນຫຍັງສິ່ງນີ້ເກີດຂຶ້ນ? ເນື່ອງຈາກວ່າການປິດແມ່ນບໍ່ພຽງແຕ່ກ່ຽວກັບການຮ້ອງຂໍການຂາຍ - ມັນແມ່ນກ່ຽວກັບການຖາມທາງທີ່ຖືກຕ້ອງ, ໃນເວລາທີ່ເຫມາະສົມ, ດ້ວຍຄວາມຫມັ້ນໃຈທີ່ຖືກຕ້ອງ. ເຖິງແມ່ນວ່າຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ມີຄວາມກະຕືລືລົ້ນທີ່ສຸດກໍ່ສາມາດກັບຄືນມາໄດ້ຖ້າພວກເຂົາຮູ້ສຶກບໍ່ແນ່ໃຈ, ຕົກໃຈ, ຫຼືບໍ່ຫມັ້ນໃຈຢ່າງເຕັມທີ່ກ່ຽວກັບມູນຄ່າ.

ຂ່າວດີ? ການປິດແມ່ນທັກສະ. ແລະມັກ ທັກສະການຂາຍທັງໝົດ, ມັນສາມາດຮຽນຮູ້, ທົດສອບ, ແລະປັບປຸງ.

ບໍ່ວ່າທ່ານກໍາລັງຈັດການຂະບວນການອອກນອກທີ່ມີຄວາມໄວສູງຫຼືການລ້ຽງດູຜູ້ນໍາທີ່ອົບອຸ່ນໃນໄລຍະເວລາ, ເຕັກນິກການປິດທີ່ຖືກຕ້ອງສາມາດເຮັດໃຫ້ຄວາມແຕກຕ່າງລະຫວ່າງ "ບາງທີຕໍ່ມາ"ແລະ"ໄປ​ກັນ​ເລີຍ. "

ດ້ວຍຄວາມຄິດນັ້ນ, ພວກເຮົາໄດ້ລວມເອົາບັນຊີລາຍຊື່ຂອງເຕັກນິກການປິດການຂາຍທີ່ທົດສອບການສູ້ຮົບທີ່ຊ່ວຍໃຫ້ຜູ້ແທນຍ້າຍຄວາມລັງເລໃນອະດີດ, ເອົາຊະນະການຄັດຄ້ານ, ແລະລັອກໃນການຈັດການດ້ວຍຄວາມຊັດເຈນແລະຄວາມຫມັ້ນໃຈ.

ຂໍໃຫ້ທ່ານປິດແບບມືອາຊີບ.

ເຕັກນິກການປິດການຂາຍແມ່ນຫຍັງ?

ເຕັກນິກການປິດແມ່ນວິທີການມີສິດເທົ່າທຽມທີ່ໃຊ້ເພື່ອປ່ຽນຄວາມສົດໃສດ້ານໄປສູ່ລູກຄ້າ. ມັນບໍ່ແມ່ນພຽງແຕ່ການຊຸກຍູ້ໃຫ້ "ແມ່ນແລ້ວ", ແຕ່ການຊີ້ນໍາການສົນທະນາໃນທາງທີ່ເຮັດໃຫ້ "ແມ່ນ" ມີຄວາມຮູ້ສຶກທໍາມະຊາດ, ທັນເວລາ, ແລະເປັນປະໂຫຍດ.

ຈາກການສົມມຸດຕິຖານທີ່ໃກ້ຊິດກັບຫຼັກຖານທາງສັງຄົມ, ເຕັກນິກເຫຼົ່ານີ້ຖືກສ້າງຂື້ນເພື່ອໃຫ້ກົງກັບຈິດຕະວິທະຍາຂອງຜູ້ຊື້ - ໂດຍສະເພາະໃນເວລາທີ່ຖືກນໍາໃຊ້ໃນເວລາທີ່ເຫມາະສົມ.

ເຕັກນິກການປິດການຂາຍທີ່ເຮັດວຽກ

ຂ້າງລຸ່ມນີ້ແມ່ນມີອໍານາດ ເຕັກນິກການປິດການຂາຍ ທີມງານຂອງທ່ານສາມາດທົດສອບແລະປັບແຕ່ງໂດຍອີງໃສ່ພຶດຕິກໍາຂອງຄວາມສົດໃສດ້ານແຕ່ລະຄົນແລະຂັ້ນຕອນການຊື້.

1. The Assumptive Close

ປະຕິບັດຄືກັບວ່າຂໍ້ຕົກລົງແມ່ນແລ້ວ. ຖາມ:

• "ທ່ານຕ້ອງການເລີ່ມຕົ້ນເວລາໃດ?"
• "ໄລຍະເວລານີ້ໃຊ້ໄດ້ກັບທີມງານຂອງເຈົ້າບໍ?"

ອັນນີ້ເຮັດໃຫ້ສຽງເວົ້າໃນແງ່ບວກ ແລະເບິ່ງໄປຂ້າງໜ້າ.

2. ທາງເລືອກປິດ

ແທນທີ່ຈະເປັນຄໍາຖາມແມ່ນ / ບໍ່ແມ່ນ, ໃຫ້ສອງທາງເລືອກ:

• "ທ່ານຕ້ອງການການຂຶ້ນເຮືອບິນໃນອາທິດນີ້ຫຼືຕໍ່ໄປ?"
• "ແຜນການຂັ້ນພື້ນຖານຫຼືຂັ້ນສູງເຫມາະສົມກັບທີມງານຂອງເຈົ້າດີກວ່າບໍ?"

ການສະເໜີທາງເລືອກສົ່ງເສີມການຕັດສິນໃຈໂດຍບໍ່ມີຄວາມກົດດັນ.

3. ມຸມແຫຼມ

ຖ້າລູກຄ້າຕ້ອງການຄຸນສົມບັດສະເພາະ ຫຼືສ່ວນຫຼຸດ, ຕອບກັບດ້ວຍ:

"ຖ້າພວກເຮົາສາມາດລວມເອົາສິ່ງນັ້ນ, ເຈົ້າພ້ອມທີ່ຈະລົງນາມໃນມື້ນີ້ບໍ?"

ໃຊ້ນີ້ພຽງແຕ່ໃນເວລາທີ່ທ່ານຄາດຫວັງວ່າມີທີ່ເຂັ້ມແຂງ.

4. ໃນປັດຈຸບັນ ຫຼືບໍ່ເຄີຍປິດ

ສ້າງຄວາມຮີບດ່ວນ - ແຕ່ຮັກສາຄວາມຊື່ສັດ. ລອງ:

• "ລາຄານີ້ແມ່ນມີພຽງແຕ່ສໍາລັບການລົງທະບຽນໃນອາທິດນີ້."
• "ພວກເຮົາກໍາລັງຈໍາກັດຊ່ອງໃສ່ລູກຄ້າ 10 ໃນເດືອນນີ້."

5. ຄໍາແນະນໍາຂອງຜູ້ຊ່ຽວຊານ

ວາງຕົວທ່ານເອງເປັນທີ່ປຶກສາທີ່ເຊື່ອຖືໄດ້. ຫຼັງຈາກການສ້າງຄວາມສໍາພັນ, ແນະນໍາການແກ້ໄຂທີ່ເຫມາະສົມທີ່ສຸດ (ບໍ່ຈໍາເປັນລາຄາແພງທີ່ສຸດ). ຂາຍຂອງແທ້.

6. ສະຫຼຸບສັງລວມ

ສະຫຼຸບຜົນປະໂຫຍດທີ່ໄດ້ສົນທະນາ, ເສີມສ້າງຈຸດເຈັບປວດຂອງພວກເຂົາ, ແລະນໍາສະເຫນີການແກ້ໄຂອີກເທື່ອຫນຶ່ງ. ຈາກນັ້ນຖາມວ່າ:

"ເຈົ້າຢາກກ້າວໄປຂ້າງຫນ້າໃນມື້ນີ້ບໍ?"

7. The Empathy Close

ຮັບຮູ້ສະຖານະການຂອງຜູ້ຊື້. ຟັງ, ພົວພັນ, ແລະຮັບປະກັນ. ການເຊື່ອມຕໍ່ທາງດ້ານອາລົມມັກຈະເຮັດໃຫ້ການຕັດສິນໃຈຂັ້ນສຸດທ້າຍຫຼາຍກວ່າເຫດຜົນ.

8. ການ “Freebie” ປິດ

ທຸກຄົນຮັກບາງສິ່ງບາງຢ່າງພິເສດ. ສະເຫນີມູນຄ່າເພີ່ມ:

• ການຝຶກອົບຮົມຟຣີ
• Concierge onboarding
• ຄຸນລັກສະນະຂອງໂບນັດ

ເຖິງແມ່ນວ່າການເພີ່ມເຕີມຂະຫນາດນ້ອຍເຮັດໃຫ້ເກີດການຕອບແທນ.

9. The Objection-Seeker Close

ຖາມໂດຍກົງ:

"ມີສິ່ງໃດຂັດຂວາງເຈົ້າຈາກການເລີ່ມຕົ້ນບໍ?"

ນີ້ເຮັດໃຫ້ທ່ານມີໂອກາດທີ່ຈະຈັດການກັບການຕໍ່ຕ້ານກ່ອນທີ່ມັນຈະກາຍເປັນຕົວທໍາລາຍການຕົກລົງ.

10. The Visual Close

ການນໍາໃຊ້:

• ຕາຕະລາງ
• ວິດີໂອສາທິດ
• ແຜງວົງຈອນຂອງລູກຄ້າ

Visuals ເລັ່ງຄວາມເຂົ້າໃຈແລະສ້າງຄວາມຕື່ນເຕັ້ນປະມານສິ່ງທີ່ເປັນໄປໄດ້.

11. The Pro-Con Close

ຊ່ວຍເຂົາເຈົ້າບອກຂໍ້ດີ ແລະຂໍ້ເສຍ. ສ່ວນຫຼາຍອາດຈະ, ທ່ານຈະນໍາພາການສົນທະນາໄປສູ່ການເບິ່ງວ່າຜົນບວກມີຫຼາຍກວ່າຄ່າລົບແນວໃດ.

12. “ຈັບຄູ່ຄວາມຕ້ອງການຂອງເຂົາເຈົ້າ” ໃກ້ຊິດ

ປັບແຕ່ງການສະເໜີໂດຍອີງຕາມສິ່ງທີ່ເຂົາເຈົ້າບອກເຈົ້າ:

"ທ່ານໄດ້ກ່າວເຖິງວ່າທ່ານກໍາລັງຂະຫຍາຍໄປສູ່ເອີຣົບ. ນີ້ແມ່ນວິທີການແກ້ໄຂບັນຫາຂອງພວກເຮົາສາມາດຊ່ວຍທ່ານເປີດຕົວໄວຂຶ້ນແລະປະຕິບັດຕາມ."

13. The 1–10 Close

ຖາມ:

"ໃນລະດັບ 1 ຫາ 10, ເຈົ້າຮູ້ສຶກພ້ອມທີ່ຈະກ້າວໄປຂ້າງຫນ້າແນວໃດ?"

ຖ້າຄໍາຕອບບໍ່ແມ່ນ 10, ຕິດຕາມດ້ວຍ:

• "ສິ່ງທີ່ຈະເຮັດໃຫ້ມັນເປັນ 10?"
• "ຄວາມກັງວົນອັນໃດທີ່ຂັດຂວາງທ່ານ?"

14. ການເລົ່າເລື່ອງປິດ

ໃຊ້ເລື່ອງຄວາມສໍາເລັດຂອງລູກຄ້າທີ່ສະທ້ອນເຖິງອຸດສາຫະກໍາແລະເປົ້າຫມາຍຂອງຜູ້ນໍາພາຂອງທ່ານ. ໃຫ້ຜົນໄດ້ຮັບທີ່ແທ້ຈິງເຮັດການຊັກຊວນ.

15. ຄ່າໃຊ້ຈ່າຍໂອກາດທີ່ໃກ້ຊິດ

ເຕືອນພວກເຂົາວ່າພວກເຂົາສູນເສຍຫຍັງຖ້າພວກເຂົາຊັກຊ້າ. ເວລາ, ລາຍຮັບ, ຜົນຜະລິດ — ທັງໝົດກາຍເປັນການຊັກຊວນເມື່ອຖືກກອບເປັນໂອກາດທີ່ພາດ.

16. ເຈົ້າຂອງ Visual Ownership Close

ທາສີຮູບ:

"ຈິນຕະນາການວ່າໄຕມາດຕໍ່ໄປຂອງທ່ານຈະເປັນແນວໃດກັບຂະບວນການນີ້ອັດຕະໂນມັດຢ່າງເຕັມທີ່. ທ່ານຈະລົງທຶນເວລາທີ່ປະຫຍັດຢູ່ໃສ?"

17. ການຫຼຸດລາຄາແຕ່ມີຈໍານວນຈໍາກັດ

ສະເຫນີສະບັບຕັດຂອງຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານສໍາລັບລາຄາທີ່ຕ່ໍາກວ່າ — ແລະໃຫ້ພວກເຂົາຮັບຮູ້ສະບັບເຕັມແມ່ນຂໍ້ຕົກລົງທີ່ດີກວ່າ.

18. The Testimonial Close

ວາງໃບສະເໜີລາຄາ ຫຼື ກໍລະນີສຶກສາຂະໜາດນ້ອຍ:

"'Konnector ຊ່ວຍພວກເຮົາສອງເທົ່າອັດຕາການຕອບສະຫນອງ LinkedIn ຂອງພວກເຮົາພາຍໃນ 4 ອາທິດ' - ຜູ້ຈັດການການເຕີບໂຕ, ບໍລິສັດ B2B SaaS."

19. “ເປັນຫຍັງດຽວນີ້?” ປິດ

ຜູກ​ມັດ​ການ​ແກ້​ໄຂ​ຂອງ​ທ່ານ​ກັບ​ບາງ​ສິ່ງ​ບາງ​ຢ່າງ​ໃນ​ປະ​ຈຸ​ບັນ​:

• ແນວໂນ້ມອຸດສາຫະກໍາ
• ເປົ້າໝາຍໃນໄຕມາດທ້າຍ
• ການເປັນຜູ້ນໍາໃຫມ່ຫຼືການປັບໂຄງສ້າງ

20. The Give-to-Get Close

ສະເຫນີບາງສິ່ງບາງຢ່າງລ່ວງຫນ້າ - ຄໍາແນະນໍາ, ລາຍການກວດສອບ, ການກວດສອບຟຣີ - ເພື່ອສ້າງຄວາມເຊື່ອຫມັ້ນແລະຍ້າຍການສົນທະນາໄປສູ່ມູນຄ່າ.

21. ການໂອນກຳມະສິດປິດ

ຖາມຄໍາຖາມທີ່ເບິ່ງໄປຂ້າງຫນ້າ:

"ເຈົ້າຈະເຜີຍແຜ່ອັນນີ້ໃຫ້ກັບທີມຂອງເຈົ້າແນວໃດໃນເດືອນໜ້າ?"

ການປ່ຽນແປງຂອງພາສາເຮັດໃຫ້ສະຫມອງຂອງເຂົາເຈົ້າເວົ້າວ່າແມ່ນ.

ຍ້າຍຄວາມສົດໃສດ້ານເພີ່ມເຕີມຜ່ານຊ່ອງທາງຂອງທ່ານ

ບໍ່ມີສອງຄວາມສົດໃສດ້ານແມ່ນຄືກັນ, ຊຶ່ງຫມາຍຄວາມວ່າບໍ່ມີເຕັກນິກການປິດການຂາຍທີ່ເຫມາະສົມກັບທັງຫມົດ. ທົດສອບມີສິດເທົ່າທຽມເຫຼົ່ານີ້. ຕິດຕາມສິ່ງທີ່ເຮັດວຽກ. ແລະສ້າງປື້ມບັນທຶກປິດທີ່ສະທ້ອນໃຫ້ເຫັນຮູບແບບຂອງຍີ່ຫໍ້ຂອງທ່ານແລະແນວຄິດຂອງຜູ້ຊື້ຂອງທ່ານ.

ກັບ ແພລະຕະຟອມການເຜີຍແຜ່ AI ທີ່ຂັບເຄື່ອນໂດຍ Konnector, ທ່ານສາມາດສົມທົບສິລະປະຂອງການຂາຍທີ່ມີຄວາມແມ່ນຍໍາຂອງອັດຕະໂນມັດ. ຈາກການມີສ່ວນພົວພັນອັນອົບອຸ່ນໄປສູ່ການຕິດຕາມອັດສະລິຍະ, ພວກເຮົາຊ່ວຍທ່ານສ້າງລໍາດັບການປິດສ່ວນບຸກຄົນທີ່ປ່ຽນໃຈເຫລື້ອມໃສ.

ລົງທະບຽນເພື່ອທົດລອງໃຊ້ 14 ມື້ຂອງທ່ານ or ຈອງຕົວຢ່າງ ກັບຜູ້ຊ່ຽວຊານໃນມື້ນີ້!

ມາປ່ຽນການສົນທະນາໃຫ້ເປັນການແປງ.