Daugumą „LinkedIn“ informacijos skleidimo patarimų rašo žmonės, kurie pastaruoju metu nevykdė didelio masto rinkodaros veiksmų. Jie yra paviršutiniški. Juoose nurodoma „suasmeninti savo žinutes“ ir „pridėti vertės“, nepaaiškinant, ką tai reiškia, kai valdote 300 aktyvių potencialių klientų ir iki penktadienio turite pasiekti reikiamą klientų skaičių.
Šis vadovas yra kitoks. Jis sukurtas atsižvelgiant į realias problemas, su kuriomis susiduria SDR, įkūrėjai ir pardavimų komandos, bandydami plėstis. „LinkedIn“ informavimas neprarandant kokybės, kuri generuoja atsakymus. Ir jame žingsnis po žingsnio aprašoma, kaip signalais pagrįsta, žmonių peržiūrima sistema išsprendžia kiekvieną iš jų.
Tikrosios problemos, susijusios su „LinkedIn“ informavimu dideliu mastu
Prieš pradedant taktiką, verta įvardyti, kas iš tikrųjų neveikia. Simptomai – mažas atsakymų skaičius, ribojamos paskyros, ignoruojami tolesni veiksmai – beveik visada kyla dėl mažesnio pagrindinių priežasčių rinkinio.
Atsakymų dažnis mažėja – ir apimtis to neišsprendžia
Prieš kelerius metus gerai nukreipta „LinkedIn“ žinutė galėjo pritraukti 10–15 % atsakymų rodiklį. Šiandien dauguma komandų, naudojančių standartines žinučių sekas, sulaukia 3–7 % atsakymų. Didesnis garsumas tik pablogina, o ne pagerina situaciją.
Daugiau žinučių reiškia daugiau ignoruojamų žinučių. Daugiau ignoruojamų žinučių reiškia mažėjantį pasitikėjimo balą. Mažėjantis pasitikėjimo balas reiškia mažesnį kiekvieno būsimo siuntimo matomumą.
Problema ne kanale. Tai yra požiūris. Bendrojo pobūdžio informavimo specialistai apmokė specialistus, kurie instinktyviai atrenka informaciją. Komandos, kurios vis dar pasiekia aukštą atsakymų rodiklį, nesiunčia daugiau. Jos siunčia sumaniau – susisiekia tik tada, kai iš tikrųjų yra atsakymo sąlygos.
Mastelio keitimas sutrikdo suasmeninimą – nebent turite tinkamą sistemą
Mechaninė „LinkedIn“ informavimas yra labai asmeniška. Jūs ištiriate potencialų klientą, parašote konkrečią žinutę, apgalvotai susisiekiate. Tai veikia. Be to, per dieną pakanka maždaug 15–20 potencialių klientų, kol kokybė suprastėja ir daugiau nieko nedaroma.
Automatizavimas padidina apimtį. Tačiau tradiciškai tai gadina kokybę. Žinutė, kuri atrodė kaip ranka parašyta, kai buvo siunčiama 20 kartų per dieną, skamba kaip šablonas, kai buvo siunčiama 200 kartų. Būtent šis atotrūkis – tarp rankinio kokybės užtikrinimo ir automatizuoto mastelio keitimo – yra ta vieta, kur dauguma informavimo strategijų žlunga.
Sąrašų sudarymas yra taikymas be laiko nustatymo
Dauguma informavimo veiksmų pradedami nuo statinio sąrašo. „Sales Navigator“ paieška. Pritaikyti ICP filtrai. Eksportuoti. Paleista seka. Tikslinė kryptis nustatyta teisingai. Laikas yra spėjimas.
Potencialus klientas, kuris idealiai atitinka jūsų ICP, nėra vienodai vertingas kiekvieną metų dieną. Jie vertingiausi tą savaitę, kai paskelbia apie naują pareigybę. Tą dieną, kai jie paskelbia apie jūsų išspręstą problemą. Tą akimirką, kai jie pakomentuoja jūsų kategorijos turinį. Statiniai sąrašai negali pasakyti, kada tas momentas yra. „LinkedIn“ socialiniai signalai gali.
Paskyros apribojimai kaupiasi laikui bėgant
„LinkedIn“ pasitikėjimo balų sistema reiškia, kad blogi bendravimo įpročiai ne tik trumpuoju laikotarpiu lemia mažą atsakymų skaičių. Jie pablogina jūsų paskyros našumą ateityje. Nuolatinis priėmimo rodiklis, mažesnis nei 20 %, yra vienas stipriausių „LinkedIn“ paskyros apribojimo požymių. — sumažinti dienos limitus, sumažinti pranešimų matomumą ir pasikartojančiais atvejais suaktyvinti oficialius įspėjimus.
Komandos, kurios didina savo klientų skaičių nestebėdamos priėmimo rodiklio, ne tik gauna mažą grąžą. Jie aktyviai kuria blogesnę poziciją kiekvienai būsimai kampanijai, kurią vykdo.
Sistema, kuri išsprendžia visas keturias problemas
Atsakymas į kiekvieną aukščiau pateiktą problemą yra tas pats. A „LinkedIn“ informavimas sistema, kurią suaktyvina signalas, padeda dirbtinis intelektas ir peržiūri žmogus. Ne trys atskiri dalykai. Vienas integruotas darbo procesas, kuriame kiekvienas elementas sustiprina kitus.
Štai kaip jį sukurti.
1 veiksmas: sukurkite potencialių klientų sąrašą remdamiesi signalais, o ne statiniais filtrais
Pradėkite nuo savo ICP apibrėžimo. Pareigybės, darbo stažas, įmonių dydžiai, pramonės šakos, geografinės vietovės. Tai yra pagrindas. Tačiau tai ne visas vaizdas.
Ant tų filtrų uždėkite sluoksnį tiesioginio įsitraukimo signalai. Kas jūsų ICP kategorijoje šią savaitę paskelbė apie iššūkį, kurį išsprendžia jūsų produktas? Kas komentavo jūsų kategorijos turinį? Kas ką tik paskelbė apie naują pareigybę, kuri suteikia jiems pirkimo poziciją?
Šie signalai yra skirtumas tarp potencialių klientų sąrašo ir potencialių klientų sąrašo. aktyviai galvoti apie problemą, kurią sprendžiate dabar. Patikimiausias būdas padidinti atsakymų skaičių dideliu mastu yra susisiekti su potencialiu klientu, kai jis jau dalyvauja norimame pokalbyje.
„Konnector“ socialinių signalų analizės funkcija realiuoju laiku stebi raktinių žodžių aktyvumą ir įrašų įsitraukimą jūsų ICP. Kai potencialus klientas paskelbia, pakomentuoja arba sąveikauja su jūsų kategorijos turiniu, jis automatiškai parodomas kaip didelio ketinimo potencialus klientas. Jūsų informavimo veikla prasideda nuo įrodymų, o ne prielaidų.
2 veiksmas: apšilkite prieš liesdami
Šaltojo ryšio užklausų priėmimo rodiklis vidutiniškai siekia 20–30 %. Net ir esant stipriai tikslinei auditorijai. Tas pats prašymas, išsiųstas po to, kai jūsų vardas du ar tris kartus pasirodė potencialaus kliento pranešimuose, reguliariai viršija 50–60 %.
Apšilimo seka yra tai, kaip sumažinti tą atotrūkį. Prieš bet kokį tiesioginį bendravimą, „Konnector“ atlieka trijų lygių bendravimo seką su kiekvienu potencialiu klientu, turinčiu daug ketinimų.
- Profilio peržiūra: Įtraukia jūsų vardą į pranešimus „kas peržiūrėjo jūsų profilį“. Švelnus, be trinties pirmasis įspūdis.
- Įrašas patinka: Du ar trys nuoširdūs „patinka“ paspaudimai po naujausiais įrašais sukuria matomumo pėdsaką. Jie pradeda matyti jūsų vardo dėsningumus savo veikloje.
- Dirbtinio intelekto padedamas komentaras: Konkretus, kontekstinis komentaras apie jų parašytą įrašą – toks, kuris būtų susijęs su tikrąja jų pasakytos minties esme. Ne bendro pobūdžio pagyrimas. Tai yra pats galingiausias apšilimo veiksmas, galimas „LinkedIn“. Tai rodo intelektą, patikimumą ir nuoširdų dėmesį.
Kai atkeliauja jūsų užklausa dėl prisijungimo, tai nejaučiasi šalta. Tai atrodo kaip natūralus kitas žingsnis iš profesionalo, kurį potencialus klientas jau atpažįsta.
Kiekvienas „Konnector“ juodraštyje parašytas komentaras pereina žmogaus patvirtinimo eilę. Niekas nebus skelbiama be jūsų patvirtinimo. Dirbtinis intelektas tvarko atradimą ir pirmąjį juodraštį. Tavo balsas valdo viską, kas vyksta po tavo vardu.
3 veiksmas: rašykite žinutes aplink signalą, o ne aplink aukštį
Daugelio struktūra „LinkedIn“ informavimas Žinutės yra atvirkštinės. Jos prasideda nurodant siuntėjo tapatybę. Jos pasisuka į tai, ką siuntėjas siūlo. Jos baigiasi tuo, ko siuntėjas nori. Perspektyva vos vos minima.
Žinutės, į kurias atsakoma, prasideda potencialiu klientu. Tiksliau – signalu, kuris paskatino užmegzti ryšį. Apie ką jie paskelbė. Kokį iššūkį iškėlė. Kokioje profesinėje situacijoje jie šiuo metu yra.
| Pranešimo elementas | Standartinė informavimo veikla | Signalais pagrįsta informavimo veikla |
|---|---|---|
| Atidarymo linija | Įvadas ir įgaliojimai | Nuoroda į jų įrašą, komentarą ar vaidmens pakeitimą |
| Kėbulas | Produkto savybės ir vertės pasiūlymas | Vienas klausimas, papildantis tai, ką jie išsakė |
| arti | Susitikimo užklausa | Lengvai atsakomas klausimas – dar nėra susitikimo užklausos |
| Potencialaus kliento patirtis | Bendrinis ir keičiamas | Jaučiasi kaip tiesioginis atsakas į ką nors, ką jie pasakė |
| Atsakymo tikimybė | 3 į 7% | 15–30 % ir daugiau |
„Konnector“ dirbtinis intelektas parengia ryšio pastabas ir pirmuosius pranešimus, remdamasis konkrečiu signalu, kuris paskatino kiekvieno potencialaus kliento įtraukimą į kampaniją. Remiantis jų neseniai paskelbtų įrašų turiniu, vaidmens kontekstu ir įsitraukimo elgesiu, sukuriama kažkas, kas parašyta būtent jiems. Kiekvienas juodraštis yra peržiūrimas ir patvirtinamas prieš išsiunčiant. Personalizavimą sukuria dirbtinis intelektas. Sprendimą priima žmogus.
4 veiksmas: atlikite elgesio sukeltas tolesnes sekas
Statinė tolesnių veiksmų seka siunčia tą patį pranešimą kiekvienam potencialiam klientui pagal tą patį tvarkaraštį. Penkta diena, pirmasis tolesnis veiksmas. Dešimta diena, antrasis tolesnis veiksmas. Nesvarbu, ką potencialus klientas iš tikrųjų padarė.
Elgesio sukeltos sekos reaguoja į potencialių klientų veiksmus. Jei jie priėmė užklausą ir neatsakė, tolesnis pranešimas nurodo patvirtinimą. Jei jie peržiūrėjo jūsų profilį gavę pranešimą, laiku siunčiamas tolesnis pranešimas per 24 valandas, kol galioja ketinimas. Jei jie paskelbė naują signalą, pakartotinis užklausimas atidaromas iš naujo, o ne perkeliama į pasenusią temą.
„Konnector“ išmaniosios sekos naudoja sąlyginę logiką „if/then“ nukreipti kiekvieną potencialų klientą keliu, kuris atitinka jo faktinį elgesį. Geriausiai našūs vartotojai praneša atsakymų rodiklis viršija 30 % naudojant šį metodą su socialinių signalų trigeriais. Žinutės aktualumas dabartinei akimirkai yra mechanizmas.
5 veiksmas: apsaugokite savo paskyros būklę plečiant
„LinkedIn“ informavimo apie veiklą matematika prieštarauja intuicijai. Siunčiant mažiau, geriau nukreipiant duomenis ir nuolat palaikant aukštą priėmimo rodiklį, gaunamas didesnis potencialių klientų skaičius nei siunčiant daugiau užklausų, tačiau su žemesne kokybe.
Paskyra, siunčianti 40 tikslinių, karštai automatizuotų užklausų per dieną, o priėmimo rodiklis yra 58 %, kasdien generuoja 23 naujus pokalbius. Paskyra, siunčianti 120 šaltų užklausų, o priėmimo rodiklis yra 18 %, generuoja 21. Nors aktyviai mažina savo pasitikėjimo balą, kaupiamos laukiančios užklausos „LinkedIn“ interpretuojamos kaip šlamšto signalas ir kuriami apribojimai, kurie galiausiai sumažins visos būsimos informavimo veiklos efektyvumą.
„Konnector“ automatiškai tvarko paskyros būklę. Stebint priėmimo rodiklį realiuoju laiku, koreguojamas informavimo apimtis, kol jūsų pasitikėjimo balas nepasiekė apribojimų ribos. Jums nereikia skaičiuoti savo asmeninės ribos. Platforma seka tai ir imasi veiksmų anksčiau nei „LinkedIn“.
6 veiksmas: sinchronizuokite viską su savo CRM ir išmatuokite tai, kas svarbu
„LinkedIn“ komunikacija, neįtraukta į jūsų CRM, yra srautas, kurio negalite matyti, išmatuoti ar priskirti. Kiekvieno priimto ryšio. Kiekvieno išsiųsto pranešimo. Kiekvieno gauto atsakymo. Visa tai turėtų būti matoma tame pačiame kontaktiniame įraše kaip ir jūsų el. pašto veikla.
„Konnector“ integruota su „HubSpot“ ir „Salesforce“ sistema automatiškai įkelia kiekvieną „LinkedIn“ sąlyčio tašką į atitinkamą CRM įrašą. Jokių rankinių registravimų. Jokių trečiųjų šalių jungčių, kurios sugestų atliekant kitą platformos atnaujinimą. „LinkedIn“ pokalbis ir el. pašto pokalbis vyksta toje pačioje vietoje. Realiuoju laiku. Nuo pirmojo signalo iki sandorio užbaigimo.
Matavimo srityje verti dėmesio rodikliai yra ne pranešimų kiekis. Tai priėmimo rodiklis kiekvienoje kampanijoje, atsakymų rodiklis kiekvienoje sekos šakoje ir konversijų skaičius kiekvienam potencialių klientų šaltiniui. Konversijų stebėjimas etapais, o ne bendras siuntimų skaičius yra tai, kas nurodo, kur seka veikia ir kur ją reikia keisti.
Visa „LinkedIn“ ryšių palaikymo sistema iš pirmo žvilgsnio
| Etapas | Ką ji daro | Jungiklio funkcija | produkcija |
|---|---|---|---|
| Signalo aptikimas | Atpažįsta didelio ketinimo ICP potencialius klientus iš tiesioginės veiklos | Socialinių signalų intelektas | Prioritetizuotas potencialių klientų sąrašas, pagrįstas realiu elgesiu |
| Apšilimas | Sukuria vardo atpažinimą prieš tiesioginį susisiekimą | Profilio peržiūros, patiktukai, dirbtinio intelekto komentarai (patvirtinti žmonių) | 50–70 % prisijungimo priėmimo rodiklis |
| Ryšys ir pirmoji žinutė | Atidaro pokalbį aplink signalą | Dirbtinio intelekto parengta, suasmeninta, žmogaus patvirtinta | 15–30 % ir daugiau atsakymų |
| Elgesio sukelti tolesni veiksmai | Pritaiko kitą žingsnį prie to, ką potencialus klientas iš tikrųjų padarė | Išmaniosios sekos su „jei/tada“ logika | 30 % ir daugiau atsakymų rodiklis geriausiai veikiančiose kampanijose |
| Paskyros būsenos valdymas | Siunčia neviršydamas saugių pasitikėjimo balo slenksčių | Priėmimo rodiklio stebėjimas realiuoju laiku | Jokių apribojimų – tvarus kiekis dideliu mastu |
| CRM sinchronizavimas ir analizė | Padaro „LinkedIn“ veiklą matomą ir priskiriamą | Gimtoji „HubSpot“ ir „Salesforce“ integracija | Visas srauto priskyrimas nuo signalo iki uždarymo |
Sukurkite „LinkedIn“ ryšių palaikymo sistemą, kuri jungia
Kiekvienas aukščiau išvardytos sistemos elementas sustiprina kitus. Geresnis taikymas lemia geresnius priėmimo rodiklius. Didesnis priėmimo rodiklis apsaugo paskyros sveikatą. Apsaugota paskyros sveikata leidžia išlaikyti apimtį. Nuolatinis apimtys ir elgsenos sukeliamos sekos sukuria sudėtinį srautą – ne tik šį mėnesį, bet ir kiekvienoje vėlesnėje kampanijoje.
Štai kas „LinkedIn“ informavimas atrodo taip, kai yra tinkamai sukurtas. Ne į sąrašą siunčiama seka. Sistema, kuri mokosi iš potencialių klientų veiksmų, tobulėja su kiekviena kampanija ir išlieka saugi plečiantis.
„Konnector“ yra platforma, kurioje veikia ši sistema. Kontaktas kad pamatytumėte, kaip tai atitinka jūsų ICP, komandos dydį ir dabartinę informavimo struktūrą. Arba užsiregistruoti ir šiandien paleiskite savo pirmąją signalo suaktyvintą kampaniją.
Toliau skaitykite
- Išmaniosios sekos: „LinkedIn“ automatizavimas naudojant „if/then“ logiką
- „LinkedIn“ socialinių signalų supratimas naudojant „Konnector“
- „LinkedIn“ apšilimo protokolas: kaip saugiai automatizuoti
- Potencialių klientų paieška „LinkedIn“ tinkle: „Konnector“ metodas
- Socialinių signalų stebėjimas: „LinkedIn“ ryšių palaikymas pardavimų komandoms
- „LinkedIn“ B2B informavimo strategija: kas veikia dabar
11 kartų jūsų „LinkedIn“ pagalba
Automatika ir Gen AI
Išnaudokite „LinkedIn Automation“ ir „Gen AI“ galias, kad padidintumėte savo pasiekiamumą kaip niekada anksčiau. Kas savaitę pritraukite tūkstančius potencialių klientų naudodami AI pagrįstus komentarus ir tikslines kampanijas – visa tai vienoje potencialių klientų platformoje.
Dažnai užduodami klausimai
„LinkedIn“ ryšių palaikymas – tai procesas, kurio metu užmezgamas ryšys su potencialiais klientais „LinkedIn“ platformoje per ryšio užklausas, žinutes, komentarus ir tolesnius veiksmus, siekiant užmegzti ryšius ir generuoti verslo galimybes.
Žemas atsakymų dažnis dažnai būna dėl bendro pobūdžio pranešimų, netinkamo laiko, suasmeninimo stokos ir susisiekimo be išankstinio bendradarbiavimo. Signalais pagrįstas informavimas, kuriame atsižvelgiama į naujausią potencialaus kliento veiklą, paprastai yra žymiai efektyvesnis.
Signalais pagrįsta informavimo veikla naudoja realiuoju laiku stebimą potencialių klientų veiklą, pavyzdžiui, įrašus, komentarus, vaidmenų keitimą ar sąveiką su atitinkamu turiniu, kad tinkamu momentu būtų inicijuojama informavimo veikla. Tai padaro pokalbius aktualesnius ir savalaikius.
Galite padidinti priėmimo rodiklius, jei prieš siųsdami užklausą dėl ryšio su potencialiais klientais ją supažindinsite. Tokie veiksmai kaip profilių peržiūra, bendravimas su įrašais ir apgalvotų komentarų rašymas padeda sukurti pažįstamą atmosferą prieš pradedant užklausą.
„LinkedIn“ automatizavimas gali būti saugus, kai laikomasi platformos apribojimų, naudojama žmonių atliekama peržiūra, palaikomi tinkami priėmimo rodikliai ir teikiamas prioritetas aktualumui, o ne kiekiui. Prastai valdomas automatizavimas gali padidinti paskyros apribojimų riziką.
„LinkedIn“ socialiniai signalai – tai veiksmai, kuriuos potencialūs klientai atlieka platformoje, pavyzdžiui, turinio skelbimas, komentavimas, reagavimas į įrašus, darbo keitimas arba dalyvavimas diskusijose apie pramonės šaką. Šie signalai gali rodyti pirkimo ketinimą arba padidėjusį susidomėjimą tam tikra tema.
Elgesio suaktyvintos sekos prisitaiko prie potencialaus kliento veiksmų. Pavyzdžiui, tolesni pranešimai gali keistis priklausomai nuo to, ar potencialus klientas priėmė ryšio užklausą, peržiūrėjo jūsų profilį, atsakė į pranešimą ar sąveikavo su turiniu.
Atsako dažnis priklauso nuo pramonės šakos ir auditorijos, tačiau labai tikslinės, į signalus orientuotos kampanijos dažnai pranoksta tradicines informavimo kampanijas, nes žinutės yra susietos su atitinkama potencialių klientų veikla.
Paskyros būklė turi įtakos jūsų gebėjimui plėsti informavimo veiklą. Prastas priėmimo rodiklis, per daug laukiančių užklausų ir nesusiję pranešimai gali neigiamai paveikti jūsų „LinkedIn“ pasitikėjimo balą ir laikui bėgant sumažinti informavimo veiklos efektyvumą.
„Konnector“ apjungia socialinių signalų stebėjimą, dirbtinio intelekto pagalba teikiamą suasmeninimą, žmonių patvirtintus pranešimus, išmaniąsias tolesnių veiksmų sekas, paskyros būklės stebėjimą ir CRM integraciją, kad padėtų komandoms vykdyti keičiamo dydžio „LinkedIn“ informavimo kampanijas.
