Борлуулалтыг хэрхэн хаах вэ [Үр дүнтэй борлуулалтын хаалтын аргууд]

Унших цаг: 5 минут

Та мэдсэн үү? Борлуулалтын ажилчдын 36% нь борлуулалтын үйл явцын хамгийн хэцүү хэсэг нь хаагдах гэж байна - шаардлага хангасан тэргүүлэгчдээс ч илүү хэцүү.

Асуудал нь ихэнхдээ таны бүтээгдэхүүн, санал, тэр ч байтугай таны саналд ч байдаггүй гэсэн хүчтэй дохио юм. Үүн дээр ийм зүйл болдог эцсийн алхам: хаах.

Яагаад ийм зүйл болдог вэ? Учир нь хаалт гэдэг нь зөвхөн борлуулалтыг хүсэх тухай биш, харин зөв замаар, зөв цагт, зөв итгэлтэйгээр асуух явдал юм. Хамгийн урам зоригтой хүн ч гэсэн итгэлгүй, сэтгэлээр унасан эсвэл үнэ цэнийн талаар бүрэн итгэлгүй байвал татгалзаж чадна.

Сайн мэдээ? Хаах нь ур чадвар юм. Бас дуртай борлуулалтын бүх ур чадвар, үүнийг сурч, туршиж, сайжруулж болно.

Та өндөр хурдтай гадагшаа чиглэсэн кампанит ажлыг удирдаж байгаа эсвэл цаг хугацааны явцад халуун дотно харилцааг бий болгож байгаа эсэхээс үл хамааран хаалтын зөв техник нь "" хоорондын ялгааг бий болгож чадна.магадгүй дараа нь"Болон"явцгаая. "

Үүнийг харгалзан бид төлөөлөгчдөд эргэлзээ төрүүлж, эсэргүүцлийг даван туулж, тодорхой бөгөөд итгэлтэйгээр гэрээ байгуулахад тусалдаг тулалдаанд туршсан борлуулалтыг хаах аргуудын жагсаалтыг гаргав.

Таныг мэргэжлийн хүн шиг хаахыг зөвшөөрье.

Борлуулалтын хаалтын арга гэж юу вэ?

Хаалтын арга бол хэтийн төлөвийг үйлчлүүлэгч болгон хувиргахад ашигладаг тактикийн арга юм. Энэ нь зөвхөн "Тийм" гэж түлхэх тухай биш, харин "тийм" гэсэн үг нь байгалийн, цаг үеэ олсон, ашиг тустай мэт сэтгэгдэл төрүүлэхээр харилцан яриаг удирдан чиглүүлэх явдал юм.

Таамаглалаас эхлээд нийгмийн нотолгоо хүртэл эдгээр аргууд нь худалдан авагчийн сэтгэл зүйд нийцүүлэн бүтээгдсэн байдаг - ялангуяа зөв цагт ашиглах үед.

Борлуулалтын хаалтын арга техник

Доорх нь хүчирхэг юм борлуулалт дахь хаалтын техник танай баг боломжийн төлөв байдал, худалдан авалтын үе шат бүр дээр үндэслэн туршиж, тохируулж болно.

1. The Assumptive Close

Хэлэлцээр аль хэдийн дууссан мэт аашил. Асуу:

• "Та хэзээ эхлэхийг хүсч байна?"
• "Энэ цагийн хуваарь танай багт ажилладаг уу?"

Энэ нь өнгө аясыг эерэг, ирээдүйг харуулдаг.

2. Альтернатив хаалт

Тийм/үгүй гэсэн асуултын оронд хоёр сонголтыг өг:

• "Та энэ долоо хоногт эсвэл дараагийн долоо хоногт онгоцонд суухыг илүүд үзэх үү?"
• "Үндсэн эсвэл дэвшилтэт төлөвлөгөө танай багт илүү тохирох уу?"

Сонголт санал болгох нь дарамт шахалтгүйгээр шийдвэр гаргахад түлхэц болдог.

3. Хурц өнцөгт хаалт

Хэрэв худалдан авагч тодорхой боломж эсвэл хөнгөлөлт хүсч байвал дараах байдлаар хариулна уу:

"Хэрэв бид үүнийг багтааж чадвал та өнөөдөр гарын үсэг зурахад бэлэн үү?"

Үүнийг хүчтэй тийм гэж хүлээж байгаа үед л хэрэглээрэй.

4. Одоо эсвэл хэзээ ч хаагдахгүй

Яаралтай байдлыг бий болго, гэхдээ үнэнч бай. Оролдоод:

• "Энэ үнийг зөвхөн энэ долоо хоногт бүртгүүлэхэд ашиглах боломжтой."
• "Бид энэ сард 10 үйлчлүүлэгчийн тоог хязгаарлаж байна."

5. Шинжээчдийн санал

Өөрийгөө итгэмжлэгдсэн зөвлөхөөр байрлуул. Харилцаа холбоо тогтоосны дараа хамгийн сайн тохирох шийдлийг санал болго (хамгийн үнэтэй байх албагүй). Жинхэнэ байдал зарагддаг.

6. Дүгнэлт Хаалт

Хэлэлцсэн ашиг тусыг нэгтгэж, өвдөлтийн цэгүүдийг бататгаж, шийдлийг дахин танилцуул. Дараа нь асуу:

"Та өнөөдөр урагшлахыг хүсч байна уу?"

7. The Empathy Close

Худалдан авагчийн нөхцөл байдлыг хүлээн зөвшөөр. Сонсож, ярьж, тайвшруулаарай. Сэтгэл хөдлөлийн холбоо нь ихэвчлэн логикоос илүү эцсийн шийдвэрийг гаргадаг.

8. The “Freebie” Close

Хүн бүр нэмэлт зүйлд дуртай. Нэмүү өртөг санал болгох:

• Үнэгүй сургалт
• Консьерж ажилд орно
• Шагналын шинж чанарууд

Жижиг нэмэлтүүд ч гэсэн харилцан ойлголцлыг өдөөдөг.

9. Эсэргүүцэл хайгч Хаах

Шууд асуу:

"Таныг эхлүүлэхэд саад болж байгаа зүйл байна уу?"

Энэ нь танд саад тотгор болохоос өмнө эсэргүүцлийг даван туулах боломжийг олгоно.

10. Visual Close

ашиглана:

• график
• Демо видео
• Хэрэглэгчийн самбарууд

Дүрслэл нь ойлгохыг хурдасгаж, боломжтой зүйлийн эргэн тойронд сэтгэл хөдлөлийг бий болгодог.

11. Pro-Con Close

Тэдэнд давуу болон сул талуудыг жагсаахад тусал. Магадгүй та эерэг талууд нь сөрөг талуудаас хэрхэн илүү байгааг олж мэдэхийн тулд харилцан яриаг удирдан чиглүүлэх болно.

12. "Тэдний хэрэгцээг хангах" Хаалт

Тэдний танд хэлсэн зүйл дээр үндэслэн дууны аяыг тохируулна уу:

"Та Европ руу өргөжин тэлэх тухайгаа дурьдсан. Манай шийдэл танд хэрхэн хурдан ажиллаж, дагаж мөрдөхөд туслахыг эндээс үзнэ үү."

13. The 1–10 Close

асуу:

"1-ээс 10 хүртэлх оноогоор дүгнэвэл та урагшлахад хэр бэлэн байна вэ?"

Хэрэв хариулт нь 10 биш бол дараах зүйлийг хийнэ үү.

• "Юу нь үүнийг 10 болгох вэ?"
• "Ямар асуудал таныг саатуулж байна вэ?"

14. The Storytelling Close

Танай тэргүүлэгчийн салбар, зорилгыг тусгасан хэрэглэгчийн амжилтын түүхийг ашигла. Бодит үр дүн нь итгэл үнэмшил төрүүлээрэй.

15. The Opportunity Cost Close

Хэрэв тэд хойшлуулбал юу алдаж байгааг сануул. Цаг хугацаа, орлого, бүтээмж - энэ бүхэн алдагдсан боломж гэж үзэхэд итгэл үнэмшил төрүүлдэг.

16. The Visual Ownership Close

Зураг зурах:

"Энэ үйл явц бүрэн автоматжсанаар таны дараагийн улирал ямар байхыг төсөөлөөд үз дээ. Та хэмнэгдсэн цагаа хаана зарцуулах вэ?"

17. Хөнгөлөлттэй боловч хязгаарлагдмал хаалт

Бүтээгдэхүүнийхээ жижиглэсэн хувилбарыг хямд үнээр санал болгож, бүрэн хувилбар нь илүү ашигтай гэдгийг тэдэнд ойлгуул.

18. The Testimonial Close

Үнийн санал эсвэл жижиг жишээн дээр бичнэ үү:

"'Холбогч нь 4 долоо хоногийн дотор LinkedIn-ийн хариу өгөх түвшинг хоёр дахин нэмэгдүүлэхэд тусалсан' - B2B SaaS компанийн өсөлтийн менежер."

19. “Яагаад одоо?” Хаах

Өөрийн шийдлийг одоогийн зүйлтэй холбоно уу:

• Аж үйлдвэрийн чиг хандлага
• Улирлын эцсийн зорилго
• Шинэ удирдлага эсвэл бүтцийн өөрчлөлт

20. Ойртоход өглөг

Итгэлцлийг бий болгож, харилцан яриаг үнэ цэн рүү шилжүүлэхийн тулд заавар, хяналтын хуудас, үнэ төлбөргүй аудит зэргийг урьдчилан санал болго.

21. Өмчлөлийн шилжүүлэг хаагдах

Ирээдүйд чиглэсэн асуултуудыг асуу:

"Та үүнийг дараа сард багтаа хэрхэн нэвтрүүлэх вэ?"

Хэлний өөрчлөлт нь тэдний тархийг тийм гэж хэлэхийг идэвхжүүлдэг.

Өөрийнхөө юүлүүрээр дамжуулан илүү олон хэтийн төлөвийг шилжүүлээрэй

Хоёр хэтийн төлөв адилхан байдаггүй бөгөөд энэ нь борлуулалтыг хаах арга техник бүгдэд тохирохгүй гэсэн үг юм. Эдгээр тактикуудыг туршиж үзээрэй. Юу болж байгааг хянах. Мөн танай брэндийн хэв маяг, худалдан авагчийн сэтгэлгээг тусгасан хаалтын тоглоомын дэвтэр бүтээ.

Хамтран Konnector-ийн хиймэл оюун ухаанд тулгуурласан сурталчилгааны платформ, та борлуулалтын урлагийг автоматжуулалтын нарийвчлалтай хослуулж чадна. Халуун оролцооноос эхлээд ухаалаг дагалт хүртэл бид танд хувиргах хувийн тохируулсан хаалтын дарааллыг бий болгоход тусална.

14 хоногийн туршилтын хугацаандаа бүртгүүлнэ үү or демо захиалах өнөөдөр мэргэжилтэнтэй хамт!

Ярилцлагыг хөрвүүлэлт болгон хувиргацгаая.