Што такое стратэгія «чалавек у цыкле» для аўтаматызацыі?

Час чытання: 15 пратакол

Раней аўтаматызацыя была гісторыяй прадукцыйнасці. Цяпер гэта гісторыя даверу.

Апошнія два гады заснавальнікам і лідарам па развіцці казалі, што агенты са штучным інтэлектам будуць кіраваць іх канвеерам продажаў, пісаць тэксты, кваліфікаваць ліды і планаваць сустрэчы. Нешта з гэтага ўжо адбылося. Але шмат што — не. Амаль паўсюдна рэзка ўзрос кошт няправільнай аўтаматызацыі . Спам-паслядоўнасць рассылкі ў LinkedIn® не проста не прыносіць канверсій. Яна шкодзіць рэпутацыі вашага дамена, прыводзіць да блакавання вашага акаўнта і прывучае вашых патэнцыйных кліентаў ігнараваць вашы будучыя паведамленні, нават калі вы з'яўляецеся належным чынам.

Гэта прабел, які запаўняе стратэгія «чалавек у цыкле». Гэта не мудрагелісты тэрмін, які азначае «нам усё яшчэ патрэбныя людзі». Гэта канкрэтны выбар дызайну сістэмы, які вызначае, дзе людзі дадаюць меркаванне ў аўтаматызаваны працоўны працэс, а дзе яны саступаюць месца. Калі зрабіць гэта добра, гэта дазваляе невялікай камандзе працаваць з аб'ёмам вялікай каманды, не губляючы якасці, якая першапачаткова прымусіла кліентаў пагадзіцца.

У гэтым кіраўніцтве тлумачыцца, што такое аўтаматызацыя «чалавек у цыкле», чаму яна мае большае значэнне ў 2026 годзе, чым у 2024 годзе, дзе яна можа пайсці не так і як распрацаваць сістэму, якая працуе спецыяльна для B2B-ахопу , продажаў і росту. Konnector.ai ўваходзіць у гэтую дыскусію ў якасці прапрацаванага прыкладу, таму што менавіта ў сферы сацыяльных продажаў і ахопу LinkedIn® разрыў паміж цалкам ручным і цалкам аўтаматызаваным зараз найбольш бачны.

Што такое аўтаматызацыя «чалавек у цыкле» простымі словамі?

Чалавек у цыкле (Human-in-the-Loop, часта скарочана HITL) — гэта сістэмная канструкцыя, у якой аўтаматызацыя апрацоўвае аб'ём і паўтарэнне, а людзі прымаюць рашэнні, якія патрабуюць меркавання, кантэксту або ўсведамлення ўзаемаадносін. Чалавек не сядзіць у канцы канвеера, праглядаючы кожны вынік. Ён размяшчаецца ў пэўных кантрольных кропках унутры працоўнага працэсу, дзе яго рашэнне змяняе тое, што адбываецца далей.

Карысны спосаб разважаць пра гэта: поўная аўтаматызацыя працуе ад пачатку да канца без прыпынку. Цалкам ручная праца выконваецца ад пачатку да канца без дапамогі. HITL працуе аўтаматычна, пакуль не натыкаецца на рашэнне, для якога сістэма не была створана, затым яна спыняецца і просіць чалавека прыняць рашэнне. Адказ чалавека вяртаецца ў сістэму, якая працягвае працаваць з гэтага моманту.

Змена ў афармленні кадраў мае значэнне. У старой мадэлі «чалавек правярае штучны інтэлект» чалавек — гэта ўзровень кантролю якасці. Ён правярае пасля факту. У мадэлі HITL чалавек з'яўляецца часткай самой сістэмы. Ён з'яўляецца прычынай таго, што сістэме можна давяраць у маштабнай працы.

Чаму «чалавек у цыкле» — правільная стратэгія для аўтаматызацыі B2B у 2026 годзе?

За апошнія 18 месяцаў змяніліся тры рэчы, якія робяць чыстую аўтаматызацыю горшай стаўкай, чым раней.

Па-першае, платформы сталі значна больш строгімі. Сістэмы выяўлення паводзін LinkedIn® цяпер адчувальныя да заканамернасцей, якія раней заставаліся незаўважанымі: аднолькавыя структуры паведамленняў, прадказальны час, раптоўныя скокі аб'ёму з аднаго акаўнта. Цалкам аўтаматызаваная сістэма аутрыч-аудыту, якая працавала ў 2023 годзе, цяпер абмяжоўвае акаўнты за некалькі тыдняў. Структура бяспекі Konnector.ai была створана спецыяльна для гэтай новай рэальнасці, але асноўны ўрок датычыцца кожнага канала. Прадказальная аўтаматызацыя караецца.

Па-другое, талерантнасць патэнцыйных кліентаў да шаблонных паведамленняў абвалілася. Заснавальнікі, асабліва, могуць заўважыць халоднае паведамленне, напісанае штучным інтэлектам, ужо ў першым сказе. Панэль якасці перамясцілася з «ці гэта персаналізавана?» на «ці сапраўды рэальны чалавек падумаў пра мяне, перш чым адправіць гэта?». Чыстая аўтаматызацыя не можа паслядоўна апрацоўваць гэтую паласу. Яна генеруе вынік, які тэхнічна персаналізаваны, але выглядае механічным.

Па-трэцяе, кошт шкоды для брэнда з-за дрэннай аўтаматызацыі цяпер незваротны, чаго раней не было. Кліент, які паведамляе пра ваша паведамленне як спам, не проста блакуе вас. Ён навучае кожны алгарытм, які дакранаецца да вашага акаўнта, каб знізіць ваш прыярытэт. Адна дрэнная кампанія можа паўплываць на шэсць месяцаў дастаўкі.

HITL вырашае ўсе тры праблемы. Аўтаматызацыя выконвае працу, якая не патрабуе меркавання. Чалавек уступае ў справу ў тыя моманты, якія вырашаюць, ці адчувае патэнцыйны кліент павагу ці яго прадалі. У выніку атрымліваецца аб'ём продажаў без рызыкі для брэнда.

Чым адрозніваецца «чалавек у цыкле» ад поўнай аўтаматызацыі і цалкам ручной працы?

Большасць каманд вагаецца паміж дзвюма крайнасцямі. Яны пачынаюць уручную, бо хочуць, каб кожнае паведамленне было ідэальным. Потым яны сутыкаюцца з цяжкасцямі, усё аўтаматызуюць і назіраюць, як зніжаецца колькасць адказаў. Затым яны адступаюць. HITL — гэта сярэдні шлях, але ён больш канкрэтны, чым проста «нешта аўтаматызаваць, нешта рабіць уручную».

вымярэнне	Цалкам ручны	цалкам аўтаматызаваная	Чалавек у пятлі
Штодзённы выхад	Ад 20 да 40 патэнцыйных кліентаў	Ад 500 да 1,000 патэнцыйных кліентаў	Ад 200 да 500 патэнцыйных кліентаў
Якасць персаналізацыі	Высокі, але непаслядоўны	Ад нізкага да ўмеранага	Высокі і паслядоўны
маштабаванасць	Нізкі. Прывязаны да вашага часу.	Высокі. Прывязаны да вашых інструментаў	Высокі. Звязаны з частатой вашага меркавання.
Рызыка абмежавання платформы	вельмі нізкі	Высокі. Выяўленне шаблонаў пазначае ўліковыя запісы	Нізкая. Чалавечая дысперсія парушае выяўленне заканамернасцей
Час заснавальніка ў дзень	3 да 4 гадзін	Менш за 30 хвілін	15 да 30 хвілін
Максімальная колькасць адказаў	15 да 25 адсотка	2 да 5 адсотка	10 да 18 адсотка
Рызыка брэнда	Faible	Haut	Ад нізкага да ўмеранага
Лепш за ўсё падыходзіць для	50 найлепшых акаўнтаў ABM	Падпіскі на рассылку, нізкі ўзровень	Стварэнне трубаправода, інфармацыйна-прапагандысцкая дзейнасць па праграме ICP

Цікавы радок у гэтай табліцы — перадапошні: час заснавальніка ў дзень. Выкарыстанне тэхналогіі высокай якасці інфармацыйна-прапагандысцкай працы (HITL) займае ў заснавальніка менш часу, чым цалкам ручная праца, бо чалавек больш не выконвае працу. Ён прымае рашэнні, якія кіруюць працай. Пятнаццаць хвілін ацэнкі могуць сфармаваць чатыры гадзіны аўтаматызацыі. Гэта рычаг дзеяння.

Дзе менавіта павінен знаходзіцца чалавек у цыкле?

Менавіта тут большасць каманд памыляюцца ў HITL. Яны ставяць чалавека на няправільны кантрольны пункт, а потым робяць выснову, што HITL не эканоміць ім час. Ёсць чатыры кантрольныя пункты, якія маюць значэнне для аўтаматызацыі B2B-аутрыч, і добра распрацаваная сістэма выкарыстоўвае людзей на адным або двух з іх, а не на ўсіх чатырох.

Кантрольны пункт 1: Рашэнні па выбары таргетынгу. Да каго мы звяртаемся? Гэта найбольш важны аспект для чалавека. Няправільнае рашэнне па выбары таргетынгу зводзіць на нішто ўсю наступную аўтаматызацыю. Добрае рашэнне робіць астатнюю частку сістэмы выдатнай. Такія інструменты, як Konnector.ai, выкарыстоўваюць сацыяльную аналітыку сігналаў для аўтаматызацыі пошуку патэнцыйных кліентаў з высокім намерам, але заснавальнік усё роўна вырашае, якія сігналы важныя для яго бізнесу ў гэтым месяцы.

Кантрольны пункт 2: Ухваленне паведамлення. Ці варта гэтае канкрэтнае паведамленне адпраўляць менавіта гэтаму чалавеку? Большасць заснавальнікаў па змаўчанні далучаюць сюды людзей, бо гэта здаецца бяспечнейшым. Гэта таксама самы дарагі кантрольны пункт, бо аб'ём паведамленняў велізарны. Калі вы правяраеце кожнае паведамленне, вы не выкарыстоўваеце HITL. Вы выконваеце павольную ручную працу з дадатковымі крокамі.

Кантрольны пункт 3: Сартаванне адказаў. Што рабіць з адказамі? Менавіта тут найбольш прыкметна апраўдваецца HITL. Штучны інтэлект можа класіфікаваць адказы па катэгорыях «зацікаўлены», «не зараз», «няправільны чалавек» і «выдаліць мяне». Чалавек вырашае, што насамрэч сказаць на адказы «зацікаўлены», таму што гэта той момант, калі пачынаецца сапраўдная размова, і шаблонны адказ знішчае здзелку.

Кантрольны пункт 4: Апрацоўка выключэнняў. Што рабіць, калі адбываецца нешта нечаканае? Патэнцыйны кліент згадвае канкрэтнага канкурэнта. Хтосьці, з кім вы звязаліся ў мінулым квартале, толькі што атрымаў павышэнне. Ваш адсочваны рахунак толькі што абвясціў аб звальненні. Чыстая аўтаматызацыя альбо ігнаруе гэтыя сігналы, альбо ўжывае шаблон. Чалавек накіроўвае іх.

Эмпірычнае правіла: размясціце людзей на кантрольных пунктах 1 і 3. Аўтаматызуйце кантрольныя пункты 2 і 4 з дапамогай выразна акрэсленых правілаў эскалацыі. Гэта дае вам аб'ём аўтаматызацыі і ацэнку ручной працы, не плацячы за абедзве.

Як на практыцы выглядае працоўны працэс «чалавек у цыкле»?

Вось як выглядае працоўны дзень заснавальніка, які кіруе HITL-аутрыч з дапамогай такога інструмента, як Konnector.ai. Гэта не тэарэтычная логіка. Гэта схема, вакол якой пабудаваны штодзённы распарадак дня заснавальніка такіх інструментаў, як Konnector.ai .

Раніца, 10 хвілін. Заснавальнік адкрывае панэль кіравання сацыяльнымі сігналамі, а не стужку LinkedIn®. На панэлі адлюстроўваюцца паведамленні, з якімі ўзаемадзейнічаюць найбольш прыдатныя патэнцыйныя кліенты, згадкі адпаведных ключавых слоў у іх ICP і змены ў адсочваных акаўнтах. Заснавальнік траціць дзесяць хвілін на прагляд атрыманых сігналаў і вызначэнне таго, з якімі тэмамі ўзаемадзейнічаць у гэты дзень. Гэтае рашэнне задзейнічана ў аўтаматызацыі.

Сярэдзіна раніцы, аўтаматызавана. Сістэма адпраўляе каментарыі, запыты на падключэнне і паведамленні для сувязі на аснове ранішняга агляду сігналаў. Заснавальнік не ўдзельнічае ў гэтай частцы. Ён кіруе кампаніяй. Сістэма выкарыстоўвае папярэдне зацверджаныя структуры паведамленняў са зменнымі, спецыфічнымі для патэнцыйных кліентаў, атрыманымі з дадзеных публічнага профілю і нядаўняй актыўнасці.

Дзень, 5 хвілін. Заснавальнік разглядае чарнавікі каментарыяў, створаныя штучным інтэлектам, да важных пастоў. Ён ухваляе, рэдагуе або адхіляе кожны з іх. Гэта самыя эфектыўныя пяць хвілін у дзень, таму што добра размешчаныя каментарыі да патрэбных пастоў генеруюць уваходную цікавасць за долю кошту выходных паведамленняў.

Канец дня, 10 хвілін. Заснавальнік разглядае адказы з агітацыйнай групы за дзень. Сістэма ўжо класіфікавала іх. Задача заснавальніка — пісаць асабістыя адказы ўсім, хто праявіў сапраўдную цікавасць. Шаблоны для далейшых паведамленняў адпраўляюцца аўтаматычна для тых, хто праявіў нечаканую цікавасць. Той, хто сказаў «не зараз», атрымлівае аўтаматычнае паведамленне.

Агульны час заснавальніка: 25 хвілін. Агульны аб'ём апрацоўкі: дастаткова для падтрымання добрага напаўнення канвеера. Якасць: падтрымліваецца, таму што заснавальнік прымае важныя рашэнні, а не ўхваляе кожнае адпраўленае паведамленне.

У відэатэцы Konnector.ai ёсць пакрокавыя інструкцыі па некалькіх з гэтых канкрэтных рухаў:

Чаму чыстая аўтаматызацыя не працуе ў сферы B2B-ахопу?

Чыстая аўтаматызацыя не спраўляецца з гэтым па прычыне, якую заснавальнікам патрабуецца некаторы час, каб цалкам зразумець. Прычына не ў тым, што штучны інтэлект не можа пісаць добрыя паведамленні. Ён можа. Прычына ў тым, што аб'ём змяняе сэнс паведамлення.

Ідэальнае паведамленне, напісанае штучным інтэлектам, адпраўленае аднаму патэнцыйнаму кліенту, добра спрацоўвае. Тое ж паведамленне, адпраўленае тысячы патэнцыйных кліентаў, трапляе ў спам, нават калі кожны з іх тэхнічна персаналізаваны. Гэта таму, што патэнцыйныя кліенты не проста чытаюць ваша паведамленне. Яны чытаюць кантэкст вакол яго. Паведамленне, якое паступае паводле вядомага шаблону аўтаматызацыі, у дзень, калі ўся іх стужка поўная падобных паведамленняў, чытаецца як частка гэтага шаблону. Не мае значэння, наколькі добрыя словы.

Гэта тое, чаго не ўлічвае большасць блогаў па стратэгіі аўтаматызацыі. Яны сканцэнтраваны на якасці паведамленняў. Фактычнай зменнай з'яўляецца шчыльнасць сігналу. Колькі аўтаматызаваных паведамленняў атрымлівае патэнцыйны кліент на гэтым тыдні? Колькі з іх адчуваюцца шаблоннымі? Якое месца займае ваша ў гэтай сукупнасці?

HITL вырашае гэтую праблему не шляхам напісання лепшых паведамленняў, а шляхам змены часу, трыгераў і шаблонаў рэагавання такім чынам, які чыстая аўтаматызацыя не можа паўтарыць. Чалавек, які праглядае сігналы перад адпраўкай, парушае шаблон. Чалавек, які адказвае на адказы сваім голасам, парушае шаблон. Чалавек, які вырашае, якія патэнцыйныя кліенты заслугоўваюць далейшага кантакту, а якія не, парушае шаблон. Кожны перапынак невялікі. Разам яны адрозніваюць пачуццё аўтаматызацыі ад пачуцця ўліку.

Якія найбольш распаўсюджаныя памылкі робяць заснавальнікі пры аўтаматызацыі «Human-in-the-Loop»?

Большасць рэалізацый HITL даюць збой прадказальным чынам. Вось чатыры найбольш распаўсюджаныя.

Памылка першая: размяшчэнне чалавека на кожным кантрольным пункце. Калі заснавальнік ухваляе кожнае паведамленне, сістэма не з'яўляецца HITL. Гэта ручная праца з чаргой. Аб'ём ніколі не маштабуецца, таму што чалавек становіцца вузкім месцам.

Памылка другая: не вызначэнне таго, што чалавек можа змяніць. Без выразных правілаў таго, што чалавек можа змяніць, кожны кантрольны пункт ператвараецца ў прадмет дыскусіі. Сістэма запавольваецца, бо ніхто не ведае, ці варта прытрымлівацца аўтаматычнай прапановы, ці давяраць чалавечай інтуіцыі.

Памылка трэцяя: ставіцца да HITL як да часовага падыходу. Некаторыя заснавальнікі выкарыстоўваюць HITL як апору, пакуль яны будуюць поўную аўтаматызацыю. Гэта памылка для B2B-ахопу. Моманты ацэнкі не знікаюць па меры сталення сістэмы. Яны становяцца больш каштоўнымі, таму што сістэма цяпер адказвае за больш каштоўныя адносіны.

Памылка чацвёртая: невымярэнне ўкладу чалавека. Калі вы не можаце вызначыць, якія рашэнні прымае чалавек і што яны змяняюць, вы не можаце сказаць, ці дадае чалавек каштоўнасць, ці дадае накладныя выдаткі. Адсочвайце частату змяненняў (як часта чалавек змяняе тое, што прапанавала аўтаматызацыя), частату пад'ёму (наколькі лепш працуюць вынікі, у якіх удзельнічае чалавек) і час прыняцця рашэння (колькі часу чалавек траціць на кожны кантрольны пункт).

Як распрацаваць сістэму «чалавек у цыкле» для аутрыч-аутрыч-працэсаў LinkedIn®?

LinkedIn® — найбольш відавочны прыклад, бо ён знаходзіцца на скрыжаванні строгіх правілаў платформы, высокапрадуктыўных адносін з патэнцыйнымі кліентамі і значных пераваг аўтаматызацыі. Вось дызайн сістэмы, які працуе.

Узровень 1: Захоп сігналаў. Цалкам аўтаматызуйце гэта. Такія інструменты, як Social Signals Intelligence ад Konnector.ai, адсочваюць згадкі ключавых слоў, актыўнасць патэнцыйных кліентаў, рух ICP і базы падпісчыкаў канкурэнтаў. Няма ніякіх чалавечых прычын знаходзіцца на гэтым узроўні. Паглядзіце, як ChatGPT інтэгруецца з Konnector, каб убачыць прыклад таго, як штучны інтэлект можа працаваць на гэтым узроўні.

Узровень 2: Рашэнні аб мэтах. Чалавечы кантрольны пункт. Заснавальнік штодзённа праглядае сігналы і вырашае, на якія сігналы дзейнічаць у гэты дзень. Гэта рашэнне, якое прымаецца за 5-10 хвілін, а не за 2-гадзінны аналіз. Мэта — кірунак, а не дасканаласць.

Узровень 3: Выкананне інфармацыйна-прапагандысцкай працы. Цалкам аўтаматызуйце гэта з дапамогай ахоўных парогаў. Структура бяспекі Konnector.ai змяняе акаўнты, змяняе час і застаецца ў межах паводзінскіх абмежаванняў LinkedIn®. Чалавек не знаходзіцца на гэтым узроўні, таму што яго прысутнасць запавольвае працу, не паляпшаючы яе.

Узровень 4: Каментары і ўзаемадзеянне. Гібрыдная кантрольная кропка. Штучны інтэлект складае кантэкстныя каментарыі да пастоў з высокім узроўнем сігналу. Чалавек разглядае і зацвярджае пакетна, звычайна ад 5 да 10 каментарыяў адначасова, менш чым за 5 хвілін.

Узровень 5: Сартаванне адказаў і размова. Кантрольны пункт з удзелам чалавека. Сістэма класіфікуе адказы. Чалавек піша адказы ўсім, хто праяўляе сапраўдную цікавасць. Мяккія адказы аўтаматычна атрымліваюць паслядоўнасці папаўнення.

Узровень 6: Маршрутызацыя канвеера. Цалкам аўтаматызуйце гэта. Як толькі размова дасягае этапу браніравання сустрэчы, інструмент календара бярэ на сябе кіраванне. Чалавек зноў з'яўляецца на самой сустрэчы.

Гэтая шасціслаёвая мадэль адрознівае інструмент ад сістэмы. Большасць платформаў аўтаматызацыі прапануюць вам гэтыя ўзроўні. Дызайн HITL падказвае вам, дзе ў іх размясціць сябе.

Як выглядае стратэгія «чалавек у цыкле» для халоднай электроннай пошты?

Халодная электронная пошта прытрымліваецца падобнай логікі, але з іншымі кантрольнымі пунктамі. Рызыка платформы адрозніваецца. Чаканні персаналізацыі падобныя. Аб'ём звычайна вышэйшы.

Для халоднай электроннай пошты аўтаматызуйце фарміраванне спісу рассылкі, маніторынг дастаўкі, час адпраўкі і апрацоўку адмоваў. Пастаўце людзей на тры кантрольныя пункты: дызайн прапановы (што мы насамрэч робім), логіку сегментацыі (які спіс атрымлівае якое паведамленне) і апрацоўку адказаў (любы адказ, які не з'яўляецца выразна акрэсленым «так» ці «не»).

Найбуйнейшая памылка ў аўтаматызацыі халодных электронных лістоў — гэта перадаць прапанову штучнаму інтэлекту. Штучны інтэлект не можа сказаць вам, што насамрэч трэба вашаму патэнцыйнаму кліенту. Ён можа толькі аптымізаваць тое, як вы кажаце тое, што вы яму кажаце. Прапанова — гэта задача заснавальніка. Фармулёўка — гэта задача сістэмы. Большасць няўдалых кампаній халодных электронных лістоў блытаюць гэтыя два паняцці.

Як вы ацэньваеце, ці працуе ваша сістэма «чалавек у цыкле»?

Большасць каманд вымяраюць HITL з дапамогай няправільных паказчыкаў. Яны ўлічваюць колькасць адказаў і колькасць запланаваных сустрэч. Гэта паказчыкі выніку. Яны паказваюць, ці спрацавала ваша кампанія. Яны не паказваюць, ці правільная ваша структура HITL.

Правільныя паказчыкі для HITL тычацца ролі чалавека ў сістэме.

Частата перавызначэння. Які працэнт аўтаматызаваных прапаноў змяняе чалавек? Калі ён ніжэй за 10 працэнтаў, чалавек толькі ўзгадняе іх, і, верагодна, можна выдаліць кантрольную кропку. Калі ён вышэй за 60 працэнтаў, аўтаматызацыя недастаткова добра навучана, і чалавек выконвае занадта шмат працы.

Час прыняцця рашэнняў для кожнага кантрольнага пункта. Колькі часу чалавек праводзіць на кожным кантрольным пункце? Калі ён падымаецца, сістэма задае яму занадта шмат пытанняў або задае няправільныя пытанні. Калі ён паніжаецца да нуля, магчыма, вы празмерна аўтаматызуеце працэс.

Паляпшэнне колькасці вынікаў, да якіх дакрануўся чалавек. Параўнайце каэфіцыент канверсіі цалкам аўтаматызаваных вынікаў з тымі, да якіх дакрануўся чалавек. Паляпшэнне паказвае, ці дадае чалавек каштоўнасць, ці гэта толькі паляпшэнне. Карысная сістэма HITL паказвае паляпшэнне колькасці вынікаў, да якіх дакрануўся чалавек, на 20-40 працэнтаў.

Гадзіны заснавальнікаў на адзінку долараў канвеера. Паказчык, які сапраўды мае значэнне на ўзроўні кампаніі. Колькі часу заснавальнікаў прывяло да таго, колькі канвеера. HITL павінен зніжаць гэты паказчык месяц за месяцам, пакуль аб'ём канвеера застаецца нязменным або расце.

Як Konnector.ai выкарыстоўвае Human-in-the-Loop у сваім прадукце?

Дызайн прадукту Konnector.ai пабудаваны на прынцыпах HITL, нават там, дзе гэты тэрмін не выкарыстоўваецца непасрэдна. Тры варыянты прадуктаў гэта выразна дэманструюць.

Па-першае, панэль кіравання Social Signals Intelligence не рэагуе на сігналы аўтаматычна. Яна іх выяўляе. Заснавальнік вырашае, з якімі з іх узаемадзейнічаць. Гэта задумана як HITL. Сістэма магла б аўтаматызаваць дзеянні. Яна гэтага не робіць, таму што рашэнне аб таргетынгу — гэта найбольш важны чалавечы момант.

Па-другое, каментарыі штучнага інтэлекту рыхтуюцца, але не адпраўляюцца без адабрэння. Заснавальнік разглядае прапанову, пры неабходнасці ўносіць рэдагаванні і зацвярджае яе пакетна. Гэта падтрымлівае высокую якасць каментарыяў, дазваляючы заснавальніку апрацоўваць аб'ём за лічаныя хвіліны.

Па-трэцяе, сістэма бяспекі аўтаматызаваная, але правілы, якія за ёй стаяць, наладжваюцца карыстальнікам. Заснавальнік усталёўвае межы. Сістэма іх выконвае. Гэта HITL, ужыты да кіравання рызыкамі, а не толькі да інфармацыйна-прапагандысцкай дзейнасці. Калі параўноўваць Konnector з такімі інструментамі, як La Growth Machine , розніца часта зводзіцца да таго, як кожны інструмент адказвае на пытанне, дзе ў гэтым цыкле знаходзіцца чалавек.

Паглядзіце на функцыю каментарыяў штучнага інтэлекту ў дзеянні:

Якія рызыкі памылковага ўзаемадзеяння чалавека з тэхналогіяй «Чалавек у цыкле»?

Няправільна выкананая HITL горшая за поўную аўтаматызацыю, бо стварае ілжывае адчуванне, што сістэма знаходзіцца пад наглядам, хоць гэта не так. Варта ўвагі прытрымлівацца трох рэжымаў збою.

Чалавек становіцца вузкім месцам. Калі чарга рашэнняў перавышае даступны чалавеку час, сістэма спыняецца. Выязныя працэсы запавольваюцца. Адказы хаваюць. Кошт аўтаматызацыі застаецца нізкім, а аб'ём вытворчасці падае. Рашэнне: бязлітасна скараціць колькасць кантрольных пунктаў, якія прымае чалавек, або пакетных рашэнняў.

Чалавек перастае ўважліва глядзець. Стомленасць ад адабрэння — гэта рэальнасць. Пасля 50-га каментарыя за дзень заснавальнік адабрвае рэчы, якія ён бы адхіліў раніцай. Рашэнне: абмежаваць штодзённую колькасць водгукаў і чаргаваць тыпы рашэнняў, каб падтрымліваць увагу свежай.

Чалавек пачынае давяраць няправільным вынікам. З часам заснавальнікі пачынаюць меркаваць, што штучны інтэлект мае рацыю, і проста клікаюць па спасылках. Сістэма дрэйфуе. Рашэнне: укараніць перыядычныя сляпыя агляды, калі чалавека просяць ацаніць, не бачачы рэкамендацый штучнага інтэлекту, каб аднавіць давер.

Колькі часу патрабуецца для правільнага ўкаранення сістэмы «чалавек у цыкле»?

Большасць заснавальнікаў недаацэньваюць тэрміны ўкаранення, бо лічаць HITL простай перастаноўкай. Гэта хутчэй перабудова, якая займае ад 60 да 90 дзён, у залежнасці ад таго, колькі ў вас ужо ёсць існуючых працэсаў. Вось як выглядае рэалістычнае ўкараненне.

Дні з 1 па 14: аўдыт бягучага стану. Правядзіце карту кожнага этапу вашага бягучага працэсу інфармацыйна-прапагандысцкай працы. Адзначце, якія этапы выконваюцца ўручную, якія аўтаматызаваны, а якія часткова выконваюцца і ў тым, і ў іншым. Гэты аўдыт звычайна выяўляе тры рэчы: схаваную ручную працу, пра якую заснавальнік не здагадваўся, дублюючыя інструменты аўтаматызацыі, якія дублююць намаганні, і моманты прыняцця рашэнняў, калі ніхто не можа растлумачыць, што насамрэч з'яўляецца правілам.

Дні з 15 па 30: распрацоўка карты кантрольных пунктаў. Вызначэнне месца людзей. Вышэйпаказаная структура з чатырох кантрольных пунктаў (таргетынг, зацвярджэнне паведамленняў, трыяж адказаў, апрацоўка выключэнняў) з'яўляецца адпраўной кропкай. Адкарэктуйце ў залежнасці ад вашага канкрэтнага кантэксту. Каманда B2C будзе надаваць іншым значэнням рэчы, чым каманда B2B SaaS. Каманда, арыентаваная на ABM, будзе надаваць іншым значэнням, чым каманда SDR з вялікім аб'ёмам працы.

Дні з 31 па 60: укараненне і прыборы. Наладзьце інструменты, сканфігуруйце аўтаматызацыю і, самае галоўнае, убудуйце вымярэнні ў сістэму з першага дня. Калі да канца 60-га дня вы не ўбачыце паказчыкі перавызначэння, час прыняцця рашэнняў і павелічэнне колькасці вынікаў, да якіх дакранаўся чалавек, вы не будзеце ведаць, ці працуе сістэма.

Дні з 61-га па 90-ы: наладка цыкла. Першыя 30 дзён працы пакажуць, якія кантрольныя пункты сапраўды маюць высокі ўзровень уздзеяння, а якія — тэатральныя. Выдаліце ​​або перанясіце тыя, якія не заслугоўваюць свайго месца. Дадайце глыбіні тым, якія заслугоўваюць. Да 90-га дня сістэма павінна працаваць так, што заснавальнік будзе траціць менш за 30 хвілін у дзень на рашэнні па працы з грамадскасцю.

Прапуск любога з гэтых этапаў — найбольш распаўсюджаная прычына няўдачы. Заснавальнікі, якія прапускаюць аўдыт, у выніку аўтаматызуюць няправільныя рэчы. Заснавальнікі, якія прапускаюць этап праектавання, па змаўчанні сутыкаюцца з людзьмі на кожнай кантрольнай кропцы. Заснавальнікі, якія прапускаюць прыборы, не могуць сказаць, ці працуе сістэма. Заснавальнікі, якія прапускаюць наладу, у выніку атрымліваюць статычны дызайн, які састарэе на працягу квартала.

Якая структура каманды найлепш падтрымлівае аўтаматызацыю «чалавек у цыкле»?

HITL змяняе тых, каго вы наймаеце і чым яны займаюцца. У традыцыйнай камандзе продажаў B2B унізе былі спецыялісты па продажах (SDR), пасярэдзіне — менеджэры, а наверсе — менеджэры. Ніжняя частка гэтай піраміды — гэта тая частка, якую аўтаматызацыя найбольш змяняе. Раней спецыялісты па продажах (SDR) марнавалі свой дзень на аб'ёмныя задачы: стварэнне спісаў, адпраўка паведамленняў, адсочванне. Большая частка гэтага цяпер аўтаматызавана.

Новая структура каманды адрозніваецца. Вам патрэбна менш людзей, якія выконваюць больш стратэгічную працу. Роля, якая раней была SDR, цяпер больш падобная на «аператара аўтаматызацыі і інтэрпрэтатара сігналаў». Яны сочаць за сістэмай, штодзённа прымаюць рашэнні па таргетынгу, апрацоўваюць выключэнні і перадаюць інфармацыю заснавальніку або кіраўніку аддзела продажаў. Адзін аператар можа апрацоўваць аб'ём, які раней патрабаваў трох SDR.

Для заснавальнікаў, якія працуюць самастойна, гэта добрая навіна. Вам больш не трэба наймаць спецыялістаў па стварэнні праграмнага забеспячэння (SDR) для маштабнага запуску канвеера. Вам трэба самастойна праводзіць 25-30 хвілін у дзень у сістэме, а аўтаматызацыя зробіць усё астатняе. Першым супрацоўнікам будзе той, хто будзе займацца дэманстрацыямі і размовамі па канвееры, а не той, хто будзе кіраваць аутрыч-прасторай.

Для лідараў росту, якія фарміруюць каманду, гэта азначае, што ролю спецыяліста па падтрымцы партнёра (SDR) неабходна перагледзець або замяніць. Кандыдаты, якіх вы наймалі раней (энергічныя, камфортна пераносяць адмовы, гатовыя выконваць вялікі аб'ём працы), не тыя кандыдаты, якія вам патрэбныя зараз. Вам патрэбныя аналітычныя спецыялісты, якія ўмеюць карыстацца інструментамі, хутка прымаюць рашэнні па выбары аўдыторыі і здольныя падтрымліваць якасць у маштабе. Апісанне працы змянілася, нават калі назва засталася ранейшай.

Кліенцкая база Konnector.ai адлюстроўвае гэты зрух. Першымі карыстальнікамі былі спецыялісты па падтрымцы партнёраў і маркетолагі росту, якія выкарыстоўвалі яго для адпраўкі большай колькасці паведамленняў. Цяперашнімі карыстальнікамі ўсё часцей з'яўляюцца заснавальнікі, уладальнікі агенцтваў і невялікія каманды па продажах, якія кіруюць цэлымі канвеерамі праз сістэму з адным або двума аператарамі, а не з поўнымі камандамі па продажах. Прадукт развіваўся разам з выпадкам выкарыстання.

Як зменіцца інфраструктура «чалавек у цыкле» па меры ўдасканалення штучнага інтэлекту ў 2026 годзе і далей?

Шчыры адказ такі: роля чалавека зменіцца, а не знікне.

Рашэнні, якія патрабуюць людзей сёння, — гэта не тыя ж рашэнні, якія патрабавалі людзей у 2020 годзе. Пяць гадоў таму чалавек быў у цыкле напісання паведамленняў. Сёння штучны інтэлект піша прымальныя паведамленні, а чалавек знаходзіцца ў цыкле таргетынгу і адказу. Праз пяць гадоў штучны інтэлект, верагодна, будзе добра спраўляцца з адборам адказаў, а чалавек пяройдзе далей да стратэгічных рашэнняў аб пазіцыянаванні на рынку, дызайне прапаноў і прыярытэтызацыі акаўнтаў.

Гэтая заканамернасць характэрная для кожнай хвалі аўтаматызацыі. Людзей не выцясняюць. Іх прасоўваюць уверх па ланцужку стварэння каштоўнасці. Заснавальнікі, якія распрацоўваюць сістэмы высокай якасці працы з высокімі паказчыкамі, размяшчаючы людзей там, дзе іх меркаванне найбольш важнае сёння і гатова да дзеяння заўтра, павялічаць сваю перавагу перад тымі, хто альбо цалкам аўтаматызуе, альбо зусім адмаўляецца ад аўтаматызацыі.

Кампаніі, якія перамогуць у 2026 годзе, будуць не тымі, хто найбольш аўтаматызаваў працэсы. Гэта будуць тыя, хто найбольш старанна вырашаў, дзе трэба аўтаматызаваць працэсы, а дзе не.

Заключная думка: HITL — гэта стратэгія, а не функцыя

Найбольшая памылка, якую робяць каманды з Human-in-the-Loop, — гэта ўспрыманне яго як налады ў сваім інструменце. Гэта не так. Гэта стратэгічны выбар адносна таго, як ваша каманда вырабляе вынікі, дзе жыве ваша меркаванне і якую кампанію вы будуеце.

Калі вы заснавальнік або лідар па развіцці і думаеце аб маштабаванні аутрыч-аперацый у 2026 годзе, пытанне не ў тым, ці варта аўтаматызаваць. Гэтае рашэнне было прынята за вас аб'ёмам і тэмпамі рынку. Пытанне ў тым, дзе вы, канкрэтна, будзеце знаходзіцца ў сістэме.

Калі правільна размясціць гэтую канструкцыю, адзін заснавальнік зможа кіраваць аб'ёмам канвеера, які раней патрабаваў цэлай каманды продажаў. Калі памыліцца, вы альбо перагарыце, працуючы ўручную, альбо сапсуеце сваю рэпутацыю, працуючы аўтаматызавана. HITL — гэта дызайн, які робіць ні тое, ні другое непазбежным.

Konnector.ai пабудаваны на падставе таго, што заснавальнікі жадаюць мець магчымасць выкарыстоўваць аўтаматызацыю без рызыкі чыстай аўтаматызацыі. Паглядзіце, як падыход сацыяльных сігналаў працуе на практыцы , або прачытайце больш пра тое, як найбольш бяспечныя платформы аўтаматызацыі распрацоўваюцца для HITL па змаўчанні.