Большасць парад па прасоўванні кліентаў у LinkedIn пішуць людзі, якія нядаўна не праводзілі маштабную серыю кантактаў. Яны павярхоўныя. У іх гаворыцца пра неабходнасць «персаналізаваць паведамленні» і «дадаць каштоўнасць», але не тлумачыцца, што гэта значыць, калі вы кіруеце 300 актыўнымі патэнцыйнымі кліентамі і вам трэба дасягнуць пэўнай колькасці кліентаў да пятніцы.
Гэта кіраўніцтва адрозніваецца. Ён пабудаваны вакол рэальных праблем, з якімі сутыкаюцца дырэктары па падтрымцы супрацоўнікаў, заснавальнікі і аддзелы продажаў, спрабуючы маштабавацца. LinkedIn ахоп без страты якасці, якая генеруе адказы. І ў ім крок за крокам апісваецца, як сістэма, кіраваная сігналамі і правераная чалавекам, вырашае кожную з іх.
Рэальныя праблемы маштабнай інфармацыйнай працы ў LinkedIn
Перш чым пераходзіць да тактыкі, варта вызначыць, што насамрэч з'яўляецца прычынай паломкі. Сімптомы — нізкі ўзровень адказаў, абмежаваныя акаўнты, ігнараваныя падпіскі — амаль заўсёды вынікаюць з меншага набору першапрычын.
Паказчыкі адказаў падаюць, але колькасць не вырашае праблему
Некалькі гадоў таму добра мэтанакіраванае паведамленне ў LinkedIn магло прынесці ад 10 да 15% адказаў. Большасць каманд, якія выкарыстоўваюць стандартныя паслядоўнасці паведамленняў сёння, маюць ад 3 да 7%. Павялічэнне аб'ёму пагаршае сітуацыю, а не паляпшае.
Больш паведамленняў азначае больш праігнараваных паведамленняў. Больш праігнараваных паведамленняў азначае зніжэнне бала даверу. Зніжэнне бала даверу азначае меншую бачнасць кожнай будучай адпраўкі.
Праблема не ў канале. Гэта падыход. Спецыялісты па агульнай інфармацыйнай дапамозе навучыліся фільтраваць гэта інстынктыўна. Каманды, якія ўсё яшчэ атрымліваюць высокія паказчыкі адказаў, не дасылаюць больш. Яны дасылаюць больш разумна — звяртаюцца толькі тады, калі ўмовы для адказу сапраўды існуюць.
Маштабаванне парушае персаналізацыю — калі ў вас няма патрэбнай сістэмы
кіраўніцтва LinkedIn ахоп гэта вельмі асабістае. Вы даследуеце патэнцыйнага кліента, пішаце канкрэтнае паведамленне, уважліва звязваецеся з ім. Гэта працуе. Акрамя таго, гэта абмяжоўваецца 15-20 патэнцыйнымі кліентамі ў дзень, пасля чаго якасць пагаршаецца, і больш нічога не робіцца.
Аўтаматызацыя павялічвае аб'ём. Але традыцыйна яна зніжае якасць. Паведамленне, якое здавалася напісаным уручную пры 20 адпраўках у дзень, чытаецца як шаблон пры 200. Менавіта гэты разрыў — паміж якасцю ўручную і аўтаматызаваным маштабам — з'яўляецца тым месцам, дзе большасць стратэгій інфармацыйнай працы развальваюцца.
Стварэнне спісу - гэта таргетынг без уліку часу
Большая частка інфармацыйна-прапагандысцкай працы пачынаецца са статычнага спісу. Пошук у Sales Navigator. Ужытыя фільтры ICP. Экспарт. Запушчана паслядоўнасць. Таргетынг правільны. Час — гэта здагадка.
Патэнцыйны кліент, які ідэальна адпавядае вашаму ICP, не аднолькава каштоўны ў кожны дзень года. Ён найбольш каштоўны ў той тыдзень, калі аб'яўляе новую пасаду. У той дзень, калі ён публікуе інфармацыю пра праблему, якую вы вырашаеце. У той момант, калі ён каментуе кантэнт у вашай катэгорыі. Статычныя спісы не могуць сказаць вам, калі гэты момант надышоў. Сацыяльныя сігналы LinkedIn можа.
Абмежаванні на ўліковы запіс з часам павялічваюцца
Сістэма Trust Score у LinkedIn азначае, што дрэнныя звычкі ўзаемадзеяння з грамадскасцю не толькі прыводзяць да нізкага ўзроўню адказаў у кароткатэрміновай перспектыве. Яны пагаршаюць прадукцыйнасць вашага акаўнта ў будучыні. Устойлівы ўзровень прыняцця ніжэй за 20% — адзін з самых моцных сігналаў LinkedIn аб неабходнасці абмежавання акаўнта. — скарачэнне штодзённых лімітаў, змяншэнне бачнасці апавяшчэнняў і, у паўторных выпадках, вынясенне афіцыйных папярэджанняў.
Каманды, якія павялічваюць аб'ёмы, не кантралюючы ўзровень прыняцця, не проста атрымліваюць нізкую прыбытак. Яны актыўна ствараюць сабе горшую пазіцыю для кожнай будучай кампаніі, якую яны праводзяць.
Сістэма, якая вырашае ўсе чатыры праблемы
Адказ на кожную вышэйзгаданую праблему аднолькавы. А LinkedIn ахоп сістэма, якая кіруецца сігналамі, працуе з дапамогай штучнага інтэлекту і правяраецца чалавекам. Не тры асобныя рэчы. Адзін інтэграваны працоўны працэс, дзе кожны элемент падмацоўвае іншыя.
Вось як яго пабудаваць.
Крок 1: Стварыце свой спіс лідаў з дапамогай сігналаў, а не статычных фільтраў
Пачніце з вызначэння вашага ICP. Пасады, узровень стажу, памеры кампаній, галіны, геаграфічнае становішча. Гэта аснова. Але гэта не ўся карціна.
Па-над гэтых фільтраў накладзеце пласт сігналы жывой актыўнасці. Хто з вашага ICP на гэтым тыдні апублікаваў пра праблему, якую вырашае ваш прадукт? Хто каменціраваў кантэнт у вашай катэгорыі? Хто толькі што абвясціў аб новай ролі, якая ставіць яго ў пазіцыю пакупніка?
Гэтыя сігналы адрозніваюць спіс патэнцыйных кліентаў ад спісу тых, хто ўжо актыўна думаць пра праблему, якую вы вырашаеце прама зараз. Звяртацца да патэнцыйнага кліента, калі ён ужо ўдзельнічае ў размове, з якой вы хочаце пагаварыць, — гэта адзіны найбольш надзейны спосаб палепшыць паказчыкі адказаў у вялікіх маштабах.
Сэрвіс сацыяльных сігналаў Konnector адсочвае актыўнасць ключавых слоў і ўзаемадзеянне з паведамленнямі па ўсім вашым ICP у рэжыме рэальнага часу. Калі патэнцыйны кліент публікуе, каментуе або ўзаемадзейнічае з кантэнтам у вашай катэгорыі, ён аўтаматычна адлюстроўваецца як лід з высокім намерам. Ваша інфармацыйна-прапагандысцкая дзейнасць пачынаецца з доказаў, а не з здагадак.
Крок 2: Разагрэйцеся, перш чым працягваць руку
Запыты на халоднае падключэнне ў сярэднім прымаюцца ў 20-30%. Нават пры наяўнасці моцнага таргетынгу. Той жа запыт, адпраўлены пасля таго, як ваша імя з'явілася ў апавяшчэннях патэнцыйнага кліента два-тры разы, рэгулярна перавышае 50-60%.
Разміначная паслядоўнасць — гэта тое, як вы запаўняеце гэты прабел. Перад тым, як пачаць непасрэдны кантакт, Konnector праводзіць трохузроўневую паслядоўнасць узаемадзеяння з кожным патэнцыйным кліентам з высокім намерам.
- Прагляд профілю: Размяшчае ваша імя ў апавяшчэннях «хто праглядаў ваш профіль». Мяккае першае ўражанне без лішніх клопатаў.
- Падобны пост: Два-тры сапраўдныя лайкі пад нядаўнімі паведамленнямі ствараюць бачнасць. Яны пачынаюць бачыць ваша імя ў сваёй актыўнасці.
- Каментарый з дапамогай штучнага інтэлекту: Канкрэтны, кантэкстуальны каментар да напісанага імі допісу — такі, які тычыцца сутнасці сказанага. Не агульная пахвала. Гэта самая магутная размінка, даступная ў LinkedIn. Гэта сведчыць пра інтэлект, давер і сапраўдную ўвагу.
Калі паступіць ваш запыт на падключэнне, ён не будзе адчувацца халодным. Гэта будзе натуральны наступны крок прафесіянала, якога патэнцыйны кліент ужо пазнае.
Кожны чарнавік каментара Konnector праходзіць праз чаргу на адабрэнне чалавекам. Нічога не публікуецца без вашага дазволу. Штучны інтэлект займаецца выяўленнем і першым чарнавіком. Твой голас адказвае за ўсё, што выходзіць ад твайго імя.
Крок 3: Пішыце паведамленні вакол сігналу, а не вакол вышыні тону
Структура большасці LinkedIn ахоп Паведамленні наадварот. Яны пачынаюцца з таго, хто з'яўляецца адпраўніком. Яны згортваюцца з таго, што прапануе адпраўнік. Яны заканчваюцца тым, чаго хоча адпраўнік. Перспектыва ледзь бачная.
Паведамленні, на якія адказваюць, пачынаюцца з патэнцыйнага кліента. У прыватнасці, сігнал, які справакаваў зварот. Пра што яны пісалі. Якую праблему яны ўзнялі. У якім прафесійным перыядзе яны знаходзяцца прама зараз.
| Элемент паведамлення | Стандартная інфармацыйна-прапагандысцкая дзейнасць | Сігнальная інфармацыйна-прапагандысцкая дзейнасць |
|---|---|---|
| Лінія адкрыцця | Уводзіны і паўнамоцтвы | Спасылка на іх публікацыю, каментарый або змену ролі |
| Цела | Асаблівасці прадукту і каштоўнасная прапанова | Адно пытанне, якое грунтуецца на тым, што яны выказалі |
| блізка | Запыт на сустрэчу | Пытанне, на якое лёгка адказаць — пакуль няма запыту на сустрэчу |
| Вопыт патэнцыйнага кліента | Агульныя і ўзаемазаменныя | Адчуваецца як прамы адказ на тое, што яны сказалі |
| Верагоднасць адказу | 3 ў 7% | ад 15 да 30%+ |
Штучны інтэлект Konnector стварае нататкі аб падключэнні і першыя паведамленні на аснове канкрэтнага сігналу, які прывёў да ўключэння кожнага патэнцыйнага кліента ў кампанію. Абапіраючыся на змест іх нядаўніх паведамленняў, кантэкст ролі і паводзіны ўзаемадзеяння, каб стварыць нешта, што чытаецца як напісанае спецыяльна для іх. Кожны чарнавік правяраецца і зацвярджаецца перад адпраўкай. Персаналізацыя генеруецца штучным інтэлектам. Рашэнне прымае чалавек.
Крок 4: Запусціце паслядоўнасці дзеянняў, стымуляваныя паводзінамі
Статычная паслядоўнасць наступных дзеянняў дасылае адно і тое ж паведамленне па адным і тым жа графіку кожнаму патэнцыйнаму кліенту. Дзень пяты — першы наступны прыём. Дзень дзесяты — другі наступны прыём. Не мае значэння, што насамрэч зрабіў патэнцыйны кліент.
Паслядоўнасці, якія рэагуюць на паводзіны патэнцыйных кліентаў. Калі яны прынялі запрашэнне і не адказалі — наступныя дзеянні спасылаюцца на гэтае згоду. Калі яны прагледзелі ваш профіль пасля атрымання паведамлення — своечасовае наступнае паведамленне запускаецца на працягу 24 гадзін, пакуль ёсць намер. Калі яны апублікавалі новы сігнал — паўторнае ўзаемадзеянне пачынаецца спачатку, а не працягваецца састарэлая тэма.
Разумныя паслядоўнасці Konnector выкарыстоўваюць умоўную логіку if/then каб накіраваць кожнага патэнцыйнага кліента па шляху, які адпавядае яго рэальнай паводзінам. Найлепшыя карыстальнікі паведамляюць працэнт адказаў вышэй за 30% выкарыстоўваючы гэты падыход з трыгерамі сацыяльных сігналаў. Механізм — гэта адпаведнасць паведамлення моманту.
Крок 5: Абараніце здароўе свайго акаўнта падчас маштабавання
Матэматыка ахопу ў LinkedIn супярэчыць інтуіцыі. Меншая колькасць рассылак, лепшая мэтавая аўдыторыя і пастаяннае падтрыманне высокага ўзроўню прыняцця пасылак дазваляюць павялічыць колькасць паступленняў, чым большая колькасць рассылак з больш нізкай якасцю.
Акаўнт, які штодня адпраўляе 40 мэтанакіраваных, цёплых аўтаматызаваных запытаў з узроўнем прыняцця 58%, генеруе 23 новыя размовы штодня. Акаўнт, які адпраўляе 120 халодных запытаў з узроўнем прыняцця 18%, генеруе 21. актыўна зніжае свой рэйтынг даверуназапашванне запытаў, якія чакаюць разгляду, LinkedIn успрымае як сігнал спаму, і нарошчванне абмежаванняў, якія ў рэшце рэшт зробяць усе будучыя інфармацыйна-прапагандысцкія кампаніі менш эфектыўнымі.
Konnector аўтаматычна кіруе станам уліковага запісу. Маніторынг узроўню прыняцця ў рэжыме рэальнага часу карэктуе аб'ём ахопу, перш чым ваш паказчык даверу апусціцца да зоны абмежаванняў. Вам не трэба разлічваць свой асабісты ліміт. Платформа адсочвае гэта і рэагуе раней, чым LinkedIn.
Крок 6: Сінхранізуйце ўсё з вашай CRM — і вымярайце тое, што мае значэнне
Ахоп у LinkedIn, які не ўваходзіць у вашу CRM, — гэта канвеер, які вы не можаце ўбачыць, вымераць або атрыбутаваць. Кожнае прынятае злучэнне. Кожнае адпраўленае паведамленне. Кожны атрыманы адказ. Усё гэта павінна быць бачна ў тым жа запісе кантакту, што і ваша актыўнасць у электроннай пошце.
Дзякуючы ўбудаванай інтэграцыі Konnector з HubSpot і Salesforce кожная кропка кантакту LinkedIn аўтаматычна пераносіцца ў адпаведны запіс CRM. Ніякага ручнога рэгістрацыі. Ніякіх старонніх канэктараў, якія перастаюць працаваць пры наступным абнаўленні платформы. Размова ў LinkedIn і размова па электроннай пошце адбываюцца ў адным месцы. У рэжыме рэальнага часу. Ад першага сігналу да заключэння здзелкі.
Што да вымярэнняў, то варта адсочваць не аб'ём паведамленняў, а ўзровень прыняцця на кампанію, узровень адказаў на адгалінаванне паслядоўнасці і канверсію канвеера на крыніцу лідаў. Адсочванне паэтапнай канверсіі, а не агульнай колькасці адпраўленых паведамленняў гэта тое, што паказвае, дзе паслядоўнасць працуе, а дзе яе трэба змяніць.
Поўная сістэма падтрымкі LinkedIn з першага погляду
| Этап | Што яна робіць | Функцыя падключэння | выхад |
|---|---|---|---|
| Выяўленне сігналу | Вызначае патэнцыйных кліентаў ICP з высокім намерам на аснове актыўнасці ў рэальным часе | Сацыяльная сігнальная разведка | Прыярытэтны спіс патэнцыйных кліентаў, заснаваны на рэальных паводзінах |
| размінка | Забяспечвае пазнавальнасць імя перад непасрэдным ахопам | Прагляды профілю, лайкі, каментарыі са штучным інтэлектам (ухвалена чалавекам) | Узровень пацверджання падключэнняў ад 50 да 70% |
| Злучэнне і першае паведамленне | Адкрывае размову вакол сігналу | Распрацавана штучным інтэлектам, персаналізавана, ухвалена чалавекам | ад 15 да 30%+ адказаў |
| Паводніцкія дзеянні | Адаптуе наступны крок да таго, што патэнцыйны кліент насамрэч зрабіў | Разумныя паслядоўнасці з логікай "калі/то" | больш за 30% адказаў для найбольш эфектыўных кампаній |
| Кіраванне станам уліковага запісу | Захоўвае адпраўку ў межах бяспечных парогаў рэйтынгу даверу | Маніторынг узроўню прыняцця ў рэжыме рэальнага часу | Няма абмежаванняў — устойлівы аб'ём у вялікіх маштабах |
| Сінхранізацыя і аналітыка CRM | Робіць актыўнасць у LinkedIn бачнай і апісальнай | Натыўная інтэграцыя HubSpot і Salesforce | Поўная атрыбуцыя канвеера ад сігналу да закрыцця |
Стварыце сістэму ахопу LinkedIn, якая будзе складацца
Кожны элемент вышэйзгаданай сістэмы ўзмацняе іншыя. Лепшае таргетынгаванне забяспечвае лепшыя паказчыкі прыняцця. Больш высокія паказчыкі прыняцця абараняюць здароўе акаўнта. Абаронены стан акаўнта дазваляе падтрымліваць аб'ём. Пастаянны аб'ём плюс паслядоўнасці, якія стымулююцца паводзінамі, ствараюць складаны канвеер — не толькі ў гэтым месяцы, але і ва ўсіх наступных кампаніях.
Гэта тое, што LinkedIn ахоп выглядае так, калі яно правільна сабрана. Не паслядоўнасць, адпраўленая ў спіс. Сістэма, якая вучыцца на паводзінах патэнцыйных кліентаў, удасканальваецца з кожнай кампаніяй і застаецца бяспечнай падчас маштабавання.
Konnector — гэта платформа, на якой працуе гэтая сістэма. Замовіць дэма каб убачыць, як гэта адпавядае вашаму ICP, памеру каманды і бягучай сістэме працы з грамадскасцю. Або зарэгістравацца і запусціце сваю першую кампанію, якая працуе па сігналах, ужо сёння.
Далейшае чытанне
- Разумныя паслядоўнасці: аўтаматызацыя LinkedIn з логікай If/Then
- Разуменне сацыяльных сігналаў LinkedIn з дапамогай Konnector
- Пратакол размінкі ў LinkedIn: як бяспечна аўтаматызаваць
- Генерацыя лідаў у LinkedIn: падыход Konnector
- Адсочванне сацыяльных сігналаў: ахоп LinkedIn для аддзелаў продажаў
- Стратэгія прасоўвання LinkedIn для B2B: што працуе зараз
У 11 разоў ваш LinkedIn Outreach With
Аўтаматызацыя і Gen AI
Выкарыстоўвайце магутнасць LinkedIn Automation і Gen AI, каб пашырыць свой ахоп, як ніколі раней. Прыцягвайце тысячы патэнцыйных кліентаў штотыдзень з дапамогай каментарыяў, якія кіруюцца штучным інтэлектам, і мэтавых кампаній — і ўсё з адной магутнай платформы.
Questions fréquemment posées
Аутрыч у LinkedIn — гэта працэс усталявання і ўзаемадзеяння з патэнцыйнымі кліентамі ў LinkedIn праз запыты на падключэнне, паведамленні, каментарыі і наступныя дзеянні для наладжвання адносін і стварэння бізнес-магчымасцей.
Нізкі ўзровень адказаў часта выкліканы агульнымі паведамленнямі, няправільным выбарам часу, адсутнасцю персаналізацыі і зваротам без папярэдняга ўзаемадзеяння. Агітацыя на аснове сігналаў, якая спасылаецца на нядаўнюю дзейнасць патэнцыйнага кліента, як правіла, працуе значна лепш.
Сігнальныя метады ахопу выкарыстоўваюць інфармацыю пра актыўнасць патэнцыйных кліентаў у рэжыме рэальнага часу, такую як паведамленні, каментарыі, змены роляў або ўзаемадзеянне з адпаведным кантэнтам, каб ініцыяваць ахоп у патрэбны момант. Гэта робіць размовы больш актуальнымі і своечасовымі.
Вы можаце палепшыць узровень прыняцця, падрыхтаваўшы патэнцыйных кліентаў да адпраўкі запыту на злучэнне. Такія дзеянні, як прагляд профіляў, узаемадзеянне з паведамленнямі і пакіданне прадуманых каментарыяў, дапамагаюць стварыць знаёмства перад пачаткам кантакту.
Аўтаматызацыя LinkedIn можа быць бяспечнай, калі яна адпавядае абмежаванням платформы, выкарыстоўвае праверку чалавекам, падтрымлівае добры ўзровень прыняцця і аддае прыярытэт рэлевантнасці перад аб'ёмам. Дрэнна кіраваная аўтаматызацыя можа павялічыць рызыку абмежаванняў акаўнта.
Сігналы сацыяльных сетак LinkedIn — гэта дзеянні, якія патэнцыйныя кліенты выконваюць на платформе, такія як публікацыя кантэнту, каментаванне, рэакцыя на паведамленні, змена працы або ўдзел у галіновых дыскусіях. Гэтыя сігналы могуць сведчыць аб намеры пакупкі або павышанай цікавасці да тэмы.
Паслядоўнасці, якія запускаюцца паводзінамі, адаптуюцца да дзеянняў патэнцыйнага кліента. Напрыклад, наступныя паведамленні могуць змяняцца ў залежнасці ад таго, ці прыняў патэнцыйны кліент запыт на падключэнне, прагледзеў ваш профіль, адказаў на паведамленне або ўзаемадзейнічаў з кантэнтам.
Паказчыкі адказаў адрозніваюцца ў залежнасці ад галіны і аўдыторыі, але высока мэтанакіраваныя кампаніі, заснаваныя на сігналах, часта пераўзыходзяць традыцыйныя кампаніі па асвятленні, таму што паведамленні прывязаныя да адпаведнай актыўнасці патэнцыйных кліентаў.
Стан вашага акаўнта ўплывае на магчымасць маштабавання ахопу. Нізкі ўзровень прыняцця рашэнняў, празмерная колькасць запытаў, якія чакаюць разгляду, і недарэчныя паведамленні могуць негатыўна паўплываць на ваш паказчык даверу ў LinkedIn і з часам знізіць эфектыўнасць ахопу.
Konnector спалучае адсочванне сацыяльных сігналаў, персаналізацыю з дапамогай штучнага інтэлекту, паведамленні, ухваленыя чалавекам, разумныя паслядоўнасці дзеянняў, маніторынг стану акаўнта і інтэграцыю CRM, каб дапамагчы камандам праводзіць маштабуемыя кампаніі па ахопе LinkedIn.
