LinkedIn-ի հետ կապի ուղեցույցը [որն իրականում աշխատում է]

Ընթերցման ժամանակը: 8 րոպե

LinkedIn-ի հետ կապերի վերաբերյալ խորհուրդների մեծ մասը գրվում է այն մարդկանց կողմից, ովքեր վերջերս լայնածավալ հաջորդականություն չեն գործարկել։ Դրանք մակերեսային մակարդակի են։ Այն ձեզ ասում է «անհատականացնել ձեր հաղորդագրությունները» և «ավելացնել արժեք»՝ առանց բացատրելու, թե դա ինչ է նշանակում, երբ դուք կառավարում եք 300 ակտիվ հավանական հաճախորդ և պետք է ուրբաթ օրը հասնեք որոշակի թվի։

Այս ուղեցույցը տարբեր է։ Այն կառուցված է SDR-ների, հիմնադիրների և վաճառքի թիմերի առջև ծառացած իրական խնդիրների շուրջ, երբ նրանք փորձում են մասշտաբավորվել։ LinkedIn կապ առանց կորցնելու պատասխաններ ստեղծող որակը։ Եվ այն քայլ առ քայլ ներկայացնում է, թե ինչպես է ազդանշանի վրա հիմնված, մարդու կողմից ստուգվող համակարգը լուծում դրանցից յուրաքանչյուրը։

LinkedIn-ի մասշտաբային հասարակայնության հետ կապերի իրական խնդիրները

Մինչև մարտավարությանը անցնելը, արժե անվանել, թե իրականում ինչն է խափանում։ Ախտանիշները՝ ցածր պատասխանների մակարդակը, սահմանափակված հաշիվները, անտեսված հետևողական պատասխանները, գրեթե միշտ առաջանում են արմատական ​​պատճառների ավելի փոքր շարքից։

Պատասխանների մակարդակը նվազում է, և ծավալը չի ​​լուծում խնդիրը

Մի քանի տարի առաջ LinkedIn-ում լավ թիրախավորված հաղորդագրությունը կարող էր ապահովել 10-15% պատասխանի մակարդակ։ Այսօր ստանդարտ հաջորդականություններ օգտագործող թիմերի մեծ մասը տեսնում է 3-7% պատասխան։ Ավելի շատ ձայն բարձրացնելը վատթարացնում է իրավիճակը, այլ ոչ թե բարելավում։

Ավելի շատ հաղորդագրություններ նշանակում են ավելի շատ անտեսված հաղորդագրություններ։ Ավելի շատ անտեսված հաղորդագրություններ նշանակում են վստահության միավորի անկում։ Վստահության միավորի անկումը նշանակում է ավելի ցածր տեսանելիություն յուրաքանչյուր ապագա ուղարկման համար։

Խնդիրը ալիքը չէ։ Դա մոտեցումն է։ «Generic outreach»-ը վերապատրաստել է մասնագետների, որոնք կարող են այն բնազդաբար զտել։ Բարձր պատասխանների մակարդակ ունեցող թիմերը դեռևս ավելին չեն ուղարկում։ Նրանք ավելի խելացի են ուղարկում՝ կապ հաստատելով միայն այն դեպքում, երբ իրականում առկա են պատասխանի պայմաններ։

Մասշտաբավորումը խաթարում է անհատականացումը, եթե դուք չունեք ճիշտ համակարգը

ձեռնարկ LinkedIn կապ խորապես անձնական է։ Դուք ուսումնասիրում եք հավանական հաճախորդին, գրում եք կոնկրետ հաղորդագրություն, մտածված կերպով հետևում եք դրան։ Այն աշխատում է։ Այն նաև սահմանափակում է օրական մոտ 15-20 հավանական հաճախորդի այցելությունը, նախքան որակը վատանա, և ուրիշ ոչինչ չի արվում։

Ավտոմատացումը մեծացնում է ծավալը։ Սակայն ավանդաբար այն ոչնչացնում է որակը։ Հաղորդագրությունը, որը թվում էր ձեռքով պատրաստված՝ օրական 20 ուղարկումով, 200 ուղարկումով կարդացվում է որպես ձևանմուշ։ Այդ բացը՝ ձեռքով որակի և ավտոմատացված մասշտաբի միջև, հենց այն է, որտեղ մեծ մասամբ հասարակայնության հետ կապերի ռազմավարությունները խափանվում են։

Ցուցակի կառուցումը նպատակային է առանց ժամանակի

Մեծ մասամբ, հասարակայնության հետ կապերը սկսվում են ստատիկ ցուցակից։ Sales Navigator որոնում։ ICP ֆիլտրեր են կիրառվել։ Արտահանում։ Հաջորդականությունը գործարկվել է։ Թիրախավորումը ճիշտ է։ Ժամկետը ենթադրություն է։

Ձեր ICP-ին կատարյալ համապատասխանող հավանական հաճախորդը տարվա բոլոր օրերին հավասարապես արժեքավոր չէ։ Նա առավել արժեքավոր է այն շաբաթ, երբ հայտարարում է նոր պաշտոնի մասին։ Այն օրը, երբ նա գրառում է անում ձեր լուծած խնդրի մասին։ Այն պահին, երբ նա մեկնաբանում է ձեր կատեգորիայի բովանդակությունը։ Ստատիկ ցուցակները չեն կարող ձեզ ասել, թե երբ է այդ պահը։ LinkedIn-ի սոցիալական ազդանշաններ կարող է:

Հաշվի սահմանափակումները ժամանակի ընթացքում ավելանում են

LinkedIn-ի վստահության գնահատման համակարգը նշանակում է, որ վատ իրազեկման սովորությունները կարճաժամկետ հեռանկարում ոչ միայն ցածր պատասխանների մակարդակ են առաջացնում։ Դրանք վատթարացնում են ձեր հաշվի ապագա կատարողականը։ 20%-ից ցածր հաստատուն ընդունման մակարդակը LinkedIn-ի ամենաուժեղ ազդանշաններից մեկն է հաշիվը սահմանափակելու համար։ — օրական սահմանաչափերի կրճատում, ծանուցումների տեսանելիության նվազեցում, իսկ կրկնվող դեպքերում՝ պաշտոնական նախազգուշացումների ակտիվացում։

Ընդունման մակարդակը չմոնիթորինգի ենթարկելով՝ թիմերը ոչ միայն ցածր եկամուտ են ստանում։ Նրանք ակտիվորեն ավելի վատ դիրք են կառուցում իրենց անցկացրած յուրաքանչյուր ապագա քարոզարշավի համար։

Համակարգ, որը լուծում է բոլոր չորս խնդիրները

Վերը նշված բոլոր խնդիրների պատասխանը նույնն է։ Ա LinkedIn կապ համակարգ, որը ակտիվանում է ազդանշանով, աջակցվում է արհեստական ​​բանականության կողմից և ստուգվում է մարդու կողմից։ Ոչ թե երեք առանձին բաներ։ Մեկ ինտեգրված աշխատանքային հոսք, որտեղ յուրաքանչյուր տարրը լրացնում է մյուսներին։

Ահա թե ինչպես կառուցել այն։

Քայլ 1. Կազմեք ձեր լիդերի ցուցակը ազդանշաններից, այլ ոչ թե ստատիկ ֆիլտրերից

Սկսեք ձեր ICP սահմանումից։ Պաշտոններ, ավագության մակարդակներ, ընկերության չափսեր, ոլորտներ, աշխարհագրական տարածքներ։ Սա հիմքն է։ Բայց սա ամբողջ պատկերը չէ։

Այդ ֆիլտրերի վերևում շերտավորեք կենդանի ներգրավվածության ազդանշաններ։ Ձեր ICP-ում ո՞վ է այս շաբաթ հրապարակել ձեր արտադրանքի կողմից լուծվող որևէ խնդրի մասին։ Ո՞վ է մեկնաբանել ձեր կատեգորիայի բովանդակությունը։ Ո՞վ է հենց նոր հայտարարել նոր դերի մասին, որը նրանց դնում է գնորդի դիրքում։

Այս ազդանշանները տարբերությունն են պոտենցիալ հեռանկարային անձանց ցանկի և այն հեռանկարային անձանց ցանկի միջև, ովքեր ակտիվորեն մտածել այն խնդրի մասին, որը դուք հիմա լուծում եք։ Կապ հաստատելը, երբ հավանական հաճախորդն արդեն մասնակցում է ձեր ցանկալի զրույցին, պատասխանների մակարդակը մասշտաբային առումով բարելավելու ամենահուսալի միջոցն է։

Konnector-ի սոցիալական ազդանշանների ինտելեկտը իրական ժամանակում վերահսկում է բանալի բառերի ակտիվությունը և գրառումների ներգրավվածությունը ձեր ICP-ում: Երբ հավանական հաճախորդը հրապարակում, մեկնաբանում կամ ներգրավվում է ձեր կատեգորիայի բովանդակության մեջ, նա ավտոմատ կերպով հայտնվում է որպես բարձր մտադրություն ունեցող հաճախորդ: Ձեր գործունեությունը սկսվում է ապացույցներից, այլ ոչ թե ենթադրություններից։

 

Քայլ 2. Ջերմացեք նախքան ձեռքը մեկնելը

Սառը կապի հարցումների միջին ընդունման մակարդակը կազմում է 20-30%։ Նույնիսկ ուժեղ թիրախավորման դեպքում։ Նույն հարցումը, որն ուղարկվում է ձեր անունը հավանական հաճախորդի ծանուցումներում երկու կամ երեք անգամ հայտնվելուց հետո, պարբերաբար գերազանցում է 50-60%-ը։

Ջերմացման հաջորդականությունը ցույց է տալիս, թե ինչպես եք դուք լրացնում այդ բացը։ Մինչև որևէ անմիջական շփում սկսելը, Konnector-ը եռաշերտ ներգրավման հաջորդականություն է իրականացնում յուրաքանչյուր բարձր մտադրություն ունեցող հավանական հաճախորդի հետ։

• Պրոֆիլի տեսքը՝ Ձեր անունը ներառվում է «ով է դիտել ձեր էջը» ծանուցումների մեջ։ Մեղմ, առանց շփման առաջին տպավորություն։
• Հրապարակումը հավանել՝ Վերջին գրառումների վրա երկու կամ երեք իրական «լայք» հավաքելով՝ դուք տեսանելիության հետք եք ստեղծում։ Նրանք սկսում են տեսնել ձեր անվան օրինաչափությունը իրենց գործունեության մեջ։
• Արհեստական ​​բանականության օգնությամբ մեկնաբանություն. Նրանց գրած գրառման վերաբերյալ կոնկրետ, համատեքստային մեկնաբանություն՝ այնպիսին, որը կապ ունի նրանց ասածի իրական էության հետ։ Ոչ թե ընդհանուր գովասանք։ Սա LinkedIn-ում առկա ամենաուժեղ տաքացման գործողությունն է։ Այն խորհրդանշում է ինտելեկտ, հեղինակություն և անկեղծ ուշադրություն։

Մինչև ձեր կապի հարցումը հասնի, այն այլևս չի թվում սառը։ Այն թվում է բնական հաջորդ քայլ՝ մի մասնագետի կողմից, որին հավանական հաճախորդն արդեն ճանաչում է։

Konnector-ի կողմից կազմված յուրաքանչյուր մեկնաբանություն անցնում է մարդկային հաստատման հերթով։ Առանց ձեր ստորագրության ոչինչ չի հրապարակվում։ Արհեստական ​​բանականությունը զբաղվում է հայտնաբերմամբ և առաջին նախագծի մշակմամբ։ Քո ձայնը կարգավորում է ամեն ինչ, որ հնչում է քո անվան տակ։

---

Քայլ 3. Գրեք հաղորդագրությունները ազդանշանի շուրջ, այլ ոչ թե տոնայնության

Կառուցվածքը մեծամասնության LinkedIn կապ Հաղորդագրությունները հակառակն են։ Դրանք սկսվում են ուղարկողի ինքնությամբ։ Դրանք կենտրոնանում են ուղարկողի առաջարկների վրա։ Դրանք ավարտվում են ուղարկողի ցանկություններով։ Հեռանկարը հազիվ է երևում։

Հաղորդագրությունները, որոնց պատասխան է տրվում, բացվում են հավանական հաճախորդի հետ։ Մասնավորապես՝ ազդանշանը, որը խթանել է հաղորդակցությունը։ Ինչի մասին են նրանք հրապարակել։ Ինչ մարտահրավեր են բարձրացրել։ Ինչ մասնագիտական ​​​​պահի մեջ են նրանք հիմա։

Հաղորդագրության տարր	Ստանդարտ հասարակայնության հետ կապեր	Ազդանշանների վրա հիմնված հասանելիություն
Բացման գիծ	Ներածություն և որակավորում	Հղում նրանց գրառմանը, մեկնաբանությանը կամ դերի փոփոխությանը
Մարմին	Արտադրանքի առանձնահատկությունները և արժեքի առաջարկը	Մեկ հարց, որը հիմնված է նրանց արտահայտածի վրա
փակել	Հանդիպման խնդրանք	Հեշտ պատասխանվող հարց՝ դեռևս հանդիպման հայտ չկա
Prospect-ի փորձը	Ընդհանուր և փոխարինելի	Զգացվում է որպես իրենց ասածի ուղղակի պատասխան
Պատասխանի հավանականությունը	3- ից մինչեւ 7%	15-ից 30%+

Konnector-ի արհեստական ​​ինտելեկտը կազմում է կապի նշումներ և առաջին հաղորդագրություններ՝ հիմնվելով այն կոնկրետ ազդանշանի վրա, որը խթանել է յուրաքանչյուր հավանական հաճախորդի ներգրավումը արշավում։ Նրանց վերջին գրառումների բովանդակության, դերի համատեքստի և ներգրավվածության վարքագծի վրա հիմնվելով՝ ստեղծելու համար մի բան, որը կհասկանա, թե գրված է հատուկ նրանց համար։ Յուրաքանչյուր նախագիծ վերանայվում և հաստատվում է ուղարկելուց առաջ։ Անհատականացումը ստեղծվում է արհեստական ​​բանականության կողմից։ Դատողությունը մարդկային է։

Քայլ 4. Գործարկել վարքագծով ակտիվացված հետևողական հաջորդականություններ

Ստատիկ հետևողական հաջորդականությունը նույն հաղորդագրությունը նույն ժամանակացույցով ուղարկում է բոլոր հավանական հաճախորդներին։ Հինգերորդ օրը՝ առաջին հետևողական քայլ։ Տասներորդ օրը՝ երկրորդ հետևողական քայլ։ Կարևոր չէ, թե իրականում ինչ է արել հավանական հաճախորդը։

Վարքագծի վրա ազդող հաջորդականությունները արձագանքում են հավանական հաճախորդների գործողություններին։ Եթե նրանք ընդունել են կապը և չեն պատասխանել՝ հետագա հաղորդագրությունը հղում է կատարում ընդունմանը։ Եթե նրանք դիտել են ձեր էջը հաղորդագրություն ստանալուց հետո՝ ժամանակին արձագանքող հաղորդագրությունը կուղարկվի 24 ժամվա ընթացքում, քանի դեռ մտադրությունը ակտիվ է։ Եթե նրանք նոր ազդանշան են հրապարակել՝ վերամիավորումը բացվում է նորովի, այլ ոչ թե հնացած թեմա է սկսվում։

Konnector-ի խելացի հաջորդականությունները օգտագործում են եթե/ապա պայմանական տրամաբանությունը յուրաքանչյուր հավանական հաճախորդի ուղղորդել նրանց իրական վարքագծին համապատասխանող ուղով։ Ամենաբարձր արդյունավետությամբ օգտատերերի հաշվետվությունը արձագանքի մակարդակը գերազանցում է 30%-ը օգտագործելով այս մոտեցումը սոցիալական ազդանշանային ակտիվացուցիչների հետ։ Հաղորդագրության արդիականությունը տվյալ պահին մեխանիզմն է։

Քայլ 5. Պաշտպանեք ձեր հաշվի առողջությունը մասշտաբավորման ընթացքում

LinkedIn-ի հասանելիության մաթեմատիկական հաշվարկները հակասական են։ Քիչ ուղարկելը, ավելի լավ թիրախավորումը և ընդունման բարձր մակարդակը հետևողականորեն պահպանելը ավելի շատ արդյունքներ է ապահովում, քան ավելի շատ ուղարկելը՝ ավելի ցածր որակով։

Օրական 40 թիրախային, տաքացման ավտոմատացված հարցում ուղարկող հաշիվը 58% ընդունման մակարդակով օրական ստեղծում է 23 նոր զրույց: 18% ընդունման մակարդակով 120 սառը հարցում ուղարկող հաշիվը ստեղծում է 21: Մինչդեռ ակտիվորեն քայքայում է իր վստահության վարկանիշը, կուտակելով սպասվող հարցումներ, որոնք LinkedIn-ը ընկալում է որպես սպամի ազդանշան, և ձևավորելով սահմանափակումներ, որոնք, ի վերջո, ապագա բոլոր հասարակայնության հետ կապերը կդարձնեն պակաս արդյունավետ։

Konnector-ը ավտոմատ կերպով կառավարում է հաշվի վիճակը։ Իրական ժամանակում ընդունման մակարդակի մոնիթորինգը կարգավորում է հասարակայնության հետ կապերի ծավալը, նախքան ձեր վստահության միավորը իջնի սահմանափակման սահմաններում։ Անհրաժեշտ չէ հաշվարկել ձեր անձնական սահմանաչափը։ Հարթակը հետևում է դրան և գործում է LinkedIn-ից առաջ։

---

Քայլ 6. Համաժամեցրեք ամեն ինչ ձեր CRM-ի հետ և չափեք կարևորը

LinkedIn-ի հետ կապը, որը չի մտնում ձեր CRM-ի մեջ, այնպիսի խողովակաշար է, որը դուք չեք կարող տեսնել, չափել կամ վերագրել։ Յուրաքանչյուր կապ ընդունված է։ Յուրաքանչյուր ուղարկված հաղորդագրություն։ Յուրաքանչյուր ստացված պատասխան։ Այս ամենը պետք է տեսանելի լինի նույն կոնտակտային գրանցամատյանում, ինչ ձեր էլփոստի գործունեությունը։

Konnector-ի HubSpot-ի և Salesforce-ի հետ ինտեգրացիան LinkedIn-ի յուրաքանչյուր կոնտակտային կետը ավտոմատ կերպով տեղափոխում է համապատասխան CRM գրառման մեջ։ Ձեռքով գրանցում չի պահանջվում։ Հաջորդ հարթակի թարմացման ժամանակ երրորդ կողմի միակցիչը չի խափանվում։ LinkedIn-ի և էլփոստի զրույցները տեղի են ունենում նույն տեղում։ Իրական ժամանակում։ Առաջին ազդանշանից մինչև գործարքի ավարտ։

Չափման տեսանկյունից, հետևելու արժանի չափանիշները հաղորդագրությունների ծավալը չեն։ Դրանք են՝ ընդունման մակարդակը մեկ արշավի համար, պատասխանների մակարդակը մեկ հաջորդականության ճյուղի համար և խողովակաշարի փոխակերպումը մեկ լիդի աղբյուրի համար։ Հետևեք փուլ առ փուլ փոխակերպմանը, այլ ոչ թե ընդհանուր ուղարկումներին սա է ձեզ ցույց տալիս, թե որտեղ է հաջորդականությունը գործում և որտեղ այն պետք է փոխվի։

---

LinkedIn-ի ամբողջական տեղեկատվական համակարգը մեկ հայացքով

Փուլ	Ինչ է	Konnector-ի գործառույթը	Արտադրողականություն
Ազդանշանի հայտնաբերում	Նույնականացնում է բարձր մտադրություն ունեցող ICP հավանական հաճախորդներին ուղիղ եթերում	Սոցիալական ազդանշանների ինտելեկտ	Առաջնահերթության կարգով դասակարգված առաջատարների ցանկ՝ հիմնված իրական վարքագծի վրա
Ջերմություն	Բարձրացնում է անվան ճանաչելիությունը՝ անմիջական կապից առաջ	Պրոֆիլի դիտումներ, լայքեր, արհեստական ​​բանականության մեկնաբանություններ (մարդկանց կողմից հաստատված)	50-ից 70% միացման ընդունման մակարդակ
Կապը և առաջին հաղորդագրությունը	Բացում է զրույց ազդանշանի շուրջ	Արհեստական ​​բանականության կողմից մշակված, անհատականացված, մարդկանց կողմից հաստատված	15-ից 30%+ պատասխանի մակարդակ
Վարքագծի վրա հիմնված հետևողական քայլեր	Հաջորդ քայլը հարմարեցնում է այն բանին, ինչ իրականում արել է հավանական հաճախորդը	Խելացի հաջորդականություններ՝ եթե/ապա տրամաբանությամբ	30%+ արձագանքման մակարդակ լավագույն արդյունավետությամբ արշավների համար
Հաշվի վիճակի կառավարում	Շարունակում է ուղարկել անվտանգ վստահության միավորի սահմաններում	Իրական ժամանակում ընդունման մակարդակի մոնիթորինգ	Առանց սահմանափակումների՝ կայուն ծավալ մասշտաբով
CRM համաժամեցում և վերլուծություններ	LinkedIn-ի գործունեությունը դարձնում է տեսանելի և վերագրելի	Native HubSpot-ի և Salesforce-ի ինտեգրացիա	Խողովակաշարի ամբողջական վերագրումը՝ ազդանշանից մինչև փակում

---

Ստեղծեք LinkedIn-ի հետ կապի համակարգ, որը կհամախմբի

Վերոնշյալ համակարգի յուրաքանչյուր տարր ամրապնդում է մյուսներին։ Ավելի լավ թիրախավորումը հանգեցնում է ավելի լավ ընդունման ցուցանիշների։ Ավելի բարձր ընդունման մակարդակները պաշտպանում են հաշվի առողջությունը։ Հաշվի պաշտպանված առողջությունը թույլ է տալիս կայուն ծավալ։ Կայուն ծավալը և վարքագծով պայմանավորված հաջորդականությունները ստեղծում են կուտակային հոսք՝ ոչ միայն այս ամիս, այլև հաջորդող յուրաքանչյուր արշավի համար։

Սա է պատճառը LinkedIn կապ այսպիսի տեսք ունի, երբ այն ճիշտ է կառուցված։ Սա ցուցակին ուղարկված հաջորդականություն չէ։ Համակարգ, որը սովորում է պոտենցիալ հաճախորդների գործողություններից, կատարելագործվում է յուրաքանչյուր արշավի հետ և մնում է անվտանգ՝ մասշտաբավորման ընթացքում։

Konnector-ը այն հարթակն է, որի վրա գործում է այս համակարգը։ Գիրք ցուցադրում տեսնելու համար, թե ինչպես է այն համապատասխանում ձեր ICP-ին, թիմի չափին և ներկայիս հասարակայնության հետ կապերի կարգավորմանը։ Կամ գրանցվել և այսօր գործարկեք ձեր առաջին ազդանշանային արշավը։

Further ընթերցում

• Խելացի հաջորդականություններ. LinkedIn-ի ավտոմատացում՝ «Եթե/Այնուհետև» տրամաբանությամբ
• LinkedIn-ի սոցիալական ազդանշանների հասկացումը Konnector-ի միջոցով
• LinkedIn-ի տաքացման արձանագրություն. Ինչպես անվտանգ ավտոմատացնել
• Լիդերի գեներացիա LinkedIn-ում. Konnector մոտեցումը
• Սոցիալական ազդանշանների հետևում. LinkedIn-ի հասանելիություն վաճառքի թիմերի համար
• LinkedIn-ի B2B-ի համար նախատեսված հասարակայնության հետ կապերի ռազմավարություն. Ինչն է աշխատում հիմա