Hugbúnaður fyrir leiðaöflun á LinkedIn: Leiðarvísir kaupanda

Lestur tími: 9 mínútur

C	Karl Varaforseti markaðssetningar MBA í stafrænni markaðssetningu

TL; DR: Hugbúnaður fyrir leiðaöflun á LinkedIn sjálfvirknivæðir tengibeiðnir, eftirfylgniskilaboð og prófílheimsóknir svo söluteymi B2B geti leitað í stórum stíl án handvirkrar fyrirhafnar. StatistaLinkedIn stendur fyrir yfir 80% af B2B samfélagsmiðlaleiðum — sem gerir kerfisbundna útrás á kerfinu að mikilvægri leið til viðskiptavinaleitar. Teymi sem færa sig frá handvirkri leit að einstaklingum yfir í skipulagðar, sjálfvirkar aðferðir sjá stöðugt hærri svörunarhlutfall og fyrirsjáanlegri leið til viðskiptavinaleitar.

-

LinkedIn hefur meira en milljarð meðlima — og skv. Statista, það er yfir 80% af B2B tengiliðum á samfélagsmiðlum. Kaupendurnir þínir eru þar. Vandamálið er ekki vettvangurinn. Það er ferlið.

Hugbúnaður fyrir leiðaöflun á LinkedIn er flokkur verkfæra sem eru hönnuð til að gera sjálfvirkan og stjórna virkni mögulegra viðskiptavina á LinkedIn — þar á meðal tengingarbeiðnum, eftirfylgniskilaboðum, prófílheimsóknum og tengiliðaeftirliti — í þeim mæli og með samræmi sem engin handvirk vinnubrögð geta keppt við.

Ef teymið þitt er enn að gera þetta í höndunum, þá finnurðu nú þegar fyrir þakinu.

-

Af hverju LinkedIn útrásarkerfi mistekst í stórum stíl

Handvirk LinkedIn-leit virkar fínt fyrir einn einstakling sem sendir 20 skilaboð á viku. Það hrynur um leið og þú ert með teymi fimm sölufulltrúa, marga reikninga og raunverulegt markmið í þróun.

Hér er þar sem sundurliðunin á sér stað:

Endurtekning drepur klukkustundir. Fulltrúi sem eyðir 90 mínútum á dag í tengiliðabeiðnir, eftirfylgni og prófílheimsóknir eyðir um það bil 375 klukkustundum á ári í verkefni sem eru lítils virði. Margfaldaðu það með fimm fulltrúum og þú hefur tapað yfir 1,800 klukkustundum af sölutíma árlega. Eftirfylgnin fellur úr skorðum. Án kerfis er nær ómögulegt að tímasetja eftirfylgni rétt. Flestir sölufulltrúar fylgja eftir of hratt eða gleyma því alveg. Áhugasamir viðskiptavinir hætta ekki að vera sendir í burtu vegna þess að þeir höfðu ekki áhuga - heldur vegna þess að enginn snerti þá á réttu augnabliki. Stjórnendur fljúga í blindu. Þegar útrásarstarfsemi er innan einstakra LinkedIn reikninga er engin heildaryfirsýn yfir virkni. Þú getur ekki séð hver sendi hvað, hvaða skilaboð fá svör eða hvaðan sendingin kemur í raun og veru. Þú ert að stjórna afköstum sem þú getur ekki mælt.

Flöskuhálsinn er ekki fyrirhöfnin. Það er að handvirk úthlutun hefur enga endurgjöf.

-

Hvað gerir hugbúnaður fyrir leiðaöflun á LinkedIn í raun og veru?

Hugbúnaður LinkedIn til að afla nýrra viðskiptavina sér um endurtekið og tímafrekt starf við að ná til viðskiptavina – sjálfkrafa og stöðugt – þannig að teymið þitt einbeitir sér að samræðum sem skila árangri.

Í kjarna sínum nær traust verkfæri yfir fjóra virkni:

Sjálfvirkar útrásaraðgerðir

Hugbúnaðurinn sendir tengingarbeiðnir, eftirfylgniskilaboð, prófílskoðanir og meðmæli samkvæmt áætlun — og líkir eftir náttúrulegri mannlegri hegðun til að forðast að öryggissíur LinkedIn virki. Þetta heldur daglegri virkni þinni innan marka kerfisins og eykur umfangið verulega.

Leiðaöflun og síun

Góð verkfæri sækja tengiliði beint úr LinkedIn heimildum — Sales Navigator listum, þátttakendum í viðburðum, hópmeðlimum, fyrirtækjasíðum, þátttakendum í færslum — og sía þau út frá viðmiðum sem teymið þitt setur. Þú þarft ekki lengur að afrita prófíla handvirkt í töflureikni.

Fjölreikningastjórnun

Fyrir teymi með marga fulltrúa eða viðskiptavinareikninga er mikilvægt að geta tengt og stjórnað mörgum LinkedIn prófílum frá einni stjórnborði. Hver reikningur ætti að virka sjálfstætt, með sínum eigin virknistillingum og takmörkunum.

Herferðarrakningar og greiningar

Þú þarft að vita hvað virkar. Árangursrík hugbúnaðarleit eykur samþykkishlutfall, svörunarhlutfall og svörunartíma — sem gefur stjórnendum gögnin til að þjálfa sölufulltrúa og hámarka skilaboð án þess að giska.

-

Hvaða eiginleika ættir þú að leita að í hugbúnaði fyrir leiðaöflun á LinkedIn?

Ekki eru öll verkfæri hönnuð fyrir teymi. Sum eru hönnuð fyrir einstaklinga sem keyra einfaldar dreifingarraðir. Önnur eru hönnuð fyrir stofnanir sem stjórna tugum viðskiptavina samtímis. Kynntu þér hvað þú þarft áður en þú berð saman valkosti.

Öryggisráðstafanir (ekki samningsatriði)

LinkedIn greinir sjálfvirkni virkt. Öll verkfæri sem starfa ekki innan marka kerfisins – eða raða ekki tímasetningu virkni af handahófi – verða fyrir takmörkunum á reikningum. Leitaðu að verkfærum með innbyggðum daglegum takmörkunum, handahófskenndum töfum milli aðgerða og upphitunartímabilum fyrir nýja reikninga. Þetta er ekki valfrjálst. Einn bannaður reikningur getur kostað teymið þitt vikur af skriðþunga.

Snjallar herferðir með persónugervingu

Sprengjuherferðir virka ekki á LinkedIn. Kaupendur þekkja sniðmát fyrir skilaboð strax. Bestu verkfærin leyfa þér að búa til skilyrtar skilaboðaraðir - þar sem næsta skref breytist eftir því hvort einhver samþykkti, svaraði eða hunsaði fyrri snertipunktinn. Enn betra ef tólið notar gervigreind til að búa til sérsniðin skilaboðaafbrigði byggð á prófílgögnum frekar en að setja inn fornafn og kalla það persónugervingu.

Stuðningur við marga reikninga með miðlægri stjórn

Ef þú ert að stjórna teymi þarftu að sjá alla reikninga á einum stað. Leitaðu að verkfærum sem leyfa þér að tengja saman marga LinkedIn prófíla, setja takmörk á virkni fyrir hvern reikning og skoða samanlagðan árangur í teyminu. Án þessa þarftu aftur að stjórna öllu handvirkt í aðskildum flipum.

Útflutningur leiða og samþætting CRM

Leiðbeiningar sem eru fastar inni í LinkedIn tóli eru ekki gagnlegar. Hugbúnaðurinn ætti að flytja tengiliði - þar á meðal auðguð gögn eins og starfsheiti, fyrirtæki og LinkedIn vefslóð - beint í CRM-kerfið þitt eða sem CSV. Útflutningur á milli margra heimilda með einum smelli sparar klukkustundir á viku.

Rúmmálsgeta sem passar við markmið þín

Sum verkfæri takmarka þig við nokkur hundruð boð á viku. Ef þú ert að stýra teymi með árásargjarn markmið í þróunarferlinu, þá eru það hörð takmörk á vexti. Leitaðu að kerfum sem geta sent yfir 1,000 boð daglega á milli reikninga, innan öryggismarka LinkedIn.

| Grein | Af hverju það skiptir máli | Viðvörunarmerki til að fylgjast með |

|—|—|—|

| Öryggisráðstafanir og takmarkanir | Kemur í veg fyrir takmarkanir á reikningi | Engin umfjöllun um dagleg takmörk eða tafir |

| Sérstillingar knúnar gervigreindar | Hærri svörunartíðni | Styður aðeins kyrrstæð sniðmát |

| Stjórnun margra reikninga | Yfirsýn fyrir allt teymið | Aðeins fyrir einn reikning |

| Útflutningur á leiðum / CRM samstilling | Heldur vinnsluferlinu gangandi | Gögn læst á kerfinu |

| Magngeta | Vex með vexti teymisins | Hámarksfjárhæð undir 500 á viku |

| Herferðargreiningar | Gerir bestun mögulega | Engin svör eða staðfestingarmæling |

-

Hvernig rekur þú LinkedIn Outreach á öruggan hátt án þess að takmarka aðganginn þinn?

Öryggi reikninga er sú áhætta sem oftast er vanmetin í sjálfvirkni LinkedIn — og dýrasta mistök sem teymi getur gert. Fyrir ítarlegri útskýringu á því hvernig á að skipuleggja örugga og stigstærða nánari samskipti, sjá þetta. Leiðbeiningar um sjálfvirkni LinkedIn fyrir söluteymi.

Reiknirit LinkedIn merkir reikninga sem sýna skyndilegar aukningar í virkni, senda skilaboð með eins texta með sama millibili eða starfa utan venjulegs notkunartíma. Að verða fyrir takmörkunum þýðir að missa aðgang að hlýju neti sem fulltrúi þinn eyddi mánuðum í að byggja upp.

Byrjaðu hægt. Nýir reikningar eða reikningar sem hafa ekki notað sjálfvirkni áður ættu að auka smám saman - byrja á 20–30 boðum á dag og auka á tveimur til þremur vikum. Ekki hoppa beint upp í hámarksfjölda. Breyttu skilaboðunum þínum. Að senda sömu skilaboðin til 300 manns á einum degi er mynstur sem LinkedIn greinir. Skiptu um afbrigði skilaboða, aðlagaðu tímabil og forðastu að senda í fullkomnum klukkustundarlotum. Haldið ykkur innan viðmiða vettvangsins. Vikulegt tengingartakmark LinkedIn er á bilinu 100–200 fyrir venjulega reikninga. Sales Navigator reikningar hafa meira svigrúm. Hvaða tól sem þú notar ætti að framfylgja þessum takmörkunum sjálfkrafa — ekki láta fulltrúann telja handvirkt. Notið sérstakar IP-tölur þar sem það er mögulegt. Sum verkfæri bjóða upp á úthlutun heimilisfanga eða sérstakra IP-tölna fyrir hvern reikning, sem dregur úr hættu á að hegðun eins reiknings hafi áhrif á aðra í fyrirtækinu þínu.

Það sem er ekki augljóst hér er að stærsta öryggisáhættan er ekki sjálfvirknivæðingin sjálf - heldur ósamræmið. Fulltrúi sem sendir handvirkt 5 boð einn daginn og 150 næsta lítur grunsamlegra út en sjálfvirkur reikningur sem sendir stöðugt 40 á dag með mismunandi tímasetningum.

-

Hvernig velur þú rétta LinkedIn leiðaöflunartólið fyrir teymið þitt?

Rétta tólið fer eftir stærð teymisins, umfangi útrásar og hversu mikið af vinnuflæðinu þú vilt sjálfvirknivæða.

Byrjaðu með þremur spurningum:

1. Hversu marga LinkedIn reikninga rekur teymið þitt?

Ef það eru fleiri en tveir þarftu vettvang fyrir marga reikninga. Tól fyrir einn reikning munu neyða þig til að fara í gegnum lausnir sem bila hratt.

2. Hvert er vikulegt markmið þitt fyrir útrás?

Vinnið aftur á bak frá markmiði ykkar um verkferla. Ef þið þurfið 50 hæf samtöl á mánuði og meðaltal samþykkishlutfalls er 25%, þá þurfið þið að senda að minnsta kosti 200 boð á viku. Gakktu úr skugga um að tólið styðji það magn á öruggan hátt.

3. Hversu mikla persónugervingu þarf að hafa í huga í herferðum þínum?

Fyrirtæki sem eru mjög notendavæn þurfa skilyrtar raðir og skilaboð sem eru búin til með gervigreind. Ef þú ert að keyra herferðir með miklu magni og minni notkun, þá virkar einfaldari uppsetning - en tólið þarf samt að skipta um skilaboð.

Spurningar til að spyrja áður en þú kaupir

• Styður tólið LinkedIn-uppspretturnar sem ég miða á (Sales Navigator, viðburði, hópa, þá sem taka þátt í færslum)?
• Get ég úthlutað aðskildum reikningum til aðskildra teymismeðlima með einstökum heimildum?
• Hvernig tekst tólið á við takmarkanir LinkedIn — sjálfkrafa eða handvirkt?
• Get ég flutt tengiliði út í CRM-kerfið mitt með einum smelli?
• Er til ókeypis prufuútgáfa eða kynning með raunverulegum virkni — ekki bara kynning á vörunni?

Forðastu verkfæri sem læsa alla gagnlega eiginleika á bak við hæsta verðlagsstigið. Ef þú getur ekki prófað virkni margra reikninga áður en þú borgar, þá er það merki.

-

Frá fyrstu tengingu til lokaðs samnings: Að byggja upp endurtekna LinkedIn leiðslu

Endurtakanleg LinkedIn-leiðsla er ekki röð af sprengingum - hún er skipulögð röð sem færir tengiliði úr köldum samræðum yfir í samtal á hraða sem kaupandanum finnst eðlilegur.

Skref 1: Skilgreindu hugsjón tengiliðaprófílinn þinn

Áður en þú býrð til herferð skaltu vera nákvæmur. Starfsheiti, stærð fyrirtækis, atvinnugrein, starfsaldur og – síðast en ekki síst – hvaða LinkedIn-heimild þú sækir þær frá. Því nákvæmari sem markmiðið er, því hærra verður samþykki og svörunarhlutfallið.

Skref 2: Búðu til fjölsnerti röð

Ein tengingarbeiðni umbreytist illa af sjálfu sér. Vel uppbyggð röð lítur svona út:

• Dagur 1: Senda beiðni um tengingu (engin athugasemd eða stutt persónuleg athugasemd — prófaðu bæði)
• Dagur 3 eftir móttöku: Fyrsta skilaboð — stutt, gildismiðað, engin fyrirspurn
• Dagur 7: Eftirfylgniskilaboð — vísa til ákveðins sársaukapunkts eða efnishluta
• Dagur 14: Lokaviðbrögð — mjúk aðgerðatillaga, boðið upp á úrræði eða 15 mínútna símtal

Fjórir snertipunktar á tveimur vikum. Það er lágmarkið fyrir herferð með mikilli ásetningi. Ef þú ert líka að ná til væntanlegra viðskiptavina í gegnum efni, Gervigreindar athugasemdir á LinkedIn sem vinna samninga getur bætt við útrásarferli þitt með því að hlýja væntanlegum viðskiptavinum áður en beiðnin um tengingu berst.

Skref 3: Fylgstu með því sem skiptir máli

Samþykktarhlutfall segir þér hvort markmiðssetning þín sé rétt. Svarhlutfall segir þér hvort skilaboðin þín séu rétt. Hlutfall þess að uppfylla bókanir segir þér hvort tilboðið þitt sé rétt. Fylgstu með öllum þremur - vikulega, á hverja herferð, á hverja fulltrúa.

Samkvæmt Forrester ResearchKaupendur í viðskiptalífinu (B2B) hafa yfirleitt samskipti við marga snertipunkta áður en þeir samþykkja söluviðtal. Stöðug og dreifð eftirfylgni er ekki árásargjörn - hún er það sem skilar árangri.

Skref 4: Fínstilltu áður en þú stækkar

Keyrðu herferð til 200 tengiliða áður en þú stækkar hana í 2,000. Prófaðu tvær útgáfur af skilaboðum. Finndu út hvaða LinkedIn-veita skilar hæstu samþykkishlutfallinu. Lagfærðu veikleikana í röðinni áður en þú margfaldar umfangið - annars ertu að stækka bilað ferli.

Skref 5: Afhendið heitar leiðir strax

Um leið og viðskiptavinur svarar með einlægum áhuga tekur manneskja við. Sjálfvirkni kemur samtalinu af stað. Fulltrúi lokar því. Búið til skýra afhendingarferla - helst með CRM-virkjun - svo að hlýir viðskiptavinir sitji ekki í pósthólfinu og bíði.

-

Algengar spurningar

Sp.: Hvernig er hugbúnaður fyrir leiðaöflun á LinkedIn frábrugðinn handvirkri leit?

Hugbúnaður fyrir leiðaöflun á LinkedIn sjálfvirknivæðir endurteknar verkefni sem tengjast sölu – tengibeiðnir, eftirfylgniskilaboð, prófílheimsóknir – sem annars myndu taka klukkustundir af degi sölufulltrúa. Þar sem handvirk leit er takmörkuð af mannlegri bandvídd og viðkvæm fyrir ósamræmi í eftirfylgni, keyrir hugbúnaðurinn skipulagðar fjölþættar raðir í stórum stíl með greiningum til að sýna hvað virkar. Niðurstaðan er mælanlegt, endurtekið útrásarferli frekar en eitt sem er háð einstökum starfsmönnum.

Sp.: Hvað er hugbúnaður fyrir leiðaöflun á LinkedIn?

Hugbúnaður fyrir leiðaöflun á LinkedIn sjálfvirknivæðir verkefni sem tengjast við viðskiptavini á LinkedIn — þar á meðal beiðnir um tengiliði, eftirfylgniskilaboð og heimsóknir á prófíla — svo söluteymi geti náð til hæfari tengiliða í stórum stíl. Þetta felur venjulega í sér herferðastjórnun, leiðaöflun, stuðning við marga reikninga og greiningu á afköstum. Markmiðið er að skipta út klukkustundum af handvirkri nálgun fyrir skipulagt, mælanlegt ferli sem heldur söluferlinu gangandi.

Sp.: Er öruggt að nota sjálfvirkni á LinkedIn?

Sjálfvirkni LinkedIn er örugg þegar hún er notuð innan marka kerfisins og með tólum sem slembiraða tímasetningu, breyta skilaboðum og auka virkni smám saman. Áhættan stafar af tólum sem auka virkni skyndilega, senda eins skilaboð í einu eða hunsa dagleg mörk LinkedIn. Aðgangur sem virða náttúruleg notkunarmynstur - stöðugt magn, mismunandi millibili, raunhæfar klukkustundir - stendur sjaldan frammi fyrir takmörkunum.

Sp.: Hversu margar tengibeiðnir við LinkedIn er hægt að senda á dag á öruggan hátt?

LinkedIn takmarkar tengingarbeiðnir við um það bil 100–200 á viku fyrir venjulega reikninga, þó að þetta sé mismunandi eftir aldri reikningsins, virknisögu og hvort reikningurinn hefur Sales Navigator. Flest sjálfvirkniverkfæri mæla með að byrja á 20–40 boðum á dag og auka smám saman yfir tvær til þrjár vikur. Að halda sig stöðugt innan þessara marka er mun öruggara en að ná hámarkinu daglega.

Sp.: Hver er raunhæfur svarhlutfall fyrir kynningarherferðir á LinkedIn?

Svarhlutfall á LinkedIn er yfirleitt á bilinu 10% til 30%, allt eftir nákvæmni markhópsins, persónugerð skilaboða og stöðu markhópsins. Sérsniðnar raðir sem fjalla um ákveðinn sársaukapunkt virka betur í efri mörkum en almenn sniðmát fyrir skilaboð virka betur eða lægra. Að fylgjast með svarhlutfalli á hverja herferð, á hverja fulltrúa og á hverja afbrigði skilaboða er fljótlegasta leiðin til að bera kennsl á hvað virkar í raun.

Sp.: Þarftu Sales Navigator til að nota hugbúnað fyrir leiðaöflun á LinkedIn?

Flest verkfæri fyrir leiðaöflun á LinkedIn virka með hefðbundnum LinkedIn reikningum án þess að þurfa Sales Navigator. Hins vegar eykur Sales Navigator verulega möguleika á leiðaöflun — þar á meðal ítarlegar leitarsíur, vistaðar leiðalista og mælingar á reikningsstigi — sem bætir gæði markhóps og viðskiptahlutfall. Fyrir teymi með alvarleg markmið í þróun skilar fjárfestingin í Sales Navigator sér yfirleitt fljótt til baka með betri gæðum leiða.

Sp.: Hvernig ætti kynningarferli á LinkedIn að líta út til að hámarka viðskipti?

Kynningarferli á LinkedIn sem skilar góðum árangri spannar venjulega tvær til fjórar vikur og felur í sér að minnsta kosti fjóra snertipunkta: upphaflega beiðni um tengingu, stutt, gildismiðað fyrsta skilaboð eftir samþykki, eftirfylgni sem vísar til ákveðins sársaukapunkts og lokaskilaboð með mjúkri aðgerðahvatningu. Forrester ResearchKaupendur í viðskiptalífinu (B2B) eiga í samskiptum við marga snertipunkta áður en þeir samþykkja söluviðtal, þannig að samræmd og dreifð eftirfylgni er nauðsynleg frekar en valfrjáls. Að prófa tvær útgáfur af skilaboðum áður en farið er yfir í mikið magn af samskiptum er áreiðanlegasta leiðin til að hámarka sölu áður en ákveðið er að taka þátt í söluferli.

Sp.: Hvernig metið þið hugbúnað fyrir leiðaöflun á LinkedIn áður en þið kaupið hann?

Áður en þú skuldbindur þig til að nota tól skaltu ganga úr skugga um að það styðji LinkedIn-uppsprettur sem teymið þitt miðar á — eins og Sales Navigator-lista, viðburðaþátttakendur eða færsluþátttakendur — og að fjölreikningsvirkni sé í boði í þeirri áætlun sem þú ert að íhuga, ekki læst á hærra stigi. Staðfestu að tólið framfylgi daglegum og vikulegum takmörkunum LinkedIn sjálfkrafa frekar en að láta fulltrúann stjórna því handvirkt. Krefstu ókeypis prufu- eða kynningarútgáfu sem inniheldur raunverulega virkni, ekki bara kynningu á vörunni, svo þú getir sannreynt vinnuflæðið áður en þú kaupir.

-

Tilbúinn/n að stækka LinkedIn nálgun þína án þess að þurfa að vinna handvirkt? Prófaðu Konnector ókeypis — sjálfvirknivæða boð, skilaboð og prófílheimsóknir á ótakmörkuðum LinkedIn reikningum, allt frá einni stjórnborði.

Skrifað með Einn bloggdagur — efni sem uppgötvast