Jūsų ataskaitų suvestinėje rodoma, kad kampanija veikia. Išsiųsta šimtai kvietimų. Tūkstančiai profilio peržiūrų. Didelis žalias skaičius, kylantis aukštyn ir dešinėn.
Ir vis dėlto kalendorius atrodo tuščias.
Šis atotrūkis turi priežastį. Dauguma komandų „LinkedIn“ automatizavimą matuoja pagal aktyvumą, o ne rezultatus. Įrankis praneša, ką atliko , todėl tai ir yra stebima. Tačiau aktyvumas nėra procesas. Iš tikrųjų svarbūs rodikliai yra tie, kurie prognozuoja suplanuotus susitikimus, o jų yra mažiau, nei manote.
Šiame vadove aprašoma, į kuriuos „LinkedIn“ automatizavimo rodiklius verta atkreipti dėmesį, kokie yra jų lyginimo kriterijai ir kokių reikšmių galite drąsiai ignoruoti.
Kas yra „LinkedIn“ automatizavimo metrika?
„LinkedIn“ automatizavimo metrikos – tai našumo rodikliai, rodantys, ar jūsų automatizuotas informavimas paverčia nepažįstamus asmenis pokalbiais, o pokalbius – srautu. Jos skirstomos į tris sluoksnius: pristatymo metrikos (ar jūsų žinutės pasiekia tikslą), įsitraukimo metrikos (ar žmonės reaguoja) ir pajamų metrikos (ar kas nors iš to virsta susitikimais ir sandoriais).
Dauguma ataskaitų sustoja ties pirmuoju sluoksniu. Tai ir yra klaida.
Išsiųsti kvietimai, pristatytos žinutės ir peržiūrėti profiliai apibūdina pastangas. Jie nieko nesako apie rezultatus. Kampanija gali pasiekti visus veiklos tikslus ir vis tiek nesukelti nė vieno susitikimo. Sprendimų priėmėjo užduotis – išmatuoti antrąjį ir trečiąjį lygmenis, nes būtent ten slypi pinigai.
Kurias „LinkedIn“ automatizavimo metrikas turėtumėte stebėti?
Stebėkite penkis pagrindinius rodiklius: priėmimo rodiklį, atsakymų rodiklį, teigiamų atsakymų rodiklį, užsakytus susitikimus ir potencialių klientų pavertimą galimybe. Visa kita yra arba šių penkių rodiklių įvestis, arba triukšmas.
| metrinis | Ką tai tau sako | Sveikas lyginamasis rodiklis |
|---|---|---|
| Priėmimo norma | Ar jūsų taikymas ir profilis pelno pasitikėjimą | 30 – 45% |
| Atsakymų rodiklis | Ar jūsų žinutės pradeda pokalbius | 8 – 15% |
| Teigiamų atsakymų rodiklis | Ar pasiekiate tinkamus žmones | 30–50 % visų atsakymų |
| Užsakyti susitikimai | Ar pokalbiai virsta srautu | 1–3 iš 100 priimtų ryšių |
| Potencialių klientų ir galimybių rodiklis | Ar apskritai verta siekti potencialių klientų | Auganti tendencija mėnesį po mėnesio |
Atkreipkite dėmesį, ko trūksta. Išsiųsti kvietimai. Profilio peržiūros. Bendras prisijungimų skaičius. Nė vienas iš jų nerodomas, nes nė vienas iš jų pats savaime neprognozuoja pajamų.
Metrika yra svarbi, jei ją pakeitus pasikeičia jūsų klientų srautas. Jei galite padvigubinti skaičių neužsisakydami nė vieno papildomo susitikimo, tai niekada nebuvo metrika. Tai buvo rezultatų suvestinė.
Kodėl priėmimo rodiklis yra pirmasis svarbus rodiklis?
Priėmimo rodiklis yra pagrindinis rodiklis: jei potencialūs klientai nepriima, jie niekada nemato jūsų žinutės, tolesnio ryšio ar pasiūlymo. „Emailsearch.io“ atlikta 500 000 užklausų dėl prisijungimo analizė rodo, kad skirtingų pramonės šakų vidurkis yra maždaug 30 %. Gerai vykdomų B2B kampanijų atveju šis rodiklis turėtų svyruoti nuo 30 % iki 45 %.
Tačiau yra ir antra priežastis, kodėl šis skaičius yra pirmas. „LinkedIn“ jį taip pat stebi.
Priėmimo rodiklis yra pagrindinis rodiklis, pagal kurį „LinkedIn“ nusprendžia, ar jūsų paskyra yra patikimas tinklo dalyvis, ar brukalo siuntėjas. Jei rodiklis nukrenta žemiau 20 %, jūsų savaitinis kvietimų skaičius gali sumažėti iki vos 50 užklausų. Jei nuolat viršija 40 %, jis gali išaugti iki 200. Jūsų priėmimo rodiklis tiesiogine prasme nustato jūsų informavimo sistemos dydį. Savo vadove išsamiai aprašome, koks yra geras automatinių prisijungimo užklausų priėmimo rodiklis.
Greičiausias svertas čia yra ne nata. Tai laikas. Šaltos, konteksto neturinčios užklausos vidutiniškai sudaro 20–30 % net ir tinkamai nukreipiant. Užklausos, išsiųstos po realaus sąlyčio taško, pvz., komentaro, bendro įrašo ar potencialaus kliento apsilankymo profilyje, gali surinkti 60 %. Šiltas atsakymas visada pranoksta sumanumą.
Koks yra geras atsakymų rodiklis naudojant „LinkedIn“ automatizavimą?
Geras automatizuotų „LinkedIn“ kampanijų atsakymų rodiklis yra nuo 8 % iki 15 %, o populiariausių kampanijų – daugiau nei 25 %. Jei jis mažesnis nei 5 %, problema beveik visada yra žinutėje, sąraše arba abiejuose.
Naudingiausi duomenys gauti iš „Belkins“ tyrimo, kuriame dalyvavo daugiau nei 20 milijonų bandymų užmegzti ryšius su „LinkedIn“ . Du atradimai turėtų pakeisti kampanijų vykdymo būdą.
Pirma, suasmeninimas nepadeda ten, kur dauguma žmonių mano, kad padeda. Prašymai su pastaba ir be jos priimami beveik vienodu dažnumu: 26.42 % ir 26.37 %. Tačiau atsakymų dažnis, kai yra pastaba, šokteli nuo 5.44 % iki 9.36 %. Tai 72 % padidėjimas, ir tai įvyksta po patvirtinimo, o ne prieš tai.
„Jei jūsų pagrindinis tikslas yra išplėsti savo tinklą, prisijungimo užklausos be pranešimo veikia lygiai taip pat gerai. Tačiau jei siekiate pradėti pokalbius ar gauti potencialių klientų, visada įtraukite trumpą, aktualų ir suasmenintą pranešimą.“ – Jurijus Boiko, „Belkins“ klientų aptarnavimo vadovas
Antra, atkaklumas atsiperka, bet tik tada, kai jis prideda vertės. Tame pačiame tyrime nustatyta, kad atsakymų skaičius nuolat auga su kiekvienu rūpestingu prisilietimu – nuo maždaug 1 % vienam veiksmui iki daugiau nei 5 % penkiems. Dauguma atsakymų yra tolesnėje sekoje, kurią jūsų komanda buvo per daug mandagi atsiųsti.
Vienas įspėjimas programinės įrangos įmonėms: tikėkitės žemesnio pradinio lygio. SaaS srityje atsakymų rodikliai yra silpniausi iš visų sektorių – mažiau nei 5 %, daugiausia dėl to, kad pirkėjai skęsta automatizuotame informavime. Savo kampanijas vertinkite pagal savo pramonės šaką, o ne pagal pasaulinį vidurkį.
Kurie „LinkedIn“ automatizavimo rodikliai yra tuštybės rodikliai?
Tuštybės metrika yra bet koks skaičius, kuris auga neperkeliant srauto. Juos patogu pateikti ataskaitose, bet pavojinga optimizuoti. Pateikiame sąžiningą vertimo lentelę.
| Tuštybės metrika | Kodėl tai klaidina | Vietoj to sekti |
|---|---|---|
| Išsiųsti kvietimai | Matuoja pastangas, o ne susidomėjimą. Didesnis apimties spaudimas gali sumažinti priėmimą ir sukelti ribas. | Priėmimo norma |
| Bendras jungčių skaičius | Didelis tyliųjų kontaktų tinklas yra kontaktų sąrašas, o ne kanalas. | Pokalbiai pradėti |
| Profilio peržiūros | Smalsumas nėra tyčia. Peržiūros konvertuoja neprognozuojamais tempais. | Teigiamų atsakymų rodiklis |
| Pristatyti pranešimai | „LinkedIn“ tinkle pristatymas garantuojamas. Tai nieko nereiškia. | Atsakymų rodiklis |
| Kampanijos dydis | Didesni sąrašai paprastai reiškia laisvesnį taikymą ir silpnesnius rezultatus vienam potencialiam klientui. | Susitikimų skaičius 100 priimtų asmenų |
Modelis yra nuoseklus. Kiekvienas tuštybės rodiklis turi veikiantį rodiklį, kuris slepia vieną žingsnį už jo. Praneškite apie antrąjį.
Kaip susieti automatizavimo metriką su faktiniu gamybos srautu?
Sujunkite metrikas, stebėdami po vieną skaičių kiekvienam piltuvo etapui, kad tiksliai matytumėte, iš kur išeina potencialūs klientai. Priėmimas rodo, kad durys atsivėrė. Atsakymas rodo, kad pokalbis prasidėjo. Teigiamas atsakymas rodo, kad tai buvo tinkamas pokalbis. Užsakyti susitikimai rodo, kad pokalbis kažkur nuvedė.
Tada pridėkite rodiklį, kurio beveik niekas nestebi: diskvalifikacijos rodiklį. Sveikas išorinis judėjimas sąmoningai atfiltruoja žmones. Jei niekas nediskvalifikuojama, jūsų kvalifikacijos kriterijai netaikomi, o vėlesnio etapo skaičiai tyliai supūs. Kodėl tai svarbu, aptarsime savo analizėje, kaip atrinkti potencialius klientus, kol jie nepasiekė jūsų potencialių klientų srauto.
Čia taip pat praverčia įrankiai. Kai komunikacija vykdoma per „LinkedIn“ ir el. paštą, o atsakymai išsibarsto po gautuosius, pardavimo piltuvėlio metrikos tampa spėlionėmis. „Konnector.ai“ leidžia visą grandinę išmatuoti vienoje vietoje: kampanijos lygmens priėmimo ir atsakymų stebėjimą, vieningą gautųjų dėžutę, kad joks atsakymas neliktų nepastebėtas, pirkimo signalo duomenis, rodančius, kas įsitraukė, o ne tik kiek, ir „HubSpot“ sinchronizavimą, kuris perkelia kiekvieną pokalbį į CRM, kur skaičiuojami susitikimai ir pajamos. Metrikų grandinė išlieka nenutrūkstama nuo pirmojo kvietimo iki sandorio užbaigimo.
⚡ Išbandykite nemokamai → Nuo pirmos dienos vienoje ataskaitų suvestinėje matykite savo priėmimo, atsakymo ir susitikimų metriką.
Kaip dažnai reikėtų peržiūrėti „LinkedIn“ automatizavimo metriką?
Kas savaitę peržiūrėkite kampanijos metriką, o kas mėnesį – pardavimo piltuvėlio metriką. Šie du intervalai atsako į skirtingus klausimus.
Savaitės apžvalga veikia. Patikrinkite priėmimo ir atsakymų rodiklį kiekvienai kampanijai. Pašalinkite arba pataisykite viską, kas priima mažiau nei 20 %, prieš tai padarydami „LinkedIn“. Pristabdykite pranešimų variantus, kurie mažina atsakymų skaičių. Maži, greiti pataisymai.
Mėnesinė apžvalga yra strateginė. Peržiūrėkite suplanuotus susitikimus, potencialių klientų pavertimą galimybe ir diskvalifikavimo rodiklį visose kampanijose. Čia galite pastebėti gilesnes problemas: tikslinės auditorijos nukrypimą, žinutę, kuri pritraukia netinkamus pirkėjus, kanalą, kuris suplanuoja susitikimus, kurie niekada nesibaigia.
Viena disciplina padaro abi apžvalgas aštresnes. Niekada nežiūrėkite į rodiklį be jo apimties. 60 % priėmimo rodiklis iš 10 kvietimų yra anekdotas. Toks pats rodiklis iš 400 kvietimų yra strategija.
Bottom Line
„LinkedIn“ automatizavimo metrikos yra svarbios tik tada, kai jos tiesiogiai susijusios su pajamomis. Priėmimo rodiklis atveria duris. Atsakymų rodiklis pradeda pokalbį. Teigiami atsakymai, susitikimai ir potencialių klientų pavertimas galimybėmis parodo, ar verta buvo automatizuoti ką nors iš to.
Išmatuokite tuos penkis. Nepaisykite rezultatų suvestinės skaičių. Ir vertinkite ritmingai, kad duomenys keistų jūsų sprendimus, o ne puoštų jūsų ataskaitas.
📅 Užsisakykite nemokamą demonstracinę versiją → Sužinokite, kaip „Konnector.ai“ seka kiekvieną šio vadovo metriką – nuo pirmojo signalo iki užsakyto susitikimo.
⚡ Registruokitės nemokamai → Paleiskite savo pirmąją išmatuojamą „LinkedIn“ kampaniją jau šiandien.
11 kartų padidinkite savo „LinkedIn®“ kontaktus su
Automatika ir Gen AI
Išnaudokite „LinkedIn® Automation“ ir dirbtinio intelekto galią, kad padidintumėte savo pasiekiamumą kaip niekad anksčiau. Kiekvieną savaitę įtraukite tūkstančius potencialių klientų naudodami dirbtinio intelekto pagrindu veikiančius komentarus ir tikslines kampanijas – visa tai vienoje potencialių klientų paieškos platformoje.
Dažnai užduodami klausimai
Priėmimo rodiklis paprastai yra pirmasis rodiklis, kurį reikia stebėti, nes jis lemia, ar potencialūs klientai apskritai matys jūsų informavimo veiklą. Tačiau užsakyti susitikimai ir potencialių klientų pavertimas galimybe yra rodikliai, kurie galiausiai rodo verslo poveikį.
Daugelio B2B kampanijų atveju sveiku laikomas 30–45 % priėmimo rodiklis. Rodikliai, mažesni nei 20 %, dažnai rodo prastą tikslinę auditoriją arba neaktualų informavimą ir netgi gali sumažinti jūsų „LinkedIn“ kvietimų limitą.
Automatizuotos „LinkedIn“ reklamos atveju atsakymų rodiklis nuo 8 % iki 15 % paprastai laikomas geru. Didelio našumo kampanijos, pasižyminčios puikiu taikymu ir suasmeninimu, gali viršyti 20 %.
Tokie rodikliai kaip profilio peržiūros, išsiųsti kvietimai ir bendras ryšių skaičius gali sukurti sėkmės įspūdį, nesukuriant tinkamų galimybių. Įmonės turėtų teikti pirmenybę rodikliams, kurie tiesiogiai veikia pokalbius, susitikimus ir pajamas.
Kampanijos našumo rodiklius, tokius kaip priėmimo ir atsakymų rodikliai, reikėtų peržiūrėti kas savaitę, o tokius rodiklius kaip užsakyti susitikimai ir potencialių klientų konversija, geriau vertinti kas mėnesį, siekiant nustatyti ilgalaikes tendencijas.
Veiksmingiausias būdas yra sekti visą pardavimo piltuvą – nuo priimtų prisijungimo užklausų iki atsakymų, užsakytų susitikimų, kvalifikuotų galimybių ir galiausiai užbaigtų pajamų. Tai suteikia aiškų vaizdą apie tai, kaip informavimas prisideda prie verslo augimo.
Taip. Kartu su tiksliu taikymu, suasmenintais pranešimais ir nuosekliu tolesniu bendravimu „LinkedIn“ automatizavimas gali generuoti kvalifikuotus pokalbius, kurie virsta stipresniu pardavimų srautu, o ne tik padidina informavimo apimtį.
Pardavimų komandos turėtų vengti optimizuoti vien tik pagal veiklos rodiklius, tokius kaip išsiųstos žinutės, profilio peržiūros ar kampanijos dydis. Šie skaičiai gali padidėti, tačiau nepadaugėja kvalifikuotų potencialių klientų ar suplanuotų susitikimų.
Teigiamų atsakymų rodiklis matuoja nuoširdų pirkimo susidomėjimą, o ne bendrą įsitraukimą. Tai padeda atskirti tinkamus potencialius klientus nuo žmonių, kurie tiesiog atsako į atsisakymą, prenumeratos atšaukimą ar nesusijusių klausimų uždavimą.
Pradėkite peržiūrėdami savo tikslinę auditoriją, pranešimus ir informavimo dažnumą. Mažas priėmimo rodiklis paprastai rodo tikslinės auditorijos problemas, o mažėjantis atsakymų skaičius dažnai rodo, kad jūsų pranešimus ar tolesnių veiksmų seką reikia patobulinti. Reguliarus testavimas ir optimizavimas padeda išlaikyti gerą kampanijos našumą.
