Dauguma informavimo veiksmų sekų kuriamos atvirkščiai. Pirmiausia nusprendžiama struktūra – penki sąlyčio taškai, trijų dienų pertrauka, standartinis tolesnių veiksmų dažnumas – o turinys į šią struktūrą supilamas vėliau. Atsakymų dažnis atspindi operacijų tvarką.
Daug atsakymų generuojanti seka kuriama atvirkščiai. Kiekvienas žingsnis užsitarnauja savo vietą, nes tam tikru momentu jis atlieka konkretų vaidmenį potencialaus kliento dėmesio sutelkime. Jokių veiksmų nėra todėl, kad „taip veikia sekos“. Štai kaip tinkamai ją sukurti.
Kas iš tikrųjų lemia sekos atsakymus?
Daug atsakymų turinti seka yra svarbi prieš jai tampant nuolatine. Aktualumas atsiranda dėl dviejų kartu veikiančių dalykų: laiko ir konkretumo. Laikas reiškia, kad reikia susisiekti su potencialiu klientu, kai jis jau galvoja apie jūsų sprendžiamą problemą. Konkretumas reiškia, kad žinutė atliepia kažką realaus apie jį, o ne yra šabloninis laukų pasikeitimas.
Atkaklumas be aktualumo tėra pagal grafiką kartojamas triukšmas. Sekos, kurios nuolat pritraukia 15–30 % ir daugiau atsakymų, nėra tos, kurios sulaukia daugiausiai dėmesio. Jos yra tos, kurios sulaukia atsakymo kiekviename sąlyčio taške – ne tik paskutiniame.
1 veiksmas: pradėkite nuo signalo, o ne nuo sąrašo
Pirmasis sprendimas kuriant daug atsakymų turinčią seką priimamas dar prieš parašant vieną žinutę. Svarbiau nei tai, ką sakote, yra tai, į ką ir kodėl kreipiatės dabar.
Statinis ICP sąrašas nurodo, kas atitinka jūsų pirkėjo profilį. Jis nieko nepasako apie tai, ar dabar tinkamas metas susisiekti. Potencialus klientas, kuris vakar paskelbė apie tą pačią problemą, kurią sprendžiate jūs, po šešių mėnesių yra visiškai kitoje padėtyje nei tas pats potencialus klientas, be jokios pastarojo meto veiklos.
Socialinių ketinimų signalai – naujų pareigybių pranešimai, įrašai apie aktualius iššūkius, komentarai apie konkurentų turinį – yra tai, kas parodo, kuriuos potencialius klientus verta sekti dabar. Signalo suaktyvinto laiko seka prasideda su pranašumu, kurio negali atkartoti joks sumanus tekstų rašymo būdas.
2 žingsnis: apšilkite prieš pirmąjį tiesioginį prisilietimą
Didžiausias daugelio atsakymų sekos svertas yra ne pačioje sekoje. Tai, kas nutinka prieš prasidedant sekai.
Užklausos dėl ryšio, išsiųstos asmeniui, kuris niekada nematė jūsų vardo, konvertavimo rodiklis siekia 20–30 %, net ir su asmeniniu pranešimu. Ta pati užklausa, išsiųsta po to, kai jūsų vardas jau pasirodė jų pranešimuose – peržiūrint profilį, spustelėjus „patinka“ arba parašius nuoširdų komentarą, – reguliariai viršija 50 %.
Apšilimo sekos nereikia būti sudėtingos. Pakanka trijų lengvų prisilietimų per tris–penkias dienas:
- Žiūrėti profilį — švelnus, nulinės trinties pirmas įspūdis
- Patinka vienas ar du naujausi įrašai — sukuria matomumo taką
- Palikite vieną konkretų, kontekstinį komentarą — įsitraukia į tai, ką iš tikrųjų pasakė, esmę
Kai gaunama jūsų užklausa dėl prisijungimo, jūsų vardas jau pažįstamas, o ne nepažįstamas. Tas pripažinimas atlieka darbą, kurio jokia įžanginė eilutė negali atlikti pati.
3 veiksmas: sukurkite ryšio pastabą aplink signalą
Prisijungimo pastaba nėra skirta prisistatymui. Tai vieta, kur reikia nurodyti konkretų dalyką, kuris jus atvedė į šio potencialaus kliento profilį.
Palyginkite šias dvi pastabas:
„Sveikas, Danieli, padedu „RevOps“ vadovams supaprastinti savo informavimo veiklą. Mielai su jumis susisiekčiau.“
palyginti su:
„Sveikas, Danieli, tavo įrašas apie priskyrimo skirtumus tarp „LinkedIn“ ir el. pašto informavimo buvo labai ryškus. Pastebėjome tą patį modelį keliose komandose. Būtų gerai susisiekti.“
Antroji pastaba nurodo kažką tikro. Nieko neprašoma – tiesiog įrodoma, kad perskaitėte, ką jie parašė. Tai yra visas ryšio užrašo darbas daugiapakopėje sekoje.
4 veiksmas: užtikrinkite, kad į pirmą žinutę būtų atsakyta, o ne sušaukta susitikimas
Būtent čia dauguma sekų ir nepasiteisina. Pirmasis pranešimas, gautas po ryšio patvirtinimo, iš karto virsta žinute – ir atsakymų dažnis iš karto sumažėja.
Pirmosios žinutės tikslas yra atsakymas. Nieko daugiau. Remkitės signalu, kuris paskatino užmegzti ryšį. Užduokite vieną konkretų klausimą, kuris papildytų tai, ką potencialus klientas jau išsakė. Nepaminėkite produkto. Nepateikite jokių klausimų. Nepaprašykite penkiolikos minučių.
Potencialus klientas, kuris atsako vieną kartą – net ir trumpai, be jokių įsipareigojimų – yra iš esmės kitoje pozicijoje nei tas, kuris tyliai praėjo tris identiškus sąlyčio taškus. Vienas nuoširdus atsakymas vertas daugiau nei penki ignoruoti siuntimai.
Žiūrėkite: kaip kurti informavimo sekas naudojant „Konnector“
5 veiksmas: leiskite tolesniems veiksmams reaguoti į elgesį, o ne į kalendorių
Statinė tolesnių veiksmų seka siunčia tą patį pranešimą tuo pačiu tvarkaraščiu, neatsižvelgiant į tai, ką potencialus klientas iš tikrųjų padarė. Daug atsakymų turinti seka prisitaiko.
| Ką padarė perspektyvus klientas | Ką turėtų daryti seka | Laikas |
|---|---|---|
| Ryšys patvirtintas, į pirmąją žinutę neatsakyta | Tolesni veiksmai nauju kampu – atkreipkite dėmesį į priėmimą | 5 diena 7 |
| Peržiūrėjo jūsų profilį gavus žinutę | Laiku teikiami tolesni veiksmai, kol susidomėjimas yra gyvas | Per 24 val |
| Atsakė į bet kokį pranešimą | Pristabdyti automatizavimą – pokalbį perima žmogus | Nedelsiant |
| Sekos metu paskelbtas naujas signalas | Iš naujo bendraukite su nauju kontekstu, o ne su pasenusia tema | Per 48 valandas nuo įrašo paskelbimo |
| Po visos sekos nėra įsitraukimo | Pereiti į stebėjimo sąrašą – vėl įeiti kitame signale | Po paskutinio sąlyčio taško |
Štai kas elgesio sukelta automatizacija iš tikrųjų jus nuperka. Ne mažiau pastangų – geriau laiku įdėtos pastangos. Seka atlieka sekimą. Jūs reaguojate į pokalbius, kurie iš tikrųjų juda į priekį.
6 veiksmas: kiekvieną žinutę rašykite taip, lyg žmogus skaitytų paskutinę
Svarbiausias požymis, kad seka yra automatizuota, yra tada, kai kiekvienas pranešimas ignoruoja tai, kas įvyko ankstesniame. Daug atsakymų turinti seka skaitoma kaip nenutrūkstamas srautas, o ne penki nesujungti siuntimai.
Kiekviena žinutė turėtų remtis, plėtoti arba pripažinti tai, kas buvo anksčiau – ryšį, pirmąjį klausimą, tylą, naują signalą. Tęstinumas yra tai, kas penkis sąlyčio taškus paverčia vienu pokalbiu, o ne penkiais atskirais trukdžiais.
Tai kur gerai struktūrizuoti dirbtinio intelekto raginimai Skirkite seką, kuri skamba kaip šabloninė, nuo tokios, kuri skamba kaip dėmesio sutelkimas. Užduotyje reikia nurodyti visą kontekstą – kuriame etape yra potencialus klientas, kas jam jau buvo pasakyta, į ką jis reagavo arba ne – ne tik vardą ir įmonės pavadinimą.
Daug atsakymų seka iš pirmo žvilgsnio
| Etapas | Tikslas | Kas lemia didelį atsakymų skaičių |
|---|---|---|
| Signalo aptikimas | Atpažinkite tinkamą potencialų klientą tinkamu laiku | Laikas yra svarbesnis už taikymą |
| Apšilimas | Sukurkite pažįstamumą prieš užduodami klausimą | Vardo atpažinimas prieš prisijungimo užklausą |
| Ryšio pastaba | Užsitarnaukite priėmimą | Nuorodos į konkretų signalą – be aukščio |
| Pirma žinutė | Pradėkite tikrą pokalbį | Vienas klausimas, neminimas produktas, tikslas yra atsakymas |
| Tolesni veiksmai | Išlikite aktualūs, kai keičiasi potencialaus kliento elgesys | Prisitaiko prie veiksmų, o ne prie fiksuoto kalendoriaus |
| Tonas ir tęstinumas | Jausmas kaip vienas pokalbis, o ne penki siuntimai | Kiekviena žinutė remiasi paskutine |
Kodėl šis metodas laikui bėgant sustiprėja
Daug atsakymų sulaukianti seka nėra tiesiog geresnė to paties informavimo versija. Tai pakeičia jūsų sąskaitos trajektoriją. Didesnis priėmimo ir atsakymo rodiklis pagerina „LinkedIn“ skaitymo galimybes jūsų paskyroje, o tai apsaugo jūsų siuntimo pajėgumus kiekvienai būsimai kampanijai, o ne juos mažina.
Tai yra pagrindas to, kas ketinimais pagrįstas pardavimas atrodo praktiškai – informavimo veikla, kuri reaguoja į įrodymus, o ne vykdoma pagal grafiką. Ir ta pati logika slypi už kiekvienos efektyvi „LinkedIn“ informavimo strategija kuris nuolat lenkia siuntimo apimtimi pagrįstą rodiklį.
Sukurkite savo kitą seką teisingai
„Konnector“ tvarko kiekvieną šio proceso lygmenį – signalo aptikimą, dirbtinio intelekto padedamą apšilimą su žmogaus patvirtinimu, signalu pagrįstas ryšio pastabas ir pirmuosius pranešimus bei išmaniąsias sekas, kurios prisitaiko prie elgesio, o ne prie fiksuoto kalendoriaus.
Kontaktas kad pamatytumėte, kaip didelio atsakymo seka atitinka jūsų intrakranijinį slėgį (IKS). Arba užsiregistruoti ir sukurkite savo pirmąjį jau šiandien.
Toliau skaitykite
- „LinkedIn“ informavimo strategijos pardavimų komandoms
- „LinkedIn“ automatizavimas ir šaltieji el. laiškai: tinkamos sekos kūrimas
- „LinkedIn“ ryšių spartos inžinerija
- Ketinimais pagrįstas pardavimas „LinkedIn“ tinkle: „Konnector“ metodas
- Socialinių ketinimų signalų supratimas naudojant „Konnector“
11 kartų jūsų „LinkedIn“ pagalba
Automatika ir Gen AI
Išnaudokite „LinkedIn Automation“ ir „Gen AI“ galias, kad padidintumėte savo pasiekiamumą kaip niekada anksčiau. Kas savaitę pritraukite tūkstančius potencialių klientų naudodami AI pagrįstus komentarus ir tikslines kampanijas – visa tai vienoje potencialių klientų platformoje.
Dažnai užduodami klausimai
Daug atsakymų sulaukianti „LinkedIn“ komunikacijos seka – tai suasmenintų sąlyčio taškų seka, skirta pradėti prasmingus pokalbius, o ne skubiai pateikti pardavimo pasiūlymus. Joje daugiausia dėmesio skiriama aktualumui, laikui ir įsitraukimui, siekiant gauti nuoseklius atsakymus iš potencialių klientų.
Dauguma informavimo veiksmų nepavyksta, nes juose pirmenybė teikiama nuoseklumui, o ne aktualumui. Daugkartiniai tolesni pranešimai be konteksto ar suasmeninimo dažnai lemia, kad potencialūs klientai visiškai ignoruoja žinutes.
Galite padidinti atsakymų skaičių suasmenindami žinutes, bendraudami su potencialiais klientais prieš susisiekdami, nurodydami atitinkamus signalus ir sutelkdami dėmesį į pokalbių pradžią, o ne iš karto siūlydami savo produktą ar paslaugą.
Socialinių ketinimų signalai yra potencialių klientų veikla, rodanti potencialų pirkimo susidomėjimą ar aktualumą. Pavyzdžiui, darbo pasikeitimas, įrašai apie verslo iššūkius, įmonės pranešimai, turinio įtraukimas arba sąveika su konkurentų turiniu.
Ne. Sėkmingiausios „LinkedIn“ ryšių su klientais strategijos pirmiausia orientuotos į ryšių kūrimą. Potencialių klientų įtraukimas prieš pradedant pardavimo pokalbį paprastai lemia didesnį atsakymų ir konversijų rodiklį.
Laikas dažnai yra svarbesnis nei žinučių siuntimas. Kreipimasis į potencialų klientą tuo metu, kai jis aktyviai aptaria arba susiduria su jūsų sprendžiama problema, žymiai padidina tikimybę gauti atsakymą.
Socialinių ketinimų signalai yra potencialių klientų veikla, rodanti susidomėjimą, pokyčius ar galimybes. Pavyzdžiui, darbo pasikeitimas, įmonės augimo pranešimai, įrašai apie verslo iššūkius, turinio įtraukimas arba sąveika su konkurentų turiniu.
Taip. Potencialaus kliento profilio peržiūra, sąveika su jo turiniu ir apgalvotų komentarų rašymas gali padidinti pažįstamumą ir pagerinti ryšio priėmimo rodiklius prieš pradedant tiesioginį bendravimą.
Taip. „LinkedIn“ automatizavimo įrankiai gali padėti valdyti ryšio užklausas, tolesnius veiksmus, potencialių klientų stebėjimą ir kampanijų vykdymą. Tačiau sėkmingas automatizavimas vis tiek priklauso nuo suasmenintų pranešimų ir žmonių priežiūros.
Stipraus ryšio užklausos raštelis turėtų nurodyti konkretų signalą, pavyzdžiui, neseniai paskelbtą įrašą, komentarą, pasiekimą ar įžvalgą apie pramonės šaką. Tikslas – parodyti aktualumą, o ne pristatyti produktą ar užsisakyti susitikimą.
Pirmosios žinutės tikslas turėtų būti išprovokuoti atsakymą, o ne suplanuoti susitikimą. Apgalvotas klausimas, susijęs su potencialaus kliento pomėgiais ar naujausia veikla, dažnai sukelia didesnį įsitraukimą nei tiesioginis pardavimo pasiūlymas.
Sėkmingiausiose „LinkedIn“ komunikacijos sekose yra nuo keturių iki šešių sąlyčio taškų. Tačiau sekos efektyvumas labiau priklauso nuo aktualumo ir laiko, o ne nuo išsiųstų žinučių skaičiaus.
