На вашей панели управления отображается информация о том, что кампания работает. Сотни приглашений отправлены. Тысячи просмотров профиля. Большое зеленое число растет вверх и вправо.
И всё же календарь выглядит пустым.
У этого пробела есть причина. Большинство команд оценивают автоматизацию в LinkedIn по активности, а не по результатам. Инструмент сообщает о том, что он сделал , поэтому отслеживается именно это. Но активность — это не воронка продаж. Действительно важные показатели — это те, которые прогнозируют запланированные встречи, а их меньше, чем вы думаете.
В этом руководстве рассматривается, какие показатели автоматизации LinkedIn заслуживают вашего внимания, с какими критериями их следует сравнивать, а также какие показатели, не представляющие ценности, можно смело игнорировать.
Что такое метрики автоматизации LinkedIn?
Показатели автоматизации в LinkedIn — это индикаторы эффективности, демонстрирующие, превращает ли ваша автоматизированная рассылка незнакомцев в диалоги, а диалоги — в потенциальные сделки. Они делятся на три уровня: показатели доставляемости (достигаются ли ваши сообщения), показатели вовлеченности (реагируют ли люди) и показатели дохода (превращается ли что-либо из этого во встречи и сделки).
Большинство репортажей останавливаются на первом уровне. В этом и заключается ошибка.
Количество отправленных приглашений, доставленных сообщений и просмотренных профилей описывает приложенные усилия. Они ничего не говорят о результатах. Кампания может достичь всех целевых показателей активности и при этом не привести ни к одной встрече. Задача лица, принимающего решения, — измерить показатели второго и третьего уровней, потому что именно там сосредоточены основные средства.
Какие показатели автоматизации LinkedIn следует отслеживать?
Отслеживайте пять ключевых показателей: процент принятия заявок, процент ответов, процент положительных ответов, количество назначенных встреч и конверсия лидов в сделки. Все остальное либо является входными данными для этих пяти показателей, либо шумом.
| Метрика | Что это вам говорит | Здоровый эталон |
|---|---|---|
| Скорость принятия | Завоевывает ли доверие ваша целевая аудитория и профиль? | на 30–45% |
| Скорость ответа | Начинают ли ваши сообщения диалоги? | на 8–15% |
| Положительный процент ответов | Обращаетесь ли вы к нужным людям? | 30–50% всех ответов |
| Встречи забронированы | Превратятся ли разговоры в готовый продукт/услугу. | 1–3 на 100 принятых подключений |
| Коэффициент конверсии лидов в возможности | Стоит ли вообще продолжать развивать эти направления? | Тенденция к росту из месяца в месяц. |
Обратите внимание, чего не хватает. Отправленных приглашений. Просмотров профиля. Общего количества контактов. Ничего из этого не отображается, потому что ни один из этих показателей сам по себе не предсказывает доход.
Показатель важен, если его изменение влияет на ваш рабочий процесс. Если вы можете удвоить число, не назначив ни одной дополнительной встречи, это никогда не был показатель. Это был лишь индикатор результатов.
Почему процент принятия заявок является первым и наиболее важным показателем?
Показатель принятия — это ключевой критерий: если потенциальные клиенты не принимают ваше сообщение, последующее обращение или предложение, они его никогда не увидят. Анализ 500 000 запросов на установление связи, проведенный Emailsearch.io , показывает, что средний показатель по отраслям составляет примерно 30%. В хорошо организованных B2B-кампаниях этот показатель должен находиться в диапазоне от 30% до 45%.
Но есть и вторая причина, по которой этот показатель стоит на первом месте. LinkedIn тоже за ним следит.
Показатель одобрения — это основной сигнал, который LinkedIn использует для определения того, является ли ваш аккаунт надежным партнером или спамером. Если он опустится ниже 20%, ваша еженедельная пропускная способность по отправке приглашений может сократиться до 50 запросов. Если же он будет стабильно выше 40%, то может увеличиться до 200. Ваш показатель одобрения буквально определяет размер вашей системы рассылки приглашений. Мы подробно описываем все механизмы в нашем руководстве о том, что считается хорошим показателем одобрения для автоматических запросов на установление связи.
Самый быстрый рычаг здесь — не само сообщение, а правильный выбор времени. Холодные, не связанные с контекстом запросы в среднем получают 20–30% отклика даже при хорошем таргетинге. Запросы, отправленные после реального контакта, например, комментария, публикации или посещения профиля потенциального клиента, могут достигать 60%. Теплый подход всегда лучше умного.
Какой показатель отклика считается оптимальным для автоматизированных рассылок в LinkedIn?
Хороший показатель отклика на автоматизированные рассылки в LinkedIn составляет от 8% до 15%, а в лучших кампаниях он превышает 25%. Если он ниже 5%, проблема почти всегда заключается в самом сообщении, списке рассылки или в обоих факторах.
Наиболее полезные данные здесь получены в результате исследования компании Belkins, охватившего более 20 миллионов попыток установления контакта в LinkedIn . Два вывода должны изменить ваш подход к проведению кампаний.
Во-первых, персонализация не помогает там, где, по мнению большинства, она полезна. Запросы с примечанием и без него принимаются практически с одинаковой вероятностью: 26.42% против 26.37%. Но процент ответов после принятия запроса увеличивается с 5.44% до 9.36%, если присутствует примечание. Это увеличение на 72%, и оно происходит после принятия запроса, а не до него.
«Если ваша главная цель — расширение сети контактов, запросы на установление связи без сообщения работают так же хорошо. Однако, если вы стремитесь начать диалог или привлечь потенциальных клиентов, всегда включайте короткое, актуальное и персонализированное сообщение». — Юрий Бойко, руководитель отдела по работе с клиентами в Belkins
Во-вторых, настойчивость окупается, но только тогда, когда она приносит пользу. В том же исследовании было обнаружено, что процент ответов неуклонно растет с каждым проявлением заботы: от примерно 1% после одного действия до более чем 5% после пяти. Большинство ответов остаются в той последовательности последующих действий, которую ваша команда не сочла нужным отправить.
Одно предостережение для компаний-разработчиков программного обеспечения: ожидайте более низкого базового уровня. В секторе SaaS наблюдается самый низкий процент откликов — менее 5%, в основном потому, что покупатели перегружены автоматизированными рассылками. Оценивайте свои кампании по сравнению с отраслью, а не по среднемировым показателям.
Какие показатели автоматизации LinkedIn являются «показателями тщеславия»?
Показатель тщеславия — это любое число, которое растет, не влияя на ход выполнения задачи. Его удобно сообщать, но оптимизировать его опасно. Вот честная таблица перевода.
| Метрика тщеславия | Почему это вводит в заблуждение | Отслеживайте вместо этого |
|---|---|---|
| Приглашения разосланы | Измеряет усилия, а не интерес. Чрезмерное увеличение объема может снизить принятие и привести к срабатыванию ограничений. | Скорость принятия |
| Всего подключений | Большая сеть скрытых контактов — это список контактов, а не канал связи. | Начались разговоры |
| Просмотры профиля | Любопытство — это не намерение. Мнения преобразуются с непредсказуемой скоростью. | Положительный процент ответов |
| Сообщения доставлены | В LinkedIn гарантирована доставка. Это ничего не значит. | Скорость ответа |
| Размер кампании | Чем больше списки, тем, как правило, менее точный таргетинг и тем слабее результаты по каждому потенциальному клиенту. | Количество принятых встреч на 100 человек |
Закономерность очевидна. За каждым показателем тщеславия скрывается рабочий показатель, который находится на шаг позади. Сообщите о втором показателе.
Как связать показатели автоматизации с реальным воронкой продаж?
Сопоставьте показатели, отслеживая каждый этап воронки продаж по одному параметру, чтобы точно видеть, где потенциальные клиенты уходят. Подтверждение принятия означает, что дверь открылась. Ответ означает, что начался разговор. Положительный ответ означает, что это был правильный разговор. Забронированные встречи показывают, что разговор продвинулся дальше.
Затем добавьте показатель, который почти никто не отслеживает: процент дисквалификации. Здоровое движение исходящих контактов целенаправленно отсеивает потенциальных клиентов. Если никто не дисквалифицируется, ваши критерии квалификации не применяются, и ваши показатели на более поздних этапах будут незаметно снижаться. Мы подробно рассказываем, почему это важно, в нашем анализе того, как квалифицировать лиды до того, как они попадут в вашу воронку продаж.
Именно здесь инструменты и оправдывают себя. Когда рассылка осуществляется через LinkedIn и электронную почту, а ответы разбросаны по всем почтовым ящикам, показатели воронки продаж становятся лишь догадками. Konnector.ai позволяет измерять всю цепочку в одном месте: отслеживание принятия и ответов на уровне кампании, единый почтовый ящик, чтобы ни один ответ не проскользнул, данные о сигналах к покупке, показывающие, кто взаимодействовал, а не только сколько, и синхронизация с HubSpot, которая переносит каждый разговор в CRM, где подсчитываются встречи и доход. Цепочка показателей остается непрерывной от первого приглашения до закрытой сделки.
⚡ Попробуйте бесплатно → С первого дня вы можете отслеживать подтверждения, ответы и статистику встреч на одной панели инструментов.
Как часто следует анализировать показатели автоматизации в LinkedIn?
Проверяйте показатели кампании еженедельно и показатели воронки продаж ежемесячно. Эти два подхода позволяют ответить на разные вопросы.
Еженедельный обзор запущен. Проверяйте процент принятия и процент ответов по каждой кампании. Удаляйте или исправляйте все сообщения с процентом принятия менее 20%, прежде чем LinkedIn сделает это за вас. Приостанавливайте варианты сообщений, которые снижают процент ответов. Небольшие, быстрые исправления.
Ежемесячный анализ носит стратегический характер. Проанализируйте количество назначенных встреч, конверсию лидов в сделки и процент дисквалификации по всем кампаниям. Именно здесь вы обнаружите более глубокие проблемы: смещение таргетинга, сообщение, привлекающее не тех покупателей, канал, через который назначаются встречи, которые так и не завершаются.
Одна дисциплина делает оба обзора более точными. Никогда не смотрите на процент принятия без учета количества. 60% одобрения при 10 приглашениях — это всего лишь случай. Тот же процент при 400 приглашениях — это уже стратегия.
Выводы
Показатели автоматизации в LinkedIn имеют значение только тогда, когда они напрямую связаны с доходом. Показатель принятия предложений открывает двери. Показатель ответов инициирует диалог. Положительные ответы, встречи и конверсия лидов в сделки показывают, стоило ли автоматизировать что-либо из этого.
Измерьте эти пять показателей. Игнорируйте цифры на табло. И проводите анализ регулярно, чтобы данные влияли на ваши решения, а не просто украшали ваши отчеты.
📅 Закажите бесплатную демонстрацию → Узнайте, как Konnector.ai отслеживает все показатели, от первого сигнала до запланированной встречи, в этом руководстве.
⚡ Зарегистрируйтесь бесплатно → Запустите свою первую измеримую кампанию в LinkedIn уже сегодня.
Увеличьте охват вашей аудитории в LinkedIn® в 11 раз с помощью
Автоматизация и ИИ поколения
Используйте возможности автоматизации LinkedIn® и искусственного интеллекта для беспрецедентного расширения охвата аудитории. Еженедельно привлекайте тысячи потенциальных клиентов с помощью комментариев, созданных искусственным интеллектом, и целевых кампаний — и все это на одной мощной платформе для генерации лидов.
Часто задаваемые вопросы
Показатель одобрения обычно является первым критерием для отслеживания, поскольку он определяет, увидят ли потенциальные клиенты ваше сообщение вообще. Однако количество назначенных встреч и конверсия лидов в сделки — это показатели, которые в конечном итоге указывают на влияние на бизнес.
Для большинства B2B-кампаний показатель принятия приглашений от 30% до 45% считается хорошим. Показатели ниже 20% часто указывают на плохое таргетирование или нерелевантные обращения и могут даже снизить лимит приглашений в LinkedIn.
Как правило, высокий процент ответов в 8-15% считается показателем для автоматизированных рассылок в LinkedIn. В высокоэффективных кампаниях с отличным таргетингом и персонализацией этот показатель может превышать 20%.
Такие показатели, как количество просмотров профиля, отправленных приглашений и общее число контактов, могут создавать впечатление успеха, не генерируя при этом квалифицированных потенциальных клиентов. Компаниям следует отдавать приоритет показателям, которые напрямую влияют на общение, встречи и доход.
Показатели эффективности кампании, такие как процент одобрения и ответов, следует анализировать еженедельно, в то время как показатели воронки продаж, такие как количество назначенных встреч и конверсия лидов, лучше оценивать ежемесячно для выявления долгосрочных тенденций.
Наиболее эффективный способ — отслеживать весь цикл воронки продаж: от принятых запросов на установление контакта до ответов, назначенных встреч, квалифицированных возможностей и, в конечном итоге, закрытой сделки. Это позволяет получить четкое представление о том, как работа с потенциальными клиентами способствует росту бизнеса.
Да. В сочетании с точным таргетированием, персонализированными сообщениями и постоянным последующим взаимодействием автоматизация в LinkedIn может генерировать квалифицированные диалоги, которые приводят к укреплению воронки продаж, а не просто к увеличению объема обращений.
Отделам продаж следует избегать оптимизации исключительно на основе показателей активности, таких как отправленные сообщения, просмотры профиля или размер кампании. Эти показатели могут увеличиться без увеличения количества квалифицированных лидов или назначенных встреч.
Показатель положительных ответов отражает подлинный интерес к покупке, а не общую вовлеченность. Он помогает отличить потенциальных клиентов от тех, кто просто отвечает на отказ, отписку или задает несвязанные вопросы.
Начните с анализа таргетинга, сообщений и частоты обращений. Низкий процент принятия предложений обычно указывает на проблемы с таргетингом, а снижение процента ответов часто свидетельствует о необходимости улучшения сообщений или последовательности последующих действий. Регулярное тестирование и оптимизация помогают поддерживать высокую эффективность кампании.
