Більшість порад щодо охоплення аудиторії в LinkedIn написані людьми, які останнім часом не проводили масштабних послідовностей. Вони поверхневі. Вони радять «персоналізувати свої повідомлення» та «додавати цінність», не пояснюючи, що це означає, коли ви керуєте 300 активними потенційними клієнтами та вам потрібно досягти певної кількості клієнтів до п’ятниці.
Цей посібник відрізняється. Він побудований навколо реальних проблем, з якими стикаються SDR, засновники та команди з продажу, намагаючись масштабуватися. Охоплення LinkedIn без втрати якості, яка генерує відповіді. І вона крок за кроком охоплює те, як система, керована сигналами та перевірена людиною, вирішує кожну з них.
Реальні проблеми, що стоять за масштабною роботою LinkedIn з інформаційно-просвітницькою діяльністю
Перш ніж розглядати тактики, варто назвати, що насправді ламається. Симптоми — низький рівень відповідей, обмежені облікові записи, ігноровані підписки — майже завжди є наслідком меншого набору першопричин.
Рівень відповідей падає, але обсяг не виправляє ситуацію
Кілька років тому добре цільове повідомлення в LinkedIn могло отримати від 10 до 15% відповідей. Більшість команд, які використовують стандартні послідовності, сьогодні мають від 3 до 7%. Збільшення обсягу погіршує ситуацію, а не покращує.
Більше повідомлень означає більше проігнорованих повідомлень. Більше проігнорованих повідомлень означає зниження рейтингу довіри. Зниження рейтингу довіри означає нижчу видимість кожного майбутнього надсилання.
Проблема не в каналі. Це підхід. Загальні методи аутріч-сейшн навчили фахівців фільтрувати це інстинктивно. Команди, які все ще отримують високі показники відповідей, не надсилають більше. Вони надсилають розумніше — звертаються лише тоді, коли умови для відповіді дійсно існують.
Масштабування порушує персоналізацію, якщо у вас немає правильної системи
Мануал Охоплення LinkedIn це глибоко особисте. Ви досліджуєте потенційного клієнта, пишете конкретне повідомлення, ретельно з ним взаємодієте. Це працює. Це також обмежується приблизно 15-20 потенційними клієнтами на день, перш ніж якість погіршується, і більше нічого не робиться.
Автоматизація збільшує обсяг. Але традиційно вона руйнує якість. Повідомлення, яке здається написаним вручну при 20 відправках на день, читається як шаблон при 200. Саме цей розрив — між ручною якістю та автоматизованим масштабом — є тим місцем, де більшість стратегій охоплення інформаційно-просвітницькою діяльністю руйнуються.
Створення списку – це таргетування без визначення часу
Більшість інформаційно-просвітницьких робіт починаються зі статичного списку. Пошук у Sales Navigator. Застосовані фільтри ICP. Експорт. Запущена послідовність. Таргетинг правильний. Час – це здогадка.
Потенційний клієнт, який ідеально відповідає вашому ICP, не є однаково цінним кожного дня року. Він найбільш цінний у тиждень, коли оголошує про нову посаду. У день, коли він публікує інформацію про проблему, яку ви вирішуєте. У момент, коли він коментує контент у вашій категорії. Статичні списки не можуть сказати вам, коли саме настав цей момент. Соціальні сигнали LinkedIn може.
Обмеження облікового запису з часом посилюються
Система оцінки довіри LinkedIn означає, що погані звички спілкування не лише призводять до низьких показників відповідей у короткостроковій перспективі. Вони погіршують майбутню ефективність вашого облікового запису. Сталий рівень прийняття нижче 20% є одним із найсильніших сигналів LinkedIn щодо обмеження облікового запису. — скорочення щоденних лімітів, зменшення видимості сповіщень та, у повторних випадках, ініціювання офіційних попереджень.
Команди, які збільшують обсяг, не відстежуючи рівень прийняття заявок, не просто отримують низьку віддачу. Вони активно створюють гіршу позицію для кожної наступної кампанії, яку вони проводять.
Система, яка вирішує всі чотири проблеми
Відповідь на кожну з вищезазначених проблем однакова. A Охоплення LinkedIn система, що керується сигналами, працює за допомогою штучного інтелекту та перевіряється людиною. Не три окремі речі. Один інтегрований робочий процес, де кожен елемент підсилює інші.
Ось як його побудувати.
Крок 1: Створіть список потенційних клієнтів на основі сигналів, а не статичних фільтрів
Почніть з визначення вашого ICP. Посади, рівень старшинства, розміри компаній, галузі, географічне розташування. Це основа. Але це не вся картина.
Поверх цих фільтрів накладіть шар сигнали живої взаємодії. Хто у вашому ICP опублікував цього тижня інформацію про проблему, яку вирішує ваш продукт? Хто коментував контент у вашій категорії? Хто щойно оголосив про нову роль, яка ставить його в позицію покупця?
Ці сигнали відрізняють список потенційних клієнтів від списку тих, хто вже є... активно обмірковуючи проблему, яку ви вирішуєте прямо зараз. Звернення до потенційного клієнта, коли він вже бере участь у розмові, з якою ви хочете розпочати, – це єдиний найнадійніший спосіб підвищити рівень відповідей у великих масштабах.
Аналітика соціальних сигналів Konnector відстежує активність ключових слів та залученість до публікацій у вашому ICP у режимі реального часу. Коли потенційний клієнт публікує, коментує або взаємодіє з контентом у вашій категорії, він автоматично відображається як лід з високим наміром. Ваша інформаційно-просвітницька робота починається з доказів, а не з припущень.
Крок 2: Розігрійтеся, перш ніж простягати руку
Запити на холодне з’єднання в середньому приймаються від 20 до 30%. Навіть за умови чіткого таргетування. Той самий запит, надісланий після того, як ваше ім'я з'явилося в сповіщеннях потенційного клієнта два-три рази, регулярно перевищує 50-60%.
Розминка – це те, як ви заповнюєте цю прогалину. Перш ніж розпочати будь-який прямий контакт, Konnector проводить трирівневу послідовність взаємодії з кожним потенційним клієнтом з високим рівнем наміру.
- Перегляд профілю: Додає ваше ім'я до сповіщень «хто переглядав ваш профіль». М'яке перше враження без жодних перешкод.
- Повідомлення типу: Два-три справжні лайки до нещодавніх публікацій створюють слід видимості. Вони починають помічати шаблон вашого імені у своїй активності.
- Коментар за допомогою штучного інтелекту: Конкретний, контекстуальний коментар до написаного ними допису — такий, що стосується фактичної суті сказаного. Не загальна похвала. Це найпотужніша розминка, доступна на LinkedIn. Це сигналізує про інтелект, достовірність та щиру увагу.
Коли надходить ваш запит на зв'язок, він не відчувається холодним. Це схоже на природний наступний крок професіонала, якого потенційний клієнт вже впізнає.
Кожен коментар, створений Konnector, проходить чергу схвалення людиною. Нічого не публікується без вашого підпису. Штучний інтелект займається пошуком та першим черновиком. Твій голос відповідає за все, що виходить від твого імені.
Крок 3: Пишіть повідомлення навколо сигналу, а не висоти тону
Структура більшості Охоплення LinkedIn Повідомлення написані навпаки. Вони починаються з того, хто є відправником. Вони зосереджуються на тому, що пропонує відправник. Вони закінчуються тим, чого відправник хоче. Перспектива ледве фігурує.
Повідомлення, на які відповідають, починаються з потенційного клієнта. Зокрема — сигнал, який ініціював звернення. Про що вони писали. Який виклик вони порушували. У якому професійному періоді вони зараз перебувають.
| Елемент повідомлення | Стандартна інформаційно-просвітницька робота | Просвітницька діяльність на основі сигналів |
|---|---|---|
| Лінія відкриття | Вступ та повноваження | Посилання на їхню публікацію, коментар або зміну ролі |
| Body | Характеристики продукту та ціннісна пропозиція | Одне питання, яке ґрунтується на тому, що вони висловили |
| Закрити | Запит на зустріч | Легке для відповіді питання — запиту на зустріч поки що немає |
| Досвід потенційного клієнта | Загальні та взаємозамінні | Відчувається як пряма відповідь на щось, що вони сказали |
| Ймовірність відповіді | 3 to 7% | від 15 до 30%+ |
Штучний інтелект Konnector створює нотатки про підключення та перші повідомлення на основі конкретного сигналу, який ініціював включення кожного потенційного клієнта до кампанії. Спираючись на зміст їхніх нещодавніх публікацій, контекст ролі та поведінку під час залучення, ми створюємо щось, що читається так, ніби написано саме для них. Кожен чернетка перевіряється та затверджується перед відправкою. Персоналізація згенерована штучним інтелектом. Судження людське.
Крок 4: Запуск послідовностей подальшого спостереження, що базуються на поведінці
Статична послідовність подальших дій надсилає однакове повідомлення за однаковим графіком кожному потенційному клієнту. День п'ятий, подальша робота перша. День десятий, подальша робота друга. Неважливо, що насправді зробив потенційний клієнт.
Послідовності, що реагують на дії потенційних клієнтів. Якщо вони прийняли запрошення та не відповіли — подальше звернення посилається на прийняття. Якщо вони переглянули ваш профіль після отримання повідомлення — своєчасне подальше звернення спрацьовує протягом 24 годин, поки намір активний. Якщо вони опублікували новий сигнал — повторна взаємодія починається з чистого аркуша, а не продовжує застарілу тему.
Розумні послідовності Konnector використовують умовну логіку if/then спрямувати кожного потенційного клієнта шляхом, який відповідає його фактичній поведінці. Найефективніші користувачі повідомляють рівень відповідей вище 30% використовуючи цей підхід із тригерами соціальних сигналів. Відповідність повідомлення моменту – це механізм.
Крок 5: Захистіть стан свого облікового запису під час масштабування
Математика охоплення аудиторії LinkedIn суперечить інтуїції. Менша кількість надсилань, краще таргетування та стабільна підтримка високого рівня прийняття забезпечують більший обсяг продажів, ніж надсилання більшої кількості розсилок нижчої якості.
Обліковий запис, який надсилає 40 цільових, теплих автоматизованих запитів на день з коефіцієнтом прийняття 58%, генерує 23 нові розмови щодня. Обліковий запис, який надсилає 120 холодних запитів з коефіцієнтом прийняття 18%, генерує 21. активно знижуючи свій рейтинг довіринакопичення запитів, що очікують на розгляд, LinkedIn сприймає як сигнал спаму, та встановлення обмежень, які зрештою зроблять усі майбутні звернення менш ефективними.
Konnector автоматично керує станом облікового запису. Моніторинг рівня прийняття в режимі реального часу коригує обсяг охоплення, перш ніж ваш показник довіри опуститься в зону обмеження. Вам не потрібно розраховувати свій особистий ліміт. Платформа відстежує це та діє раніше, ніж LinkedIn.
Крок 6: Синхронізуйте все з вашою CRM — і вимірюйте те, що важливо
Зв'язок з клієнтами LinkedIn, який не враховується у вашій CRM, – це конвеєр, який ви не можете побачити, виміряти чи атрибутувати. Кожне прийняте з'єднання. Кожне надіслане повідомлення. Кожна отримана відповідь. Все це має бути видно в тому ж записі контакту, що й ваша активність електронної пошти.
Завдяки вбудованій інтеграції Konnector з HubSpot та Salesforce кожна точка контакту LinkedIn автоматично додається до відповідного запису CRM. Без ручного ведення журналу. Без сторонніх конекторів, які можуть вийти з ладу під час наступного оновлення платформи. Розмова в LinkedIn та розмова електронною поштою відбуваються в одному місці. У режимі реального часу. Від першого сигналу до укладення угоди.
З точки зору вимірювання, варто відстежувати не обсяг повідомлень. Це коефіцієнт прийняття на кампанію, коефіцієнт відповідей на гілку послідовності та конверсія воронки продажів на джерело лідів. Відстеження поетапної конверсії, а не загальної кількості надсилань це те, що підказує вам, де послідовність працює, а де її потрібно змінити.
Повна система зв'язку LinkedIn з першого погляду
| Стажування | Що вона робить | Функція коннектора | Вихід |
|---|---|---|---|
| Виявлення сигналу | Визначає потенційних клієнтів ICP з високим рівнем наміру на основі живої активності | Розвідка соціальних сигналів | Пріоритетний список потенційних клієнтів на основі реальної поведінки |
| розминка | Забезпечує впізнаваність імені ще до безпосереднього звернення | Перегляди профілю, вподобання, коментарі від штучного інтелекту (схвалені людиною) | Рівень прийняття з'єднань від 50 до 70% |
| З'єднання та перше повідомлення | Відкриває розмову навколо сигналу | Розроблено штучним інтелектом, персоналізовано, схвалено людиною | від 15 до 30%+ відповідей |
| Подальші дії, ініційовані поведінкою | Адаптує наступний крок до того, що потенційний клієнт фактично зробив | Розумні послідовності з логікою «якщо/тоді» | 30%+ показник відповідей для найефективніших кампаній |
| Управління станом облікового запису | Зберігає надсилання в межах безпечних порогових значень рейтингу довіри | Моніторинг рівня прийняття в режимі реального часу | Без обмежень — сталий обсяг у великих масштабах |
| Синхронізація та аналітика CRM | Робить активність у LinkedIn видимою та пояснюється | Нативна інтеграція HubSpot та Salesforce | Повна атрибуція конвеєра від сигналу до закриття |
Створіть систему зв'язків з громадськістю LinkedIn, яка поєднує
Кожен елемент вищезгаданої системи підсилює інші. Краще таргетування забезпечує кращі показники прийняття. Вищі показники прийняття захищають здоров'я облікового запису. Захищений стан облікового запису дозволяє підтримувати стабільний обсяг. Сталий обсяг у поєднанні з послідовностями, що реагують на поведінку, створює складний воронку продажів — не лише цього місяця, але й у кожній наступній кампанії.
Це те, що Охоплення LinkedIn виглядає так, коли воно побудоване правильно. Не послідовність, надіслана до списку. Система, яка навчається на поведінці потенційних клієнтів, вдосконалюється з кожною кампанією та залишається безпечною під час масштабування.
Konnector — це платформа, на якій працює ця система. Замовити демо щоб побачити, як це відповідає вашому ICP, розміру команди та поточній системі роботи з громадськістю. Або зареєструватися і запустіть свою першу кампанію, що базується на сигналах, вже сьогодні.
Подальше читання
- Розумні послідовності: автоматизація LinkedIn з логікою «якщо/тоді»
- Розуміння соціальних сигналів LinkedIn за допомогою Konnector
- Протокол розминки LinkedIn: як безпечно автоматизувати
- Генерація лідів у LinkedIn: підхід Konnector
- Відстеження соціальних сигналів: LinkedIn Outreach для відділів продажів
- Стратегія охоплення клієнтів LinkedIn для B2B: що працює зараз
11x ваш LinkedIn Outreach With
Автоматизація та Gen AI
Використовуйте потужність LinkedIn Automation і Gen AI, щоб розширити охоплення як ніколи раніше. Залучайте тисячі потенційних клієнтів щотижня за допомогою коментарів, керованих штучним інтелектом, і цільових кампаній — і все це з однієї передової потужної платформи.
Поширені запитання
Зв'язок з потенційними клієнтами LinkedIn — це процес встановлення та взаємодії з потенційними клієнтами в LinkedIn через запити на підключення, повідомлення, коментарі та подальші дії для побудови відносин та створення бізнес-можливостей.
Низький рівень відповідей часто спричинений загальними повідомленнями, невдалим вибором часу, відсутністю персоналізації та зверненням без попередньої взаємодії. Оголошення на основі сигналів, які посилаються на нещодавню активність потенційного клієнта, як правило, працюють значно краще.
Зв’язки на основі сигналів використовують дані про активність потенційних клієнтів у режимі реального часу, такі як публікації, коментарі, зміни ролей або взаємодія з відповідним контентом, щоб ініціювати зв’язок у потрібний момент. Це робить розмови більш релевантними та своєчасними.
Ви можете покращити показники прийняття, попередньо підготувавши потенційних клієнтів до надсилання запиту на зв’язок. Такі дії, як перегляд профілів, взаємодія з публікаціями та залишання змістовних коментарів, допомагають створити знайомство до початку взаємодії.
Автоматизація LinkedIn може бути безпечною, якщо вона дотримується обмежень платформи, використовує перевірку людиною, підтримує здоровий рівень прийняття заявок та надає пріоритет релевантності над обсягом. Погано керована автоматизація може збільшити ризик обмежень облікового запису.
Соціальні сигнали LinkedIn – це дії, які потенційні клієнти виконують на платформі, такі як публікація контенту, коментування, реакція на публікації, зміна роботи або участь у галузевих обговореннях. Ці сигнали можуть свідчити про намір купити або підвищений інтерес до певної теми.
Послідовності, що активуються поведінкою, адаптуються залежно від дій потенційного клієнта. Наприклад, подальші повідомлення можуть змінюватися залежно від того, чи прийняв потенційний клієнт запит на зв’язок, переглянув ваш профіль, відповів на повідомлення або взаємодіяв із контентом.
Частота відповідей залежить від галузі та аудиторії, але високоцільові кампанії, що базуються на сигналах, часто перевершують традиційні інформаційно-просвітницькі кампанії, оскільки повідомлення пов’язані з відповідною активністю потенційних клієнтів.
Стан облікового запису впливає на вашу здатність масштабувати охоплення. Низький рівень прийняття, надмірна кількість запитів, що очікують на розгляд, та недоречні повідомлення можуть негативно вплинути на ваш рейтинг довіри LinkedIn та з часом знизити ефективність охоплення.
Konnector поєднує відстеження соціальних сигналів, персоналізацію за допомогою штучного інтелекту, схвалені людиною повідомлення, інтелектуальні послідовності подальших дій, моніторинг стану облікового запису та інтеграцію CRM, щоб допомогти командам проводити масштабовані кампанії з охоплення клієнтів LinkedIn.
