На вашай панэлі кіравання паказана, што кампанія працуе. Сотні адпраўленых запрашэнняў. Тысячы праглядаў профіляў. Вялікая зялёная лічба, якая ідзе ўверх і ўправа.
І ўсё ж каляндар выглядае пустым.
Гэты разрыў мае сваю прычыну. Большасць каманд вымяраюць аўтаматызацыю LinkedIn па актыўнасці, а не па выніках. Інструмент паведамляе пра тое, што ён зрабіў , таму менавіта гэта і адсочваецца. Але актыўнасць — гэта не канвеер. Насамрэч важныя паказчыкі — гэта тыя, якія прадказваюць запланаваныя сустрэчы, а іх менш, чым вы думаеце.
У гэтым кіраўніцтве апісаны паказчыкі аўтаматызацыі LinkedIn, якія заслугоўваюць вашай увагі, крытэрыі для параўнання з імі і літары, якія можна смела ігнараваць.
Што такое паказчыкі аўтаматызацыі LinkedIn?
Паказчыкі аўтаматызацыі LinkedIn — гэта паказчыкі эфектыўнасці, якія паказваюць, ці ператварае ваша аўтаматызаваная аудытарская праца незнаёмцаў у размовы, а размовы — у канвеер. Яны падзяляюцца на тры ўзроўні: паказчыкі дастаўкі (ці могуць вашы паведамленні дайсці да вас), паказчыкі ўзаемадзеяння (ці рэагуюць людзі) і паказчыкі даходу (ці ператвараецца што-небудзь з гэтага ў сустрэчы і здзелкі).
Большасць рэпартажаў спыняюцца на першым узроўні. У гэтым і заключаецца памылка.
Адпраўленыя запрашэнні, дастаўленыя паведамленні і прагледжаныя профілі апісваюць намаганні. Яны нічога не кажуць пра вынікі. Кампанія можа дасягнуць кожнай мэты дзейнасці і ўсё роўна не прывесці да нулявых сустрэч. Задача таго, хто прымае рашэнні, — вымераць другі і трэці ўзроўні, бо менавіта там знаходзяцца грошы.
Якія паказчыкі аўтаматызацыі LinkedIn варта адсочваць?
Адсочвайце пяць асноўных паказчыкаў: узровень прыняцця, узровень адказаў, узровень станоўчых адказаў, колькасць запланаваных сустрэч і канверсію патэнцыйных кліентаў у магчымасці. Усё астатняе з'яўляецца альбо ўкладам у гэтыя пяць, альбо шумам.
| Метрыка | Што гэта вам кажа | Здаровы эталон |
|---|---|---|
| Хуткасць прыняцця | Ці заслугоўваюць вашы таргетынгавыя кампаніі і профіль даверу | 30-45% |
| Хуткасць адказаў | Ці пачынаюць вашы паведамленні размовы | 8-15% |
| Працэнт станоўчых адказаў | Ці звяртаецеся вы да патрэбных людзей | 30–50% усіх адказаў |
| Сустрэчы забраніраваны | Ці пераўтвараюцца размовы ў канвеер | 1–3 на 100 прынятых падключэнняў |
| Каэфіцыент ператварэння патэнцыйных кліентаў у магчымасці | Ці варта ўвогуле імкнуцца да гэтых зачэпак | Тэндэнцыя росту месяц за месяцам |
Звярніце ўвагу на тое, чаго не хапае. Адпраўленыя запрашэнні. Прагляды профіляў. Агульная колькасць кантактаў. Нічога з гэтага не адлюстроўваецца, бо ні адзін з іх сам па сабе не прадказвае даход.
Паказчык мае значэнне, калі яго змяненне змяняе ваш канвеер. Калі вы можаце падвоіць колькасць, не запланаваўшы ніводнай дадатковай сустрэчы, гэта ніколі не было паказчыкам. Гэта было табло.
Чаму ўзровень прыняцця — гэта першы паказчык, які мае значэнне?
Узровень прыняцця запыту — гэта паказчык, які адказвае на пытанне: калі патэнцыйныя кліенты не прымаюць запыт, яны ніколі не ўбачаць вашага паведамлення, вашага наступнага адказу ці вашай прапановы. Аналіз 500 000 запытаў на падключэнне, праведзены Emailsearch.io , паказвае, што сярэдні паказчык па галінах складае прыкладна 30%. Добра арганізаваныя B2B-кампаніі павінны складаць ад 30% да 45%.
Але ёсць і другая прычына, чаму гэтая лічба стаіць на першым месцы. LinkedIn таксама сочыць за ёй.
Узровень прыняцця запытаў — гэта асноўны сігнал, які LinkedIn выкарыстоўвае, каб вызначыць, ці з'яўляецца ваш акаўнт надзейным нетворкерам ці спамерам. Калі ён апусціцца ніжэй за 20%, ваша штотыднёвая колькасць запрашэнняў можа скараціцца да 50 запытаў. Калі ён пастаянна будзе вышэй за 40%, ён можа павялічыцца да 200. Ваш узровень прыняцця запытаў літаральна вызначае памер вашай сістэмы падтрымкі. У нашым кіраўніцтве мы падрабязна апісваем, што лічыцца добрым узроўнем прыняцця запытаў на аўтаматызаванае падключэнне.
Найхутчэйшым рычагом тут з'яўляецца не заўвага, а час. Халодныя, безкантэкстныя запыты ў сярэднім складаюць 20–30% нават пры добрым таргетынгу. Запыты, адпраўленыя пасля рэальнай кропкі кантакту, напрыклад, каментарыя, агульнай публікацыі або наведвання профілю патэнцыйным кліентам, могуць набраць 60%. Цёплыя запыты заўсёды перамагаюць кемлівасць.
Які добры паказчык адказаў для аўтаматызацыі LinkedIn?
Добры паказчык адказаў для аўтаматызаванай рассылкі ў LinkedIn складае ад 8% да 15%, прычым найбольш папулярныя кампаніі перавышаюць 25%. Калі ж ён ніжэйшы за 5%, праблема амаль заўсёды ў паведамленні, спісе або абодвух.
Найбольш карысныя дадзеныя тут паходзяць з даследавання Belkins, якое ахапіла больш за 20 мільёнаў спроб ахопу LinkedIn . Дзве высновы павінны змяніць тое, як вы праводзіце кампаніі.
Па-першае, персаналізацыя не дапамагае там, дзе большасць людзей лічыць, што дапамагае. Запыты з заўвагай і без яе прымаюцца практычна аднолькава: 26.42% супраць 26.37%. Але пасля гэтага працэнт адказаў падскоквае з 5.44% да 9.36%, калі ёсць заўвага. Гэта павелічэнне на 72%, і гэта адбываецца пасля прыняцця, а не да.
«Калі ваша галоўная мэта — пашырыць сетку кантактаў, запыты на падключэнне без паведамлення працуюць гэтак жа добра. Аднак, калі вы імкнецеся пачаць размову або генераваць патэнцыйных кліентаў, заўсёды дадавайце кароткае, актуальнае і персаналізаванае паведамленне». — Юрый Бойка, кіраўнік аддзела кіравання кліентамі ў Belkins
Па-другое, настойлівасць акупляецца, але толькі тады, калі яна дадае каштоўнасць. У тым жа даследаванні было выяўлена, што ўзровень адказаў пастаянна расце з кожным клапатлівым дотыкам — ад прыкладна 1% за адно дзеянне да больш чым 5% за пяць. Большасць адказаў захоўваюцца ў паслядоўнасці наступных дзеянняў, якую ваша каманда была занадта ветлівая, каб адправіць.
Адно папярэджанне для праграмных кампаній: чакайце больш нізкага базавага ўзроўню. SaaS дэманструе самы нізкі ўзровень адказаў сярод усіх сектараў — менш за 5%, галоўным чынам таму, што яго пакупнікі тонуць у аўтаматызаванай інфармацыйнай рэкламе. Ацэньвайце свае кампаніі ў адпаведнасці з галіновым паказчыкам, а не з сярэднім сусветным паказчыкам.
Якія паказчыкі аўтаматызацыі LinkedIn з'яўляюцца паказчыкамі марнасці?
Паказчык марнасці — гэта любы лік, які расце без змены канвеера. Іх зручна паведамляць, але небяспечна аптымізаваць. Вось табліца сумленнага пераўтварэння.
| Метрыка дармаедства | Чаму гэта ўводзіць у зман | Адсочваць замест гэтага |
|---|---|---|
| Запрашэнні адпраўлены | Вымяраюць намаганні, а не цікавасць. Павышаны аб'ём можа знізіць прыняцце і выклікаць абмежаванні. | Хуткасць прыняцця |
| Агульная колькасць падключэнняў | Вялікая сетка маўклівых кантактаў — гэта спіс кантактаў, а не канвеер. | Пачатыя размовы |
| Прагляды профілю | Цікаўнасць — гэта не намер. Прагляды канвертуюцца з непрадказальнай хуткасцю. | Працэнт станоўчых адказаў |
| Паведамленні дастаўлены | Дастаўка гарантаваная на LinkedIn. Гэта ні пра што не сігналізуе. | Хуткасць адказаў |
| Памер кампаніі | Большыя спісы звычайна азначаюць менш мэтанакіраваную аўдыторыю і слабейшыя вынікі на адзін лід. | Сустрэчы на 100 прымаюцца |
Заканамернасць паслядоўная. За кожным паказчыкам марнасці хаваецца працоўны паказчык. Паведаміце пра другі.
Як падключыць паказчыкі аўтаматызацыі да рэальнага канвеера?
Злучыце паказчыкі, адсочваючы па адным ліку на кожным этапе варонкі продажаў, каб вы маглі дакладна бачыць, адкуль уцякаюць патэнцыйныя кліенты. Прыняцце азначае, што дзверы адчыніліся. Адказ азначае, што размова пачалася. Станоўчы адказ азначае, што гэта была правільная размова. Запланаваныя сустрэчы кажуць пра тое, што яна да чагосьці прывяла.
Затым дадайце метрыку, якую амаль ніхто не адсочвае: узровень дыскваліфікацыі. Здаровы выходны рух наўмысна фільтруе людзей. Калі нічога не дыскваліфікуецца, вашы крытэрыі кваліфікацыі не ўжываюцца, і вашы паказчыкі на пазнейшых этапах будуць ціха гніць. Мы разгледзім, чаму гэта важна, у нашым разборы таго, як кваліфікаваць патэнцыйных кліентаў, перш чым яны трапяць у ваш канвеер.
Вось тут і інструменты зарабляюць на жыццё. Калі аутрыч праходзіць праз LinkedIn і электронную пошту, а адказы раскіданыя па паштовых скрынях, метрыкі варонкі продажаў становяцца прадметам здагадак. Konnector.ai захоўвае ўвесь ланцужок вымярэнняў у адным месцы: адсочванне прыняцця і адказаў на ўзроўні кампаніі, адзіная паштовая скрыня, каб ні адзін адказ не праслізнуў, дадзеныя аб сігналах пакупкі, якія паказваюць, хто ўзаемадзейнічаў, а не толькі колькі, і сінхранізацыя HubSpot, якая пераносіць кожную размову ў CRM, дзе падлічваюцца сустрэчы і даход. Ланцужок метрык застаецца непарыўным ад першага запрашэння да заключэння здзелкі.
⚡ Паспрабуйце бясплатна → Глядзіце паказчыкі прыняцця, адказу і сустрэчы на адной панэлі кіравання з першага дня.
Як часта трэба правяраць паказчыкі аўтаматызацыі LinkedIn?
Штотыдзень праглядайце паказчыкі кампаніі, а штомесяц — паказчыкі варонкі продажаў. Гэтыя дзве кадэнцыі адказваюць на розныя пытанні.
Штотыднёвы агляд ужо працуе. Праверце ўзровень прыняцця і адказаў для кожнай кампаніі. Выпраўце або адключыце ўсё, што мае менш за 20% прыняцця, перш чым LinkedIn зробіць гэта за вас. Прыпыніце варыянты паведамленняў, якія цягнуць адказы ўніз. Невялікія, хуткія выпраўленні.
Штомесячны агляд мае стратэгічны характар. Звярніце ўвагу на запланаваныя сустрэчы, канверсію лідаў у магчымасці і ўзровень дыскваліфікацыі ва ўсіх кампаніях. Менавіта тут вы бачыце больш глыбокія праблемы: зрушэнне таргетынгу, паведамленне, якое прыцягвае няправільных пакупнікоў, канал, які браніруе сустрэчы, якія ніколі не завяршаюцца.
Адна дысцыпліна робіць абедзве ацэнкі больш дакладнымі. Ніколі не глядзіце на працэнт без уліку яго аб'ёму. 60% адабрэнняў на 10 запрашэнняў — гэта анекдот. Той жа працэнт на 400 запрашэнняў — гэта стратэгія.
Bottom Line
Паказчыкі аўтаматызацыі LinkedIn маюць значэнне толькі тады, калі яны прасочваюць прамую лінію да прыбытку. Узровень прыняцця адчыняе дзверы. Узровень адказаў пачынае размову. Станоўчыя адказы, сустрэчы і канверсія лідаў у магчымасці паказваюць, ці варта было што-небудзь аўтаматызаваць.
Вымярайце гэтыя пяць. Не звяртайце ўвагі на лічбы на табло. І правярайце рытмічна, каб дадзеныя змянялі вашы рашэнні, а не ўпрыгожвалі вашы справаздачы.
📅 Замоўце бясплатную дэманстрацыю → Паглядзіце, як Konnector.ai адсочвае ўсе паказчыкі ў гэтым кіраўніцтве, ад першага сігналу да запланаванай сустрэчы.
⚡ Зарэгіструйцеся бясплатна → Запусціце сваю першую вымерную кампанію ў LinkedIn сёння.
У 11 разоў большы ахоп кліентаў на LinkedIn® з дапамогай
Аўтаматызацыя і Gen AI
Скарыстайцеся магчымасцямі LinkedIn® Automation і Gen AI, каб пашырыць свой ахоп, як ніколі раней. Штотыдзень прыцягвайце тысячы лідаў з дапамогай каментарыяў на аснове штучнага інтэлекту і мэтавых кампаній — усё з адной магутнай платформы для генерацыі лідаў.
Questions fréquemment posées
Звычайна першы паказчык, які трэба кантраляваць, — гэта ўзровень прыняцця заявак, бо ён вызначае, ці ўбачаць патэнцыйныя кліенты ўвогуле вашы прапановы. Аднак колькасць запланаваных сустрэч і колькасць патэнцыйных кліентаў, якія ператвараюцца ў магчымасці, — гэта паказчыкі, якія ў канчатковым выніку сведчаць аб уплыве на бізнес.
Для большасці кампаній B2B узровень прыняцця ад 30% да 45% лічыцца нармальным. Паказчыкі ніжэй за 20% часта сведчаць аб дрэннай мэтавай аўдыторыі або неадпаведным ахопе і могуць нават знізіць ліміт запрашэнняў у LinkedIn.
Звычайна высокім паказчыкам для аўтаматызаванай працы ў LinkedIn лічыцца ўзровень адказаў ад 8% да 15%. Высокаэфектыўныя кампаніі з выдатным таргетынгам і персаналізацыяй могуць перавышаць 20%.
Такія паказчыкі, як прагляды профілю, адпраўленыя запрашэнні і агульная колькасць кантактаў, могуць ствараць уражанне поспеху, не ствараючы пры гэтым кваліфікаваных магчымасцей. Бізнес павінен надаваць прыярытэт паказчыкам, якія непасрэдна ўплываюць на размовы, сустрэчы і прыбытак.
Паказчыкі эфектыўнасці кампаніі, такія як узровень прыняцця і адказаў, варта пераглядаць штотыдзень, у той час як паказчыкі канверсіі заказаў, такія як запланаваныя сустрэчы і канверсія лідаў, лепш ацэньваць штомесяц, каб вызначыць доўгатэрміновыя тэндэнцыі.
Найбольш эфектыўны спосаб — адсочваць усю варонку продажаў — ад прынятых запытаў на падключэнне да адказаў, запланаваных сустрэч, кваліфікаваных магчымасцей і, у рэшце рэшт, закрыцця даходу. Гэта дае выразнае ўяўленне аб тым, як ахоп спрыяе росту бізнесу.
Так. У спалучэнні з дакладным таргетынгам, персаналізаванымі паведамленнямі і паслядоўнымі наступнымі дзеяннямі аўтаматызацыя LinkedIn можа генераваць кваліфікаваныя размовы, якія ператвараюцца ў больш моцны канвеер продажаў, а не проста павялічваюць аб'ём ахопу.
Камандам продажаў варта пазбягаць аптымізацыі выключна па такіх паказчыках актыўнасці, як адпраўленыя паведамленні, прагляды профілю або памер кампаніі. Гэтыя лічбы могуць павялічыцца, не прыводзячы да павелічэння колькасці кваліфікаваных лідаў або запланаваных сустрэч.
Узровень станоўчых адказаў вымярае сапраўдную цікавасць да пакупкі, а не агульную актыўнасць. Ён дапамагае адрозніць кваліфікаваных патэнцыйных кліентаў ад людзей, якія проста адказваюць на адмовы, адпісваюцца або задаюць не звязаныя з гэтым пытанні.
Пачніце з праверкі вашай мэтавай аўдыторыі, паведамленняў і частаты ахопу. Нізкія паказчыкі прыняцця заявак звычайна сведчаць аб праблемах з мэтавай аўдыторыяй, а зніжэнне паказчыкаў адказаў часта сведчыць аб неабходнасці паляпшэння паслядоўнасці паведамленняў або наступных дзеянняў. Рэгулярнае тэставанне і аптымізацыя дапамагаюць падтрымліваць добрую прадукцыйнасць кампаніі.
