Большинство советов по установлению контактов в LinkedIn® написаны людьми, которые давно не занимались масштабными кампаниями по привлечению потенциальных клиентов. Они поверхностны. В них говорится о необходимости «персонализировать сообщения» и «добавлять ценность», не объясняя, что это значит, когда вы управляете 300 активными потенциальными клиентами и вам нужно достичь целевого показателя к пятнице.
Это руководство отличается от других. Оно построено на реальных проблемах, с которыми сталкиваются специалисты по развитию продаж, основатели компаний и отделы продаж, пытаясь масштабировать взаимодействие в LinkedIn® без потери качества, обеспечивающего ответы. И в нем шаг за шагом описывается, как система, основанная на сигналах и прошедшая проверку человеком, решает каждую из этих проблем.
Реальные проблемы, стоящие за масштабным охватом аудитории в LinkedIn®
Прежде чем разрабатывать тактику, стоит определить, что именно вызывает проблему. Симптомы — низкий процент ответов, заблокированные аккаунты, игнорирование последующих действий — почти всегда являются следствием более мелкого набора первопричин.
Уровень откликов падает, и это не решается увеличением количества обращений.
Несколько лет назад хорошо адресованное сообщение в LinkedIn® могло получить от 10 до 15% ответов. Сегодня большинство команд, использующих стандартные последовательности рассылок, видят от 3 до 7%. Увеличение объема рассылок только ухудшает ситуацию, а не улучшает.
Чем больше сообщений, тем больше проигнорированных сообщений. Чем больше проигнорированных сообщений, тем ниже рейтинг доверия. А снижение рейтинга доверия означает меньшую видимость каждой последующей отправки.
Проблема не в канале. Проблема в подходе. Профессионалы, обученные шаблонным рассылкам, инстинктивно отсеивают ненужную информацию. Команды, которые по-прежнему получают высокие показатели отклика, не отправляют больше писем. Они рассылают их более эффективно — обращаются только тогда, когда действительно существуют условия для ответа.
Масштабирование нарушает персонализацию — если только у вас нет подходящей системы.
Ручная работа с потенциальными клиентами в LinkedIn® — это глубоко личный процесс. Вы изучаете потенциального клиента, пишете конкретное сообщение, вдумчиво поддерживаете с ним связь. Это работает. Однако, прежде чем качество работы начнет снижаться и ничего больше не будет сделано, следует обрабатывать около 15-20 потенциальных клиентов в день.
Автоматизация увеличивает объем рассылок. Но традиционно она ухудшает качество. Сообщение, которое при 20 рассылках в день выглядело как созданное вручную, при 200 рассылках превращается в шаблон. Именно этот разрыв — между качеством, достигаемым вручную, и масштабируемостью, обеспечиваемой автоматизацией, — является причиной провала большинства стратегий взаимодействия с аудиторией.
Создание списка рассылки — это таргетирование без учета времени.
Большинство попыток привлечения клиентов начинается со статического списка. Поиск в Sales Navigator. Применение фильтров ICP. Экспорт. Запуск последовательности. Таргетинг правильный. Время — это вопрос предположения.
Потенциальный клиент, идеально соответствующий вашим идеальным корпоративным критериям, не одинаково ценен каждый день года. Наибольшую ценность он представляет в неделю объявления о новой вакансии, в день публикации информации о решаемой вами проблеме, в момент комментирования контента в вашей категории. Статические списки не могут указать на этот момент. Социальные сигналы LinkedIn® могут.
Ограничения учетной записи накапливаются со временем.
Система оценки доверия LinkedIn® означает, что плохие привычки в общении с клиентами приводят не только к низкому проценту ответов в краткосрочной перспективе, но и ухудшают будущую эффективность вашей учетной записи. Устойчивый процент одобрения ниже 20% — один из самых сильных сигналов LinkedIn® для ограничения доступа к учетной записи : снижение дневных лимитов, уменьшение видимости уведомлений, а в повторных случаях — вынесение официальных предупреждений.
Команды, которые наращивают объемы продаж, не отслеживая процент принятия заявок, не просто получают низкую отдачу. Они активно ухудшают свои позиции для каждой последующей кампании.
Система, которая решает все четыре проблемы.
Ответ на все вышеперечисленные вопросы один и тот же. Система взаимодействия в LinkedIn® , которая срабатывает по сигналу, поддерживается искусственным интеллектом и проверяется людьми. Не три отдельных элемента. Один интегрированный рабочий процесс, где каждый элемент усиливает другие.
Вот как это построить.
Шаг 1: Создавайте список потенциальных клиентов на основе сигналов, а не статических фильтров.
Начните с определения вашего ИКП (идентификационного профиля клиента). Должности, уровни квалификации, размеры компаний, отрасли, географические регионы. Это основа. Но это не вся картина.
В дополнение к этим фильтрам добавьте сигналы активности в режиме реального времени. Кто из вашей целевой аудитории на этой неделе опубликовал пост о задаче, которую решает ваш продукт? Кто прокомментировал контент в вашей категории? Кто только что объявил о новой должности, которая ставит его в положение покупателя?
Эти сигналы отличают список потенциальных клиентов от списка тех, кто активно думает о решении вашей проблемы прямо сейчас. Обращение к потенциальному клиенту, когда он уже вовлечен в интересующий вас диалог, — это самый надежный способ значительно повысить процент ответов.
Система Social Signals Intelligence от Konnector отслеживает активность по ключевым словам и вовлеченность в публикации в вашей целевой аудитории в режиме реального времени. Когда потенциальный клиент публикует посты, комментирует или взаимодействует с контентом в вашей категории, он автоматически отображается как потенциальный клиент с высокой степенью заинтересованности. Ваша работа по привлечению клиентов начинается с доказательств, а не с предположений.
Шаг 2: Разогрейтесь, прежде чем обращаться к кому-либо.
В среднем, вероятность одобрения холодных запросов составляет от 20 до 30%. Даже при точном таргетировании. Тот же запрос, отправленный после того, как ваше имя два или три раза появилось в уведомлениях потенциального клиента, регулярно получает от 50 до 60% одобрения.
Разминочная последовательность — это способ преодолеть этот разрыв. Прежде чем отправлять какие-либо прямые обращения, Konnector запускает трехэтапную последовательность взаимодействия с каждым потенциальным клиентом, имеющим высокую степень заинтересованности.
- Вид профиля: Ваше имя будет отображаться в уведомлениях о том, кто просматривал ваш профиль. Это создаст приятное и непринужденное первое впечатление.
- Поставьте лайк посту: Два-три настоящих лайка под недавними постами создают след видимости. Они начинают замечать закономерность в вашем имени в своей активности.
- Комментарий, созданный с помощью ИИ: Конкретный, контекстуальный комментарий к их публикации — комментарий, затрагивающий суть сказанного. Не общая похвала. Это самое эффективное разминочное действие, доступное в LinkedIn®. Это свидетельствует об интеллекте, авторитете и искреннем внимании.
К моменту получения вашего запроса на установление контакта, он не кажется холодным. Он воспринимается как естественный следующий шаг со стороны профессионала, которого потенциальный клиент уже знает.
Каждый комментарий, созданный Konnector, проходит проверку человеком. Ничего не будет опубликовано без вашего одобрения. Искусственный интеллект обрабатывает поиск и первый черновик. Ваш голос отвечает за все, что отправляется от вашего имени.
Шаг 3: Пишите сообщения, ориентируясь на сигнал, а не на высоту тона.
Структура большинства сообщений в LinkedIn® для установления контактов устроена наоборот. Они начинаются с описания отправителя, затем переходят к описанию его предложений и заканчиваются описанием желаемого объекта взаимодействия. Информация о потенциальном клиенте практически не упоминается.
Сообщения, на которые отвечают, начинаются с обращения к потенциальному клиенту. В частности, указывается сигнал, который послужил поводом для установления контакта. О чем они писали. Какую проблему они подняли. На каком этапе профессиональной деятельности находятся в данный момент.
| Элемент сообщения | Стандартная информационно-просветительская работа | Информационно-просветительская работа на основе сигналов |
|---|---|---|
| Открытие линии | Введение и квалификация | Ссылка на их сообщение, комментарий или изменение роли. |
| Тело | Характеристики продукта и его ценностное предложение | Один из вопросов, который развивает сказанное ими. |
| Закрыто | Запрос на встречу | На этот вопрос легко ответить — запроса на встречу пока нет. |
| Опыт потенциального клиента | Универсальные и взаимозаменяемые | Создается впечатление, что это прямой ответ на что-то, что они сказали. |
| Вероятность ответа | 3 в 7% | 15–30%+ |
Искусственный интеллект Konnector создает черновики сообщений и первых писем на основе конкретного сигнала, который послужил поводом для включения каждого потенциального клиента в кампанию. Он учитывает содержание их недавних публикаций, контекст их роли и поведение при взаимодействии, создавая текст, который воспринимается именно так, как будто он написан специально для них. Каждый черновик проверяется и утверждается перед отправкой. Персонализация осуществляется с помощью ИИ. Оценка принимается человеком.
Шаг 4: Запустите последовательности последующих действий, запускаемые на основе поведения.
Статичная последовательность последующих действий предполагает отправку одного и того же сообщения каждому потенциальному клиенту по одному и тому же графику. Пятый день — первое последующее действие. Десятый день — второе последующее действие. Не имеет значения, что именно сделал потенциальный клиент.
Последовательности действий, запускаемые на основе поведения, реагируют на действия потенциальных клиентов. Если они приняли предложение и не ответили — последующее сообщение ссылается на принятие предложения. Если они просмотрели ваш профиль после получения сообщения — своевременное последующее сообщение запускается в течение 24 часов, пока сохраняется намерение. Если они опубликовали новый сигнал — повторное взаимодействие начинается заново, а не возобновляется с застоявшейся темы.
Функция Smart Sequences от Konnector использует условную логику «если/то» для направления каждого потенциального клиента по пути, соответствующему его реальному поведению. Пользователи с высокими показателями эффективности сообщают о коэффициенте ответов выше 30% при использовании этого подхода с триггерами социальных сигналов. Механизм работы — релевантность сообщения моменту.
Шаг 5: Защитите работоспособность своей учетной записи при масштабировании.
Математика работы с обращениями в LinkedIn® противоречит интуиции. Отправка меньшего количества писем, более точная таргетинговая стратегия и поддержание высокого уровня одобрения неизменно приводят к увеличению количества потенциальных клиентов, чем отправка большего количества писем более низкого качества.
Аккаунт, отправляющий 40 целевых автоматизированных запросов в день с уровнем одобрения 58%, генерирует 23 новых диалога ежедневно. Аккаунт, отправляющий 120 холодных запросов с уровнем одобрения 18%, генерирует 21. При этом активно снижается его рейтинг доверия , накапливаются ожидающие запросы, которые LinkedIn® воспринимает как спам, и создаются условия для введения ограничений, которые в конечном итоге сделают все будущие обращения менее эффективными.
Konnector автоматически управляет состоянием аккаунта. Мониторинг уровня одобрения в режиме реального времени корректирует объем рассылок до того, как ваш рейтинг доверия опустится до уровня, ведущего к ограничениям. Вам не нужно рассчитывать свой личный лимит. Платформа отслеживает его и принимает меры раньше, чем LinkedIn®.
Шаг 6: Синхронизируйте все данные с вашей CRM-системой — и измеряйте то, что действительно важно.
Взаимодействие с клиентами через LinkedIn®, которое не отражается в вашей CRM-системе, — это конвейер, который вы не можете увидеть, измерить или отследить. Каждое принятое соединение. Каждое отправленное сообщение. Каждый полученный ответ. Все это должно быть видно в той же записи контакта, что и ваша электронная переписка.
Встроенная интеграция Konnector с HubSpot и Salesforce автоматически переносит каждое взаимодействие в LinkedIn® в соответствующую запись CRM. Никакого ручного ввода данных. Никаких сторонних коннекторов, которые перестанут работать после следующего обновления платформы. Переписка в LinkedIn® и переписка по электронной почте хранятся в одном месте. В режиме реального времени. От первого контакта до закрытой сделки.
Что касается измерения эффективности, то стоит отслеживать не объем сообщений, а процент принятия сообщений в каждой кампании, процент ответов по каждой ветви последовательности и конверсию воронки продаж по каждому источнику лидов. Отслеживание конверсии на каждом этапе, а не общего количества отправлений, позволяет понять, где последовательность работает, а где ее нужно изменить.
Полная система продвижения в LinkedIn® вкратце.
| Этап | Что она делает | Функция Konnector | Результат |
|---|---|---|---|
| Обнаружение сигнала | Выявляет перспективных потенциальных клиентов с высоким уровнем заинтересованности на основе анализа текущей активности. | Анализ социальных сигналов | Приоритетный список потенциальных клиентов, основанный на реальном поведении. |
| Разогрев | Способствует повышению узнаваемости бренда до прямого обращения к клиенту. | Просмотры профиля, лайки, комментарии ИИ (одобренные человеком) | Уровень принятия соединения составляет от 50 до 70%. |
| Соединение и первое сообщение | Инициирует обсуждение вокруг сигнала. | Разработано с помощью ИИ, персонализировано и одобрено человеком. | Уровень ответа составляет от 15 до 30% и выше. |
| Последующие наблюдения, инициированные изменением поведения | Адаптирует следующий шаг к фактическим действиям потенциального клиента. | Интеллектуальные последовательности с логикой «если/тогда» | Более 30% откликов в самых эффективных кампаниях |
| Управление состоянием аккаунта | Продолжает отправлять данные в пределах безопасных пороговых значений рейтинга доверия. | Мониторинг уровня принятия в режиме реального времени | Никаких ограничений — устойчивый объем в больших масштабах. |
| Синхронизация и аналитика CRM | Делает активность в LinkedIn® видимой и позволяет установить ее источник. | Встроенная интеграция с HubSpot и Salesforce. | Полный анализ конвейера обработки данных от сигнала до закрытия. |
Создайте систему взаимодействия в LinkedIn®, которая будет приносить результаты в долгосрочной перспективе.
Каждый элемент описанной выше системы усиливает остальные. Более точное таргетирование приводит к более высоким показателям одобрения. Более высокие показатели одобрения защищают здоровье аккаунта. Защищенное здоровье аккаунта обеспечивает стабильный объем продаж. Стабильный объем продаж в сочетании с последовательностями, запускаемыми на основе поведения пользователей, создает накопительный поток продаж — не только в этом месяце, но и во всех последующих кампаниях.
Вот как выглядит правильно выстроенная система взаимодействия в LinkedIn® . Это не просто последовательность рассылок по списку. Это система, которая учится на действиях потенциальных клиентов, совершенствуется с каждой кампанией и остается безопасной при масштабировании.
Система работает на платформе Konnector. Закажите демонстрацию , чтобы узнать, как она соответствует вашей целевой аудитории, размеру команды и текущей конфигурации взаимодействия с клиентами. Или зарегистрируйтесь и запустите свою первую кампанию, запускаемую по сигналу, уже сегодня.
Далее
- Интеллектуальные последовательности: автоматизация LinkedIn® с использованием логики «Если/Тогда»
- Анализ социальных сигналов LinkedIn® с помощью Konnector
- Протокол предварительной подготовки LinkedIn®: как безопасно автоматизировать процесс
- Генерация лидов в LinkedIn®: подход Konnector
- Отслеживание социальных сигналов: взаимодействие с отделами продаж через LinkedIn®
- Стратегия продвижения в LinkedIn® для B2B: что работает сейчас
Увеличьте охват вашей аудитории в LinkedIn® в 11 раз с помощью
Автоматизация и ИИ поколения
Используйте возможности автоматизации LinkedIn® и искусственного интеллекта для беспрецедентного расширения охвата аудитории. Еженедельно привлекайте тысячи потенциальных клиентов с помощью комментариев, созданных искусственным интеллектом, и целевых кампаний — и все это на одной мощной платформе для генерации лидов.
Часто задаваемые вопросы
Взаимодействие в LinkedIn® — это процесс установления контактов и взаимодействия с потенциальными клиентами в LinkedIn® посредством запросов на добавление в друзья, сообщений, комментариев и последующих действий с целью построения отношений и создания деловых возможностей.
Низкий процент ответов часто обусловлен шаблонными сообщениями, неудачным временем отправки, отсутствием персонализации и обращением без предварительного взаимодействия. Рассылка, основанная на сигналах, которые ссылаются на недавнюю активность потенциального клиента, как правило, показывает значительно лучшие результаты.
Система оповещения на основе сигналов использует активность потенциальных клиентов в режиме реального времени — например, публикации, комментарии, изменения ролей или взаимодействие с релевантным контентом — для запуска оповещения в нужный момент. Это делает общение более актуальным и своевременным.
Вы можете повысить процент одобрения запросов, предварительно подготовив потенциальных клиентов перед отправкой запроса на установление связи. Такие действия, как просмотр профилей, взаимодействие с публикациями и оставление содержательных комментариев, помогают создать ощущение знакомства до начала взаимодействия.
Автоматизация в LinkedIn® может быть безопасной, если она соблюдает ограничения платформы, использует проверку человеком, поддерживает высокий процент одобрения и отдает приоритет релевантности, а не количеству. Неправильно управляемая автоматизация может увеличить риск блокировки аккаунта.
Социальные сигналы LinkedIn® — это действия, которые потенциальные клиенты совершают на платформе, такие как публикация контента, комментирование, реакция на публикации, смена работы или участие в отраслевых дискуссиях. Эти сигналы могут указывать на намерение совершить покупку или на возросший интерес к той или иной теме.
Последовательности сообщений, запускаемые определенным поведением, адаптируются в зависимости от действий потенциального клиента. Например, последующие сообщения могут меняться в зависимости от того, принял ли потенциальный клиент запрос на установление связи, просмотрел ли ваш профиль, ответил ли на сообщение или взаимодействовал с контентом.
Показатели отклика варьируются в зависимости от отрасли и целевой аудитории, но высокоэффективные, основанные на сигналах кампании часто превосходят традиционные кампании по привлечению клиентов, поскольку сообщения привязаны к соответствующей активности потенциальных клиентов.
Состояние аккаунта влияет на вашу способность масштабировать взаимодействие с аудиторией. Низкий процент одобрения, чрезмерное количество ожидающих запросов и нерелевантные сообщения могут негативно повлиять на ваш рейтинг доверия LinkedIn® и снизить эффективность взаимодействия с аудиторией с течением времени.
Konnector объединяет отслеживание социальных сигналов, персонализацию с помощью ИИ, одобренные человеком сообщения, интеллектуальные последовательности последующих действий, мониторинг состояния аккаунта и интеграцию с CRM, чтобы помочь командам запускать масштабируемые кампании по взаимодействию с аудиторией в LinkedIn®.
