Večina zaporedij ozaveščanja je zgrajenih obratno. Najprej se določi struktura – pet stičnih točk, tri dni narazen, standardna ritem nadaljnjega delovanja – in vsebina se nato vnese v to strukturo. Stopnja odgovorov odraža vrstni red operacij.
Zaporedje z veliko odzivi je zgrajeno obratno. Vsak korak si zasluži svoje mesto, ker služi določenemu namenu v določenem trenutku, ko je potencialna stranka pozorna. Nič ni tam, ker »tako delujejo zaporedja«. Tukaj je opisano, kako ga pravilno zgraditi.
Kaj pravzaprav povzroči, da zaporedje dobi odgovore?
Zaporedje z veliko odgovori je relevantno, preden postane vztrajno. Ustreznost izhaja iz dveh stvari, ki delujejo skupaj: časa in specifičnosti. Časovni okvir pomeni, da se obrnete na potencialno stranko, ko ta že razmišlja o problemu, ki ga rešujete. Specifičnost pomeni, da sporočilo odgovarja na nekaj resničnega o njej – ne na predlogo zamenjave polj.
Vztrajnost brez relevantnosti je le hrup, ki se ponavlja po urniku. Zaporedja, ki dosledno dosežejo od 15 do 30 % ali več odgovorov, niso tista, ki imajo največ sledilcev. To so tista, ki si prislužijo odgovor na vsaki posamezni stični točki – ne le na zadnji.
1. korak: Začnite s signalom, ne s seznamom
Prva odločitev pri gradnji zaporedja z veliko odgovori se zgodi, še preden napišete eno samo sporočilo. Bolj pomembno je, na koga se obračate in zakaj ravno zdaj, kot pa to, kar poveste.
Statični seznam ICP vam pove, kdo ustreza vašemu profilu kupca. Ne pove vam ničesar o tem, ali je to dober trenutek za stik. Potencialna stranka, ki je včeraj objavila o natančni težavi, ki jo rešujete, je v povsem drugačnem položaju kot ista potencialna stranka čez šest mesecev, brez nedavne aktivnosti.
Signali družbene namere – objave novih delovnih mest, objave o ustreznih izzivih, komentarji o vsebinah konkurentov – so tisto, kar vam pove, katere potencialne stranke je vredno takoj zaporedoma razvrstiti. Zaporedje, zgrajeno na časovnem usklajevanju, ki ga sprožijo signali, se začne s prednostjo, ki je nobena količina pametnega pisanja besedil ne more ponoviti.
2. korak: Ogrejte se pred prvim neposrednim dotikom
Največji vzvod v zaporedju z veliko odgovori ni v samem zaporedju. To se zgodi, preden se zaporedje začne.
Zahteva za povezavo, poslana nekomu, ki še nikoli ni videl vašega imena, doseže 20 do 30-odstotno stopnjo konverzije, tudi s personaliziranim sporočilom. Ista zahteva, poslana po tem, ko se je vaše ime že pojavilo v njihovih obvestilih – prek ogleda profila, všečka objave ali resnično premišljenega komentarja – redno preseže 50 %.
Zaporedje ogrevanja ni treba biti zapleteno. Dovolj so trije lahki dotiki v treh do petih dneh:
- Ogled profila — mehak prvi vtis brez trenja
- Všečkaj eno ali dve nedavni objavi — gradi pot vidljivosti
- Pustite en specifičen, kontekstualen komentar — se ukvarja z bistvom tega, kar so dejansko povedali
Ko prejmete zahtevo za povezavo, ste že znano ime, ne neznanec. To prepoznavanje opravlja delo, ki ga nobena uvodna vrstica sama po sebi ne more.
3. korak: Zgradite povezovalno noto okoli signala
Opomba o povezavi ni prostor za uvod. Je prostor za sklicevanje na specifično stvar, ki vas je pripeljala do profila te potencialne stranke.
Primerjajte ti dve opombi:
»Živjo, Daniel – pomagam vodjem RevOps pri optimizaciji njihovega programa za ozaveščanje. Rad bi se povezal z mano.«
v primerjavi z:
»Živjo, Daniel – tvoja objava o vrzelih v atribuciji med LinkedInom in e-poštnim oglaševanjem je bila ostra. Podoben vzorec opažamo pri nekaj ekipah. Dobro bi bilo, če bi se povezali.«
Druga opomba se nanaša na nekaj resničnega. Ne zahteva ničesar – preprosto dokazuje, da ste prebrali, kar so napisali. To je celotno delo sporočila o povezavi v zaporedju z visokim številom odgovorov.
4. korak: Poskrbite, da si prvo sporočilo prisluži odgovor, ne pa sestanka
Tukaj večina zaporedij odpove. Prvo sporočilo po sprejetju povezave se neposredno spremeni v glas – in stopnja odgovorov se takoj zmanjša.
Cilj prvega sporočila je odgovor. Nič več. Navedite signal, ki je sprožil ozaveščanje. Postavite eno specifično vprašanje, ki temelji na tem, kar je potencialna stranka že izrazila. Petnajst minut ne omenjajte izdelka. Ne predstavite vsebine. Ne zahtevajte.
Potencialna stranka, ki odgovori le enkrat – četudi je odgovor kratek in nezavezujoč – je v bistveno drugačnem položaju kot tista, ki je bila tiho preusmerjena skozi tri enake stične točke. En pristen odgovor je vreden več kot pet prezrtih sporočil.
Oglejte si: gradnja zaporedij ozaveščanja s Konnectorjem
5. korak: Naj se nadaljnja obvestila odzivajo na vedenje, ne na koledar
Statično nadaljnje zaporedje pošilja isto sporočilo po istem urniku, ne glede na to, kaj je potencialna stranka dejansko storila. Zaporedje z visoko stopnjo odgovorov se prilagodi.
| Kaj je storil potencialni kupec | Kaj naj bi zaporedje naredilo | Timing |
|---|---|---|
| Sprejeta povezava, ni odgovora na prvo sporočilo | Nadaljujte z novim zornim kotom – sklicujte se na sprejetje | Dan 5 do 7 |
| Ogledal/a sem si vaš profil po prejemu sporočila | Pravočasno nadaljnje ukrepanje, dokler je zanimanje aktivno | V 24 urah |
| Odgovoril na katero koli sporočilo | Zaustavi avtomatizacijo – pogovor prevzame človek | Takojšen |
| Med zaporedjem je bil objavljen nov signal | Ponovno se lotite teme s svežim kontekstom, ne z zastarelo temo. | V 48 urah po objavi |
| Brez angažiranosti po celotnem zaporedju | Premakni se na seznam za spremljanje – ponovni vstop ob naslednjem signalu | Po zadnji stični točki |
To je kaj avtomatizacija, sprožena na vedenje dejansko vam kupi. Ne manj truda – boljši časovni napor. Zaporedje sledi. Odzivaš se na pogovore, ki se dejansko dogajajo.
6. korak: Vsako sporočilo napišite kot človek in preberite zadnje
Največji pokazatelj, da je zaporedje avtomatizirano, je, da vsako sporočilo ignorira, kaj se je zgodilo v predhodnem. Zaporedje z veliko odgovori se bere kot neprekinjena nit in ne kot pet neprekinjenih pošiljanj.
Vsako sporočilo bi se moralo sklicevati na, graditi na ali priznavati, kar je bilo prej – povezavo, prvo vprašanje, tišino, nov signal. Kontinuiteta je tisto, zaradi česar se pet stičnih točk zdi kot en sam pogovor namesto kot pet ločenih prekinitev.
Tukaj je dobro strukturirani pozivi umetne inteligence Razlikujte med zaporedjem, ki zveni kot šablona, in zaporedjem, ki se bere, kot da oseba pozorno spremlja. Poziv potrebuje celoten kontekst – v kateri fazi je potencialna stranka, kaj ji je že bilo povedano, na kaj se je odzvala ali ne – ne le ime in polje za podjetje.
Zaporedje z visoko stopnjo odgovorov na prvi pogled
| Stage | Namen | Kaj ga naredi odgovornega? |
|---|---|---|
| Zaznavanje signala | Prepoznajte pravo potencialno stranko ob pravem času | Časovna usklajenost predhodi ciljanju |
| Warm-up | Preden vprašate, se seznanite z ljudmi | Prepoznavanje imena pred zahtevo za povezavo |
| Opomba o povezavi | Prislužite si sprejetje | Referira se na specifični signal – brez višine tona |
| Prvo sporočilo | Odprite resen pogovor | Eno vprašanje, brez omembe izdelka, cilj je odgovor |
| Nadaljnji ukrepi | Ostanite relevantni, ko se vedenje potencialne stranke spremeni | Prilagodi se dogajanju, ne fiksnemu koledarju |
| Ton in kontinuiteta | Občutek je kot en pogovor, ne pet sporočil | Vsako sporočilo temelji na prejšnjem |
Zakaj se ta pristop sčasoma poslabša
Zaporedje z veliko odzivi ni le boljša različica istega dosega. To spremeni smer vašega računa. Višje stopnje sprejemanja in odgovorov izboljšajo prepoznavnost vašega računa na LinkedInu – kar ščiti vašo zmogljivost pošiljanja za vsako prihodnjo kampanjo, namesto da bi jo zmanjšalo.
To je temelj tega, kar prodaja na podlagi namena v praksi – ozaveščanje, ki se odziva na dokaze, namesto da bi delovalo po urniku. In za vsakim je ista logika učinkovita strategija ozaveščanja na LinkedInu ki dosledno prekaša pošiljanje na podlagi količine.
Zgradite svoje naslednje zaporedje na pravilen način
Konnector obravnava vse plasti tega – zaznavanje signalov, ogrevanje s pomočjo umetne inteligence in človeško odobritev, zapiske o povezavi in prva sporočila, ki se nanašajo na signal, ter pametna zaporedja, ki se prilagajajo vedenju namesto fiksnemu koledarju.
Kontakt da vidite, kako se zaporedje z visoko stopnjo odziva preslika na vaš ICP. Ali prijavite in zgradite svojega prvega še danes.
Nadaljnje branje
- Strategije ozaveščanja o LinkedInu za prodajne ekipe
- Avtomatizacija LinkedIna in hladna e-pošta: Gradnja pravega zaporedja
- Hitro inženirstvo za LinkedIn Outreach
- Prodaja na LinkedInu, ki temelji na nameri: pristop Konnector
- Razumevanje signalov družbene namere s Konnectorjem
11x Povečajte vaš LinkedIn doseg z
Avtomatizacija in Gen AI
Izkoristite moč LinkedIn Automation in Gen AI, da povečate svoj doseg kot še nikoli doslej. Pritegnite na tisoče potencialnih strank tedensko s komentarji, ki jih poganja umetna inteligenca, in ciljno usmerjenimi kampanjami – vse z ene platforme vodilne generacije.
Pogosto zastavljena vprašanja
Zaporedje stikov na LinkedInu z veliko odzivnostjo je niz prilagojenih stičnih točk, zasnovanih za začetek smiselnih pogovorov in ne za takojšnje prodajne predstavitve. Osredotoča se na ustreznost, čas in angažiranost, da bi ustvarilo dosledne odgovore potencialnih strank.
Večina zaporedij ozaveščanja ne uspe, ker dajejo prednost vztrajnosti pred relevantnostjo. Pošiljanje več nadaljnjih sporočil brez konteksta ali personalizacije pogosto povzroči, da potencialne stranke sporočila popolnoma ignorirajo.
Stopnjo odziva lahko povečate s personalizacijo sporočil, interakcijo z vsebino potencialnih strank, preden jih kontaktirate, s sklicevanjem na ustrezne signale in osredotočanjem na začetek pogovorov namesto na takojšnjo predstavitev svojega izdelka ali storitve.
Signali družbene namere so dejavnosti potencialnih strank, ki kažejo na potencialno zanimanje za nakup ali ustreznost. Primeri vključujejo spremembe zaposlitve, objave o poslovnih izzivih, napovedi podjetij, sodelovanje z vsebinami ali interakcije s konkurenčnimi vsebinami.
Ne. Najuspešnejše strategije za ozaveščanje na LinkedInu se najprej osredotočajo na gradnjo odnosov. Vključevanje potencialnih strank pred začetkom prodajnega pogovora običajno vodi do višjih stopenj odgovorov in konverzij.
Časovni razpored je pogosto pomembnejši od sporočila. Če se s potencialno stranko povežete, ko aktivno razpravlja o težavi, ki jo rešujete, ali se srečujete s težavo, ki jo rešujete, znatno povečate možnosti za prejem odgovora.
Signali družbene namere so dejavnosti potencialnih strank, ki kažejo na zanimanje, spremembo ali priložnost. Primeri vključujejo spremembe zaposlitve, napovedi rasti podjetja, objave o poslovnih izzivih, sodelovanje z vsebino ali interakcije s konkurenčno vsebino.
Da. Ogled profila potencialne stranke, interakcija z njeno vsebino in puščanje premišljenih komentarjev lahko poveča poznavanje in izboljša stopnjo sprejemanja stikov, preden se začne neposredno navezovanje stikov.
Da. Orodja za avtomatizacijo LinkedIna lahko pomagajo pri upravljanju zahtev za povezavo, nadaljnjih stikov, sledenja potencialnim strankam in izvajanja kampanj. Vendar pa uspešna avtomatizacija še vedno temelji na prilagojenih sporočilih in človeškem nadzoru.
Močna zahteva za povezavo se mora sklicevati na določen signal, kot je nedavna objava, komentar, dosežek ali vpogled v panogo. Cilj je prikazati ustreznost, ne pa predstaviti izdelek ali rezervirati sestanek.
Cilj prvega sporočila bi moral biti pridobitev odgovora, ne pa načrtovanje sestanka. Postavljanje premišljenega vprašanja, povezanega z interesi ali nedavno dejavnostjo potencialne stranke, pogosto ustvari boljšo angažiranost kot neposredna prodajna predstavitev.
Večina uspešnih zaporedij ozaveščanja na LinkedInu vsebuje od štiri do šest stičnih točk. Vendar pa je učinkovitost zaporedja bolj odvisna od ustreznosti in časa kot od števila poslanih sporočil.
